終端導(dǎo)購教材2新

1、布朗博士奶瓶終端導(dǎo)購教材 1,基礎(chǔ)運(yùn)用部分,2,目 錄 傳播從終端開始（P1）1個中心（P2） 4重身份（P3） 3樣具備（P4） 7個了解（P5- P6）2大要求（P7）,6條紀(jì)律（P8） 5項原則（P9- P10） 終端導(dǎo)購技巧（P12- P18） 化解消費(fèi)者抱怨（P19- P21） 日常用語（P22）禁忌用語（P23） 3,傳播從終端開始,一個人去買衣服，她對市場有了解，心理價位是100元左右的風(fēng)衣 消費(fèi)者是有購買傾向的,最后購買時候，在導(dǎo)購人員的熱情介紹下，她被功能更多、更靚的羽絨服吸引，掏出250元購買了。 消費(fèi)者是可以被打動的,導(dǎo)購人員在消費(fèi)者最后決定購買的一瞬間起著至關(guān)重要的作用

2、,41,一個中心 足球比賽最終起決定作用的是場上的球員 銷售的臨門一腳靠終端銷售人員 以達(dá)成銷售為中心,2 5,4 重 身 份 企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人 “服 務(wù) 大 使 ” 情 報 員 消 費(fèi) 者 顧 問,3 6,終 端 導(dǎo) 購 人 員,3 樣 具 備,對工作 對消費(fèi)者 對事情,上進(jìn)、勤勉、謙虛，責(zé)任感、創(chuàng)造性 熱情、敏捷、忍耐、自信、誠實(shí)、親切感 冷靜、有洞察力、不屈、積極、具有愛心 4 7,凡見過美國前總統(tǒng)羅斯福的人，都為他廣博的知識所傾倒。無論是一個牧童，獵騎者，紐約政客，還是外交家， 羅斯福都知道和他談?wù)撌裁础?其實(shí)答案很簡單，羅斯福每接見一位來訪者，都會在前一個晚上閱讀有關(guān)這個客人特

3、別感興趣的東西，以便找到話題。 學(xué)習(xí)+積累 5 8,7 個 了 解 公司概況 產(chǎn)品知識 常用專業(yè)術(shù)語 崗位職責(zé)與工作規(guī)范 競爭對手 消費(fèi)者 處理消費(fèi)者抱怨的技巧,6 9,了 解,兩 大 要 求 你的著裝打扮、行為舉止必須與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，你最好 像幼兒園老師、嬰兒醫(yī)生、專業(yè)保姆、媽媽。 如果你穿著性感，你只會讓媽媽產(chǎn)生不信任的感覺 。,服飾 舉止,協(xié)調(diào)大方，清潔整齊,規(guī)范不規(guī)范10 7,不得遲到、早退 不得使用臟話、粗話 不得透露公司秘密 不得與商場有關(guān)人員發(fā)生爭執(zhí) 不得詆毀其他公司產(chǎn)品 不得上崗期間打鬧、吃零食,11 8,6 條 紀(jì) 律,5 項 原 則 微笑、迅速、靈巧、誠懇、研究（SMILE、S

4、WIFT、SKILLFUL、SINCERE、STUDY），是終端導(dǎo)購人員應(yīng)具備的銷售服務(wù)的5S原則。 微笑SMILE 以笑容表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情 迅速SWIFT 以迅速的反應(yīng)動作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待）,12 9,5 項 原 則,靈巧SKILLFUL 以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費(fèi)者信賴 誠懇SINCERE 以真誠的態(tài)度工作是終端導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則 研究STUDY 要熟練掌握所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費(fèi)者心理活動。,13 10,2 大 要 求 3 樣 具 備 4 重 身 份 5 項 原 則 6 條 紀(jì) 律 7 個了 解,一個中心 以達(dá)

5、成銷售為中心,11,14,終端導(dǎo)購技巧 終端導(dǎo)購過程包括：注視、興趣、比較、待機(jī)、初步接觸、了解消費(fèi)者需求、顧問式積極推介、解答疑難問題、建議購買、成交、送客,15 12,招 呼 顧 客 要 勤 當(dāng)消費(fèi)者光臨我們的專柜時，要主動打招呼。 長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了 極大的興趣 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示 他有深入了解的愿望,16 13,產(chǎn) 品 講 解 要 清 特性（Feature）、優(yōu)點(diǎn)(Advantage)和利益(Benefit) FAB原則針對消費(fèi)者，最有效的辦法是利用“因為所以對您而言”句式例：因為布朗博士采用了有國際專利的導(dǎo)氣管設(shè)計，空氣和液體 完全分開，

