醬油醋銷售流程及技巧培訓

1、調(diào)味品銷售流程與技巧,程月龍,目錄,一、協(xié)作分銷模式解析,三、業(yè)務拜訪步驟及工作內(nèi)容,四、陌生拜訪及如何面對顧客抱怨,五、高效人士的五項管理,二、如何克服銷售心理障礙,六、結(jié)束語,今天我要加倍重視自己的價值。桑葉在天才的手中變成了絲綢，粘土在天才的手中變成了堡壘，柏樹在天才的手中變成了殿堂，羊毛在天才的手中變成了袈裟。如果桑葉、粘土、柏樹、羊毛經(jīng)過人的創(chuàng)造，可以成百上千倍地提高自身的價值，那么我為什么不能使自己身價百倍呢？,今天我要加倍重視自己的價值。我的命運如同一顆麥粒，有著三種不同的道路。一顆麥?？赡鼙谎b進麻袋，堆在貨架上，等著喂豬；也可能被磨成面粉，做成面包；還可能撤在土壤里，讓它生長，

2、直到金黃色的麥穗上結(jié)出成千上百顆麥粒。 我和一顆麥粒唯一的不同在于:麥粒無法選擇是變得腐爛還是做成面包，或是種植生長。而我有選擇的自由，我不會讓生命腐爛，也不會讓它在失敗，絕望的巖石下磨碎，任人擺布,今天我要加倍重視自己的價值。要想讓麥粒生長、結(jié)實，必須把它種植在黑暗的泥土中，我的失敗、失望、無知、無能便是那黑暗的泥土，我須深深地扎在泥土中，等待成熟。麥粒在陽光雨露的哺育下，終將發(fā)芽、開花、結(jié)實。同樣，我也要健全自己的身體和心靈，以實規(guī)自己的夢想。麥粒須等待大自然的契機方能成熟，我卻無須等待，因為我有選擇自己命運的能力,今天我要加倍重視自己的價值。 怎樣才能做到呢？首先，我要為每一天、每個星期

3、、每個月、每一年、甚至我的一生確立目標。正像種子需要雨水的滋潤才能破士而出，發(fā)芽長葉，我的生命也須有目標方能結(jié)出碩果。在制定目標的時候，不妨參考過去最好的成績，使其發(fā)揚光大。這必須成為我未來生活的目標。永遠不要擔心目標過高。取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。,今天我要加倍重視自己的價值。高遠的目標不會讓我望而生畏，雖然在達到目標以前可能屢受挫折。摔倒了，再爬起來，我不灰心，因為每個人在抵達目標前都會受到挫折。只有小爬蟲不必擔心摔倒。我不是小爬蟲，不是洋蔥，不是綿羊。我是一個人。讓別人作他們的粘土造洞穴吧，我只要造一座城堡。 今天我要加倍重視自己的價值。 太陽溫暖大地，麥粒吐穗結(jié)實。這些羊

4、皮卷上的話也會照耀我的生活，使夢想成真。今天我要超越昨日的成就。我要竭盡全力攀登今天的高峰，明天更上一層樓。超越別人并不重要，超越自己才是最重要的。,今天我要加倍重視自己的價值。 春風吹熟了麥穗，風聲也將我的聲音吹往那些愿意聆聽者的耳畔。我要宣告我的目標。君子一言，駟馬難追。我要成為自己的預言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會傾聽我的計劃，了解我的夢想，因此我無處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言。 今天我要加倍重視自己的價值。 我不能放低目標。 我要做失敗者不屑一顧的事。 我不停留在力所能及的事上。 我不滿足于現(xiàn)有的成就。 目標達到后再定一個更高的目標。,我要努力使下一刻比此刻更好。 我要常常向世人宣告我

5、的目標。 但是，我決不炫耀我的成績。讓世人來贊美我吧，但愿我能明智而謙恭地接受它們。 今天我要加倍重視自己的價值。一顆麥粒增加數(shù)倍以后，可以變成數(shù)千株麥苗，再把這些麥苗增加數(shù)倍，如此數(shù)十次，它們可以供養(yǎng)世上所有的城市。難道我不如一顆麥粒嗎？ 當我完成這件事，我要再接再勵。當羊皮卷上的話在我身上實現(xiàn)時，世人會驚嘆我的偉大。,三大動力,愛的定義：在長期的相互感知中逐漸堆積起來的，類似親情或者就是親情的感覺，就是愛,惰性：人性的缺點,老板或領(lǐng)導所做一切事都必須增加員工動力，化解員工阻力。用潛意識力量激發(fā)員動力化解員工阻力,協(xié)作分銷模式解析,什么是協(xié)作分銷模式？,制造商,消費者,零售商,零售商,中間商

