建立一流的以創(chuàng)新為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)計劃.ppt

1、SHA-4301-200099-06-08-x,建立一流的以創(chuàng)新為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)計劃、營銷和供應(yīng)鏈管理體系 項(xiàng)目啟動會 四川長虹電器股份有限公司綿陽，2000年7月18日,Roland Berger & Partners International Management Consultants Barcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon London Madrid Milan Moscow Munich New Yo

2、rk Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Zurich,SHA-4301-200099-06-08-x,目錄頁碼,A.項(xiàng)目目標(biāo)3 B.項(xiàng)目行動計劃與時間安排(7.179.20?)6 B1 “快贏方案”行動方案9 B2營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案25 B3業(yè)務(wù)計劃與控制體系行動方案29 B4供應(yīng)鏈管理優(yōu)化行動方案48 C.項(xiàng)目組織與分工建議64 D.聯(lián)絡(luò)方式66,SHA-4301-200099-06-08-x,A.項(xiàng)目目標(biāo),SHA-4301-200099-06-08-x,項(xiàng)目的總體目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)業(yè)績

3、的改善和長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢的建立，最終實(shí)現(xiàn)新世紀(jì)的新輝煌,項(xiàng)目目標(biāo),制定出適應(yīng)事業(yè)部運(yùn)作的業(yè)務(wù)計劃,1,3,2,4,通過制定和實(shí)施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績,優(yōu)化供應(yīng)鏈采購環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低,設(shè)計具有長期競爭力的營銷組織架構(gòu)和管理平臺,SHA-4301-200099-06-08-x,項(xiàng)目目標(biāo),總體目標(biāo)的達(dá)成取決于具體分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),1,3,2,4,1,3,2,4,總體評價長虹主導(dǎo)產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機(jī)會 系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內(nèi)部因素，并提出相應(yīng)的快速解決方案 “快贏”方案的制定和實(shí)施支持,分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結(jié)存在的問題，并尋找解決問題的突破口 系統(tǒng)地

4、提出從營銷組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)、預(yù)算和分配模型、渠道開發(fā)和維護(hù)到銷售隊(duì)伍的管理和銷售風(fēng)險控制的一整套科學(xué)的營銷管理平臺,評價原有的業(yè)務(wù)計劃和控制體系以及了解集團(tuán)事業(yè)部制管理的需求 根據(jù)現(xiàn)狀和需求提出相應(yīng)的解決方案，并引入先進(jìn)的管理理念和方法,深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項(xiàng)活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié) 從組織、流程和供應(yīng)商基礎(chǔ)等角度提出系統(tǒng)的供應(yīng)鏈采購方案，實(shí)現(xiàn)采購卓越,SHA-4301-200099-06-08-x,B.項(xiàng)目行動計劃與時間安排,SHA-4301-200099-06-08-x,1,2,羅蘭貝格建議整個項(xiàng)目分為四個階段、六個模塊來進(jìn)行,階段

5、,時間安排,項(xiàng)目安排,階段一,階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷,階段三 綜合分析 和方案制定,階段四 實(shí)施支持,34天,810周,22.5月,2個月,市場/行業(yè)分析 競爭對手分析和比較 專項(xiàng)案例研究,銷售與營銷 業(yè)務(wù)計劃和控制系統(tǒng) 供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀 采購,外部分析,內(nèi)部分析,實(shí)施支持,項(xiàng)目啟動會,0,1,3,現(xiàn)狀分析 方案制定 實(shí)施,制定“快贏”方案 及實(shí)施支持,4,總體架構(gòu) 管理平臺,營銷組織架構(gòu) 和管理平臺,5,業(yè)務(wù)計劃制定方法 運(yùn)作流程 指標(biāo)體系 報告體系,業(yè)務(wù)計劃 和控制體系,6,周期 成本 合作 組織,供應(yīng)鏈管理優(yōu)化,SHA-4301-200099-06-08-x,項(xiàng)目啟動會的目的是就項(xiàng)目

