《藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、贏在門(mén)店,河南國(guó)大藥房 婁吉祥,“連鎖藥店”良性發(fā)展的關(guān)鍵因素,如何構(gòu)建合理的商品體系？ 如何做好商品的規(guī)劃管理與操控，有效提高商品力？ 如何做好自營(yíng)生存類(lèi)品種的采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理的創(chuàng)利？ 如何有效編織“自家商品網(wǎng)”,影響藥店的因素,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化 決策者理念和經(jīng)營(yíng)模式的相對(duì)陳舊 內(nèi)部人才短缺、部門(mén)設(shè)置不全 部門(mén)經(jīng)理工作能力不足、工作效率低 基層店長(zhǎng)和店員綜合能力較低,2、內(nèi)在因素,1、外在因素,傳統(tǒng)型連鎖藥店常見(jiàn)的問(wèn)題,1、門(mén)店選址問(wèn)題會(huì)直接造成客流量較少 2、門(mén)店商品結(jié)構(gòu)不合理，無(wú)法滿足顧客需求 3、店員專(zhuān)業(yè)服務(wù)不足，柜組間協(xié)作意識(shí)淡薄直 接影響客單價(jià)、毛利率 4、受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)的影響打

2、價(jià)格戰(zhàn)是必須 的，但要學(xué)會(huì)彌補(bǔ) 5、會(huì)員管理不到位 6、店內(nèi)外形象、是否有醫(yī)保刷卡機(jī) .,如何贏在門(mén)店,一、良好的商品力,商品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，不在于你贈(zèng)多少、送多少，重在商品力！,商品力：,以購(gòu)定銷(xiāo)：,（這時(shí)我們也可以不采購(gòu)A，但必須把B操控好）,商品力：,二、贏在門(mén)店的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)力,服務(wù)力屬服務(wù)技巧范疇，不等同于服務(wù)方式,(一)讓店員合情合理的推銷(xiāo)產(chǎn)品就是要店員懂得“1+11”的道理,比如：有一個(gè)顧客點(diǎn)名要“葵花牌護(hù)肝片”,+vc咀嚼片（哈藥集團(tuán)總廠）：vc參與機(jī)體內(nèi)抗體及膠原形成，能夠提高人體免疫力，可用于各種急慢性傳染疾病，它能提高保肝護(hù)肝藥的療效，所以，你需要同時(shí)搭配服用vc咀嚼

3、片。但vc你不能長(zhǎng)期服用(乙肝病人要長(zhǎng)期用)，一瓶就夠了。（飲酒前1小時(shí)服用2片，有保肝護(hù)肝功效。還要注意多飲水。）,飲酒過(guò)多，造成肝部不適,+B族維生素含片(麥金利）：俗稱(chēng)肝臟保護(hù)神，這是一個(gè)純天然的保健食品，能夠維持神經(jīng)系統(tǒng)的正常功能；可以幫助酒精的代謝。消化系統(tǒng)差著、經(jīng)常吸煙、飲酒、熬夜和精神壓力大者、長(zhǎng)期服用藥物的人群都要經(jīng)常服用。,注：店長(zhǎng)要注意抓好店員的每一筆銷(xiāo)售！,二型糖尿病用藥： 問(wèn)：檢查過(guò)沒(méi)有？什么時(shí)間檢查的？空腹血糖多少？餐后2小時(shí)血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后2小時(shí)血13.8。正常標(biāo)準(zhǔn)3.96.1） 買(mǎi)格列齊特片（達(dá)美康）、消渴丸的：糖尿病屬陰虛引起，故應(yīng)補(bǔ)陰，六味地黃

4、丸有滋陰補(bǔ)腎的功效，療效十分確切，您服用達(dá)美康（或消渴丸）再搭配服用六味地黃丸(河南宛西的360丸，23元，能吃15天；還有一個(gè)更實(shí)惠的湖北御金丹的，360丸2瓶，29元，會(huì)員價(jià)就25.5元，能吃30天)，能夠平穩(wěn)降血糖，達(dá)到標(biāo)本兼治的功效。（若餐后2小時(shí)血糖也高，且體態(tài)偏胖者，可適當(dāng)配合非諾貝特膠囊服用，阻止體內(nèi)對(duì)葡萄糖的吸收和利用，對(duì)餐后血糖控制，避免體重增加都有很好的效果。（1盒+2盒，告知服用方法，7-10天測(cè)血糖，每天主食不超過(guò)8兩，以雜糧、粗糧為主，少吃甜食，多步行，生活要有規(guī)律）,舒血寧注射液：舒血寧注射液預(yù)防腦血栓效果很好，這是必須賣(mài)的，但腦血栓患者本身血管脆，打針還有過(guò)敏反應(yīng)

