房地產(chǎn)項目形象包裝策劃.ppt

1、第六章 房地產(chǎn)項目形象包裝策劃,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計 6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,樓盤形象設計是房地產(chǎn)形象策劃的核心部分，能幫助房地產(chǎn)項目將樓盤理念、樓盤形象以及樓盤的整個優(yōu)勢傳遞給公眾，讓消費者對樓盤產(chǎn)生良好的印象。 對樓盤的形象設計，一般是通過CIS，即企業(yè)形象識別系統(tǒng)來完成。CIS是企業(yè)理念識別系統(tǒng)（MIS）、企業(yè)行為識別系統(tǒng)（BIS）、視覺識別系統(tǒng)（VIS）、聽覺識別系統(tǒng)（AIS）和環(huán)境識別系統(tǒng)（EIS）五者的有機統(tǒng)一體。MIS是指在企業(yè)經(jīng)營過程中的經(jīng)營理念和經(jīng)營戰(zhàn)略（包括生產(chǎn)和市場的各環(huán)節(jié)之經(jīng)營原則、方針、制度、條規(guī)和責任）之和的統(tǒng)一

2、化，是企業(yè)的經(jīng)營思想和經(jīng)營標準，包括企業(yè)的經(jīng)營信條、經(jīng)營哲學、經(jīng)營策略以及企業(yè)的風格等。相當于企業(yè)的“心”，企業(yè)精神的標語是其具體的表現(xiàn)。例如:IBM的“IBM就是服務”。,下一頁,返回,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,下一頁,返回,上一頁,BIS指在實際經(jīng)營中所有有具體的執(zhí)行行為于操作中規(guī)范化、協(xié)調化以及經(jīng)營理念的統(tǒng)一化，是企業(yè)非視覺化的形象展示和塑造，相當于企業(yè)的“手”。BIS是以理念識別為動力源的動態(tài)的識別形式，主要包括企業(yè)管理、企業(yè)營銷、公共關系。行為識別是企業(yè)理念目標得以實現(xiàn)的保證。對內的行為包括干部員工的教育、工作環(huán)境;對外的行為包括市場調查、產(chǎn)品推廣、促銷活動等。VIS指視覺信

3、息傳遞的各種形式(包括企業(yè)名稱、標志、標準字、標準色)的統(tǒng)一，是企業(yè)最直接、最具體的形象傳播和展示，相當于企業(yè)的“臉”。環(huán)境識別又稱企業(yè)環(huán)境識別。EIS是要對人所能感受到的組織的環(huán)境系統(tǒng)實行規(guī)范化的管理，AIS亦稱聽覺形象統(tǒng)一化。它主要作用于公眾的聽覺。在房地產(chǎn)形象策劃中，VIS(視覺識別系統(tǒng))是CIS的靜態(tài)識別系統(tǒng)，是企業(yè)理念精神和行為規(guī)范的反映，是最直觀、最具體、最富有傳播力和感染力的子系統(tǒng)。在CIS的整體開發(fā)中，VIS開發(fā)發(fā)揮著重要的作用。,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,6.1.1 樓盤VIS設計的內容 樓盤VI設計的內容分為兩大系統(tǒng):一是VIS設計的基礎設計系統(tǒng)，包括樓盤案名、標志

4、( Logo)、樓盤標準字、標準色等;二是VIS設計的應用設計系統(tǒng)，包括事務用品、環(huán)境、交通運輸工具、員工制服等。(如圖6-1所示) 1.樓盤基礎設計的要素 (1)樓盤名稱。 在計劃經(jīng)濟時期，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱。有的只是“XX家屬院”“XX福利區(qū)”等。每幢樓相互之間以“X號樓”區(qū)別。當房地產(chǎn)生產(chǎn)進入市場時，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“王兆新村”“沙曼小區(qū)”“翠海花園”，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、地址來命名的。不是來自于市場需要，而是帶有濃厚的計劃經(jīng)濟色彩。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，開發(fā)商絞盡腦