6、目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),階段一模塊0：項(xiàng)目啟動會,項(xiàng)目內(nèi)容,方法,項(xiàng)目 啟動會,預(yù)期結(jié)果,就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工,細(xì)化項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容，就項(xiàng)目側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識 完成項(xiàng)目組織，即確定聯(lián)合項(xiàng)目組的成員 細(xì)化項(xiàng)目的時間安排 對項(xiàng)目組成員進(jìn)行必要的培訓(xùn) 對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析,聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會 專題報告 提出假設(shè) 建立共識,0,SHA-4301-200099-06-08-x,B1.“快贏方案”行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,制定“快贏”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域/產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)

7、勢，在較短時間內(nèi)提高目標(biāo)客戶銷售量達(dá)30%,市場份額,劣質(zhì)售后服務(wù)支持,當(dāng)前區(qū)域市場,潛 在 區(qū) 域 市 場,不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù),被動促銷行動,不充分的市場滲透,其它銷售缺陷,松散的客戶接觸,快贏結(jié)果 (提高達(dá)30%),市場驅(qū)動因素,SHA-4301-200099-06-08-x,“快贏”方案揭示了銷售提高的潛能,銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶,“快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶,40%,1,0%,30%,20,%,1,0%,20,%,30%,40%,現(xiàn)有 市場份額,銷售潛能,高,低,低,高,現(xiàn)有 市場份額,銷售潛能,高,低,低,高,SHA-4301-200099-06-08-x,“快贏”方案旨

8、在增加銷售量而不是削減資源,哪些現(xiàn)有客戶有很強(qiáng)的銷售增長潛能,銷售,成本,我們可以開拓哪一類新客戶,我們是否和真正的決策者打交道,哪些促銷觀念會影響我們的客戶,如何激發(fā)自身銷售人員,如何具體運(yùn)用激勵機(jī)制,SHA-4301-200099-06-08-x,針對每一個區(qū)域市場選擇Pilot,制定“快贏”方案的關(guān)鍵在于確定潛在的市場/產(chǎn)品/客戶，將有限的營銷資源進(jìn)行重新配置，在短時期內(nèi)顯著提高銷售量。具體途徑為：,準(zhǔn)備,區(qū)域市場 分析與分類,制定“快贏”方案,實(shí)施/支持/監(jiān)控,短期銷售 顯著增長,內(nèi)部制約因素分析,1,2,3,4,5,SHA-4301-200099-06-08-x,第一階段：完成目標(biāo)、

9、組織、行動方案的初步準(zhǔn)備,選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場 隊(duì)伍人員的構(gòu)成 項(xiàng)目經(jīng)理 總部參與(銷售、市場、控制、 ) 建立“快贏”方案隊(duì)伍的“支持熱線” 講座安排 講座的長短和頻率 工作日 銷售潛能分析,項(xiàng)目內(nèi)容,與負(fù)責(zé)銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會談 銷售數(shù)據(jù)分析 市場研究 建立和分析有關(guān)銷售的問卷調(diào)查 對所有講座參與者作介紹 參與有關(guān)社交活動,方法,組建“快贏”方案隊(duì)伍 確立講座日程和時間 達(dá)成一致的目標(biāo) 理解市場和銷售潛能 進(jìn)取氣氛和積極的思維方式,結(jié)果,階段一：準(zhǔn)備階段,SHA-4301-200099-06-08-x,第二階段：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定生產(chǎn)區(qū)域市場和產(chǎn)品,根據(jù)不同的銷售渠道細(xì)分市場

10、排除對銷售持續(xù)反應(yīng)的銷售渠道 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長潛能的市場和客戶(每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量),項(xiàng)目內(nèi)容,根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來細(xì)分市場 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 合并市場研究成果和“快贏”方案隊(duì)伍成立的市場知識和經(jīng)驗(yàn) 考慮推進(jìn)改變：從規(guī)模到增長潛能,方法,細(xì)分后的市場 確定重要區(qū)域和重要客戶 銷售增長潛能 快速銷售反饋率 在自我選擇的基礎(chǔ)上較多結(jié)果 對確定的區(qū)域的客戶職責(zé)明確 找到新客戶,結(jié)果,階段二：區(qū)域市場分析與分類階段,SHA-4301-200099-06-08-x,第三階段：選取試驗(yàn)的區(qū)域的市場并分析內(nèi)部的制約因素,不同類型區(qū)域市場的深入分析 選擇試驗(yàn)