5、，打針的同時(shí)服用一些vc有軟化血管的作用，哈藥總廠的vc咀嚼片療效很好，口服1到2個(gè)月，血栓狀況能夠明顯改善。 康王洗劑：對(duì)頭屑多，頭皮癢效果很好，見(jiàn)效也快，但它只能起到暫時(shí)緩解作用，而復(fù)方硫黃乳膏（2元）能解毒止癢，里面含有硼砂，具有抑菌殺菌作用，并且對(duì)皮膚和粘膜還有收斂和保護(hù)作用，康王洗劑和硫磺乳膏交替使用，效果剛剛地！ 青春痘的治療：蘆薈藥皂+復(fù)方硫磺乳膏（每周三次）+復(fù)方暗瘡片,如何把平價(jià)藥賣(mài)出精彩！,一位購(gòu)買(mǎi)馬應(yīng)龍痔瘡栓（膏）的顧客進(jìn)店，我們要挖掘顧客的潛在購(gòu)買(mǎi)力！先問(wèn)病情，看過(guò)醫(yī)生沒(méi)有？用過(guò)什么藥？你這狀況很?chē)?yán)重了呀！不抓緊治療就會(huì)有加重的危險(xiǎn)，等到動(dòng)手術(shù)那就麻煩了！馬應(yīng)龍痔瘡栓只

6、能起到緩解癥狀的目的，要想顯效快就必須“外用+內(nèi)服”，來(lái)2盒痔速寧片（自營(yíng)），三天就好了！ 繼續(xù)推薦：治療痔瘡衛(wèi)生習(xí)慣還是很重要的，印度人為什么沒(méi)有痔瘡？他們不用心相印、清風(fēng)什么的，印度人以水為凈，廁后沖洗，從沒(méi)痔瘡。常言：洗洗更健康！你要想把痔瘡快速治愈、徹底治愈，必須在用馬應(yīng)龍之前先用溫水加痔舒適洗液沖洗，治療好以后，也要經(jīng)常用痔舒適洗液清洗肛門(mén)，這樣你就會(huì)永不復(fù)發(fā)。經(jīng)實(shí)踐，這樣的推銷(xiāo)，70%的顧客的潛力都能被挖掘出來(lái)！,痔舒適洗液（云南名揚(yáng)藥業(yè)、江西藥都仁和 ） ：“洗”痔O(píng)TC國(guó)藥！其最大的醫(yī)學(xué)貢獻(xiàn)就是首次將西雙版納特有的槐角、苦參、蛇床子、敗醬草、艾葉、馬齒莧等14味名貴藥材濃縮成液

7、態(tài)藥，不刺激痔瘡核，用著方便，洗著舒服；見(jiàn)效快，療效顯 著，是目前治療痔瘡最直 接、最有效的藥物之一。,1+11含義？,這類(lèi)藥品買(mǎi)一個(gè)賠一個(gè)，但又不可替代，怎么辦？就要我們一線的營(yíng)業(yè)員用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)搭配銷(xiāo)售，力爭(zhēng)不賠錢(qián)！,品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西藥+中成藥+維生素,既提高了客單量，也提高了利潤(rùn)和用藥效果,（二）幫顧客解決病痛，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),經(jīng)商謀利，天經(jīng)地義 君子愛(ài)財(cái)，取之有道,道行,手法,非要“感康”的顧客： 問(wèn)：給誰(shuí)買(mǎi)的？癥狀？多長(zhǎng)時(shí)間了？用過(guò)啥藥？以前感冒用啥藥？療效如何？家里還有啥藥沒(méi)？有沒(méi)有消炎藥？若長(zhǎng)期感冒（放到最后推介藥品時(shí)問(wèn)）再問(wèn)一問(wèn)家里有沒(méi)有治療鼻炎、肺炎的藥

