采購管理采購談判.ppt

1、采購談判,溝 通,一 .溝通三要素 1.氣氛 2.環(huán)境 3.情緒 二 .良好溝通的特征 1.行為的主動性 2.對象的多樣性 3.過程的互動性 4.目標的雙重性,經(jīng) 常 保 持 微 笑, 精品資料網(wǎng),江本勝水知道答案,智慧 wisdom weishieit,學會和各種人愉快的相處,保 持 高 度 的 自 信 心, 精品資料網(wǎng),學 會 合 作,采購談判的含義,談判的概念：廣義和狹義之分； 廣義的談判主要是各種形式的“交涉、磋商和洽談”. 狹義的談判是人們?yōu)榱烁纳票舜说年P系而進行的相互協(xié)調(diào) 和溝通，以期在某些方面達成共識的行為和過程； 簡單的說，“談”是指談論、彼此對話；“判”指評定、評判；, 精品

2、資料網(wǎng),（1）談判的目的性。 （2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。 （3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)商。 （4）談判是尋求建立和改善人們的社會關系 一場成功的談判各自都應該是勝者；,談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容,獲得供應商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品 獲得供應商較好服務 在發(fā)生差錯、事故、損失時獲得合理賠償 發(fā)生糾紛時妥善解決，不影響雙方關系,可以爭取降低采購成本 可以爭取保證產(chǎn)品的質(zhì)量 可以爭取及時送貨 可以爭取得到比較優(yōu)惠的服務項目 可以爭取降低采購風險 可以妥善處理糾紛，維護雙方效益、維護雙方的正常關系，為后續(xù)合作創(chuàng)造條件,采購談判的目的：,采購談判的重要性：,采購談判的內(nèi)

3、容,商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是 談判雙方磋商的主要交易條件； 1. 商品的品質(zhì)條件 明確商品的品質(zhì)條件，是雙方談判的基礎； 2. 商品的價格條件 國內(nèi)貨物買賣，談判雙方在價格上主要就是價格高低的磋商； 國際貿(mào)易除了要明確貨幣種類、計量單位以外，還要明確以何種交易術語成交；, 精品資料網(wǎng),3.商品的數(shù)量條件 談判雙方要明確計量單位和成交數(shù)量； 4.商品的包裝條件 有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題洽談； 5.交貨條件 是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點進行 磋商； 6.貨款的支付條件 貨款的支付主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇； 國際貨物買賣中使用的支付方式主要有匯付、

4、托收、信用 證等；,采購談判的內(nèi)容,7.貨物保險條件 保險條件的確定需要雙方明確由誰向保險公司投保，投保和 中險別，保險金額，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等； 8.商品的檢驗與索賠條件 9.不可抗力條件 10.仲裁 檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于雙方預防和解 決爭議，保證合同的順利履行；是國際貨物貿(mào)易談判中必 然要商議的交易條件；,采購談判的內(nèi)容,三、采購談判的特點 采購談判屬于商務談判的范疇，它具有 商務談判的基本特點，同時也具有自己的特 殊性； 四、采購談判的指導思想,雙贏,采購談判程序,1、詢盤 詢盤是交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一 方詢問該商品的交易的各項條件； 2

5、、發(fā)盤 發(fā)盤分為實盤和虛盤 3、還盤 還盤是發(fā)盤后的又一個談判環(huán)節(jié)； 4、接受 就是交易的一方在接受另一方的發(fā)盤后，表示同意； 5、簽定合同,采購談判的組織實施,準備階段 準備階段 導入階段 概說階段 開局階段 正式 明示階段 談判 交鋒階段 磋商階段 階段 妥協(xié)階段 協(xié)議階段 協(xié)議階段,采購談判的組織實施,準備階段,1. 采購談判的資料的收集； - 采購需求分析 - 資源市場調(diào)查 * 產(chǎn)品供應,需求情況 * 產(chǎn)品銷售情況 * 產(chǎn)品競爭情況 * 產(chǎn)品分銷渠道 - 對方情報收集 * 資信情況 * 對方的談判風格和特點 - 資料的整理和分析 * 去偽存真 * 去粗取精, 精品資料網(wǎng),采購談判的組織