5、汁，用盡各種營銷手段，使出渾身解數(shù)，想給樓盤起個好名稱作為房地產(chǎn)的商標、業(yè)績的標識。起名的重要性日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視。一個好的名稱是樓盤被消費者認知、接受、滿意乃至忠誠的前提，什么樣的樓盤名稱會使消費者產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想，從而對其銷售產(chǎn)生直接的作用。在深圳曾有過一個好的命名救活一個樓盤的神話。在深圳大學附近有一個樓盤，盤量不大，地理位置也不是很好，總之，沒有什么太多的特色，再加上命名定位也不準確，取了個什么“軒”之類的名字，結果樓盤銷售業(yè)績平平。于是求救于某著名的策劃公司，策劃者分析樓盤的各種綜合因素，找到了樓盤的“賣點”深圳大學。根據(jù)消費心理分析:居住在著名的學府旁邊，終日耳濡目染

6、學術氣息，對孩子的成長十分有利。于是給樓盤取名為“學府XX，同時在策劃推廣活動中刻意突出深圳大學，有意讓樓盤與深圳大學聯(lián)系在一起。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,把與學府共同生活、感受濃厚的學術氛圍的觀念傳遞給消費者，于是該樓盤成為熱銷樓盤。因此，樓盤在一開始就要確定一個有利于傳達的定位方向，以及利于傳播的名稱。 樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，或祝福祈禱，或衷心祝愿等。把樓盤定位在市場中的某個位置，使目標客戶知道是自己要購買的樓房，給顧客帶來方便。樓盤名稱是面向市場的第一訴求，一個極具親和力并給人

7、以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一美好的印象，并會加強置業(yè)者的購買信心?？傊粋€好的樓盤命名應該做到:簡潔、獨特、新穎、響亮。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,簡潔指的是名字單純、簡潔明快，字數(shù)不能太多，要易于傳播。獨特指的是樓盤名稱要彰顯出獨特的個性，并與其他樓盤有明顯的區(qū)分或表達獨特的內涵。例如:中海北濱1號，以自己產(chǎn)品的定位彰顯自己的獨特之處，1號具有豪宅的霸氣。這樣的命名很容易讓人過目不忘。新穎指樓盤名稱要有新鮮感，要與時俱進，有時尚感，創(chuàng)造新概念。樓盤命名盡量避免使用“花園”“公寓”“廣場”“中心”等共用名詞，或地名，或街區(qū)名。這些詞既俗套，又容易雷同，

8、而且不容易起出富有特色的名字來。例如金科螞蟻SOHO這個樓名稱聽起來既獨特又有新意，螞蟻象征著勤奮，與金科螞蟻SOHO提倡的移動辦公形象結合在了一起。(Sall Office Home Office，SOHO)，泛指在家辦公或小型創(chuàng)業(yè)者。這樣的樓盤名稱不但獨特，且新穎，與社會需求緊密結合，具有創(chuàng)新性。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,響亮指樓盤名稱要朗朗上口，發(fā)音響亮，避免出現(xiàn)難發(fā)音或音韻不好的字。 (2)樓盤標志(Logo)。 樓盤標志與樓盤名稱都是構成完整的樓盤概念的要素，現(xiàn)代市場上的產(chǎn)品，不僅要有個好的名稱，而且還應該有一個風格獨特的標志。樓盤標志指的是通過造型單

9、純、意義明確的統(tǒng)一標準視覺符號，將樓盤的文化、特征等要素，傳遞給社會大眾，提供識別與認同。一個好的標志不僅能夠引發(fā)聯(lián)想，同時還能促進消費者產(chǎn)生喜歡的感覺，有利于消費者識別、認識該樓盤，從而達到塑造形象、促進銷售的目的。例如:奧林匹克花園，為了突出運動與健康的主題，標志為流暢的圓環(huán)，顏色為奧林匹克五環(huán)的顏色，這樣的標志醒目、獨特，又與樓盤定位很好地結合，是比較成功的樓盤標識。(如圖6-2所示),下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,(3)標準色。 標準色是指企業(yè)將某一特定色或一組色彩系統(tǒng)，運用在所有的視覺傳達的設計媒體上，標準色對樓盤宣傳來說是一種形象色，具有強烈的識別效果。標