8、?？傊?，問(wèn)要靈活，要問(wèn)徹底，問(wèn)的明明白白的，問(wèn)的越詳細(xì)越好，顧客會(huì)言多必失！這才是我們要抓的關(guān)鍵東西。 你這是典型的風(fēng)熱感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太對(duì)你的癥狀，另外感康中沒(méi)有消炎成分，你必須得用專(zhuān)門(mén)治療風(fēng)熱感冒的藥物，再配一些抗菌消炎的藥，這樣才能好的更快更徹底，不再?gòu)?fù)發(fā)。你家都有啥消炎藥?你家哪幾種消炎藥都不好使，不對(duì)癥！你拿2盒風(fēng)熱感冒顆粒，再+1盒羅紅霉素，最好再搭配2盒眾生丸，然后再拉回一點(diǎn)：你吃三天就可以了，不用買(mǎi)太多。,感冒、嗓子疼、咳嗽、流黃濁鼻涕,然后還可以延伸，從并發(fā)癥入手：若感冒超過(guò)七天，并伴有鼻塞癥狀，這是典型的感冒引起的鼻炎。嚇：如治療不及時(shí)、不徹底就會(huì)轉(zhuǎn)化成慢性

9、鼻炎，伴隨終生，一遇到天氣變化就會(huì)鼻塞，更甚者還會(huì)轉(zhuǎn)化為鼻竇炎，鼻竇炎癌變的幾率很大！你必須配2盒千柏鼻炎片. 感冒超過(guò)半月，咳嗽還不止，有黃痰，這是肺炎的典型癥狀，必須得搭配些左氧或羅紅霉素的消炎藥!,語(yǔ)言技巧、語(yǔ)言組織能力十分關(guān)鍵：這里典型的、必須的，就是關(guān)鍵，一下?lián)糁谢颊咭?，達(dá)到即為顧客解決病痛，又為企業(yè)創(chuàng)造效益的目的。,遇到手足皸裂的顧客買(mǎi)膠布時(shí)，膠布上藥物的主要成分是氧化鋅，短時(shí)間緩解，長(zhǎng)時(shí)間越用越重，讓他必須使用手足皸裂膏或抗裂修復(fù)霜（云南滇虹藥業(yè)的，15.8元） 遇到買(mǎi)創(chuàng)可貼的顧客，先為顧客簡(jiǎn)單處理傷口，用棉簽、碘伏消毒，嚇：交待可不要留下傷疤（特別是女性顧客，穿高跟鞋腳上摩泡

10、會(huì)留傷疤）然后賣(mài)給她鹽酸左氧氟沙星片（上海天賜福5.60元、海南海力15.90元），最少也得賣(mài)給他一套碘伏套裝。,舍得舍得，有舍才有得！,（三）金牌店長(zhǎng)就是一個(gè)培訓(xùn)師,店長(zhǎng)管理門(mén)店能力的高低關(guān)系到門(mén)店獲利能力的大小 店長(zhǎng)就是趕車(chē)的，要學(xué)會(huì)吆喝，不要光干驢的活 店長(zhǎng)=“當(dāng)事者”+“旁觀者”不但要會(huì)干，而且要學(xué)會(huì)看，看你的營(yíng)業(yè)員咋干，“客單價(jià)”、“毛利率”掌握在每一位一線營(yíng)業(yè)員手里,吉林敖東“安神補(bǔ)腦液（特價(jià)）” 安神藥主要有養(yǎng)心安神、益氣安神、醒腦安神、益氣養(yǎng)陰、疏肝解郁等安神補(bǔ)腦液為益氣養(yǎng)血，強(qiáng)腦安神藥。 來(lái)顧客購(gòu)買(mǎi)，首先要看：看年齡、性別、膚色、穿著打扮等；然后問(wèn)清楚病情、癥狀，判斷屬哪一種