6、所以能有效減輕寶寶肚痛、腹脹、嘔奶等現(xiàn)象。對 您而言，寶寶的安全、健康不就是您最大的幸福嗎？,17 14,疑 問 解 答 要 細(xì) 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段（如布朗博士奶瓶的平面分解圖或?qū)悠愤M(jìn)行生動講解）使問題容易理解，消除消費(fèi)者疑慮。,18 15,導(dǎo) 購 技 巧 要 精 建議購買執(zhí)行要點(diǎn) 確認(rèn)消費(fèi)者是否已經(jīng)對所想了解的事情完全清楚了，可以詢問消費(fèi)是否還有其他要求。同時將其他媽媽對布朗博士奶瓶的評價展示給消費(fèi)者，加深說服力。 建議購買的方法 例如：“請問您準(zhǔn)備選擇哪個型號呢？ 如果遇到消費(fèi)者猶豫不決的情況，更要以育嬰專家的語氣推介產(chǎn)品。,19 16,把 握 機(jī) 會 要 強(qiáng) 把握

7、好消費(fèi)者成交的時機(jī) 集中展示賣點(diǎn)（導(dǎo)氣管、來自美國、原料安全、能夠有效解決打嗝、嘔奶、腹脹、肚痛等癥狀） 加上說明書以加深他的感受,20 17,贏 回 頭 客 靠 情 對消費(fèi)者表示感謝或者贈送一些小禮品， 這點(diǎn)有助于他們在離開時對我們留下好印象 。,21 18,“你傷害過誰也許早忘了，可是被你傷害過的人永遠(yuǎn)不會忘記你” 和消費(fèi)者發(fā)生爭論，你永遠(yuǎn)是輸家 消費(fèi)者對產(chǎn)品、公司進(jìn)行負(fù)面宣傳 公司信譽(yù)下降，競爭對手獲益 導(dǎo)購人員收入減少，工作穩(wěn)定性降低,22 19,為什么會產(chǎn)生不滿,實(shí)際服務(wù)消費(fèi)者的期望,消費(fèi)者對我們還有某種期待 化解原則,不要與消費(fèi)者爭論從消費(fèi)者的角度說話,站在媽媽的角度上思考問題，理

8、解當(dāng)寶寶因喂奶出現(xiàn)各種障礙時，媽媽的焦急心態(tài)。,23 20,化解方法,找出原因 了解事件的全過程 ， 了解消費(fèi)者的心態(tài) 。,減輕抱怨 使用“非常抱歉，對不起”等字眼,情緒激動者,請人充當(dāng)之間調(diào)解人 改變場所協(xié)調(diào)解決,21 24,日常用語 您好，歡迎光臨布朗博士產(chǎn)品專柜！ 請隨便參觀，看看有什么我能幫到您？ 對不起，請稍候片刻，我這就為您介紹。 感謝您的建議，我們會及時反饋給公司 。,225,禁忌用語 你自己看吧！ 這么簡單的問題你也不明白，你是怎么做媽媽的啊 ？ 其他寶寶用得挺好的?。?大不了去找消費(fèi)者協(xié)會?。?236,招呼客人要勤快 產(chǎn)品優(yōu)勢詳講解各種疑問細(xì)解答 銷售人員功勞大,247,布朗

9、博士實(shí)戰(zhàn)部分,258,目 錄,原理介紹（P27-P36） 產(chǎn)品分類及特點(diǎn)（P37-P45） 如何面對不同消費(fèi)者（P46-P49）使用注意事項（P50-P60） 疑問解答（P61-P78）,269,原 理 介 紹,2730,布朗博士奶瓶是世界上最好的嬰兒奶瓶，有國際專利設(shè)計、能夠最有效減輕嬰兒喂奶不適的癥狀 布朗博士奶瓶是市場中價位最高、最為看好的產(chǎn)品，所以你的銷售前景廣闊 銷售布朗博士奶瓶，你代表的是優(yōu)秀企業(yè)的形象 2831,在終端，我們將面對各種類型的消費(fèi)者，他們或者理 智、或者隨意、或者猶豫 當(dāng)消費(fèi)者沒有充裕時間了解產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購人員需要開門見山，用精辟、到位的描述讓消費(fèi)者對布朗博士奶瓶