10、準色常常與樓盤標志、標準字等配合使用，被廣泛應用于樓盤廣告、員工服飾及其他公關活動中，是企業(yè)視覺識別的重要的基本設計要素。 色彩的感覺 調查研究表明，色彩會給人冷暖、輕重、進退等不同的感覺體驗。 冷暖感:即色彩帶給人冷暖的感受，令人感到溫暖的色彩叫做暖色，如橙色、紅色、黃色等;反之，使人感到寒冷的顏色叫做冷色，如青綠、青色等，還有一些顏色介于冷色和暖色之間，稱之為中色，如綠色、紫色等。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,輕重感:即色彩給人以或輕或重的感覺。同樣大小的面積或體積，明度高的看起來輕，明度低的看起來比較重。 色彩的心理效應 由于色彩給人不同的感覺，它不但能有力地

11、傳達不同的感覺，而且能在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。每一種顏色都能誘發(fā)出特定的情感。 紅色的心理效應:在可見光譜中，紅色光波最長，給視覺一種迫近感和擴張感，相當于暖色所能引起的興奮感覺。紅色的感情效果具有刺激性，它包含著一種力量、熱情、向上感和沖動感。很多樓盤廣告都以紅色作為標準色，就是取其視覺上的巨大沖擊力。例如，萬科新標四個“V”和中海地產(chǎn)的標志都用上了紅色。(如圖6-3所示),下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,黃色的心理效應 在可見光譜中，黃色中最亮的顏色，它給人以光明、輝煌、醒目和莊重、高貴的印象。實驗證明，黃色是使人愉快的顏色，能給人以幸福的感覺。例如:

12、麥當勞的“M型標志采用的黃色，格外顯眼、醒目。在房地產(chǎn)的標志中，碧桂園在其標識中用到了黃色。(如圖6-4所示) 黑色的心理效應 黑色在視覺上是一種消極性的色彩，象征著悲哀、沉默、神秘、肅靜的黑色。黑色具有穩(wěn)定、深沉、莊重，嚴肅大方、堅毅的特點。同時，黑色和其他顏色一起使用，往往可以使設計產(chǎn)生生動、醒目的效果。因此，在地產(chǎn)標志中，很多企業(yè)采用黑色作為標準色。例如萬科、金地、恒大、綠地集團中海都曾運用黑色作為其標志的顏色。另外，在2007年重慶地產(chǎn)十大具有影響力的廣告中，排在第一位的正是龍湖地產(chǎn)的春森彼岸的廣告，黑與白的搭配，“超越龍湖”幾個大字，給人以強烈的視覺刺激，給人以深沉、堅毅、氣勢磅礴之

13、感。(如圖6-5所示),下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,(4)標準字。 規(guī)定廣告、宣傳等使用的字體，以統(tǒng)一其形象。標準字是樓盤VI設計中的基本要素之一，由于企業(yè)經(jīng)營理念和內容不同，再加上設計者各自的構思，標準字的設計各具特色。 2.樓盤應用設計系統(tǒng) 樓盤的應用設計系統(tǒng)包括事務用品的設計、員工制服、交通工具和工作環(huán)境的設計，這些設計在樓盤的VIS設計中也比較重要，其設計應該標準化，應該體現(xiàn)樓盤的價值理念，展現(xiàn)其標識和圖案，顏色和字體上應該追求視覺上的認同性、識別性和傳播性。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,6.1.2 樓盤VIS設計的原則 1.以樓

14、盤設計理念為中心的原則 樓盤VI策劃必須根據(jù)樓盤自身的情況，樓盤的市場營銷策略，在推行樓盤形象戰(zhàn)略時確立準確的形象定位，然后以此定位進行發(fā)展規(guī)劃。樓盤視覺識別設計要素要能傳達樓盤開發(fā)企業(yè)和樓盤的價值觀、設計理念。脫離了價值理念、企業(yè)精神的符號，不是成功的樓盤VI設計。例如:奧林匹克花園，為了突出運動與健康的主題，標志為流暢的圓環(huán)，顏色為奧林匹克五環(huán)的顏色，這樣的標志既醒目、獨特，又與樓盤的價值理念結合得很好。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,2.同一性原則 為了實現(xiàn)樓盤形象對外傳播的一致性與一貫性，應該運用統(tǒng)一設計和統(tǒng)一大眾傳播，用完美的視覺一體化設計，將信息與認識個性