6、實施,準備階段,2.談判方案的制定 ： - 采購談判目標的選擇； * 最大值/目標值/最小值的設定 對采購來說，首先是為了獲得原材料、零部件或產(chǎn)品；其次，采購談判還要以價 格水平、經(jīng)濟效益等作為談判目標；第三，采購談判還要考慮供應商的售后服務； - 采購談判議程的安排 采購談判主體的確定/時間的安排/方案的制定 - 談判備選方案的制定 3.采購談判隊伍的組選 - 談判隊伍組選的原則 - 談判人員的素質(zhì)要求 - 談判人員的選擇與配備 - 談判人員的分工與合作 談判團隊的人員組成，為每個目標確定范圍和指標，從而制定談判者感覺能夠?qū)?現(xiàn)的合理目標 ； 4. 采購談判的其他準備工作 - 地點的選擇 -

7、 現(xiàn)場的安排與布置 - 模擬談判,嘉洛斯讓步模型,確定BATNA,BATNA 稱為“最好的備選談判協(xié)議”：是其5個英文的頭一個字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括 1，如果談判無結束協(xié)議，你的備選方案表。并審核這些方案。哪個備選方案最好? 2. 如何改進 BATNA? 考慮下列因素： 其它供應商/合作者/用戶中，你有任何更好的安排嗎? 有什么方法能解除或改變當前糟糕BATNA的約束嗎? 是什么? 應如何? 有什么方法能改變能拿到桌面上的條款，從而可以改進BATNA 嗎? 是什么? 應如何實施?, 精品資料網(wǎng),請看,圖中人物是

8、逆時針還是順時針在旋轉 ?,如果看到的是順時針的就是右腦型的，如果是逆時針就是左腦型的,1.導入階段:此階段標志著談判的真正開始。 主要事務有： （1）互相介紹、互相熟悉。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。 （2）塑造有利于談判目標實現(xiàn)的形象。通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。 （3）塑造良好的談判氣氛。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。 （4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學識等。 2. 概說階段：表明意愿，目標，原則立場和限制條件等 概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件。雙方做一些 雙向溝通。 但是，此階段只是說了應該

9、說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。 此階段的特征： 一，投石問路。要學會傾聽 表達要謹慎、簡短、清晰、準確 二，彼此都想窺測對方的意圖。 窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法 間接法,開局階段,采購談判的組織實施,磋商階段,包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答 問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。 此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤” 關于報盤的原則： 一，盡量讓對方先報盤（一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗豐富并了解情況者先報價） 后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進行及時調(diào)整

10、。 先報價：可以影響對方的期望水平。 二，己方報盤要“狠”。 *原因是：你的原有預期可能很低。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多 讓步的余地。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 * “狠”的程度：對方先報價，則己方回盤價最好按照2倍原則進行。 2，交鋒階段：就是為了達到各自的目的進行真正對抗和實際較量的階段 （1）即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。 （2）此階段的特征： 一，是談判的關鍵階段。 二，也是整個談判最困難最緊張的階段。 三，交鋒階段可能會重復很多次。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 （3） 如何打破僵局？,采購談判的組織實施,磋商階

11、段,在談判的交鋒階段，最易產(chǎn)生僵局 1、僵局產(chǎn)生的原因 （1）談判力量勢均力敵，并且對方各自的目的、利益集中 （2）雙方對交易內(nèi)容的條款要求相差較大 （3）談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟了面子 （4）在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判限于僵局 （5）與政治目的相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局 2、如何打破僵局 （1）識破并調(diào)和各方的真正需要 出現(xiàn)僵局后，首先就應重新審視自己對各方需要的理解，并努力尋求能滿足各方 需要的方案，以沖破僵局。 即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解決方案。 （2）尋求替代方案 即拋開原有方案，尋求解決問題的替代方案，是沖破僵局的有效

12、 方法。 （3）分割添加、進行整合 變一攬子交易為零部塊組合交易 （4）制造競爭：就是讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議以外，還有其他途徑或手 段來達到談判中想要實現(xiàn)的目標。 （5）私下溝通 （6）造成既定事實：就是在談判中單方面采取某種行動，目的是使自己在談判中占據(jù) 有利的位置 （7）揭示談判破裂后果 作用是：提醒雙方理性思考，回復談判。 （8）最后通牒 （9）謀求第三方的調(diào)解,僵局的產(chǎn)生及處理, 精品資料網(wǎng),一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就 代表雙方的承諾。 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 協(xié)議后舉行告別酒會等活動,協(xié)議階段,談判工作結束的工

