房地產(chǎn)代理公司市場(chǎng)拓展系統(tǒng)教材.ppt

1、,市場(chǎng)拓展系統(tǒng),XX項(xiàng)目拓展流程,拓展流程,市場(chǎng)拓展十大致命事實(shí),大多數(shù)客戶都只找一家代理商咨詢 我們只有從別的競(jìng)爭(zhēng)者那里爭(zhēng)奪客戶了 在景氣期不適應(yīng)更不能適應(yīng)將來的蕭條期 自身需要全方位有吸引力的營(yíng)銷推廣了 代理行業(yè)利潤(rùn)會(huì)繼續(xù)縮減 陳舊的跟蹤方法使切入不是太早就是太晚 我們的潛在客戶往往需要長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備 大批量的客戶管理需要數(shù)據(jù)庫支持 定點(diǎn)擊破方法優(yōu)于個(gè)個(gè)擊破的方法 主動(dòng)找到深圳的客戶大多已病入膏肓,十大致命事實(shí),市場(chǎng)拓展十條解決途徑,爭(zhēng)取第一，使客戶首先咨詢自己 主動(dòng)出擊，努力爭(zhēng)取客戶 樹立品牌，在景氣期建立完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 在選定區(qū)域做全方位有吸引力的推廣 不要讓利潤(rùn)過度縮減 客戶跟蹤要跟隨

2、客戶的開發(fā)循環(huán)做工作 要準(zhǔn)備為新客戶提供長(zhǎng)期的服務(wù) 建立市場(chǎng)拓展數(shù)據(jù)庫 選擇細(xì)分市場(chǎng)，采用定點(diǎn)擊破法 要優(yōu)選客戶，注意成功率,十條解決途徑,市場(chǎng)拓展九大拓展策略,把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷 致力發(fā)展與客戶的關(guān)系 提高生產(chǎn)率來防止利潤(rùn)縮減 建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線 建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫 以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶 運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻?把握銷售成功（簽約）三大秘訣 建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制,九大拓展策略,把精力其中于市場(chǎng)營(yíng)銷,代理行業(yè)正從一個(gè)以銷售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)的行業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來越多的新客戶，是隔著門說服潛在客戶與你簽

3、約 市場(chǎng)營(yíng)銷就是不斷檢驗(yàn)各種各樣的技巧，直到確信對(duì)客戶了如指掌 以市場(chǎng)營(yíng)銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶,九大拓展策略,致力發(fā)展與客戶的關(guān)系,絕大多數(shù)客戶的希望是： 用最低的價(jià)格獲得最高質(zhì)量的服務(wù) 可以隨時(shí)得到自己所需要的信息 無論是什么時(shí)候，都把自己的需要放在第一位 為客戶提供以價(jià)值為基礎(chǔ)的服務(wù) 探詢客戶需要 解決客戶問題 幫助客戶節(jié)約時(shí)間和金錢 避免客戶犯不必要的錯(cuò)誤 與客戶建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的從客戶需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),九大拓展策略,提高生產(chǎn)率來防止利潤(rùn)縮減,解決利潤(rùn)縮減的主要方法是通過高生產(chǎn)率來提高產(chǎn)量。把一些工作委托出去，力爭(zhēng)在較少的時(shí)間里盡可能完成更多的任務(wù)。 把花費(fèi)

4、較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個(gè)更大的公司,九大拓展策略,建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線,兩套系統(tǒng) 業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) 兩種工作 技術(shù)性的工作 與客戶交際的工作 三大中心任務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售（簽約） 具體業(yè)務(wù)處理,代理商競(jìng)爭(zhēng)的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對(duì)面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評(píng)估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理,九大拓展策略,建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫,購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息與交易之比） 初步以1/32做為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點(diǎn) 建立老客戶業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫

5、,九大拓展策略,以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶,直接回應(yīng)是一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，目的是提供一個(gè)誘人的價(jià)位或者一筆費(fèi)用的減免，來從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個(gè)直接回應(yīng)。 兩種做法： 認(rèn)定客戶并建立親善的關(guān)系 賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實(shí)際問題的方法） 直接回應(yīng)需要遵循兩條法則： 提供一些有價(jià)值的東西 只有預(yù)先選定的最有價(jià)值的客戶才能回應(yīng)并享受這些利益,九大拓展策略,運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻?用知識(shí)、專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)與新客戶商談，勸說客戶，提出忠告 用奉獻(xiàn)知識(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)移，來獲得客戶贊賞，讓老客戶介紹新客戶 運(yùn)用知識(shí)管理，建立XX知識(shí)庫，建立XX的核心商業(yè)資產(chǎn)，建立XX核心競(jìng)爭(zhēng)力 知識(shí)能夠吸引

