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文檔簡介

1、經(jīng)銷商培訓(xùn)-多店經(jīng)營,課程重點(diǎn),零售終端競爭的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 品牌經(jīng)營者的專業(yè)能力 庫存產(chǎn)生的原因及解決方法 多店鋪運(yùn)營的管理策略 店鋪的人員管理與技能培養(yǎng),第一單元零售終端競爭的機(jī)遇與挑戰(zhàn),服裝經(jīng)營面臨的挑戰(zhàn)和壓力,競爭太激烈,打折越來越頻繁,經(jīng)營成本太高了,庫存壓力很大,利潤越來越少了,好的員工招不到,優(yōu)秀的員工留不住,好的店鋪越來越難找,好賣的貨總是補(bǔ)不到,21世紀(jì)中國服裝品牌市場,不斷膨脹的服飾行業(yè) 良莠不齊的真假品牌 難以區(qū)分的商品風(fēng)格 大而不強(qiáng)的零售市場 職而不專的終端操作,服裝產(chǎn)品同質(zhì)化 企業(yè)利潤平均化 價格競爭白熱化 任職員工個性化 消費(fèi)群體成熟化,服裝品牌市場消費(fèi)層分布,杰尼亞、

2、BOSS G.Armani、登喜路、都彭 湯尼威爾、,雅戈?duì)?七匹狼 報喜鳥 太子龍 勁霸 九牧王 勝龍 利郎 ,華士度 威可多 卡爾丹頓、 順美 皮爾卡丹 ,批發(fā)類品牌,服裝市場新格局品牌快餐時代,快速時尚品牌進(jìn)駐中國 西班牙的MANGO 西班牙的ZARA 瑞典的HM 德國的CA,成熟國產(chǎn)品牌的市場優(yōu)劣勢分析,品牌知名度高 市場分布較廣 品牌日益老化 客戶新老交替換代 形象陳舊 服務(wù)常規(guī)無特色 廣告與店面差距明顯 大品牌病日益顯露,店鋪經(jīng)營管理人員應(yīng)具備的能力,重形象 懂市場 能組貨 會分析 善合作 會帶人,第二單元品牌經(jīng)營的專業(yè)能力,營銷之怪現(xiàn)象,推廣=廣告、促銷 督導(dǎo)=陳列或培訓(xùn) 物流=

3、貨運(yùn) 招商=忽悠 決勝終端 憑什么?,考考你:你了解服裝市場銷售嗎?,店鋪天天開門,公司天天賺錢嗎? 庫存怎么產(chǎn)生的? 打折促銷為什么沒效果? ,服裝市場季節(jié)銷售的要點(diǎn),上市周期和結(jié)點(diǎn)控制 貨品的在店結(jié)構(gòu)組合 庫存是怎樣形成的 促銷策略 上市、銷售、補(bǔ)貨、促銷、庫存是一環(huán)扣一環(huán)的工作,任何一環(huán)不可能獨(dú)立存在。,季節(jié)銷售的周期和節(jié)點(diǎn)控制,貨品的再次整合,每個地區(qū)有自己的銷售周期 每個品牌都有自己的銷售周期 準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性 貨品要全部儲備在上市節(jié)點(diǎn)上 銷售周期確定上貨波次,產(chǎn)品季節(jié)銷售周期,店鋪中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用 主產(chǎn)品(推廣款60%): 數(shù)量大,款式少,投入時間、

4、技術(shù)、費(fèi)用 副產(chǎn)品(基本款30% ):傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù) 精品款 5%: 設(shè)計(jì)師發(fā)揮 配飾產(chǎn)品(四季品10%):輔助銷售、附加利潤 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價格結(jié)構(gòu)和利潤模式 貨品的陳列、整合是對加盟商經(jīng)營能力的考核,第三單元庫存產(chǎn)生的原因及解決方法,庫存是怎樣形成的?,訂貨不對 補(bǔ)貨不準(zhǔn) 陳列不好 只賣好賣的貨,加盟商訂貨時常出現(xiàn)的問題:,漏色 漏碼 貨量平均 價格帶過于集中 忽略到貨時間,庫存與商品管理,商品的信息管理,管理者的數(shù)字職能 新品上市分析 銷售日報 客流分析,新款上市的3-6-9分析,報告日期: 年月日店名: 氣溫: 天氣:,銷售日報,( )地區(qū)( )店 加盟店銷售日報表 日期: 年 月

5、日 天氣: 溫度:,填報人: 審核:,貨品的暢滯銷分析,暢滯銷前十分析,要加上上貨量和庫存數(shù) 注意店鋪之間的對比,例:,促銷就是在短期內(nèi),利用商品以外的刺激物,刺激商品銷售的一種活動。 促銷的作用不僅僅是消化庫存 新款推廣的促銷 競爭性促銷 消化庫存的促銷,促銷的根本意義:,促銷能達(dá)到的效果,介紹新產(chǎn)品、獲得新客戶 吸引嘗試 抓住現(xiàn)有用戶 鼓勵一次大量購買 中和競爭者的廣告或促銷活動 利用季節(jié)性/地域性或特別的活動 鼓勵消費(fèi)者購買更大量/更高利產(chǎn)品或該產(chǎn)品的其他系列,促銷達(dá)不到的效果,建立品牌忠誠度或長期的消費(fèi)偏好 扭轉(zhuǎn)銷售頹勢 改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的根本抗拒性 補(bǔ)償廣告的不足部分 克服產(chǎn)品在價格

