代理商銷售技巧

1、企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成,總裁贏銷力,團(tuán)隊(duì)贏銷力,個(gè)人贏銷力,認(rèn)識(shí)市場(chǎng),地方性經(jīng)營(yíng) 全球性競(jìng)爭(zhēng) 機(jī)會(huì)型增長(zhǎng) 能力型增長(zhǎng) 老板素質(zhì) 企業(yè)素質(zhì) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng),單兵作戰(zhàn)結(jié)束 軍團(tuán)作戰(zhàn)來(lái)臨 全能戰(zhàn)役結(jié)束 系統(tǒng)戰(zhàn)役來(lái)臨 暴利時(shí)代結(jié)束 微利時(shí)代來(lái)臨 資本時(shí)代結(jié)束 智本時(shí)代來(lái)臨,認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng),認(rèn)識(shí)銷售,全社會(huì)對(duì)銷售崗位持有漠視態(tài)度 中國(guó)高級(jí)銷售人才匱乏 銷售隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題 打造全員銷售力是企業(yè)發(fā)展的保證 銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合 銷售能力是立體能力的展現(xiàn) 銷售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人,認(rèn)識(shí)客戶,希望擁有消費(fèi)主動(dòng)權(quán) 專家心態(tài)濃厚，不愿被改變 期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn) 品的額外價(jià)值 客戶被服務(wù)

2、的欲望是無(wú)止境的,銷售人才的素質(zhì)結(jié)構(gòu),銷售內(nèi)驅(qū)力 人脈經(jīng)營(yíng)敏感度 銷售逆商指數(shù),銷售人能力本能意識(shí),學(xué)習(xí)意識(shí)（任何人都值得學(xué)習(xí)） 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（良性競(jìng)爭(zhēng)勝于管理） 求證意識(shí)（任何事都有解決辦法） 快樂(lè)意識(shí)（先處理心情再處理事情） 合作意識(shí)（孤獨(dú)英雄就是短命英雄）,銷售人能力層次,溝通狀態(tài)（熱情、親和力的修煉） 溝通方法（幽默、欣賞力的修煉） 溝通專業(yè)（本位、權(quán)威力的修煉） 溝通氣度（無(wú)為、平等力的修煉）,銷售語(yǔ)言溝通,中國(guó)式語(yǔ)言溝通特色 銷售語(yǔ)言有多種表達(dá)形式 溝通是營(yíng)造氛圍實(shí)現(xiàn)多贏 銷售溝通目的是為了多層次交換,個(gè) 人 營(yíng) 銷 力,銷售人溝通能力階梯,贏銷溝通心理能力,贏銷溝通思維能力,贏銷溝通

3、專業(yè)能力,贏銷溝通氣度能力,贏銷溝通成交能力,贏銷溝通幽默能力,贏銷溝通全腦能力,贏銷溝通本能能力,贏銷溝通江湖能力,個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成,頂尖銷售精英的特點(diǎn),瘋狂的人 博愛(ài)的人 單純的人,瘋狂銷售精英的特點(diǎn),想到就付諸行動(dòng) 不在意別人眼里的自己 不分晝夜，沒(méi)有辛苦和勞累 心中總是充滿希望,瘋狂銷售精英的特點(diǎn),沒(méi)有不敢，沒(méi)有害怕 始終相信自己的想法和信念 自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點(diǎn) 這個(gè)世界上，堅(jiān)信自己永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的,瘋狂銷售精英的特點(diǎn),心里沒(méi)有困難 高效學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng) 笑傲一切對(duì)手,超級(jí)銷售心靈法則,單純心態(tài)（復(fù)雜） 有拒絕說(shuō)明還有機(jī)會(huì) 有異議說(shuō)明有需求 不感興趣說(shuō)明不曾擁有過(guò),幽默贏

4、銷訓(xùn)練要領(lǐng),所有的幽默都建立在兩個(gè) 非語(yǔ)言基礎(chǔ)上：態(tài)度和印象 給人感覺(jué)半認(rèn)真半開玩笑： 玩笑是隨意的 認(rèn)真是自然的,表情要豐富，語(yǔ)言要真誠(chéng) 越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán)肅對(duì)待 幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),關(guān)鍵的話幽默著說(shuō) 幽默的最高境界是冷幽默 話術(shù)的最高層次是幽默著把客戶想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái) 笑容一定要親和,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),不能讓客戶難堪 最重要的是能放下自我，敢于表現(xiàn) 進(jìn)入幽默的角色要快,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),專 家 式 銷 售,態(tài)度與思維模式 是專家式銷售成敗的關(guān)鍵,銷售溝通五種理念,溝通過(guò)程就是說(shuō)服別人同意自己想法過(guò)程 溝通過(guò)程就是信息傳遞的過(guò)程 溝通過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程

