營銷就像談戀愛-Linde Pro.ppt

1、營銷就像談戀愛 Linde pro版,演講者：王 寧,陌生人-戀人-老婆,開發(fā)Explore 建立Establish 評估Evaluate 執(zhí)行Execute,開發(fā)Explore她（他）在哪里？,一見鐘情 途徑：網(wǎng)絡(luò)或者實地掃街發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶 特點：基數(shù)大，失敗率高；銷售常用手段；售前工作量大 2. 日久生情 途徑：ASE等部門同事或者其他社會關(guān)系介紹的客戶 特點：基數(shù)小，目標(biāo)明確；考驗周圍資源利用率；售前工作量大 指腹為婚 途徑：集團(tuán)業(yè)務(wù) 特點：基數(shù)小，成功率高；售后工作量大,安全 (S),建立Establish確認(rèn)機(jī)會,確認(rèn)你面對的是一個真正的機(jī)會 并且是否潛在客戶認(rèn)為它值得解決或者探究

2、 利用詢問和傾聽判斷機(jī)會是否存在 利用環(huán)境信息綜合判斷是否一個良性機(jī)會 最低目標(biāo)： 通過機(jī)會量化備胎轉(zhuǎn)正,建立Establish“神奇”的情緒曲線,潛在客戶的情緒,中立,積極,消極,Steady-state,Catalyst,Solution optionsand risk,Future state,穩(wěn)定階段 開發(fā),促進(jìn)因素 建立,方案選擇和風(fēng)險 評估,將來階段執(zhí)行,談話的理由 表達(dá)同理心 建立自信與信任,確立變化的推動因素，把它與人關(guān)聯(lián) 客戶那邊總有問題需要解決,建立支撐 -讓客戶有信息，他所同意的方案是正確的,貫徹執(zhí)行方案，達(dá)到預(yù)期的投資回報標(biāo)準(zhǔn),時間,Establish,建立Establ

3、ish例子,背景： 客戶自由儲罐，供應(yīng)商盈德，LOX:1200TO/月， 正在進(jìn)行二期建設(shè)，潛在需求LOX：1200TO/月 突發(fā)機(jī)會： 7月份第一次拜訪，8月中旬第三次電話跟蹤時候， 客戶突然提供一份為期3個月，LOX分400TO/月的合同 機(jī)會誘因： 主因：盈德配送出現(xiàn)問題 潛在：集團(tuán)規(guī)定必須有供應(yīng)商兩家 不安全因素： 配送，合同版本，結(jié)款方式,通裕重工風(fēng)電主軸樣品,熔煉+鑄造+機(jī)械加工,建立Establish要做什么？,烈女怕纏郎 有耐心但是不要懈怠，定期提醒客戶：我想跟你合作；讓機(jī)會得到最大的量化。就像要奶吃的孩子，如果孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？ 一旦有了機(jī)會，我就是客戶的第一選

4、擇?？偨Y(jié)起來就是膽大，心細(xì)，臉皮厚。 釣魚不撒網(wǎng) 我們氣體公司能接觸的行業(yè)非常廣泛，所以更應(yīng)該提高專業(yè)素質(zhì)；就像談戀愛時，男孩同時追幾個女孩子，對哪個都了解，能成功嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。跑業(yè)務(wù)也是一樣，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，盡全力進(jìn)攻，獲得了豐富的經(jīng)驗之后；再去進(jìn)攻下一個行業(yè)。 如果以后遇到類似的行業(yè)，能夠達(dá)到胸有成竹。 成功有計劃 銷售并不是一個隨心所欲的工作，充分的制定計劃，調(diào)整計劃才是成功的第一步。每次準(zhǔn)備拜訪客戶，或者遇到困難了，Linde Pro機(jī)會路線圖，就成為有效的工具。,建立Establish 機(jī)會路線圖,分?jǐn)?shù),評估Evaluate“安全的”解決方案,“安全的”解決方案=雙贏解決方案 “安全的”解決方案=雙贏的談判 雙贏談判因素 采購媳婦：價格 現(xiàn)場岳父：產(chǎn)品，服務(wù)，成本 財務(wù)岳母：付款周期 公司考慮： 價格，配送，運(yùn)