11、失眠癥狀，再問(wèn)以前服藥情況（都服用過(guò)什么藥品、有沒(méi)有服用過(guò)本品、服用多長(zhǎng)時(shí)間了）；接著畫(huà)圈：?jiǎn)栍袥](méi)有晚上睡覺(jué)醒來(lái)渾身冒汗？是否手心經(jīng)常出汗？最后再按藥品說(shuō)明書(shū)上的11種注意事項(xiàng)接著問(wèn)，直到找到顧客不能服用為止！,一些藥品治療某類(lèi)疾病針對(duì)性很強(qiáng)，可替代藥品很多，你要不賣(mài)它，可以找到10000個(gè)理由。店長(zhǎng)要做好培訓(xùn)和引導(dǎo)，前提不要坑害顧客。,找顧客不能購(gòu)買(mǎi)的理由： 1、陰虛者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首烏、淫羊藿，屬補(bǔ)陽(yáng)安神藥物，服用后盜汗加重，甚至脫水！ 2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重； 3、女性購(gòu)買(mǎi)者居多，且多在更年期，更年期多陰虛，不宜用 4、說(shuō)明書(shū)第4條

12、：高血壓、心臟病、肝病、糖尿病、腎病等慢性病應(yīng)在醫(yī)師指導(dǎo)下服用 5、學(xué)生學(xué)習(xí)壓力大，睡不著覺(jué)，健腦安神總可以了吧？還不能用，有淫羊藿，易出痘 6、服本藥7天癥狀未見(jiàn)改善，或癥狀加重者，不能再用 7、如正在服用其他藥品，使用本品前請(qǐng)咨詢(xún)醫(yī)師或藥師； 8、肝陽(yáng)上亢者慎用或醫(yī)囑用； 9、忌煙、酒及辛辣、油膩食物，經(jīng)常有應(yīng)酬者還能用嗎？ 10、感冒發(fā)熱病人不能用 11、對(duì)本品過(guò)敏者禁用，過(guò)敏體質(zhì)者慎用。 12、上火、舌苔厚者不能用 13、兒童、婦女、哺乳期婦女、年老體弱者不宜用 ,針對(duì)前期你做出的鋪墊，找出一種理由即停。請(qǐng)問(wèn)這種藥還能用嗎？誰(shuí)還敢用？,不賣(mài)“安神補(bǔ)腦液”怎沒(méi)辦？,佐匹克隆片（齊魯制藥，

13、進(jìn)價(jià)11.3元，零售17.4元;27.3元）：醫(yī)院處方量最大的治療失眠的藥，效果十分好！遇到有錢(qián)人（特別是男士），咱們的美女一忽悠，再賣(mài)給他2瓶褪黑素多好呀！ 如果患者很對(duì)癥，非要不可。就拿上面講過(guò)的方法，再給他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按療程服用，效果立竿見(jiàn)影，安神補(bǔ)腦液的損失一下子就補(bǔ)過(guò)來(lái)了，不用說(shuō)客單價(jià)同時(shí)也上來(lái)了,國(guó)家醫(yī)保、第三代（環(huán)吡咯酮）安全有效催眠劑、唯一一個(gè)可增加深度睡眠的安眠劑、不影響快速眠動(dòng)期睡眠、無(wú)生理依賴(lài)性，無(wú)成癮性,頭孢氨芐（10元左右，每日三次，每次2粒）：對(duì)尿急、尿頻、尿痛、氣管感染等都有很好的療效，顧客認(rèn)知度高，但客單價(jià)低，沒(méi)利潤(rùn)，有很強(qiáng)的副作用。 問(wèn)：吃沒(méi)吃

14、過(guò)頭孢氨芐（吃過(guò)還沒(méi)好，直接pass）？最近喝過(guò)酒沒(méi)有（頭孢類(lèi)最怕酒，極易過(guò)敏，危及生命，應(yīng)酬多的人及喝過(guò)酒的人也直接pass，改用自營(yíng)的羅紅霉素）？等等還有很多問(wèn)法 推介重點(diǎn)：頭孢氨芐是第一代頭孢類(lèi)，腎毒性很大，兒童腎功發(fā)育不全，老年人臟器衰竭，年輕人的腎臟更金貴，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)還敢用？頭孢氨芐現(xiàn)在幾乎是被淘汰的藥品了，基本沒(méi)人買(mǎi)了！你還買(mǎi)嗎？而頭孢克肟片（湖南方盛的，28元）是第二代頭孢，作用和頭孢氨芐一樣，但功效比它強(qiáng)5倍，幾乎沒(méi)有腎毒性，您看您是買(mǎi)那個(gè)？,把皮球踢給顧客！,硝苯地平片（上海信宜，1.50元）：告訴營(yíng)業(yè)員從藥品說(shuō)明書(shū)上找毛病：硝苯地平片有低血壓反應(yīng)，會(huì)引起血壓會(huì)忽高忽低，不好控制