6、,經(jīng) 銷 商,營銷者,品牌擁有者企業(yè)（制造商）的營銷者將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商后，再通過深度的市場 開發(fā)，將經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷到中間商、零售商及消費者手中，即為協(xié)作分銷模式。,協(xié)作分銷模式的分工：,品牌擁有者企業(yè)（制造商）的營銷者：深度分銷開拓、市場維護（價格、市場次序等）、 銷售訂單、信息管理（市場信息調(diào)查、競品調(diào)查）等； 經(jīng)銷商、中間商員工（營銷者）：物流配送、貨款回收、客情維護等； 兩者除物流配送、貨款回收可以明確分工外，其它工作并非絕對分開，可以通過具體的工作 安排互相執(zhí)行相關(guān)工作，是為協(xié)作分銷，共贏共利，推動市場發(fā)展。,銷售心理障礙產(chǎn)生的原因,感覺自身的能力不夠,活躍力降低,預想遇到拒絕,客

7、戶的條件比自身優(yōu)越,向舊識以較低之地位進行推銷,怕打擾到客戶,上級主管的壓力,原 因 分 析,如何克服銷售心理的障礙,針對各種不足加強培訓,加強相關(guān)方面的知識學習,堅定推銷的信心,推銷計劃與準備要充足,以往失敗經(jīng)驗的總結(jié),多參加社會活動,心態(tài)的調(diào)整,對 策 分 析,業(yè)務拜訪步驟及工作內(nèi)容,第一步：拜訪準備,四個要點,七個要點,六個要點,1、營銷者個人形象要求；,第二步：和客戶打招呼及客情溝通,第三步：生動化及檢查庫,2、銷售工具準備：產(chǎn)品目錄（價格表）、 宣傳資料、促銷品、樣品、名片、 筆記本、筆等；,3、拜訪計劃明確目的（根據(jù)市場開 拓、管理規(guī)劃分析及確定拜訪目的）；,4、相關(guān)客戶信息的提前

8、收集及研究（以 往訂貨情況、營運狀況、服務對象等 ）；,1、親和、禮貌及合理的稱呼；其他人員同樣禮貌相待；（新客戶：自我介紹）,2、友好溝通了解客戶生意狀況，甚至幫客戶出出提高銷量的點子，讓客戶感覺你真切的關(guān)懷，而不是為了銷售而銷售。寒暄時不直接談及訂貨的事情；,3、客戶繁忙時，不添亂；適當幫助客戶，獲得客戶的好感；,4、用快樂開朗的情緒感染客戶；替客戶解決問題；讓您的客戶有優(yōu)越感；,5、注意觀察，了解店面銷售信息，找出共同話題；為客戶提供有用的信息；,6、察言觀色，把握客戶“情緒”，臨機改變或先告退，下次再來,7、要坐得住、耐得煩。,1、產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，是提升銷量最有效的途徑

9、之一（重視并認真執(zhí)行）；,2、POP張貼、店招、噴畫等宣傳品制作；檢查原有的宣傳品整潔情況；,3、產(chǎn)品陳列：陳列最大化、最顯眼化、最便捷化、最全面化；產(chǎn)品清潔、整齊；注意先進先出規(guī)則；,4、征得客戶同意，清點庫存；各品種逐一清點，庫存記錄（重視并認真執(zhí)行）；,5、根據(jù)庫存記錄結(jié)合安全庫存標準，分析進貨品種及數(shù)量，尋找銷售機會。,6、根據(jù)庫存記錄，估算出上次拜訪以來的實際銷量，預計下次拜訪時間，及進行相關(guān)銷售 工作調(diào)整。,業(yè)務拜訪步驟及工作內(nèi)容,第四步：銷售陳述,六個要點,三個要點,六個要點,1、了解我司產(chǎn)品銷售情況，認真耐心傾聽并記錄（不要打斷客戶的見解及抱怨）；,第五步：訂單確認,第六步：銷

10、售跟進,2、秉持客觀、開闊心胸；仔細傾聽，耐心解釋， 提出解決辦法及建議；不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶正真想法；,3、收集本品信息及競品信息，分析應對思路及 調(diào)整辦法；,4、根據(jù)庫存記錄、近段時間的銷售情況提出建 議訂單（新客戶：公司介紹、產(chǎn)品介紹等）；,1、主動為客戶填寫訂單，并交予客戶簽字確認；,2、告知物流情況及預計到貨時間；核算貨款，并咨詢貨款支付方式；,3、詢問是否需要別的幫助；致謝并告知下次拜訪時間，樹立良好的服務形象；,1、整理訂單，安排物流，兌現(xiàn)對客戶的承諾；將銷售過程中有用的信息記錄在案；,2、向上級匯報拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題，或請求上級協(xié)助完成客戶要求的其它管理工作；