6、潛在客戶，初期的潛在客戶最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。針對(duì)客戶的解決方案和咨詢活動(dòng)是客戶前期最需要的服務(wù),九大拓展策略,把握銷售成功（簽約）三大秘訣,秘訣之一：總有一部分客戶會(huì)轉(zhuǎn)與別人做生意，但成交的關(guān)鍵在服務(wù) 秘訣之二：出色的拓展人員對(duì)客戶線索窮追不舍，直到潛在客戶簽約或者離去 秘訣之三：客戶線索越陳舊，競(jìng)爭(zhēng)越不激烈，必須具有堅(jiān)持精神,九大拓展策略,建立自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制,不只做市場(chǎng)拓展工作，還要建立一種自動(dòng)運(yùn)作的市場(chǎng)拓展機(jī)制 三步拓展系統(tǒng),實(shí)際客戶,九大拓展策略,XX市場(chǎng)拓展三大工具,全國知識(shí)庫 業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫 直接回應(yīng)式市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)拓展的工作就將以上三大工具有機(jī)結(jié)合起來，加以

7、靈活運(yùn)用,三大拓展工具,客戶線索系統(tǒng),宣傳策略 提高吸引力的策略 提高競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略,客戶線索系統(tǒng),宣傳策略,建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫 多種宣傳手段創(chuàng)造客戶（營(yíng)銷推廣、網(wǎng)站、老客戶、論壇、沙龍、培訓(xùn)推廣、關(guān)系推薦、介紹） 把公司網(wǎng)站的訪問者轉(zhuǎn)化為真正的潛在客戶 利用不同媒體變換發(fā)送方法以檢驗(yàn)媒體,客戶線索系統(tǒng),提高吸引力的策略,精選需要的客戶 瞄準(zhǔn)客戶的問題 把提供的答案變成提供的服務(wù)項(xiàng)目 把提供的答案變成更高級(jí)的服務(wù)（比如培訓(xùn)、研討會(huì)） 提供的服務(wù)要有價(jià)值（省錢、省時(shí)、避免麻煩） 清楚說明我們的服務(wù) 限時(shí)或定量提供免費(fèi)服務(wù) 每件事都必須包含一個(gè)回應(yīng)服務(wù) 經(jīng)常檢驗(yàn)回應(yīng)服務(wù),客戶線索系統(tǒng),提高

8、競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)造性策略,做出特色，想客戶之所想，急客戶之所急，提供適應(yīng)客戶的有用信息，比如管理咨詢和培訓(xùn)。 建立XX品牌 讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性,客戶線索系統(tǒng),客戶跟蹤系統(tǒng),客戶轉(zhuǎn)換策略 特惠客戶計(jì)劃,客戶跟蹤系統(tǒng),客戶轉(zhuǎn)換策略,四個(gè)觀點(diǎn)： 是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營(yíng)業(yè)額增大 只有建立一個(gè)市場(chǎng)拓展服務(wù)流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長(zhǎng)時(shí)間等待才簽約的潛在客戶的轉(zhuǎn)換 不斷鞏固與客戶的關(guān)系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關(guān)系 跟蹤法關(guān)鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時(shí)間花在那些已完成轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)備簽約的客戶，而不是剛進(jìn)入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被

9、市場(chǎng)拓展流水線推動(dòng)，按一定的步驟轉(zhuǎn)變,客戶跟蹤系統(tǒng),跟蹤法基本原則,把注意力集中在強(qiáng)化與潛在客戶的關(guān)系 用持續(xù)的、有利于建立信任關(guān)系的信息使?jié)撛诳蛻絷P(guān)注XX和XX提供的服務(wù) 要把精力集中在客戶身上 使整個(gè)拓展工作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單化 盯緊目標(biāo)，簽約是一切拓展工作的終點(diǎn),客戶跟蹤系統(tǒng),高效跟蹤法三大注意事項(xiàng),要有準(zhǔn)備，要有組織，只有一套完備的系統(tǒng)才能保證與客戶的聯(lián)系井然有序 要前后一致，只有依靠紀(jì)律，才能做好工作 要有耐心，保證客戶想簽約時(shí)，恰好在客戶的視線之內(nèi),客戶跟蹤系統(tǒng),使跟蹤法高效的五點(diǎn)策略,確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)，確認(rèn)客戶性質(zhì) 用能留下深刻印象的宣傳材料開展連續(xù)宣傳 用軟信息來建立融

