促銷活動(dòng)方案撰寫.ppt

1、如何撰寫促銷活動(dòng)方案,促銷的基本概念 促銷是指企業(yè)為激發(fā)客戶的購買欲望，促進(jìn)或引導(dǎo)他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通，宣傳，激勵(lì)等促進(jìn)工作。 客戶：代理商，分銷商，顧客,促銷活動(dòng)需要考慮的幾個(gè)關(guān)鍵因素 1.市場形態(tài) 2.競爭狀況 3.產(chǎn)品特性 4.顧客認(rèn)知、接受程度 5.購買行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性 6.法規(guī)限制 7.天氣，場地。,什么時(shí)候做促銷活動(dòng)？ 節(jié)假日 特殊日子 旺季 淡季 新品上市 老品退市 只要有創(chuàng)意，一年365天，天天都可以做促銷活動(dòng),促銷活動(dòng)策劃流程,市場背景了解分析 確定目標(biāo)顧客 設(shè)定目標(biāo)值及活動(dòng)主題 擬定促銷活動(dòng)方案 費(fèi)用預(yù)算 活動(dòng)方案可行性評(píng)估 修正，執(zhí)行 ，控制

2、 效果評(píng)估及總結(jié),一個(gè)好的促銷方案是什么樣子的？ 目標(biāo)明確 方案簡潔 可量化 可操作性強(qiáng) 責(zé)任落實(shí)到人 階段性總結(jié) 獎(jiǎng)勵(lì),制訂計(jì)劃所花費(fèi)的分分秒秒可以為執(zhí)行 計(jì)劃節(jié)省三到四倍的時(shí)間。,如何撰寫促銷活動(dòng)方案？,促銷活動(dòng)方案的十三個(gè)部分： 市場背景了解分析，活動(dòng)目的，活動(dòng)對(duì)象，活動(dòng)主題，活動(dòng)方式，活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)，廣告宣傳，活動(dòng)前期準(zhǔn)備，活動(dòng)過程控制，費(fèi)用預(yù)算及監(jiān)控，意外防范，活動(dòng)預(yù)估，后期延續(xù)。,一、市場背景了解、分析 地域 人口 經(jīng)濟(jì) 消費(fèi)習(xí)性 經(jīng)銷商情況 渠道狀況 競品分析。,二、明確活動(dòng)目的 處理庫存？ 提升銷量？ 打擊競爭對(duì)手？ 新品上市？ 提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？ 淡季推廣？ 只有目的明

3、確，才能使活動(dòng)有的放矢。,三、確定活動(dòng)對(duì)象 目標(biāo)市場，目標(biāo)群體？ 活動(dòng)范圍？ 哪些人是促銷的主要目標(biāo)？ 哪些人是促銷的次要目標(biāo)？ 活動(dòng)對(duì)象的選擇將決定活動(dòng)的方式。 活動(dòng)對(duì)象與活動(dòng)方式是否契合直接影響到促銷的最終 結(jié)果。,四、確定活動(dòng)主題 主要是解決兩個(gè)問題：1、確定活動(dòng)主題 2、包裝活動(dòng)主題 選擇什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的市場環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化，公益化，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。 主題是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新 具有震憾力和排它性,促銷活動(dòng)能否成功，50%取決于 主題的選取,五、制定促銷活動(dòng)方式,降價(jià)，打折 贈(zèng)品

4、返現(xiàn) 捆綁銷售 以舊換新 憑券優(yōu)惠 抽獎(jiǎng)銷售 免費(fèi)試用,確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。,公益活動(dòng) 事件炒作 聯(lián)合促銷,確定一個(gè)好的合作伙伴，借勢和造勢，不但可以使活動(dòng)更具公信力，而且可以整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。,限量特供 服務(wù)銷售 會(huì)員制 現(xiàn)場展示 經(jīng)銷商政策激勵(lì),奇貨才可居 加大產(chǎn)品的附加值 提升歸屬感、品牌榮、 感顯示地位或不同、獲 得更好的服務(wù)和實(shí)惠 促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行需 要自上而下，統(tǒng)一思想

5、。,促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可 能的玩出花樣來、玩出水平來,六、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn),促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。 時(shí)間:目標(biāo)群體空閑,與一些重要的日子不要沖突，遵循當(dāng)?shù)卣恼咭?guī)定?；顒?dòng)時(shí)間長度設(shè)計(jì)，一天，一周，一月？ 地點(diǎn)：方便目標(biāo)群體參與，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。,七、廣告宣傳,確定媒介的宣傳形式和內(nèi)容. 形式：電視，報(bào)廣，DM單頁，海報(bào)，短 信，橫幅，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)。 內(nèi)容：硬廣，軟文，新聞，講座，專題。 在撰寫方案時(shí)，一定要清楚的說明媒體投放方式和投 放時(shí)間并及時(shí)更新,八、前期準(zhǔn)備,1.人員準(zhǔn)備 場地尋找;城管 ,工商

6、,媒體溝通;物料準(zhǔn)備;活動(dòng)現(xiàn)場布置;單頁發(fā) 放;產(chǎn)品介紹;顧客咨詢或投訴;活動(dòng)總負(fù)責(zé);落實(shí)到人,人人參與. 2.物料準(zhǔn)備 演示器，帳篷，拱門，條幅，太陽傘，地毯，彩球，彩旗，單頁， 水質(zhì)檢測器，檢測箱樣機(jī)，贈(zèng)品，音響設(shè)備，視頻資料等等。物料 準(zhǔn)備要做到無論具細(xì)，清單羅列，逐一清點(diǎn)，提前完成，,3.活動(dòng)前期宣傳 通過媒體或人員或其它形式對(duì)此次活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳，盡最大可能 讓活動(dòng)目標(biāo)群體在活動(dòng)開始前都知道活動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容。 4.召開動(dòng)員大會(huì) 讓每一個(gè)參與人員清晰活動(dòng)的目的,內(nèi)容,形式,職責(zé).要讓所有人員 有主人翁精神,群策群力.,九、活動(dòng)過程控制,整體氛圍的營造 活動(dòng)流程的設(shè)計(jì) 人員職責(zé)的分

7、工 整體方案實(shí)施過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。 對(duì)突發(fā)事件,要在前期制定好預(yù)警機(jī)制.,十、費(fèi)用預(yù)算,確定促銷總預(yù)算 銷售與費(fèi)用比例衡算 確定投入的總費(fèi)用衡算 產(chǎn)品類別/價(jià)值 競爭狀況 促銷費(fèi)用內(nèi)容 媒體 折扣/贈(zèng)品 場地，臨促，物料 其他 制定預(yù)算分配表 任何活動(dòng)的開展,都必須建立在一個(gè)合適的費(fèi)用范圍之內(nèi). 如果超出預(yù)算過多,就得考慮開源或節(jié)流.,十一、意外防范,天氣 行政 人員 客流疏導(dǎo) 意外事故,十二、活動(dòng)效果預(yù)估,預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，做好收益與投入預(yù)估,是說服經(jīng)銷商配合操作的重要依據(jù).同時(shí)有助于我們?cè)诨顒?dòng)結(jié)束之后,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),為以后的促銷活動(dòng)實(shí)施提供參考.,十三、后期延續(xù),作業(yè),春節(jié)將至，由于天氣寒冷，很少有人喝啤酒，因此啤酒在這個(gè)時(shí)候成了淡季。假如你是山城啤酒的負(fù)責(zé)人，見其情況，你提出“贏銷春節(jié)”，請(qǐng)你為其制定促銷活動(dòng)方案。,要求：,附件：設(shè)計(jì)的