13、作順序 1. 整理談判紀錄 這是談判達成一致的證據(jù)，記錄內(nèi)容需要雙方通讀，查對無誤，并由雙方共同確認. 2. 起草書面協(xié)議 把談判的結果已正式文件形式確定下來，作為以后雙方實施交易的依據(jù)；協(xié)議需要 明確規(guī)定各方的權利和義務，保障雙方的權益和交易的順利進行； 3. 協(xié)議文本的審核 主要在國際貿(mào)易中需要注意，協(xié)議的文字如果使用2種文字，需要注意意思的一致性； 4. 簽署人的確認 雙方簽字代表應是能承擔合同規(guī)定的義務和權利的法人或其代表； 5. 正式簽署協(xié)議 經(jīng)過雙方授權簽署的人簽字即可生效；,采購談判的組織實施,1、投石問路策略 投石問路的關鍵，在于選擇合適的“石” . 比如，現(xiàn)在一位買主要購買三

14、千件產(chǎn)品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產(chǎn)品的單價分別是多少。 如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價格呢? 如果我們增加或減少保證金，會不會影響交貨時間呢? 如果我們同時購買幾種產(chǎn)品，單價會不會更低些呢? 如果我們要求改變規(guī)格式樣，會不會多收手續(xù)費呢? 如果我們建立長期合作關系，會不會有更多優(yōu)惠呢? 如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢? 如果我們自己運輸，會不會總價降低呢? 如果我們提供原材料，會不會便宜些呢? 如果我們淡季訂貨，會不會更便宜呢?,采購談判策略,2. 避免爭論策略 威爾德定理： 3. 情感溝通策略 莎士比亞曾經(jīng)說過：“人們滿意時，就會付出高價?！?溝通

15、是管理的濃縮松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。”管理者的真正工作就是溝通。不管到了什么時候，企業(yè)管理都離不開溝通 4. 貨比三家策略 5. 聲東擊西策略 6. 最后通牒策略 7. 以攻為主策略 堅持有利價格 輪番轟炸 積極反駁 突發(fā)盛怒 以精確的計算修正對方的計算，使對方陷于被動 當對方因讓步感到為難時，主動為對方服務，代堆放在所在領域?qū)?找方法等,采購談判策略,采購談判策略,8. 兵不厭詐策略 孫子兵法云：兵者，詭道也！ 9. 引入競爭策略 鷸蚌相爭，漁翁得利 10. 讓步策略 折衷讓步 堅持到最后讓步 一次性讓步 等等 11. 其他 如吊筑高臺策略 紅臉白

16、臉策略 走馬換將策略, 精品資料網(wǎng),1、入題技巧 迂回入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，再談細節(jié) 從具體議題入手 2、闡述技巧 開場闡述 讓對方先談 坦誠相見 3、提問技巧 提問的方式 提問的時機 其他 4、答復技巧 5、說服技巧 說服原則 說服的具體技巧,采購談判技巧,朱熹 觀書有感 半畝方塘一鑒開，天光云影共徘徊。 問渠哪得清如許，惟有源頭活水來。 陸游 冬夜讀書示子聿 古人學問無遺力，少壯工夫老始成。 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。,約 會,接見、召見身份高的人會見身份低的人；主人會見客人 拜見、拜會身份低的人會見身份高的人；客人會見主人 有約在先：尊重對方，講究時效，不做

17、不速之客，確定約會時間 守時踐約：既不提前，更不遲到，更改在先，賠禮道歉,致 意,打招呼已經(jīng)相識的人在一天中首次見面時的問候禮節(jié) 早上的問候禮節(jié)是公司員工上班時的頭等禮節(jié)，切莫忽視 男先向女、少先向長、下先向上打招呼, 精品資料網(wǎng),握 手,握手當今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié) 站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認真一握，禮畢即松 年長者、職高者、主人、女士通常先伸手,介紹,自我介紹推銷自我形象和價值的重要方法，進入 社交圈的金鑰匙 鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對象、場合，選擇 不同語氣、方式、內(nèi)容 介紹他人以中介人身份介紹