10、即時產(chǎn)生好感 ，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。 如消費(fèi)者對布朗博士奶瓶功能有興趣，就需要詳細(xì)講 解產(chǎn)品，具體可以按照以下步驟進(jìn)行。 2932,寶寶使用普通奶瓶,嘔奶、打嗝腹脹、肚痛哭鬧、不能安眠,布朗博士奶瓶幫您的寶寶解決以上癥狀 303,因奶瓶原因引起的寶寶不適成為媽媽的心頭大患 314,1、空氣從奶嘴進(jìn)入奶瓶,3、奶瓶底部產(chǎn)生負(fù)氣壓,2、空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進(jìn)氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維C流失達(dá)12%。,4、負(fù)氣壓導(dǎo)致奶液流動不暢，寶寶需要用力吸取，奶液可能被吸進(jìn)耳中，導(dǎo)致中耳炎,普通奶瓶,325,實(shí)物講解 布朗博士奶瓶用一根具有國際專利、獨(dú)一無二的導(dǎo)氣管 幫您解決

11、了這些問題，讓寶寶喂奶更流暢，更健康。 336,實(shí)物講解圖解,1、空氣從導(dǎo)氣孔進(jìn)入,3、氣泡不再產(chǎn)生，寶寶也不再吸入氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適有效減少,2、空氣通過導(dǎo)氣管直接被輸送至奶瓶底部，空氣和奶液完全分開內(nèi)外氣壓平衡,布朗博士奶瓶 4、奶瓶內(nèi)外氣壓平衡，寶寶吸取奶夜更輕松， 減少液體流入耳中，防止中耳炎。,37,34,如果消費(fèi)者在猶豫 布朗博士奶瓶,1、空氣進(jìn)入奶液 2、產(chǎn)生大量 奶液氣泡 3、奶液流動不順暢,1、空氣和奶液隔離，奶瓶內(nèi)外氣壓平衡,普通奶瓶,35,效果篇 腹脹肚痛不見了 嘔奶打嗝消失了中耳炎癥避免了 維 C 吸收提高了寶寶晚上不鬧了 媽媽更加安心了,36

12、9,產(chǎn)品分類及特點(diǎn),4037,5 種 奶 瓶,41 38,8 樣 奶 嘴,流量1標(biāo)準(zhǔn)奶嘴新生兒使用，所有標(biāo)準(zhǔn)奶瓶均有配置,流量2標(biāo)準(zhǔn)奶嘴3個月及以上的寶寶均可使用,流量3標(biāo)準(zhǔn)奶嘴食欲更強(qiáng)，吮吸更猛的寶寶適用,Y形孔標(biāo)準(zhǔn)奶瓶專用奶嘴,適用喂寶寶稀粥、果汁等,4239,8 樣 奶 嘴,流量1寬口奶嘴新生兒使用，所有標(biāo)準(zhǔn)奶瓶均有配置,流量2寬口奶嘴3個月及以上的寶寶均可使用,流量3寬口奶嘴食欲更強(qiáng)，吮吸更猛的寶寶適用,Y形孔寬口奶瓶適用喂寶寶稀粥、果汁等,專用奶嘴403,6 大 套 裝 4安士三套裝標(biāo)準(zhǔn)嬰兒奶瓶（型號：175） 8安士三套裝標(biāo)準(zhǔn)嬰兒奶瓶（型號：275）,特點(diǎn) ：,滿足寶寶使用多個奶瓶

13、的需求 價格實(shí)惠，比單個購買便宜18元左右 可節(jié)省您的寶貴時間和保證奶瓶的徹底消毒,44 41,6 大 套 裝 特點(diǎn) ： 滿足寶寶使用多個奶瓶 的需求 價格實(shí)惠，比單個購買 便宜18元左右8安士三套裝寬口嬰兒奶瓶（型號：475） 425,6 大 套 裝,配置：,1 8安（配流量1奶嘴） 1 4安（配流量1奶嘴） 2個流量2奶嘴,特點(diǎn) ：,適合初生嬰兒使 用 家庭使用、外出攜帶,初生嬰兒套裝奶瓶（型號：200）,合理搭配 價格實(shí)惠，比單個 購買便宜12元左右,4643,6 大 套 裝,配置：,2 8安（配流量 1奶嘴） 1 4安（配流量1奶嘴）2個流量2奶嘴,特點(diǎn)： 適合初生嬰兒使 用,初生嬰兒

14、套裝奶瓶（型號：225）,家庭使用、外出攜帶合 理搭配,價格實(shí)惠，比單個購買 便宜12元左右,4744,6 大 套 裝,配置：,1 8安（流量1 奶嘴） 2 4安（流量1奶嘴）2個流量2 奶嘴 2個Y形孔奶嘴,特點(diǎn)：,適合初生嬰兒使 用 家庭使用、外出攜帶 合理搭配,初生嬰兒寬口套裝奶瓶（型號：425）,價格實(shí)惠，比單個購 買便宜12元左右,48 45,如何面對不同消費(fèi)者,469,1、面對懷孕的女士，您該怎樣向她推介產(chǎn)品 絕大部分的女士都是第一次生小孩，所以她們對寶寶的了解 幾乎等于零，您要以育嬰專家的角色介紹產(chǎn)品。 首先說明使用普通奶瓶會給寶寶帶來種種不適和布朗的最大優(yōu)點(diǎn)。,其次詳細(xì)介紹：,