15、劑量。而硝苯地平緩釋片（德州德藥，16.70元，高毛產(chǎn)品），是目前首選降壓藥，降壓平穩(wěn)、更安全、更有效！,（四）掌握策略，主動(dòng)推銷(xiāo),保健品：當(dāng)顧客站在保健品柜臺(tái)前對(duì)某種保健品產(chǎn)生興趣時(shí)，店員首先上前，從口袋中掏出宣傳小冊(cè)子讓顧客看，用產(chǎn)品漂亮的包裝+宣傳冊(cè)鼓動(dòng)性文字吸引顧客眼球，加上我們有效的語(yǔ)言說(shuō)明勾引顧客的欲望。（螺旋藻、蛋白質(zhì)粉可提高人體免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核輻射等等說(shuō)明）,電動(dòng)按摩棒的銷(xiāo)售：比如有腦梗塞后遺癥患者 進(jìn)店：大爺您怎么了？您先坐下，邊按摩邊聊， 舍得一點(diǎn)電賣(mài)出去一個(gè)按摩棒。年輕人可以賣(mài) 給他電動(dòng)披肩。（與梳子賣(mài)給和尚的故事雷同）,花茶的銷(xiāo)售：擺放在中藥組或收款臺(tái)，

16、花茶裝半桶（內(nèi)墊泡沫）,陜北狗頭棗的銷(xiāo)售：收款臺(tái)周?chē)啥褦[放，做成二次銷(xiāo)售，制作精美的海報(bào)：,特別推薦 陜北特產(chǎn)狗頭棗，富含鈣、鐵、鋅、硒、維生素，鮮棗含維生素C是蘋(píng)果的75倍、桃子的80-100倍！其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是普通棗的5倍！,海報(bào)用詞是關(guān)鍵,中藥免煎壺的銷(xiāo)售：放在中藥柜，中藥不要讓他代煎！那是免費(fèi)的賠本買(mǎi)賣(mài)！告訴顧客：煎藥機(jī)煎的藥藥用成分只能利用50%，另外塑料袋包裝須經(jīng)高溫，有毒，放的時(shí)間長(zhǎng)了也不保鮮。你最好買(mǎi)一個(gè)自動(dòng)煎藥壺，現(xiàn)煎現(xiàn)喝，你在家煎，泡上半個(gè)小時(shí)，藥物利用度高，況且也不貴五、六十塊錢(qián)，方便、省時(shí)。再加上給大夫提成10快錢(qián)，不愁賣(mài)不動(dòng)！,（五）贏在門(mén)店關(guān)鍵一步敢于打造“差異化服務(wù)

17、”,我們要把目光投向第一線店長(zhǎng)、店員，通過(guò)她們?yōu)轭櫩吞峁案吒郊又怠钡摹爸鲃?dòng)+有效”的服務(wù)，去努力贏得顧客的認(rèn)可 店員要考慮顧客消費(fèi)心理，既要考慮顧客當(dāng)時(shí)的心理變化，更要考慮顧客用藥后的感受 藥店獲利大小在店員身上，你稍不注意顧客就流失了,差異化服務(wù)就是“主動(dòng)+有效”的服務(wù),口腔潰瘍貼（10元左右） 問(wèn)：給誰(shuí)用？多長(zhǎng)時(shí)間了？是偶發(fā)還是經(jīng)常性的？都用過(guò)啥藥？引導(dǎo)顧客把家底全抖摟出來(lái)。 你這也屬于上呼吸道感染范疇，口腔潰瘍貼里面含有激素，不能長(zhǎng)期服用，你必須配合使用點(diǎn)上呼吸道感染首選藥如：阿莫西林克拉維酸鉀，也可以試試頭孢類(lèi)的，如頭孢克洛（這是三代頭孢了）等，或者阿奇霉素（這個(gè)藥就有點(diǎn)厲害了），中