11、的區(qū)域并安排推廣計劃 網(wǎng)絡(luò)分析 主要影響因素 挖掘潛力的方法/途徑 評價內(nèi)部的制約因素 銷售隊(duì)伍 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 賣點(diǎn) 服務(wù)策略 價格 促銷,項(xiàng)目內(nèi)容,內(nèi)部研討會 經(jīng)銷商訪談 行業(yè)專家訪談 銷售隊(duì)伍的評估和控制 主要銷售管理人員的研討會 歷史數(shù)據(jù)分析 頭腦風(fēng)暴,方法,“快贏”策略的目標(biāo)區(qū)域市場和試驗(yàn)市場 “快贏”策略的推廣計劃 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施,結(jié)果,階段三：確定重點(diǎn)區(qū)域和產(chǎn)品,產(chǎn)品供貨 物流 激勵 成本,SHA-4301-200099-06-08-x,第四階段：制定全面系統(tǒng)的“快贏”方案,為不同目標(biāo)市場設(shè)計創(chuàng)新的“快贏”方案 組織 激勵 控制手段 人員 評價并確定

12、每個目標(biāo)市場的方案 行動計劃和時間安排,項(xiàng)目內(nèi)容,頭腦風(fēng)暴 內(nèi)部研討會 短期目標(biāo)的制定 團(tuán)隊(duì)評價,方法,每個目標(biāo)市場的“快贏”方案和實(shí)施計劃 銷售團(tuán)隊(duì)對銷售目標(biāo)的理解和接受 實(shí)施前的準(zhǔn)備,結(jié)果,階段四：“快贏”方案的制定,促銷 產(chǎn)品 媒體,SHA-4301-200099-06-08-x,第五階段：“快贏”方案的實(shí)施、支持與監(jiān)控流程,準(zhǔn)備促銷材料 與確定的重要客戶舉行銷售會議 記錄銷售會議 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 市場反饋信息分析 重新確定重點(diǎn)區(qū)域中有潛能的重要客戶(如果需要的話) 確定進(jìn)一步實(shí)施的時間框架,項(xiàng)目內(nèi)容,銷售隊(duì)伍成員負(fù)責(zé)： 與公關(guān)部門合作 約定會面時間 計劃客戶訪問 準(zhǔn)備客戶訪

13、問 銷售會議報告 通過“支持熱線”快速、及時地與銷售人員進(jìn)行溝通 控制工具的利用,方法,實(shí)現(xiàn)行動計劃 促銷概念 客戶接觸 深度分析 市場反饋 提高的市場滲透 鞏固重要客戶,結(jié)果,階段五：具體實(shí)施“快贏方案”,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：準(zhǔn)備階段,1,準(zhǔn)備階段 理解目標(biāo)市場和銷售潛能 建立一支“快贏”方案實(shí)施隊(duì)伍、確定人員組成、組織管理培訓(xùn)等 安排各類講座，包括“快贏”方案實(shí)施成員、銷售人員及有關(guān)客戶在內(nèi) 對項(xiàng)目的總體目標(biāo)達(dá)成一致看法 創(chuàng)造一種積極進(jìn)取的氛圍 前期各類數(shù)據(jù)和信息的收集、匯總和分析,吳琪 徐瀘初,7.197.25,SHA-4301-20009

14、9-06-08-x,行動方案計劃(2)：區(qū)域市場分析與分類階段,2,區(qū)域市場分類 市場銷售量及增長情況 市場/客戶基礎(chǔ)如何 與競爭對手比較分析 消費(fèi)者習(xí)慣分析 長虹的歷史表現(xiàn) 市場“快贏”的形式 鞏固重點(diǎn) 穩(wěn)步上升 逐步開拓 其它,吳琪 徐瀘初,7.198.7,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(3)：確定重點(diǎn)區(qū)域市場并分析內(nèi)部制約因素,3,確定重點(diǎn)區(qū)域市場進(jìn)行分析 網(wǎng)絡(luò)分析以確定重點(diǎn)客戶 主要賣點(diǎn)比較 銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何 售前、售中和售后的服務(wù)策略 市場價格比較 主要銷售手段,吳琪 徐瀘初,7.318.15,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計