11、,3、電話溝通了解到貨情況，如到貨時間、數(shù)量等；,5、有效利用促銷、促銷品、小禮品等辦法，促進 并達成訂單,6、運用真誠的眼神、真誠的贊美（整個拜訪的 全過程）。,業(yè)務拜訪步驟及工作內(nèi)容,不同客戶類型的拜訪步驟及工作內(nèi)容：,1、現(xiàn)有客戶：按以上步驟逐步執(zhí)行； 2、潛在客戶：按一、二、四、五、六執(zhí)行；,3、競品客戶：按一、二、四、五、六執(zhí)行； 1、了解競品銷售情況(價格、品種結(jié)構(gòu)、促銷活動、銷售情況等）； 2、若遇終端上門購買競品可禮貌咨詢他們對本品及競品的使用情況； 3、想辦法瓦解競品；或通過溝通讓客戶開發(fā)新品，允許和競品共同銷售；,陌生拜訪,陌生拜訪,心態(tài)認識,技巧把握,1、陌生拜訪是銷售人

12、員的基本功；,2、陌生拜訪首先要戰(zhàn)勝的人是 自己；沒有去拜訪，就不能假設(shè) 這個客戶不會銷售我們的產(chǎn)品；,3、心態(tài)：陌生拜訪需要勇氣，需要 穩(wěn)定平和的心態(tài)；要具有韌性，要持 之以恒；,4、失敗：明白別人的拒絕是正常的；,5、相信：在陌生拜訪當中，失敗是正 常的，頹廢是可恥的，重復失敗是災 難性的；,1、陌生拜訪成功率低的主要原因是沒有注意溝通的方式；,2、詢問：巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時，可以讓你快速了解該客戶的 實際需求；列如他們過去經(jīng)銷；相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗；以及他們現(xiàn)在 想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等。這些重要信息能讓營銷者及時制 定、修正自己的談判策略，提高拜訪的成功率。,3、目的：交朋友 開發(fā)

13、客戶，有目的讓你明白做什么、怎么做； 要把握好溝通的度。,4、充分的訪前準備：A、事先劃分客戶類型；B、了解對方信息：個人 情況、客戶經(jīng)營概況、經(jīng)銷什品牌、接新品的動機和思路；C、一定 要準備一些問題和一些答案；D、一定要準備一些同行業(yè)或同地區(qū)客 戶的成功案例；E、有準備與客戶短兵相接宣傳資料、樣品、 客戶資料、成功案例等；,5、開場白：自信、自豪、明朗、簡潔的自我介紹；,6、輔助技巧：靈機應變，擅于觀察；投其所好，真誠對待客戶，一定要表現(xiàn)出你的誠意；著重點應在產(chǎn)品對客戶的好處方面；,7、詢問技巧：把握主動權(quán)和詢問時機；利用寒暄獲取你想要的信息；采取多種詢問方式：開放式詢問、迂回式詢問、封閉式

14、詢問等等；,如何面對顧客抱怨：,陌生拜訪及如何面對顧客的抱怨,顧客的抱怨隨時隨地可能發(fā)生，一旦顧客的抱怨得不到妥善解決，負面的信息將會擴散。而且，顧客 抱怨往往發(fā)生在銷售現(xiàn)場，處理不及時，將會給產(chǎn)品銷售帶來很大損失，甚至激發(fā)出更大規(guī)模的負面信息 傳播。因此，及時、正確的處理顧客抱怨，是銷售人員的一項基本功。,顧客抱怨的真相： 有期望才會有抱怨。顧客抱怨，證明顧客對企業(yè)或者產(chǎn)品有相當?shù)恼J同，并且期待得到更好的服務或 者產(chǎn)品；,朋友的口碑服務承諾顧客需求顧客期望 高品質(zhì)的產(chǎn)品服務承諾規(guī)范化作業(yè)實際服務,實際提供的服務顧客的希望顧客很滿意 實際提供的服務顧客的希望顧客基本滿意 實際提供的服務顧客的期