18、成藥也可以 。外加維生素！,反問(wèn)式：你知不知道你為啥經(jīng)常復(fù)發(fā)（口腔潰瘍?nèi)菀捉?jīng)常復(fù)發(fā)）？這是典型的缺乏VB2和鋅，嚇：中國(guó)中醫(yī)藥研究中心北京施恩中醫(yī)院口腔黏膜病科主任李宏展教授提醒，盡管該病是小小的口腔潰瘍，也要警惕本病的高致癌率。你得每半年服一個(gè)月VB2。拉回來(lái)：鋅不要多補(bǔ)，半個(gè)月就夠了。 再問(wèn)：你有沒(méi)有便秘情況？（反復(fù)性口腔潰瘍病人多缺乏B族維生素，故常伴隨便秘）若有可再搭配銷(xiāo)售治療便秘的藥物。,你若這樣賣(mài)藥，10元左右的口腔潰瘍貼，一會(huì)兒你就會(huì)賣(mài)出六、七十元來(lái)，并且達(dá)到雙贏！顧客走了還得謝謝你！,（六）利用好“夸和貶”,果導(dǎo)片，不賣(mài)它！轉(zhuǎn)換成中成藥賣(mài)！ 果導(dǎo)片的副作用：瀉下力過(guò)強(qiáng)，容易脫水

19、；刺激性強(qiáng)，極易破壞腸壁；有依賴(lài)性；長(zhǎng)期服用反而會(huì)加重便秘 潤(rùn)腸茶、清腸通便膠囊是潤(rùn)腸加通便的首選治療藥物，中成藥，無(wú)毒副作用。接下來(lái)怎么介紹營(yíng)業(yè)員自知。,蕁麻疹 西藥抗過(guò)敏：西替利嗪，時(shí)服時(shí)止，不能用 中成藥：膚癢顆粒（遇風(fēng)、遇寒加重者首選） 防風(fēng)通圣丸（遇熱加重者首選）,這就是知識(shí)點(diǎn)！,（七）專(zhuān)業(yè)知識(shí)是你制勝的法寶,六味地黃丸 六味地黃丸三分之一的人都會(huì)買(mǎi)錯(cuò)，營(yíng)業(yè)員要為顧客把好關(guān)，看適不適合。六味地黃丸是以滋陰為主的，主要表現(xiàn)：手心、腳心發(fā)熱，舌紅，少津液，盜汗，怕熱，面頰紅暈，口干舌燥，包括失眠多夢(mèng)等。 腎陽(yáng)虛者不適用，腎陽(yáng)虛癥狀：易疲勞、畏寒怕冷、四肢發(fā)涼、腰膝酸痛、性欲減退等。中成藥

20、有：右歸丸、金貴腎氣丸、龜齡集、蓯蓉補(bǔ)腎丸等，可以找高毛利的使用。,調(diào) 經(jīng)： 調(diào)經(jīng)千萬(wàn)要先問(wèn)，問(wèn)的明明白白的 逍遙丸:疏肝健脾，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)。對(duì)氣滯血瘀所致的經(jīng)期紊亂有很好的療效，有調(diào)經(jīng)、通經(jīng)之功效。主要表現(xiàn)：經(jīng)期后錯(cuò)，乳房腫脹，胸脅脹痛，頭暈?zāi)垦?，食欲減退等 。月經(jīng)后錯(cuò)時(shí)間長(zhǎng)的話，早孕試條一測(cè)是陰性，那就趕緊服用吧！,說(shuō)明：聯(lián)合用藥，間隔三十分鐘,經(jīng)期提前,（八）心中時(shí)刻裝著顧客、心中時(shí)刻裝著效益、心中時(shí)刻裝著處方,每一類(lèi)病癥，每一個(gè)營(yíng)業(yè)員心中必須裝著3個(gè)以上處方 每一類(lèi)病癥用藥，每一個(gè)營(yíng)業(yè)員心中必須有5種用藥排名，哪個(gè)藥是首推的，哪個(gè)藥是次之的，心中必須有底 中西結(jié)合，聯(lián)合用藥，客單價(jià)時(shí)刻在心