15、劃(4)：“快贏”方案的制定,4,內(nèi)部制約因素分析 現(xiàn)有資源配置如何 目前的價格機(jī)制是什么 如何優(yōu)化產(chǎn)品/供貨機(jī)制 成本控制機(jī)制 物流 內(nèi)部銷售政策 內(nèi)部銷售激勵機(jī)制 內(nèi)部權(quán)力/決策體系,吳琪 徐瀘初,8.78.21,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(5)：“快贏”方案的實(shí)施、支持和監(jiān)控,5,制定“快贏”方案 針對重點(diǎn)市場的“快贏”方案 全面提高的重要措施 設(shè)計考核組織/激勵和控制手段 如何制定目標(biāo)/評價方案 如何進(jìn)行媒體選擇組合,吳琪 徐瀘初,8.309.15,SHA-4301-200099-06-08-x,時間進(jìn)度安排,時 間 (月/周),項(xiàng)目內(nèi)容,1,內(nèi) 容,

16、1,2,3,4,周,時間 月,(1)準(zhǔn)備階段 (2)區(qū)域市場分析與分類 (3)選擇重點(diǎn)市場和分析 內(nèi)部制約因素 (4)“快贏”方案的制定 (5)實(shí)施、支持和監(jiān)控,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,2,3,4,SHA-4301-200099-06-08-x,B2.營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,制定長虹電器未來的營銷組織和管理平臺，需要從外部市場、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、管理流程等四個方面來考慮,營銷組織和管理平臺,市場未來的增長 市場結(jié)構(gòu)的演變(區(qū)域/競爭結(jié)構(gòu)) 消費(fèi)需求的變化 銷售渠道的變化 成功的要素 價格的走勢 新技

17、術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響,市場策略 銷售策略 產(chǎn)品策略 競爭戰(zhàn)略,橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 競爭對手的營銷組織模式 組織明顯問題的診斷 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式,銷售管理流程 營銷管理流程 營銷人員管理流程 風(fēng)險控制流程 財務(wù)管理流程 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 營銷信息管理流程,外部市場,營銷戰(zhàn)略,營銷組織,管理流程,競爭對手的戰(zhàn)略及對長虹的影響 ,SHA-4301-200099-06-08-x,外部市場分析的目的是確定市場發(fā)展對長虹電器營銷組織設(shè)計的要求和影響,總體市場,市場總量和發(fā)展趨勢(包括彩電、空調(diào)、DVD等)-市場總?cè)萘?未來增長速度-歷史發(fā)展 市場結(jié)構(gòu) (包括彩電、

18、空調(diào)、DVD等)-區(qū)域分布-競爭結(jié)構(gòu)-未來發(fā)展趨勢,營銷要素,營銷渠道變化趨勢-目前的主銷和輔銷渠道-渠道結(jié)構(gòu)的變化-新渠道的發(fā)展-競爭對手的渠道組織模 式 價格的走勢-價格的歷史變化及原因-價格未來的變化預(yù)測 新產(chǎn)品推廣對組織的影 響,消費(fèi)需求,消費(fèi)需求的變化趨勢(包括彩電、空調(diào)、DVD等)-產(chǎn)品需求-購買習(xí)慣-服務(wù)要求等因素的現(xiàn)狀和未來的變化 影響消費(fèi)需求變化的主要手段-廣告-產(chǎn)品展示等,新技術(shù)和運(yùn)作模式,新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響-internet-e-commerce等 新技術(shù)對營銷組織的影響-渠道管理和組織-營銷信息管理-網(wǎng)絡(luò)營銷-營銷物流供應(yīng)等,外部市場分析,外部市場環(huán)境