5、溝通過(guò)程就是與客戶間的心理博弈過(guò)程 溝通過(guò)程就是與客戶間的感情升華過(guò)程,專家式銷售思維,因果思維（信任） 雙向思維（溝通） 利他思維（強(qiáng)化） 承接思維（反應(yīng)）,專家式銷售的本質(zhì)特征,專業(yè)形象 專業(yè)知識(shí) 專業(yè)溝通 專業(yè)談判,專業(yè)素質(zhì),專家式銷售六法則,外 形 功 能 質(zhì) 量,性 能 價(jià) 格 服 務(wù),專家式銷售四原則,特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 利 益 保 證,專家式銷售訓(xùn)練,傳遞溝通信息的附加價(jià)值 以無(wú)謂有，以有達(dá)無(wú) 信任經(jīng)營(yíng) 展示計(jì)劃細(xì)節(jié) 情感經(jīng)營(yíng) 視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué),專家式銷售訓(xùn)練,極端處理 演繹能力訓(xùn)練 顧問(wèn)式銷售話術(shù)境界,老板式銷售認(rèn)識(shí)老板,決策性結(jié)構(gòu)性思維 具有理想色彩的超現(xiàn)實(shí)主義者 對(duì)結(jié)果比對(duì)過(guò)程

6、有興趣 一切都心中有數(shù)的人,老板式銷售認(rèn)識(shí)老板,小老板做事憑力 中老板做市靠智 大老板做勢(shì)用心,老板式贏銷訓(xùn)練,形 象 言 語(yǔ) 氣 勢(shì) 氣 度,心智高度 氣 質(zhì) 氣 氛,認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程,流程“二分法”： 電話銷售流程 面談銷售流程 流程“四分法”： 問(wèn)聽答轉(zhuǎn) 狀態(tài)方法專業(yè)氣度,認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程,流程“八分法”： 破冰探索需求產(chǎn)品陳述建立客戶價(jià)值等式（銷售主張） 鎖定成交 異議處理破解殘局服務(wù)問(wèn)題處理,流程環(huán)節(jié)解析,解析“破冰”： a先處理心情，再處理事情 b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法 c打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道 d印象分 e無(wú)聲銷售語(yǔ)言力量展現(xiàn),流程環(huán)節(jié)解析,解析“探索需求”

7、a開放式詢問(wèn) b找到溝通切入點(diǎn) c從問(wèn)題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿 d歸納問(wèn)題 e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求,流程環(huán)節(jié)解析,解析產(chǎn)品陳述 八字原則： 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、保證,流程環(huán)節(jié)解析,建立客戶價(jià)值等式 價(jià)值等式就是銷售主張 銷售主張就是綜合賣點(diǎn)的某項(xiàng)提煉 用主張刺激購(gòu)買點(diǎn) 多問(wèn)題點(diǎn)可以用一個(gè)價(jià)值等式代替 賣的是點(diǎn)而不是線也不是面,流程環(huán)節(jié)解析,解析鎖定成交 成交時(shí)機(jī)的把握 成交主動(dòng)權(quán)控制 把成交條件進(jìn)行確認(rèn) 不能在分歧狀態(tài)下成交,流程環(huán)節(jié)解析,解析異議處理 總結(jié)出常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題 同理心處理、幽默處理、極端處理 條件換條件 判斷潛臺(tái)詞,流程環(huán)節(jié)解析,解析破解殘局 所有銷售溝通結(jié)果都應(yīng)以快樂(lè)收?qǐng)?把祝

8、福禮儀化，把告辭藝術(shù)化 超乎客戶想象的意外策略 把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn) 拿到客戶承諾,流程環(huán)節(jié)解析,解析服務(wù)問(wèn)題處理 你的態(tài)度決定問(wèn)題的大小 歸類常見(jiàn)問(wèn)題 這是銷售的開始 堅(jiān)持原則,八分法規(guī)范銷售流程總結(jié),1、破 冰,2、探索需求,3、產(chǎn)品陳述,4、銷售主張,5、鎖定成交,7、破解殘局,8、服務(wù)問(wèn)題 處理,6、異議處理,a先處理心情，再處理事情；b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法；c打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道；d印象分；e無(wú)聲銷售語(yǔ)言力量展現(xiàn),a開放式詢問(wèn)；b找到溝通切入點(diǎn)；c從問(wèn)題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿；d歸納問(wèn)題；e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求,特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、保證,建立客戶價(jià)值等式=銷售主張=綜合賣點(diǎn)的某項(xiàng)提煉；用主張刺激購(gòu)買點(diǎn)；多問(wèn)題點(diǎn)可以用一個(gè)價(jià)值等式代替；賣的是點(diǎn)而不是線也不是面,成交時(shí)機(jī)的把握；成交主動(dòng)權(quán)控制；把成交條件進(jìn)行確認(rèn)；不能在分歧狀態(tài)下