15、流量1、流量2、流量3、Y型奶嘴不同時期的使用4安士、8安士奶瓶的使用區(qū)別 標(biāo)準(zhǔn)、寬口奶瓶的區(qū)別 由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠，我們建議消費(fèi)者購買 初生嬰兒套裝奶瓶，特別推薦購買寬口套裝。 4750,2、面對送禮的顧客，您該如何推薦產(chǎn)品 首先推介將布朗博士奶瓶作為禮品，顯得既大方又貼切，所謂是 “送禮送到心坎上”。 接著說明使用普通奶瓶會給寶寶帶來種種不適和布朗的最大優(yōu)點(diǎn)。 首先了解寶寶是否已經(jīng)出生，如果已經(jīng)出生，應(yīng)先知道寶寶現(xiàn)在 使用的是標(biāo)準(zhǔn)還是寬口奶瓶。,其次詳細(xì)介紹：,流量1、流量2、流量3、Y型奶嘴不同時期的使用4安士、8安士奶瓶的使用區(qū)別 標(biāo)準(zhǔn)、寬口奶瓶的區(qū)別 由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠，我們

16、建議消費(fèi)者購買相,對應(yīng)的初生嬰兒套裝奶瓶，特別推薦購買寬口套裝 51 。,48,3、面對以前購買其他牌子奶瓶的顧客 （已有寶寶），您如何推介產(chǎn)品？ 這類顧客有著比較豐富的育嬰經(jīng)驗，我們將重點(diǎn)放在產(chǎn)品比較上。 說出使用普通奶瓶給寶寶帶來的種種不適，引起媽媽的共鳴。 接著介紹布朗博士奶瓶的優(yōu)勢，因奶瓶原因產(chǎn)生的不適等現(xiàn)象會消失 。 詢問寶寶的年齡 如果是初生嬰兒，推介由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠的嬰兒套裝。不 是初生嬰兒，則推薦其他套裝。 提醒消費(fèi)者選擇相對應(yīng)的布朗博士奶瓶標(biāo)準(zhǔn)或?qū)捒谀唐俊?4952,使 用 注 意 事 項,503,每次使用前，先清潔雙手,514,每次使用前要拉扯奶嘴，確保沒有撕 裂。如

17、果發(fā)現(xiàn)奶嘴有磨損現(xiàn)象，如裂,縫或變形，即要更換奶嘴。52,液體容量不能超過綠色警戒線,536,煮沸消毒，需5分鐘 注意：用布將各配件和金屬容器底部分開57,54,微波爐消毒也是可以的,5855,用消毒柜，只能放在頂部用臭氧、紫外線消毒,5956,為了防止產(chǎn)生局部過熱的奶液團(tuán)塊，建議最好不使用微波爐進(jìn)行加熱。 必要時，奶瓶不可密封，務(wù)必將奶嘴、下蓋和其它配件取下。 喂養(yǎng)前須充分搖勻，然后將液體滴幾滴到你的手背或舌頭上以檢驗溫度，直至你感覺不太熱，方可給寶寶食用。 5760,布朗博士奶瓶每個奶瓶都配備有一個帶不銹鋼柄的小毛刷，可以很方便、徹底地清洗奶瓶的配件。,5861,喂養(yǎng)時，應(yīng)將寶寶扶直，這樣

18、位于奶瓶底部的導(dǎo)氣漏斗 孔就不會被液體掩蓋（奶瓶應(yīng)向下與水平成約45度）,5962,奶瓶配件不是玩具，請勿給寶寶玩耍,603,疑 問 解 答 產(chǎn)品知識問答（P62-P66）育嬰知識問答（P67-P72）顧客抱怨問答（P73-P78）,614,1、布朗博士奶瓶用什么原料制造？ 布朗博士奶瓶在選擇原材料方面首先考慮的就是安全因素 。 瓶身采用最安全的聚碳酸酯（PC）制造，耐140高溫 奶嘴則采用醫(yī)用級硅橡膠制造 導(dǎo)氣管系統(tǒng)用食品級高彈體和PP制造 四種材料均經(jīng)過美國FDA檢測，對嬰兒無任何副作用。 6562,2、布朗博士奶瓶在什么地方生產(chǎn)？ 布朗博士奶瓶的全球定點(diǎn)生產(chǎn)在廣東佛山，由美國HANDI-