6、/包裝/品質(zhì)及產(chǎn)品力的缺陷,促銷在經(jīng)營中的作用,在特定時間使業(yè)績得以快速突破 加快商品的運(yùn)轉(zhuǎn)周期,完成新陳代謝 幫助消化庫存,為企業(yè)減負(fù) 提高品牌的忠誠度,增加人均購買量 促使顧客轉(zhuǎn)換品牌,吸引競爭品牌的顧客 增加購買人數(shù),吸引潛在顧客,提前爭奪下一季的消費(fèi)支持,常見的促銷活動方式,陳列促銷 視覺促銷 折扣促銷 贈品促銷 買送促銷,積分促銷 有獎促銷 競賽游戲 抽獎、購物退款 組合購物退款 聯(lián)合促銷.,促銷需要一個好說法,促銷形式和內(nèi)容一樣重要,促銷期的氣氛營造,1、燈光的運(yùn)用 2、色調(diào)的運(yùn)用 3、裝飾的作用 4、裝修的維護(hù) 5、員工的妝色 6、員工的配飾 7、員工的情緒 8、賣場的宣傳,促銷

7、期間的商品安排,1、如何推算合理的業(yè)績目標(biāo) 2、如何根據(jù)促銷主題做好貨品計(jì)劃 3、庫存的把握與控制 4、應(yīng)對銷售中貨品的失衡,促銷期的人手安排,1、合理的人員配制 2、人員的明確分工 3、人員的班次安排 4、特殊情況的授權(quán),促銷以利潤回收為前提 促銷以成本核算為基礎(chǔ) 促銷以銷售周期確定時間,促銷策略,第四單元 多店鋪運(yùn)營的管理策略,多店鋪經(jīng)營的目的和作用,旗艦店的招商作用 樣板店的標(biāo)準(zhǔn)推廣 多店鋪運(yùn)作的物流 專業(yè)人才的培養(yǎng)基地 下水道工程建設(shè)與應(yīng)用,多店鋪經(jīng)營的組織作用,小規(guī)模多店鋪(個體經(jīng)營) 大規(guī)模多店鋪(公司化) 組織建設(shè)與管理,組織模式對比:,開店洽談,要貨、調(diào)貨,營銷,客服,拓展,庫

8、房,新店/加盟商,規(guī)劃裝修,催發(fā)貨品,有效的操作系統(tǒng)應(yīng)具備的要素:,崗位設(shè)定決定誰來做 操作流程決定怎樣做 操作標(biāo)準(zhǔn)決定做到什么程度 時間控制在什么時間內(nèi)完成,店鋪的診斷與督導(dǎo)方法,督導(dǎo)下店效果不好的原因 缺乏事前準(zhǔn)備 信息收集不完整 市場信息和客戶資源沒有積累 客戶信息使用率低 人力成本過高,店鋪?zhàn)詸z:店鋪客戶流量調(diào)查表:,明察門店診斷作業(yè)技巧,下店前的準(zhǔn)備與工具 店鋪資料準(zhǔn)備: 近期銷售業(yè)績 庫存數(shù)據(jù) 貨品周轉(zhuǎn)情況 當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ至私?使用工具: 地圖 商業(yè)街品牌標(biāo)識圖 數(shù)碼相機(jī) 計(jì)算器 公路、鐵路交通時刻表,店鋪診斷的望聞問切:,望:商場品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方向、主客流群體年

9、齡、穿著習(xí)慣、客流高峰 聞:導(dǎo)購說(賣貨時)、店長說(處理異議)、顧客說(試衣或結(jié)帳時) 問題記錄、同類競爭品牌店鋪情況記錄 問:店長、導(dǎo)購如何看待店鋪的問題,加盟商如何看待? 說:店鋪問題分析、改善建議、輔導(dǎo)培訓(xùn),暗訪神密顧客的運(yùn)用技巧,什么樣的人可以做秘密顧客 主要的消費(fèi)或服務(wù)對象 反應(yīng)敏捷、心思細(xì)密 表情自然,神秘顧客的考核內(nèi)容,服務(wù)態(tài)度 服飾儀容 店內(nèi)外環(huán)境 買賣過程 商品擺設(shè)及品種是否齊全 危機(jī)及抱怨處理,神秘顧客的甄選與培訓(xùn),如何篩選神秘顧客 避免同行 有一定的服飾消費(fèi)經(jīng)驗(yàn) 年齡、性別分布適當(dāng) 心態(tài)成熟穩(wěn)定,神秘顧客的訓(xùn)練 講解項(xiàng)目的精神 詳細(xì)講解問卷 講解會出現(xiàn)的一些問題的處理方法 模擬訪問練習(xí) 總結(jié)模擬訪問,神秘顧客的運(yùn)作與管理,在指定的時間內(nèi)執(zhí)行檢測 完成問卷所設(shè)計(jì)的評估 記錄相應(yīng)的事實(shí),以供復(fù)核 及時反饋檢測結(jié)果 答謝要及時,多店鋪運(yùn)營的服務(wù)體系應(yīng)用,基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范 品牌的特色化服務(wù),終端顧客服務(wù)管理,VIP服務(wù)的真諦 VIP登記卡的內(nèi)容有哪些? 店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)的制定 終端銷售人員的訓(xùn)練,第五單元人員管理與技能培養(yǎng),1、誰是最可心的店長? 2、“我可愛的她呀在哪里?” 3、“到哪里找那么好的人?”,店鋪人才尋覓三部曲,終端店鋪人才選

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