小米手機(jī)的定價(jià)策略滲透定價(jià)案例.ppt

1、穿越時(shí)空的價(jià)格誘惑,第八小組 組長(zhǎng)：徐超 組員：唐若愚、梁云飛、汪子龍、王磊、高敏、黃宇、周明亮,9月5日 正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂 兩天內(nèi) 預(yù)訂超30萬臺(tái),12月18日 第一輪 3小時(shí)內(nèi) 10萬臺(tái)庫(kù)存銷售一空,1月4日 第二輪 3個(gè)半小時(shí) 10萬臺(tái)售罄,1月11日 第三輪 36小時(shí) 50萬臺(tái)預(yù)訂完畢,2月28日 第四輪 30分鐘 15萬臺(tái)預(yù)訂完畢,3月17日 第五輪 35分鐘 10萬臺(tái)售罄,4月6日 第六輪 6分鐘 10萬臺(tái) 售罄,小米 M1 1999元,定價(jià)目標(biāo),產(chǎn)品成本,市場(chǎng)需求,消費(fèi)者分析,競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格,定價(jià)目標(biāo) 市場(chǎng)占有率最大化,智能手機(jī)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)能刺激需求迅速增長(zhǎng),生產(chǎn)

2、與分銷的單位成本會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降,低價(jià)能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者,產(chǎn)品成本,硬件成本,銷售成本,網(wǎng)絡(luò)直銷：電子渠道 + 物流合作分銷渠道模式,1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣的方式 2.物流和庫(kù)存是交給凡客（節(jié)約成本）,市場(chǎng)需求,據(jù)了解，今年全球智能機(jī)的銷售量將增加46%，達(dá)到6.879億臺(tái)，將在2014年達(dá)到10.5億臺(tái)。一些分析人員指出，“我們將看到中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)需求將有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，我們認(rèn)為到2015年中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)將在全球市場(chǎng)上所占比例達(dá)到22%?！?很多人想吃蘋果卻吃不起,消費(fèi)者分析,年齡分析：一般都是經(jīng)常會(huì)購(gòu)物的網(wǎng)民（1830歲），手機(jī)發(fā)燒友。,2. 收入分析：

3、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶中月收入2000的比例較大，采用線上銷售模式。,3. 消費(fèi)習(xí)慣分析：樂于接受新鮮事物，價(jià)值觀強(qiáng)等。,4. 蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營(yíng)銷策略上模仿蘋果。,競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格,滲透定價(jià),滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來大量的購(gòu)買者，贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。,優(yōu)點(diǎn)：能迅速打開市場(chǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 低價(jià)薄利不會(huì)招到競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 缺點(diǎn)：低價(jià)利微投資回收期較長(zhǎng)（小米負(fù)面評(píng)論） 不利于企業(yè)形象的樹立（負(fù)面報(bào)道） 有可能招致反傾銷報(bào)復(fù)（華為、中興）,小米的風(fēng)險(xiǎn),1、過低的利潤(rùn)率將導(dǎo)致小米

4、在之后的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中沒有太多的回旋余地，無法支撐太多層次的渠道銷售，更無法承擔(dān)手機(jī)一旦出現(xiàn)問題所產(chǎn)生的大規(guī)模維修，更不用說召回了；,反例：魅族,2、過于富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，將導(dǎo)致整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的動(dòng)蕩，并鮮明地將自己擺在大多數(shù)手機(jī)廠商的對(duì)立面；,華為已經(jīng)明確表示華為的下一代產(chǎn)品配置、價(jià)格跟小米是相同的,3、過低的擁有門檻，將吸引大批對(duì)智能手機(jī)不了解、甚至從未用過智能手機(jī)的用戶，這樣的用戶如果占據(jù)主體，很多智能手機(jī)相對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)所共有的問題如系統(tǒng)不穩(wěn)定、后臺(tái)占據(jù)內(nèi)存過大、安全問題，都會(huì)被他們歸結(jié)到小米的服務(wù)不到位上，這將使得小米在實(shí)質(zhì)上要承擔(dān)整個(gè)市場(chǎng)教育者的身份，負(fù)擔(dān)很大。,營(yíng)銷策略饑餓營(yíng)銷,饑餓營(yíng)銷一：高調(diào)出場(chǎng)，敬請(qǐng)期待。（蘋果式的發(fā)布會(huì)） 饑餓營(yíng)銷二：需要有預(yù)定號(hào)、按照排隊(duì)順序才能購(gòu)買。 饑餓營(yíng)銷三：泰國(guó)水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。 饑餓營(yíng)銷四：12月在線銷售10萬庫(kù)存已售完。,是指商品提供者為了維護(hù)品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量，或是積壓貨物，推遲產(chǎn)品上市時(shí)間，以制造供不應(yīng)求的“假象”。,尾數(shù)定價(jià)利用消費(fèi)