10、洽和諧的關(guān)系 向潛在客戶寄送有豐富信息的信函 不停地通過電話與客戶保持聯(lián)系,客戶跟蹤系統(tǒng),特惠客戶計(jì)劃,作為會(huì)員免費(fèi)注冊(cè) 提供免費(fèi)信息 提供免費(fèi)咨詢 免費(fèi)提供某些市場(chǎng)營(yíng)銷工具 分情況提供免費(fèi)培訓(xùn),客戶跟蹤系統(tǒng),長(zhǎng)期接觸系統(tǒng),與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略 建立永久的客戶介紹渠道,長(zhǎng)期接觸系統(tǒng),與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的方法,通過分析建立最有價(jià)值客戶數(shù)據(jù)庫 減少獲得新客戶的費(fèi)用 采用老客戶，增大老客戶的價(jià)值 爭(zhēng)取更多的客戶口頭宣傳 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 保持和客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系 培養(yǎng)客戶進(jìn)行口頭宣傳的意識(shí) 積極尋找可能被介紹來的客戶,長(zhǎng)期接觸系統(tǒng),與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的策略,要注意長(zhǎng)期的潛在客戶 和從前的客戶保持聯(lián)系

11、重新聯(lián)系已經(jīng)被遺忘的客戶 與規(guī)劃設(shè)計(jì)等公司發(fā)展伙伴關(guān)系，建立合作聯(lián)盟 培養(yǎng)搜集情報(bào)的人,長(zhǎng)期接觸系統(tǒng),建立永久的客戶介紹渠道,堅(jiān)持與客戶接觸 在生活中尋找客戶 簽約成功后的紀(jì)念品 簽約后的追蹤服務(wù),長(zhǎng)期接觸系統(tǒng),市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫,建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫 拓展活動(dòng)數(shù)據(jù)庫,業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫,記錄拓展活動(dòng)數(shù)據(jù),嘗試次數(shù) 接觸次數(shù) 潛在客戶數(shù)量 約見次數(shù) 合同討論次數(shù) 交易成功次數(shù),業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫,拓展執(zhí)行四大要素,拓展心態(tài) 拓展角色 拓展工具 拓展流程,拓展執(zhí)行,形成健康的市場(chǎng)拓展心態(tài),了解環(huán)境、了解態(tài)勢(shì)（現(xiàn)實(shí)心態(tài)） 了解競(jìng)爭(zhēng)、了解自己（現(xiàn)實(shí)心態(tài)） 成功者所犯的錯(cuò)誤比失敗者多得多（嘗試心態(tài)） 逆風(fēng)起飛與知難而進(jìn)（嘗試心態(tài)） 做自己感到畏懼的事情:再害怕10分鐘（嘗試心態(tài)） 跨過傷心坡（嘗試心態(tài)） 膽大設(shè)計(jì)、謹(jǐn)慎操作（無過心態(tài)） 預(yù)防錯(cuò)誤（無過心態(tài)） 慎終如始（無過心態(tài)） 謹(jǐn)慎與速度（無過心態(tài)） 專注心態(tài)與專業(yè)精神（棄疑心態(tài)） 不能等所有綠燈亮了才行動(dòng)（預(yù)啟心態(tài)） 不能等問題出現(xiàn)了才行動(dòng)（預(yù)啟心態(tài)） 問題意識(shí)與創(chuàng)造力（預(yù)啟心態(tài)） 先開槍，后瞄準(zhǔn)（預(yù)啟心態(tài)）,拓展心態(tài),扮演有效的市場(chǎng)拓展角色,拓展角色,執(zhí)行者的角色扮演,扮演有效的市場(chǎng)拓展角色（二）,拓展角色,最高管理者,分析與決斷,事務(wù)與細(xì)節(jié),制度與措施,監(jiān)督與績(jī)效,（,決策者,）,（