19、的發(fā)展和變化究竟對長虹電器未來營銷組織設(shè)計的有什么要求和影響,SHA-4301-200099-06-08-x,長虹電器的營銷戰(zhàn)略對未來營銷組織和管理平臺的設(shè)計有重大的影響,長虹電器的營銷戰(zhàn)略,品牌定位、推廣策略等 區(qū)域市場策略(包括價格、渠道、產(chǎn)品、廣告/促銷、服務(wù)等) 客戶(經(jīng)銷商的選擇、渠道的設(shè)計、客戶管理要求等) 銷售模式的選擇(代理制、密集分銷等) 目標(biāo)消費(fèi)者,現(xiàn)有的主導(dǎo)產(chǎn)品 將來的主導(dǎo)產(chǎn)品 其它新的業(yè)務(wù) 可能推出的其它新產(chǎn)品,選擇哪些品牌為目標(biāo)競爭對手 采取哪種競爭方式-進(jìn)攻者-防守者-追隨者,競爭對手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè)) 競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產(chǎn)品

20、、廣告/促銷等) 競爭對手的重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶,市場策略,產(chǎn)品策略,競爭策略,競爭對手的營銷戰(zhàn)略/策略,SHA-4301-200099-06-08-x,四川長虹的營銷組織和管理平臺設(shè)計需要全面評價營銷組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀并吸收競爭對手的成功經(jīng)驗(yàn),營銷組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析,營銷總公司的營銷職能 營銷總部，大區(qū)，分公司及經(jīng)銷處之間的職能分配 營銷權(quán)力在各管理層次的分配 營銷系統(tǒng)在部門設(shè)置和職權(quán)分配上存在的主要問題,營銷系統(tǒng)與生產(chǎn)、采購等其它系統(tǒng)的職能分配和接口 營銷系統(tǒng)與其它各系統(tǒng)的職能協(xié)調(diào) 營銷總部各部門的職能分配和內(nèi)部協(xié)調(diào)職能 各大區(qū)、各分公司之間的職能協(xié)調(diào),管理風(fēng)格 管理幅度 決策習(xí)慣 營銷系統(tǒng)文化 價

21、值取向 榜樣的選擇,主要競爭對手的營銷組織和管理平臺(如康佳，Philips) 營銷組織設(shè)置 營銷管理流程 優(yōu)缺點(diǎn)評價 適用條件,縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式,主要競爭對手營銷組織結(jié)構(gòu)模式,營銷系統(tǒng)各部門內(nèi)部協(xié)調(diào)職能 存在的主要問題,工作作風(fēng),SHA-4301-200099-06-08-x,銷售管理,開單與發(fā)貨流程 結(jié)算與返利流程 供貨與收款流程 售后服務(wù)管理流程 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 價格與市場秩序管理流程,營銷管理平臺的設(shè)計需要全面評價和分析現(xiàn)有的銷售管理流程體系(1),營銷管理,營銷資源的分配及效果監(jiān)測 營銷策劃和管理 產(chǎn)品組合策略 廣告管理 促銷管理 賣場管

22、理,營銷信息系統(tǒng),整體結(jié)構(gòu) 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 收集，分析及傳遞信息的流程 主要信息報告的具體表格格式,SHA-4301-200099-06-08-x,營銷管理平臺的設(shè)計需要全面評價和分析現(xiàn)有的銷售管理流程體系(2),風(fēng)險控制,信用額度管理 應(yīng)收帳款管理 倉儲管理,人員管理,激勵體系設(shè)計 選拔及考核機(jī)制 人員培訓(xùn)流程 培訓(xùn)計劃制定流程 人員素質(zhì)評價,財務(wù)管理,預(yù)算分配 預(yù)算監(jiān)控 現(xiàn)金流管理 費(fèi)用報銷監(jiān)督機(jī)制,協(xié)調(diào)管理,新產(chǎn)品研發(fā)，上市與銷售 銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 跨部門協(xié)調(diào)的激勵體系,SHA-4301-200099-06

23、-08-x,四個方面的分析可以在內(nèi)部和外部同時展開(1),內(nèi)部分析,外部分析,營銷戰(zhàn)略分析- 市場策略- 銷售策略- 產(chