現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)_第十四章__經(jīng)濟(jì)談判.ppt

1、第十四章 經(jīng)濟(jì)談判,學(xué)習(xí)目的 掌握經(jīng)濟(jì)談判的基本原理、基本知識(shí)和基本策略。能夠運(yùn)用現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)談判理念，分配一些現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)濟(jì)談判現(xiàn)象。,第一節(jié) 談判與經(jīng)濟(jì)談判,一、談判 （一）談判的定義 只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是了為取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 （二）談判的內(nèi)函 1.談判是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時(shí)候才產(chǎn)生的。 2.談判的參與者都希望以磋商為手段來(lái)解決存在的利益分歧。 3.只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊碾p方，才能構(gòu)成談判關(guān)系。 4.談判的參與者需要通過(guò)協(xié)調(diào)各方的利益關(guān)系才能達(dá)到目標(biāo)。 5.談判

2、者參與談判的最終目標(biāo)是達(dá)成觀點(diǎn)一致的協(xié)議，使各方利益均得到實(shí)現(xiàn)。,二、經(jīng)濟(jì)談判 （一）經(jīng)濟(jì)談判的定義 經(jīng)濟(jì)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方，為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。 1.目的是經(jīng)濟(jì)利益。 2.各方基于互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。 3.也需要一定的條件。 4.一門新興的邊緣學(xué)科。 （二）經(jīng)濟(jì)談判三要素,第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的職能與目標(biāo),一、經(jīng)濟(jì)談判的職能 （一）經(jīng)濟(jì)談判是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段。 只有通過(guò)高水平的談判，企業(yè)才能最終完成交易過(guò)程，取得經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。 （二）經(jīng)濟(jì)談判是獲得經(jīng)濟(jì)信息的重要渠道 1.了解對(duì)方，獲得更多的信息量。 2.對(duì)談判內(nèi)容各個(gè)方面的

3、要求及其磋商。 3.增強(qiáng)自身的經(jīng)濟(jì)活力，互相磋商，可以使各自受到有益的啟發(fā),二、經(jīng)濟(jì)談判的目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)談判追求的最直接成果。 1.最優(yōu)期望目標(biāo) 即在滿意某方實(shí)際需求利益之外，還有額外收益。 2.實(shí)際需求目標(biāo) 經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。 3.可接受目標(biāo) 能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)就是可接受目標(biāo)。 4.最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)談判中最終必須達(dá)到的目標(biāo)。,第三節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的原則,一、自愿參加原則 只有自愿參加，談判的雙方才會(huì)有協(xié)商合作的誠(chéng)意，才會(huì)進(jìn)行平等的競(jìng)爭(zhēng)，才會(huì)互諒互讓，做出某些妥協(xié)讓步，最終取得雙方滿意的談判結(jié)果。 二、知己知彼的原則 不僅

4、要了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、長(zhǎng)處、短處，而且要了解對(duì)方的實(shí)力。 三、平等互利的原則 各方在談判過(guò)程中都處于平等的地位，談判的結(jié)果對(duì)談判雙方都有利可圖。 四、靈活機(jī)動(dòng)原則 談判過(guò)程中要機(jī)動(dòng)靈活，隨機(jī)應(yīng)變。,五、最低目標(biāo)原則 包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。遵循最低目標(biāo)原則是獲得談判成功的基本前提。以最低目標(biāo)為基點(diǎn)，最終逐步達(dá)到最高一級(jí)的談判目標(biāo)。 六、時(shí)效性原則 效率與效益的統(tǒng)一。取得高效益，就不能搞馬拉松式的談判。 七、合法性原則 經(jīng)濟(jì)判決及其合同的簽訂必須遵守國(guó)家法律和政策；對(duì)外經(jīng)濟(jì)談判，還應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際法及尊重談判對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)。,經(jīng)濟(jì)談判的分類,一、按經(jīng)濟(jì)談判的參與者情

5、況分類 1.兩方談判和多方談判。兩方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判。多方談判是指有三個(gè)及其以上利益主體參與的談判。 2.單人談判和小組談判。單人談判是指談判各方出席談判的均只有一個(gè)人，小組談判均派出由兩人以上組成的談判小組參加的談判。 二、按經(jīng)濟(jì)談判的所在地分類 1.主場(chǎng)談判。指在自己所在地組織談判。 2.客場(chǎng)談判。在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。,第四節(jié),三、按談判參與者的國(guó)域界限分類 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)談判是指談判的利益主體均在國(guó)內(nèi)。國(guó)際經(jīng)濟(jì)談判是指談判的利益主體分屬兩上或兩個(gè)以上的國(guó)家和地區(qū)。 四、按經(jīng)濟(jì)談判議題的規(guī)模分類 1.大型經(jīng)濟(jì)談判。大型經(jīng)濟(jì)談判是指談判項(xiàng)目目標(biāo)的總額巨大、談判內(nèi)容復(fù)雜

6、、各方參加人數(shù)較多的談判。 2.中型談判是指談判項(xiàng)目的價(jià)格總額較大，談判內(nèi)容的復(fù)雜程度一般、或談判項(xiàng)目的價(jià)格總額不很大、但談判的內(nèi)容很復(fù)雜，各方參加談判的人數(shù)在3-4人以上的談判。 3.小型談判是指談判項(xiàng)目的價(jià)格總額較小，談判內(nèi)容也不復(fù)雜，各方參加談判的人數(shù)較少的談判。 五、按經(jīng)濟(jì)談判的方式分類 1.口頭談判。雙方不提供任何書面形式的文件，而是面對(duì)面地用口頭形式交流信息的協(xié)商條件。 2.書面談判是指雙方利用文字或圖表進(jìn)行的洽談、協(xié)商。,六、按經(jīng)濟(jì)談判的內(nèi)容分類 1.產(chǎn)品購(gòu)銷談判 是指以達(dá)到產(chǎn)品交易成功為目的地談判活動(dòng)。包括：標(biāo)的、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、裝運(yùn)、責(zé)任、支付等條款。 2.投資談判

7、創(chuàng)辦獨(dú)資企業(yè)的談判雙方是企業(yè)與投資所在地的政府部門。主要內(nèi)容有：投資項(xiàng)目、投資額、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售比例、稅收政策、環(huán)境保護(hù)、勞動(dòng)力雇傭、利潤(rùn)匯出、投資期限、財(cái)務(wù)審計(jì)等問(wèn)題。 創(chuàng)辦合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的談判的主要對(duì)象都是企業(yè)。包括：投資總額和各方的投資比例、出資方式、銷售市場(chǎng)、組織機(jī)構(gòu)、合營(yíng)期限、投資繳納的方式與時(shí)限、利潤(rùn)的分配等。,3.融資談判 借款談判是指以貸方將一定金額的資金交付給借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內(nèi)容的談判。主要內(nèi)容有：借款金額、借款用途、借款期限、借款利率、還款保證、還款方式等。 租賃談判的主要內(nèi)容有：租賃對(duì)象、租賃類型、租賃期限、租金、租賃保證、違約責(zé)任等。 4.經(jīng)濟(jì)協(xié)作

8、談判 “三來(lái)一補(bǔ)”談判，即來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易的談判。內(nèi)容主要有：來(lái)料的要求、預(yù)付定金加工品的要求、加工價(jià)款、加工費(fèi)的結(jié)算方式、違約責(zé)任等。,第五節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的策略,一、經(jīng)濟(jì)談判策略的含義 策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和博弈方式。經(jīng)濟(jì)談判策略就是指談判一方根據(jù)談判的目標(biāo)、談判的進(jìn)程而采用的一些行動(dòng)方案和談判藝術(shù)。 二、按對(duì)方談判作風(fēng)制定策略 （一）談判作風(fēng)的類型 發(fā)現(xiàn)不同國(guó)家、不同地區(qū)的人在談判時(shí)會(huì)表現(xiàn)出不同的談判作風(fēng)。 幾種類型：（1）直率、實(shí)際型；（2）缺乏靈活型；（3）自負(fù)型；（4）散漫型；（5）有條理型；（6）裝扮可憐型。 （二）針對(duì)不同談判作風(fēng)制定的策略（1）

9、單刀直入策略。盡量省掉繁文縟節(jié)，直入談判主題。,（2）時(shí)間拖延策略。在很多情況下，談判策略的實(shí)質(zhì)就在于故意拖延，以最大限度的自我克制（克服自己的窘態(tài)）來(lái)拖延。 （3）混水摸魚策略。把本方的條件、信息以及其他的信息攪和在一起混成一團(tuán)，并且把有序進(jìn)行的談判變?yōu)闊o(wú)序，可比較的條件變?yōu)闊o(wú)法比較，從而使對(duì)方在如此“混亂”的情況下喪失正確的判斷能力。 2.針對(duì)缺乏靈活性型談判作風(fēng)的策略。 （1）一對(duì)一交換策略。與其在某個(gè)條件上與對(duì)方談不攏，不如答應(yīng)對(duì)方的這個(gè)條件并與其交換一個(gè)條件，以此達(dá)到雙方的平衡。 （2）先下手為強(qiáng)策略。在談判中先發(fā)制人。,3.針對(duì)自負(fù)型談判作風(fēng)的策略。 （1）高帽子策略。給對(duì)方以極大

10、的滿足感的策略。使對(duì)方飄飄然而放松警惕，做出有利于我方的決定。,5.針對(duì)裝扮可憐相談判作風(fēng)的策略。 （1）緩兵策略。在形式上表示對(duì)對(duì)方的同情，但實(shí)際上并不馬上適應(yīng)條件，而是把對(duì)方先擱置在一邊，使之進(jìn)退維谷。 （2）調(diào)和策略。即雙方在所提條件方面作一些讓步，調(diào)和彼此的分歧。 三、按對(duì)方主談人的性格制定策略 （一）主談人及性格類型 主談人是談判一方在談判桌上的主要發(fā)言人，并且在談判一方中也是一個(gè)重要的組織者。 性格分成強(qiáng)硬、懦弱、理智、無(wú)主見、剛愎自用等。 （二）針對(duì)不同必須主談人的談判策略 1.針對(duì)強(qiáng)硬性格主談人的談判策略。 （1）以柔克見策略。以靜制動(dòng)，以逸待勞，挫其銳氣，磨其棱角，待其煩躁、

11、疲憊之時(shí)乘機(jī)出擊，一舉獲得最后的談判勝利。,4.針對(duì)無(wú)主見性格主談人的談判策略。 （1）“以誠(chéng)待人”策略。就是談判以誠(chéng)實(shí)的形象出現(xiàn)，消除對(duì)方的顧慮，堅(jiān)定其接受前者主張、要求的信心的方法。 （2）最后通牒策略。對(duì)無(wú)主見的主談人可以施加壓力，迫其做出決定。 5.針對(duì)見愎自用性格主談人的談判策略。 （1）離間策略。挑撥主談人和上級(jí)或和助手間的不和，利用他們的矛盾或制造他們間的矛盾，使他們之間產(chǎn)生猜忌，削弱他們力量的方法。 （2）激將法策略。用語(yǔ)言和行動(dòng)刺激對(duì)方，激怒對(duì)方，攻擊和輕視對(duì)方最崇高的東西，使之采取異常行為，或堅(jiān)持其錯(cuò)誤的立場(chǎng)，或放棄共堅(jiān)持的要求。,四、按談判進(jìn)程制定策略 （一）談判前的準(zhǔn)備

12、策略 1.相敵策略。 在談判前，先研究談判對(duì)手的各種情況，尋找其弱點(diǎn)，估計(jì)其談判對(duì)策，根據(jù)其談判前反映的情況來(lái)判斷其在未來(lái)談判中可能行動(dòng)的信息。 （1）性格特征。（2）目標(biāo)底線。 2.選擇策略。 （1）談判組人員。中心性原則?；パa(bǔ)性原則。適量性原則。 （2）選擇談判對(duì)象策略。選擇有助談判成功的對(duì)象。 （3）選擇談判時(shí)間策略。選擇在上午。 （4）選擇談判地點(diǎn)策略。地點(diǎn)策略將使我們?cè)谡勁兄腥〉孟鄳?yīng)的優(yōu)勢(shì)，掌握,（二）談判開端的策略 1.探詢策略。 小心地探測(cè)對(duì)方的底細(xì)和弱點(diǎn)，對(duì)方需要什么。 2.介紹策略。 需要向?qū)Ψ浇榻B你的方案。 （三）談判中間階段的策略 1.誘餌策略。 2.聲東擊西策略。 3.

13、第三策略。 為了使對(duì)方籠罩在有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其搶生意的氛圍中，己方不斷地提到“第三者”，以此抑制談判對(duì)方可能開出的過(guò)高的談判條件，從而使己方能在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。 4.蠶食策略。 通過(guò)蠶食策略逐步達(dá)到己方需要達(dá)到的目標(biāo)是一種,理想的方法,5.出奇制勝策略。 關(guān)鍵是“奇”字。 6.誘敵深入策略。 在談判的主要項(xiàng)目周圍設(shè)置一些對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的談判項(xiàng)目，并引誘對(duì)方在這些項(xiàng)目上花大的精力。隨后我方通過(guò)適當(dāng)?shù)淖尣浇o對(duì)方一些甜頭，最后把談判引到主要項(xiàng)目上。 7.休會(huì)策略。 獲得打破談判僵局的方法。 （四）結(jié)束談判的策略 1.選擇結(jié)束時(shí)機(jī)策略。 己方要把握時(shí)機(jī)，接收這種信號(hào)，適時(shí)提出談判結(jié)束，簽訂合同、協(xié)議的要求

14、。 2.催促結(jié)束策略。,目標(biāo)。當(dāng)我方認(rèn)為在此談判基礎(chǔ)上簽訂協(xié)議和合同對(duì)己方有利，這時(shí)催促對(duì)方結(jié)束談判，我方可保持談判成果。 3.提最后一個(gè)條件策略。 談判行為將結(jié)束時(shí)，提出最后一個(gè)條件，對(duì)方常常會(huì)接受。特別當(dāng)對(duì)方催促你結(jié)束談判時(shí)，這種成功可能性更大。 五、按談判地位制定策略 （一）居主動(dòng)地位一方的談判策略 1.拖延時(shí)間策略。 處于主動(dòng)地位的一方正在是利用對(duì)方的這種心理，故意和對(duì)方耗時(shí)間，引起對(duì)方的心理緊張，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判進(jìn)程拖垮對(duì)方，迫使其接受我方的條件。 2.漁翁策略。 占有談判主動(dòng)權(quán)的一方引導(dǎo)另一方與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，從中漁利，達(dá)到己方的談判,（二）居被動(dòng)地位一方的談判策略 1.東道

15、主策略。 東道主策略是談判一方要求將談判地點(diǎn)放在己方所在地的方法。 2.以攻為守策略。 是談判一方通過(guò)強(qiáng)硬的態(tài)度，不斷向?qū)Ψ劫|(zhì)詢的方法，有效避開對(duì)方的提問(wèn)，從而使自己的利益得到保護(hù)和實(shí)現(xiàn)的方法。 （三）平等地位的談判策略 如果己方無(wú)法取得主動(dòng)權(quán)，那么也要設(shè)法抑制對(duì)方，使共也無(wú)法取得主動(dòng)權(quán)。 “兵貴神速”是用兵之道。,關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 談判，經(jīng)濟(jì)談判，談判策略。 思考與練習(xí) 1.經(jīng)濟(jì)談判策略的原則是什么？ 2.談判者的談判作風(fēng)有哪些？針對(duì)不同的談判作風(fēng)主要有哪些策略。 3.如何針對(duì)不同性格的談判者來(lái)采用談判策略？ 4.處于主動(dòng)地位談判者可采用哪些談判策略？ 5.處于被動(dòng)地位的談判者可采用哪些談判策略？,

16、（2）尋求共同利益策略。設(shè)法找到滿足雙方利益的解決方法。 2.針對(duì)懦弱性格主談人的談判策略。 （1）兵不厭詐策略。兵不厭詐策略在經(jīng)濟(jì)談判中可以促使那些性格懦弱的、舉棋不定的主談人堅(jiān)定達(dá)成交易的決心。 （2）紅、白臉策略。我方有兩組人員，扮演不同角色。 3.針對(duì)理智性格主談人的談判策略。 （1）折衷策略。放棄一些己方提出的條件和要求，以此向?qū)Ψ剿岬臈l件和要求靠近，最終達(dá)成一個(gè)折衷的協(xié)議的方法。 （2）一攬子談判策略。需要將多個(gè)談判目標(biāo)一攬子解決，這樣可以擴(kuò)大我方的談判余地，便于我們整體上的討價(jià)還價(jià)，使整個(gè)談判更容易成功。,3.針對(duì)自負(fù)型談判作風(fēng)的策略。 （1）高帽子策略。給對(duì)方以極大的滿足感的策略。使對(duì)方飄飄然而放松警惕，做出有利于我方的決定。 （2）扮可憐惻隱策略。把自己放在弱者的位置，裝出一副可憐相、為難相，讓對(duì)方同情自己，從而在談判中接受我方條件的策略。 （3）將錯(cuò)就錯(cuò)策略。對(duì)于自己出了差錯(cuò)常常不承認(rèn)，可以利用他們不肯改正錯(cuò)誤的弱點(diǎn)，將錯(cuò)就錯(cuò)，使談判結(jié)果錯(cuò)在對(duì)方，利在我方。 4.針對(duì)散漫型談判作風(fēng)的策略。 （1）陷阱策略。 心理陷阱。充分利用人心理上的弱點(diǎn)，誘導(dǎo)其判斷，使其判斷非理性化，最后使其做出的判斷有利于我方。 價(jià)格陷阱策略。利用買方對(duì)價(jià)格的不完整理解，引誘對(duì)方來(lái)談判，并獲得額外利益的方法。 信息陷阱策略。使對(duì)方在失真的信息下面做出錯(cuò)誤的判斷和決策。 （2）功夫