銷售經(jīng)理案場管理課件

1、銷售經(jīng)理案場管理,銷售經(jīng)理案場管理,銷售之道 = 用心之道,銷售經(jīng)理案場管理,新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓，用于參考借鑒。,前言,銷售經(jīng)理案場管理,一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？,銷售經(jīng)理案場管理,團隊互動,調(diào)動員工心態(tài),產(chǎn)品競品了解,巡場,人的因素,銷售節(jié)奏調(diào)整,目標達成,創(chuàng)新,客戶,銷售經(jīng)理案場管理,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責與權(quán)限,銷售經(jīng)理案場管理,1、參與銷售計劃的制定,銷售經(jīng)理的職能,2、銷售隊伍的組織管理,5、銷售案場的組織管理,3、銷售人員的招募、培訓

2、,7、銷售業(yè)績的評估,6、確定銷售人員的酬勞,4、客戶需求分析、銷售預(yù)測,銷售經(jīng)理案場管理,銷售經(jīng)理的責任,1、參對銷售部工作目標的完成負責,2、對銷售部房款及時回籠負責,3、對銷售部指標制定和分解的合理性負責,4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負責,5、對所屬下級的紀律行為、工作秩序負責,6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責,7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責,8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負責,銷售經(jīng)理案場管理,銷售經(jīng)理的權(quán)限,1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán),2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán),7、對限額資金有支配權(quán),3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán),4、對于直接下級崗位調(diào)配有建

3、議權(quán),5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán),6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán),8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力,9、有退定換房的處理權(quán),銷售經(jīng)理案場管理,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當?shù)娜蠼巧?銷售經(jīng)理案場管理,“帶頭人”領(lǐng)導的角色,人際關(guān)系方面的角色,聯(lián)絡(luò)者的角色,銷售經(jīng)理案場管理,信息交流方面的角色,信息接受者的角色,信息傳播者的角色,發(fā)言人的角色,銷售經(jīng)理案場管理,變革者角色,決策方面的角色,故障排除者角色,談判者角色,資源分配者角色,銷售經(jīng)理案場管理,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì),銷售經(jīng)理案場管理,1,良好的工作信念,勇于承擔工作責任，有進取意識，

4、思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。,銷售經(jīng)理案場管理,2,出色的管理技能,善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習慣。能培養(yǎng)指導下屬，能科學決策，對壓力控制得當，做好會議管理。,銷售經(jīng)理案場管理,3,掌握相當?shù)膶I(yè)技能,精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。,銷售經(jīng)理案場管理,如何組建成功的銷售團隊,銷售經(jīng)理案場管理,培養(yǎng)明星銷售人員,有相對

5、平等的案場規(guī)范,明確各階段的目標,系統(tǒng)的培訓,發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長,銷售經(jīng)理案場管理,共同承擔壓力（末尾淘汰制）,保護受排擠的銷售人員,鼓勵能力差的業(yè)務(wù)員,在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式,在銷售團隊內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式,開好二會,銷售經(jīng)理案場管理,新政下，案場管理五大原則,銷售經(jīng)理案場管理,團,獎,嚴,訓,激,懲,銷售經(jīng)理案場管理,嚴格執(zhí)行，把關(guān)案場日常行為規(guī)范，新政下把持案場嚴格的銷售要求,加強業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的生存危機感！,嚴,BACKC,銷售經(jīng)理案場管理,加強業(yè)務(wù)培訓，結(jié)合各個區(qū)域樓市的不同情況制定銷講，加強業(yè)務(wù)員單兵及團隊作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓，堅決執(zhí)行“模擬演練”培訓模式，直至符合銷