15、化、明晰化、有序化，把各種形式傳播媒體上的形象統(tǒng)一，創(chuàng)造能儲存與傳播的統(tǒng)一的企業(yè)理念與視覺形象，這樣才能集中與強化企業(yè)形象，使信息傳播更為迅速有效，給社會大眾留下強烈的印象與影響力。 對樓盤識別的各種要素，從樓盤理念到視覺要素予以標準化，采用同一的規(guī)范設計，對外傳播均采用同一的模式，并堅持長期一貫的運用，不輕易進行變動。 要達成同一性，實現(xiàn)VIS設計的標準化導向，必須采用簡化、統(tǒng)一、系列、組合、通用等手法對企業(yè)形象進行綜合的整形。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,簡化:對設計內容進行提煉，使樓盤系統(tǒng)在滿足推廣需要前提下盡可能條理清晰，層次簡明，優(yōu)化系統(tǒng)結構。如VIS中，

16、構成元素的組合結構必須化繁為簡，有利于標準的施行。 統(tǒng)一:為了使信息傳遞具有一致性和便于社會大眾接受，應該把和樓盤或企業(yè)形象不統(tǒng)一的因素加以調整。樓盤名稱、Logo應盡可能地統(tǒng)一，給人以唯一的視聽印象。 系列:對設計對象組合要素的參數(shù)、形式、尺寸、結構進行合理的安排與規(guī)劃。如對樓盤的廣告、包裝系統(tǒng)等進行系列化的處理，使其具有家族式的特征、鮮明的識別感。 組合:將設計基本要素組合成通用較強的單元，如在VI基礎系統(tǒng)中將標志、標準字或象征圖形等組合成不同的形式單元，可靈活運用于不同的應用系統(tǒng)，也可以規(guī)定一些禁止組合規(guī)范，以保證傳播的同一性。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,通

17、用:即指設計上必須具有良好的適合性。如標志不會因縮小、放大產(chǎn)生視覺上的偏差，線條之間的比例必須適度，如果太密，縮小后就會并為一片，要保證大到戶外廣告，小到名片均有良好的識別效果。 同一性原則的運用能使社會大眾對特定的樓盤形象有一個統(tǒng)一完整的認識，不會因為企業(yè)形象識別要素的不統(tǒng)一而產(chǎn)生識別上的障礙，增強形象的傳播力。 3.美學原則 雖然視覺符號的主要功能是識別，但這種識別畢竟是通過視覺傳達完成的。也就是說，識別的功能是通過人的情感的功能實現(xiàn)的。從這個意義上講，視覺符號是一種視覺藝術，而接受者進行識別的過程同時也是審美的過程。,下一頁,返回,上一頁,6. 1 樓盤(小區(qū))VIS設計,4.差異化原則

18、 樓盤形象為了能獲得社會大眾的認同，必須是個性化的、與眾不同的，因此差異性的原則十分重要。 樓盤VIS要具有個性化、與眾不同，必須要創(chuàng)新。創(chuàng)新就是要塑造獨特的企業(yè)、樓盤文化和個性鮮明的企業(yè)、樓盤形象。為此，樓盤VI設計必須有創(chuàng)新，發(fā)掘企業(yè)、樓盤獨特的文化觀念，設計不同凡響的視覺標志。 6.1.3 樓盤VIS設計的標準 樓盤VIS的設計標準主要如下: (1)可記憶性，容易識別和回憶; (2)具有描述性，說明性和聯(lián)想性; (3)可適應性，靈活可更新。,上一頁,返回,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,鋼筋水泥澆鑄的城市里，到處是千篇一律的樓盤;疲軟的市場、激烈的競爭，使得樓盤的形象包裝，不再是沉睡著的

19、印刷精美的文字，而是兵不血刃的營銷實踐利器。樓盤為什么要包裝?“包裝”這個詞義如何解釋?前些年，一提到包裝指的是產(chǎn)品的包裝;后來到歌星的包裝，又到今天的企業(yè)包裝。大家可以經(jīng)常聽到這樣一句話:“包裝上市”。樓盤作為特殊產(chǎn)品，實際上更需要包裝，這也是房地產(chǎn)競爭日趨激烈與成熟化的高度發(fā)展階段，更是一個競爭手段的重要體現(xiàn)。從某種角度來說，形象包裝是樓盤銷售的利器，這是被許多樓盤所驗證的，具有可操作性和實踐性。如果形象包裝做得比較好，樓盤就等于在無聲地宣傳自己，能夠成為一個銷售的翅膀。包裝得好，可以使樓盤的品質發(fā)生重大的變化，不斷提升樓盤的價值。其實，許多內地的房地產(chǎn)公司是在不自覺中做了許多工作，但是沒