18、原本陌生的人相識 受尊重的一方優(yōu)先了解對方為原則。先少后老，先低后高，先賓后主，先男后女 站在之間，以手示意，面向聽者，微笑有禮，口齡伶俐,鞠 躬 與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。 接送客戶時，行30度鞠躬禮。 初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。 鼓 掌 兩臂抬起，張開左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。鼓掌時，姿態(tài)要端正，并伴以微笑。,視 線,與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉

19、。,距 離,70至80厘米（熟悉） 1米至1米2（陌生） 2個手臂長（站立） 一個手臂長（坐著） 一個半手臂長（一站一坐）, 精品資料網(wǎng),遞接名片,遞送名片表示愿意交往，主動將自己的重要信息告訴對方 存放得當，隨手可取，站立對正，上身前傾，雙握前端，字朝對方，齊胸送出，清楚報名 接收名片感謝對方信任，象尊重其主人一樣 尊重和愛惜名片 立即起立，面向?qū)Ψ剑p接下端，齊胸高度，認真拜讀，表示感謝，存放得當，珍惜愛護,開關門五步曲,A、敲門得到允諾才可開門 B、開門知道應用哪只手（門把對左手，用右手開；門把對右手，用左手開） 明確進門順序（外開門，客先入，內(nèi)開門，已先入） C、擋門（側身用手或身擋門

20、，留出入口） D、請進（禮貌地用語言和手勢同時示意請進） E、關門（進畢再慢慢地關門）,您該坐哪個位置？,禮貌送客,禮貌送客客戶表示告辭后，主方再用言語、行動送客 言語熱情的感謝語、告別語 行動周到的服務（取、穿衣帽，幫提重物等） 禮貌身送（適情應對）， 熱情告別（握手、話語、揮手致意等） 送客常規(guī)： 低層送到大門口 高層送到電梯口 有車送到車離去, 精品資料網(wǎng),站姿,垂手站姿圖 身體挺攏，抬頭沉肩 挺胸收腹，雙腿并攏 微收下頜，雙目平視,交手，背手站姿圖,前交手站姿 后交手站姿 單前手站姿 單背手站姿,坐姿,坐是一種靜態(tài)造型 落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座 坐姿要給人安祥端莊的形象, 精品資料網(wǎng)

21、,垂直式坐姿圖,腰背挺直，雙肩放松 女士雙膝并攏 男士膝部分開不超過肩寬,側坐姿圖,雙膝并緊，雙腳同時 左放或右放，尤其適宜矮座位。,重疊式坐姿圖,膝處重迭， 架起的腿不能翅起， 更不能搖動。 女士要盡力使架起的小 腿與支地腿平行， 不翅腳尖。,交叉式坐姿圖,雙腳踝交叉， 或前伸或后屈， 只前腳掌著地。, 精品資料網(wǎng),開關式坐姿圖,女士雙膝并緊，兩小腿 前后分開， 兩腳在一條線上， 男士可采取前后分開， 也可左右分開。,基本手勢,手勢是體態(tài)語言中最重要的傳播媒介，是通過手和手指活動傳遞信息，是展示自己才華和修養(yǎng)的重要的外在形態(tài)。 手勢語作用： 1、表示形象 2、表達感情,基本手勢,手勢分類：

22、1情意手勢：表達動作者的表情，使其內(nèi)涵豐富，寓意深刻。如：鼓掌。 2象征手勢：表示某種抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。 3形象手勢：在交往中摹擬某種狀物，給人一種具體、形象的感覺。如：借錢。 4指示手勢：指示具體的某項行為和事情的手勢。如：請看黑板。, 精品資料網(wǎng),修飾避人,不可在他人面前毫無顧忌地進行“某些”自我形象的維護、修飾動作，而應避開他人耳目到“幕后”進行。 1不在他人面前整理衣服。如解開衣扣、穿脫衣服、打領帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。 2不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動頭皮屑；在公共場所化妝補妝。,修飾避人,3不在他人面前做“拾掇”自己的小動