15、望顧客會不滿意抱怨,顧客的抱怨是珍貴的情報： 顧客的不滿是產(chǎn)品升級換代、服務方式提升、營銷模式變革的重要誘因； 并不是每個人都會把不滿表現(xiàn)出來，而是選擇不再光顧或選擇競品； 顧客不滿意時只有4的會說出來，未說出來的人會把這種不滿信息以幾何的倍數(shù)散布，而產(chǎn)品吸引 一個新客戶的難度和成本是留住老客戶的6倍。,顧客在抱怨時想得到什么？ 希望得到認真對待； 希望有人聆聽； 希望有反應，有行動； 希望得到補償； 希望被認同、被尊重；,顧客抱怨處理原則： 產(chǎn)品的售前、售中、售后服務提供以及處理顧客抱怨不是由某個部門或某個人來完成的，需要企業(yè) 員工的共同努力； 顧客碰到問題首先想到的是和他直接交往的人，業(yè)務

16、代表要有“一站式”服務理念； 顧客抱怨不是找麻煩，是有問題需要解決，也正是表現(xiàn)個人能力的最佳時刻，不能推卸； 耐心傾聽，懂得向客戶道歉并穩(wěn)定其情緒； 找出問題的主要原因，合理妥善的處理不同問題； 克制自己，避免感情用事；牢記自己代表的是公司的形象； 迅速、有誠意，并以最快原則調(diào)查、處理；,耐心聽完顧客抱怨,誠意向顧客道歉,客觀正確的溝通、解決問題,如果實在難以處理,改變時間 改變場所 請求上級協(xié)助,錯在顧客，如何應對？ 尊重、體諒顧客；委婉安慰，傾聽顧客意見；表達企業(yè)盡可能減少顧客損失的態(tài)度；在相應的框架內(nèi)協(xié)商 解決辦法；知道適可讓步；提醒客戶公司的制度，避免下次犯錯。,陌生拜訪及如何面對顧客

17、的抱怨,高效人士的五項管理,你存在以下哪些情況？,心態(tài)消極，悲觀失望，懷疑害怕； 目標不明確，東飄西蕩，沒有方向； 不會時間管理，拖延，效率低； 沒有持續(xù)學習，缺乏應變能力； 行動力不夠，想的多做的少；,如何避免這些情況，取得成功？,第一項：心態(tài)管理 心態(tài)就是內(nèi)心的想法和外在的表現(xiàn)。心態(tài)只有兩種，積極的和消極的。,積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮！,消極的心態(tài)像月亮，初一、十五不一樣！,有什么樣的心態(tài)，就會有什么樣的思維和行為，就會有什么樣的結(jié)果！,積極心態(tài)的八大關(guān)鍵因素：,認真,快速,堅守承諾,保證完成任務,樂觀,自信,愛與奉獻,絕不找借口,第二項：目標管理 世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標

18、的人，沒有目標就沒有動力。,高效人士的五項管理,目標使我們：產(chǎn)生積極的心態(tài)；看清使命，產(chǎn)生動力；存在的意義和價值；把重點從 過程轉(zhuǎn)到結(jié)果；有助分清輕重緩急，掌控重點；集中精力，把握現(xiàn)在；提高激情，評 進展；產(chǎn)生信息和勇氣；自我完善，永不停步；,你的目標是什么？ 你的日、周、月、季、年目標清晰嗎？ 團隊成員中個體目標就是你的總目標，有否分解，怎么達成？ 達成這個總目標得去完成哪些工作？ 你今年的目標收入是多少？ 你今年的年終獎想全部拿到嗎？ ,趕緊行動起來吧！,每周總結(jié)，反省改進；每月總結(jié)，校正辦法；循環(huán)往復，持之以恒！,第三項：時間管理 有了目標，還需要時間管理的技巧。工作分輕重緩急，盡快逐一

19、完成，提高效率。,時間是怎樣浪費掉的： 自身,缺乏計劃 沒有目標 拖延 抓不住重點 事必躬親 有頭無尾 一心多用,缺乏條理與整潔 找東西 簡單事情復雜化 懶惰 浪費別人的時間,不會決絕請求 盲目行動 不懂授權(quán) 盲目承諾 越權(quán)指揮 救火 完美主義,高效人士的五項管理,時間是怎樣浪費掉的： 外部因素,開會、電話、不懂授權(quán)、官僚、制度死板、步驟太多、 信息不共享、責權(quán)不清、目標不明確。,訪客、官樣文章、員工離職、人手不足、訓練不夠,通訊、環(huán)境、交通、朋友閑聊、家住郊區(qū)等,企業(yè)領(lǐng)導,工作系統(tǒng),生活條件,時間規(guī)劃：,2、要事第一,分清優(yōu)先順序、要事第一,運用A、B、C法則,A最重要自己做,B重要壓縮做,C次重要授權(quán)別人做,什么事情最重要？A 帶來最大價值 不做就沒機會了 別人不能替代