20、有進行系統(tǒng)化和整體化。而整個樓盤的個性色彩不突出、不顯著，使各個包裝的子系統(tǒng)都是松散的，零亂的。這就需要對整個樓盤的包裝進行整合，使其能夠在一個包裝主題下發(fā)揮各自的功能和作用。,下一頁,返回,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,6.2.1樓盤主題概念設計 房地產(chǎn)項目主題概念策劃是賦予房地產(chǎn)項目靈魂。一個成功的主題，要有鮮明、獨特的創(chuàng)新意識和統(tǒng)一的中心思想，以統(tǒng)率整個房地產(chǎn)項目策劃的創(chuàng)意、構想、方案、形象等各要素，并使各個要素有機地組合成一個完整的主題概念。 1.什么是項目的主題概念 對于主題概念的理解，我們有如下描述: 主題概念是一條主線。如果將組成項目產(chǎn)品特色的各要素比喻成一顆顆的珍珠，那么項目

21、的主題概念就像是一條絲線，它把這些閃亮的珍珠串起來，成為一條璀璨的項鏈。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,主題概念是一個統(tǒng)領全局的制高點和中心。它把構成社區(qū)的種種要素如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務、社區(qū)文化統(tǒng)領于它的旗下，構成一個完整的系統(tǒng)，后期項目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設等行為均必須圍繞這一中心進行。 主題概念是一種包裝。在推廣中，項目的社區(qū)構成、功能規(guī)劃、建筑園林風格、市場形象均通過主題概念得到合理的、深入人心的闡述和解釋。主題概念是一種生活方式。對于發(fā)展商來說，主題概念是項目想要給業(yè)主營造的，并在今后入住后享受的一種生活方式。 從以上對主題概念的理解

22、，我們將其歸納為:主題概念是指房地產(chǎn)企業(yè)在市場調研和預測的基礎上，將產(chǎn)品或服務的特點加以提煉，創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念。通過這一概念向目標顧客傳播產(chǎn)品或服務所包含的功能取向、價值理念、文化內涵、時尚觀念、科技知識等，從而激發(fā)目標顧客的心理共鳴，最終促使其購買。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,2.房地產(chǎn)項目主題概念策劃的作用 主題策劃是項目開發(fā)理念的抽象概括，成功的主題策劃能對整個房地產(chǎn)項目的開發(fā)起到綱舉目張的作用。其主要表現(xiàn)如下: (1)綜合性。 體現(xiàn)項目的綜合設計創(chuàng)意，使產(chǎn)品在文化內涵上滿足人們精神多元化的需求，在品質功能上滿足人們物質享受的需求。 (2)統(tǒng)一

23、性。 項目主題策劃能統(tǒng)率、貫穿整個項目系統(tǒng)工程的各個環(huán)節(jié)，使項目的各個要素圍繞著既定的中心思想展開，有明確的主題概念。 (3)獨特性。 獨特性是該項目具有獨特競爭力，以區(qū)別于其他項目而展現(xiàn)出來的獨有個性魅力。這種獨有的個性、獨特性，無論在內容、功能上，還是在形式上，都獨具一格，難于模仿。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,(4)認同感。 主題概念策劃要被市場認同才有意義，項目在推廣時只有針對特定層次的客戶，才能體現(xiàn)出項目具體的優(yōu)勢，才有可操作性。項目有了認同感才會贏得市場的青睞。 (5)附加值。 策劃作為概念資源，有了具體的內容支撐就有載體，這就產(chǎn)生了附加值。主題概念提升了

24、房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，實際上就是使其附加值增大了，使項目的價值與價格超出市場同類產(chǎn)品。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,3.主題概念設計的基本要求 (1)主題概念設計應以消費者需求為中心。 有的樓盤主題概念直接指明其顧客對象。這是因為任何產(chǎn)品都有其既定的目標顧客，主題概念設計應能反映消費者需求，引導其消費，讓人們明確知道其消費群體，從而提升樓盤的信息傳遞效果。例如，天河北僑林苑:融入廣州。做“新廣州人”;利茲城市公寓:新知識分子生活。這樣的主題概念，一眼便能確定其顧客消費群體。 (2)主題概念設計應反映樓盤文化和特點。 主題概念的設計應以樓盤特征、定位以及其文化作為設計的源泉