23、作。如那些當眾獻丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿。 4禮貌處理無法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時，用紙巾捂住口鼻，面向旁邊，并說聲“對不起”。,女士優(yōu)先,在公共場所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士優(yōu)先”是應有的瀟灑風度。表現(xiàn)在： 1、 上下車； 2、進出房門； 3、進出電梯門； 4、上下樓梯（下樓下方2-3個臺階）； 5、在無人行道時行走（外側）； 6、女士進出房間（幫助穿、脫、拿、掛外衣）；,女士優(yōu)先,7、有空位或入座（先請并拉推椅子）； 8、握手（女士先伸手）； 9、介紹（先介紹男干）； 10、就餐（請先嘗）； 11、購物（提重物）； 12、吸煙（

24、征得同意）； 13、出現(xiàn)緊急情況（先幫女士逃生）,TPO著裝原則,T（TIME）穿著要注意年代、季節(jié)和一日的各段時間。 P（PLACE）穿著要適宜場所、地點環(huán)境。 O（OBJECT）穿著要考慮此去的目的及穿衣對象的狀況。 因此，服裝大致可分為： 上班型通常恪守傳統(tǒng) 社交型通常追求新穎 休閑型通常圖個舒服 專用型嚴格遵照崗位要求 各類自成一體，不可混淆。,服飾三美,形款式美造型和諧巧妙塑造人體形象美。 色色彩美色彩和諧使他人產(chǎn)生良好的心 理效應。 質(zhì)質(zhì)料美面料的質(zhì)感直接影響服飾造型 與色彩的效果。, 精品資料網(wǎng),服飾三美,辦公室職業(yè)人員的服裝應簡潔大方，使人感到穩(wěn)重、端莊，高雅無華。 辦公室職業(yè)

25、人員的服裝應色澤柔和，使人感到成熟可信，平易近人。 白領在辦公室應注意不能穿： “緊”、“透”、“露”、“運”、“閑”,色彩搭配,主要方法 同色搭配色彩相同，通過明度有層次變化相互搭配造成和諧效果 如淺藍和深藍；淺綠和深綠，一般上淺下深，上明下暗 近色搭配色環(huán)上90度以內(nèi)的鄰近色、相似色搭配形成協(xié)調(diào)效果 如綠和藍中的淺綠和深藍，黃和綠中的 淡黃和深綠，兩色的明度和純度須錯開， 一深一淺較和諧，鮮綠配明黃就刺眼了,色彩搭配,主色搭配選定一種起主導作用的基調(diào)和主色，配于其他色造成相 襯、相映成趣之效。 如灰色主色服裝中加一道深紅裝飾色，就很悅目。 主色起決定影響，裝飾色越少越鮮明，多處加色、加多種

26、色就俗氣, 精品資料網(wǎng),1暖色調(diào) 紅色，象征熱烈、活潑、興奮、富有激情；黃色象征明快、鼓舞、希望、富有朝氣；橙色象征開朗、欣喜、活躍。 2冷色調(diào) 黑色象征沉穩(wěn)、莊重、冷漠、富有神秘感； 藍色象征深遠、沉靜、安詳、清爽、自信而幽遠、高傲、神秘。 3中間色 黃綠色象征安詳、活潑、幼嫩； 紅紫色象征明艷、奪目； 紫色象征華麗、高貴。 4過渡色 粉色象征活潑、年輕、明麗而嬌美； 白色象征樸素、高雅、明亮、純潔； 淡綠色象征生命、鮮嫩、愉快和青春等等。,男士服飾儀容（一）,腰帶長短適中，余下部分12厘米左右，講究些可與手表、皮鞋顏色一致 襪子每日換洗，色與鞋配，黑鞋深色襪。 鞋前包后包式樣，最好皮底，色與褲配，正規(guī)西服為系帶皮鞋，清潔 亮。 飾物少、內(nèi)藏,男士服飾儀容（二）西裝,上裝 身長過虎口，袖長達手腕（比襯衫袖短），肥瘦合體有型，穿好后，襯衫領應高過西裝領口（兩露白）。 著西裝，忌襯衫下擺外露，袖不扣緊或翻