19、CRAFT公司監(jiān)制，產(chǎn)品銷往全世界，包括美國、加拿大、日本、歐盟等發(fā)達(dá)國家。,63,3、布朗博士奶瓶的奶嘴是專用的嗎？其他奶嘴是否可以和布朗 博士奶瓶通用？ 布朗博士奶嘴為布朗博士奶瓶專用，它們會讓你的 寶寶最大限度享用布朗博士奶瓶的益處。 其他奶嘴不能和布朗博士奶瓶正常配合使用，并可 能會導(dǎo)致寶寶飲食出現(xiàn)問題。 6764,4、寶寶吸奶的過程中，會出現(xiàn)吃力的現(xiàn)象，可否將奶嘴擴(kuò)大呢？ 布朗博士奶嘴生產(chǎn)非常嚴(yán)格，專門設(shè)施監(jiān)控流量。例如：流量1的奶嘴，1安士（30ml）的液體控制在95秒135秒之間滴完，否則將視為不合格，不能進(jìn)入市場。 因為布朗博士奶嘴設(shè)計精密，不能自行將奶嘴孔 擴(kuò)大，影響寶寶健康

20、。 如果寶寶吸奶吃力，可考慮選擇布朗博士流量2、流量3奶嘴。 658,5、布朗博士奶瓶來自美國，是否在歐美獲得了認(rèn)可 ？ 布朗博士奶瓶是當(dāng)今美國最暢銷的嬰兒奶瓶，也是在歐洲銷售 的美國奶瓶中，銷量第一的品牌，必將成為國內(nèi)奶瓶的主流產(chǎn)品。 獲得2000年美國醫(yī)學(xué)優(yōu)秀設(shè)計（MDEA）金獎獲得瑞士日內(nèi)瓦嬰兒用品展覽會最佳產(chǎn)品獎 獲得擁有100萬遍及全世界的讀者和40年育嬰經(jīng)驗的歐洲Mother & Baby雜志頒發(fā)的最佳產(chǎn)品年度獎 美國醫(yī)生大力推薦產(chǎn)品 669,6、安士和毫升怎么樣換算，也就是說1安士約為多少毫升？ 1安士約等于30毫升（ml）（美制） 6770,7、嬰兒一次喂食奶液的時間大概在多少

21、分鐘？ 只有當(dāng)奶嘴能讓嬰兒以合適的速度吮到奶時，寶寶吃 起來才痛快。一般一次15分鐘左右為宜。 6871,8、寬口奶瓶與標(biāo)準(zhǔn)奶瓶有什么區(qū)別？ 寬口奶瓶和標(biāo)準(zhǔn)奶瓶相比，寬口奶瓶口徑更大，易 裝液體，平穩(wěn)不易翻側(cè)，清洗也更方便。 寬口奶嘴形狀更接近于母親乳房，寶寶吸吮更 舒適、自然。 6972,9、喂食最高溫度應(yīng)不超過多少度？ 因為寶寶的口腔皮膚特別幼嫩，給寶寶飲用的液體加熱應(yīng)特別小心，喂食溫度不應(yīng)超過40。,713,10、育嬰期寶寶需要多少個奶瓶？ 寶寶平均一天需要喂奶4-6次，為了節(jié)省您的寶貴時間和保證奶瓶的衛(wèi)生消毒，一般育嬰期寶寶需要準(zhǔn)備6個奶瓶替換。 購買嬰兒奶瓶套裝價格更合理。 704,11、寶寶肚子脹氣很厲害，而且2-3個月時常左右不停搖頭， 好象耳朵里有什么東西，請問是什么原因? 普通奶瓶沒有導(dǎo)氣管，空氣從奶嘴進(jìn)入奶瓶的過程中和奶液混合產(chǎn)生大量氣泡，寶寶把氣泡吸進(jìn)肚子后，就容易脹氣、打嗝、嘔奶。 普通奶瓶空氣進(jìn)入奶瓶，受到奶液阻隔，不能順利到達(dá)瓶底而產(chǎn)生負(fù)氣壓，奶液流動不順暢，寶寶需要大力吸吮，奶液可能被吸進(jìn)耳中，引發(fā)中耳炎，所以會經(jīng)常搖頭。 布朗博士奶瓶獨(dú)有的導(dǎo)氣管設(shè)計可以幫您的寶寶解決這 些問題。 725,12、使用布朗博士奶瓶后，孩子嘔奶、打嗝等現(xiàn)象 還是沒有明顯好轉(zhuǎn)？ 請問我可以