6、售需求標準。,訓,BACKC,銷售經(jīng)理案場管理,采用“激勵”方式，激發(fā)銷售潛力，促進業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心!,激,BACKC,銷售經(jīng)理案場管理,團,定期的團隊活動開展，形勢可多樣，增強團隊凝聚力，另外現(xiàn)場的團隊銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！,BACKC,銷售經(jīng)理案場管理,制定明確的獎罰機制，制定最佳銷售團隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業(yè)務(wù)標兵，起到表率作用；另外可適當制定懲罰機制，對于未完成業(yè)務(wù)指標或違反案場紀律的進行懲罰。,獎懲,銷售經(jīng)理案場管理,房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)領(lǐng)導方法,銷售經(jīng)理案場管理,1、當銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？ 單獨溝通，以公司的發(fā)展和個

7、人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。,銷售經(jīng)理案場管理,2、當銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力或動腦后，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己實 際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。,銷售經(jīng)理案場管理,3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？ 紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有 其缺陷，明確其缺陷，使其進一步提高。,銷售經(jīng)理案場管理,4、當業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 底線為絕不能當著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)

8、解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個案場都明白規(guī)則。,銷售經(jīng)理案場管理,5、當業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。,銷售經(jīng)理案場管理,6、當業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？ 可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段 時間的業(yè)績也要使其成長起來。,銷售經(jīng)理案場管理,7、當公司確定目標，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？ 目標是愿望也是命令，作為下級只有嚴格執(zhí)行，動足腦筋，

9、設(shè)法完成。在做時也要實事求是的向上反應(yīng)，適度對目標進 行修正。,銷售經(jīng)理案場管理,8、當項目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？ 適當增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。,銷售經(jīng)理案場管理,甲+=-3 乙+=-3,甲- =3 乙- =3,甲+ =5 乙- =-5,銷售經(jīng)理案場管理,什么是銷售能力？,銷售經(jīng)理案場管理,如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？,優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功6因素,銷售經(jīng)理案場管理,1、工作具有使命感,不要簡單地為了物質(zhì)利益而工作，而是因為一種使命感去工作。,銷售經(jīng)理案場管理,2、不屈不撓的意志力,優(yōu)秀的銷售人員都具備百折不撓、堅持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然

10、能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。,銷售經(jīng)理案場管理,3. 要有計劃，要研究和分析客戶及產(chǎn)品,銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。,銷售經(jīng)理案場管理,4. 更有主動性和更勤奮地工作,坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。,銷售經(jīng)理案場管理,5. 懂得運用人際關(guān)系技巧,出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善于利用與客戶建立的人際關(guān)系提高銷售成績。,銷售經(jīng)理案場管理,任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻。,6. 通過

11、自身努力為公司加分,銷售經(jīng)理案場管理,如何提高成交率？,成功銷售的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),銷售經(jīng)理案場管理,第一點：介紹產(chǎn)品,1.掌握產(chǎn)品的基本信息（熟記銷講） 2.介紹產(chǎn)品要與眾不同，要有特點,銷售經(jīng)理案場管理,第二點：了解客戶的需求,1、望觀察客戶個人氣質(zhì)、言談、舉止和習慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、 帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析 2、聞傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息 3、問提問時銷售技巧中的重要一環(huán)，提問也是溝通的一種形式 4、切在了解客戶的基本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進成交,銷售經(jīng)理案場管理,第三點：異議處理,異議就是

12、銷售過程中客戶提出的各種問題,1.有分析異議的能力 2.處理異議要快速、干脆 3.有轉(zhuǎn)化異議的能力,銷售經(jīng)理案場管理,第四點：逼定,1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機會 2.掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點 3.充分利用算價格的作用 4.要用120%的信心去感染客戶 5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死,逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結(jié)，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術(shù)。,銷售經(jīng)理案場管理,挖掘7大途徑,進入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？,銷售經(jīng)理案場管理,（一）接聽熱線電話,1.要重視熱線電話 2.要會利用熱線電話 3.SP從熱線電話開始,銷售經(jīng)理案場管理,（二）房展會的首要目的是給客戶留下好印象,銷售經(jīng)理案場管理,（三）從你身邊的人開始發(fā)掘,要培養(yǎng)自己發(fā)掘潛在客戶的能力及習慣,銷售經(jīng)理案場管理,（四）運用“滾雪球法”,1.那些客戶最容易成交？