25、，讓消費者通過主題概念的識別認清樓盤的獨特品質、風格和文化。例如，東方銀座:成就新一代商務貴族;元嘉國際公寓:精英文化，精質生活。這樣的主題概念能根據(jù)樓盤特點設計，找到獨特的消費人群。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,(3)主題概念設計應具有個性化，需求差異化。 目前市場流行的消費習慣已經(jīng)從理性消費階段的強調均一化、普遍化與功能性，向強調個性化、多樣化、差異化以及更富有人性化的感性方向發(fā)展。因此，在對樓盤主題概念的設計中，應注重個性化和差異化，做到獨特而人性。 奧林匹克花園:運動就在家門;珠江帝景:感受江畔藝術之都傳世之美;天駿花園:我創(chuàng)造，我享受;星河灣:心情盛開的地方

26、。 (4)理念創(chuàng)新。 房地產(chǎn)項目銷售成功與創(chuàng)新理念緊密相關。在房地產(chǎn)市場上，各種新思想、新觀念、新概念層出不窮，策劃就是要深刻領會這些理念的精髓，把握其實質，并靈活運用到具體的項目實踐中去。運用新理念，優(yōu)化組合，引導市場策劃的新潮流。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,6.2.2現(xiàn)場銷售形象包裝 樓盤都是通過銷售賣出去的，其中現(xiàn)場銷售占很大的成分，所以對現(xiàn)場銷售的形象要求應特別規(guī)范。 (一)銷售人員的形象 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達

27、成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容;有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度;有進退有序的規(guī)范的禮儀;有流利的口才、收放自如的交談能力等。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,1.儀表和裝束 (1)女性。 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班。 服裝:女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 裝飾:女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂指甲油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾并非多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。 (2)男性。 服裝:男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 頭發(fā):頭

28、發(fā)要常修剪，長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,2.名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的。 首先，當客戶主動遞名片時你要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說“謝謝 ”。在短時間內注視一下名片上的公司名稱、客戶姓名及職務。男士看完后將其放在上衣口袋;女上如果衣服沒有口袋，可將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里，千萬不能掉在地上。切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 在遞名片的過程中，先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或銷售前臺去拿，你要主動地給客戶遞名片，不要等到客戶主動向你要，并面帶微笑的說“您好”。雙手拿著

29、名片兩角，正面朝上，字體要正面對著客戶，這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,3.微笑 銷售人員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有天賦神力，使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，給家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊希粋€

30、簡單的微笑可以制造奇跡，微笑絕不會使人失望。關于“微笑知識”，有幾條簡單的規(guī)則:當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的;和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂;用你整個臉微笑，一個成功的微笑是，滿面笑容，可以點燃別人的自信心，可以引起別人的信賴;把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑;運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑

31、，對別人微笑，但永遠不要冷笑。大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。笑容，是向對方傳達愛意的捷徑;笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是好感。你的笑容越純真、美麗，對方的好感也越大;笑，可以輕易除去兩人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開;笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友;沒有笑的地方，必無工作成果可言;笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局;笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足;笑容會增加健康、增進活力。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,4.語言的使用 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的

32、意愿。通過語言的交談，雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則:語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話“不怕貨賣不出去，就怕話說不到家”，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點:聲音洪亮:銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚;避免口頭禪:每個地方都有方言，每種方言都有自己的口

33、頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪;避免語速過慢:表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚，語速過慢，就會給別人充分的準備時間;避免發(fā)音出錯:例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,5.禮貌與規(guī)矩 (1)提高自身修養(yǎng)。 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)，銷售員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。 善于聆聽他人的發(fā)言。 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避

34、免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢?這不僅粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,對方在投人地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。 言談中從不流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得

35、坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。 具有幽默感，談活風趣。 在與客戶交談時，可以適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。,下一頁,返回,上一頁,6. 2 樓盤(小區(qū))形象包裝,對公司和產(chǎn)品充滿信心。 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 在客戶面前不吸煙。 在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。 (2)通過公司培訓不斷提高自己。 目前，很多銷售部的銷售人員以女性居多，而且長得一個比一個漂