21、中,懂得這些常識(shí)，治療和推薦產(chǎn)品就簡(jiǎn)單的多了！ 首先問(wèn)診：疼痛多長(zhǎng)時(shí)間了？都什么時(shí) 間疼（飯前還是飯后，這有區(qū)別的）？用過(guò)什么藥沒(méi) 有？做過(guò)檢查沒(méi)有？,治療用藥：一般采用中西結(jié)合，按療程用藥！ 治療期：中+西 西藥首選：奧美拉唑、蘭索拉唑（每日1次，每次1粒，睡前服用，68周） 中藥：每個(gè)營(yíng)業(yè)員心中至少要有5種你最信得過(guò)的藥品排名 例如： 第一名：康復(fù)新液（內(nèi)服時(shí)用于瘀血阻滯，胃痛出血，胃、十二指腸潰 瘍的治療；以及陰虛肺癆，肺結(jié)核的輔助治療。外用時(shí)多用于金瘡、外傷、潰瘍、 瘺管、燒傷、燙傷、褥瘡之創(chuàng)面。 ） 第二名：復(fù)胃散膠囊 第三名：胃康靈膠囊 第四名：潰瘍膠囊 第五名：平潰散 鞏固期：法

22、莫替丁片 1次/日 睡前服 半量,善意的謊言：我告訴你一個(gè)方子，這個(gè)方子是北京協(xié)和醫(yī)院消化內(nèi)科一個(gè)老中醫(yī)開(kāi)的，在這兒治好了好多像你這樣的病人！,婦科疾病陰道炎的治療 陰道炎分霉菌性、滴蟲(chóng)性、細(xì)菌性和老年性 霉菌性：白帶多，外陰及陰道灼熱瘙癢 滴蟲(chóng)性：白帶增多，為稀薄漿液狀，灰黃色或黃綠色，有時(shí)混有血性 ，外陰瘙癢灼熱 ，可有尿痛、尿急，甚至血尿 細(xì)菌性：有魚(yú)腥臭味的灰白色的白帶，陰道灼熱感、 瘙癢。 老年性：白帶增多，多為黃水樣，嚴(yán)重者可為膿性，有臭味，有時(shí)為淡血性,煽動(dòng)性語(yǔ)言：大姐，有一段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)你了， 這段時(shí)間出去旅游了？,遇到這些，營(yíng)業(yè)員必須先問(wèn)明白，然后推介，這時(shí)心目中必須有2種以上的

23、處方，且一定要有首選概念。藥品就相當(dāng)于我們的武器彈藥，一定一來(lái)一個(gè)準(zhǔn)，同功效的藥品一定要有排名！,推介藥品：你這是典型的細(xì)菌性陰道炎，陰道屬酸性環(huán)境，里面有有益菌也有有害菌，使用雙唑泰栓效果很好，但是，它能殺滅所有菌種，破壞陰道酸堿平衡，細(xì)菌全殺死了，易引起其他病變。而中藥制劑黃藤素栓剛好克服了雙唑泰栓這個(gè)缺點(diǎn)，只殺滅病變病灶，是治療細(xì)菌性陰道炎的首選藥物。 其他聯(lián)合用藥：你再?gòu)哪阈哪恐械?、6位藥中選配即可?？煽诜?外用，亦 可中西結(jié)合。,有好的商品不會(huì)賣(mài)是銷(xiāo)售、利潤(rùn)上不去的主要障礙！,（九）考驗(yàn)店長(zhǎng)、考驗(yàn)營(yíng)業(yè)員就是要考驗(yàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗,爆炸簽的制作:爆炸簽最刺激顧客眼球的是什么 價(jià)格！價(jià)格的書(shū)寫(xiě)要領(lǐng)：上面寫(xiě)原價(jià)，下面寫(xiě)會(huì)員價(jià)，讓顧客一眼就能看出優(yōu)惠多少！ 足浴盆的賣(mài)點(diǎn)：成堆陳列， 高中低檔集中擺放，配備爆炸簽， 原價(jià)、會(huì)員價(jià)分開(kāi)檔次，POP展 板語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住要害。 女性多宮寒也泡腳十分有益， 泡腳能補(bǔ)腎、散寒。,?,注：可附帶銷(xiāo)售中藥泡腳藥,語(yǔ)言組織能力是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員必備的條件,語(yǔ)言組織能力很重要，語(yǔ)言要有撼動(dòng)力 要學(xué)會(huì)：望、聞、問(wèn)、切 抓住“銷(xiāo)售五部曲”中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 做到：一問(wèn)、二嚇、三忽悠,問(wèn)的明明白白,嚇的實(shí)實(shí)在在,小 結(jié),謝謝大家！,謝謝大家！,謝謝大家！,謝謝大家！,注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯,POWERPOIN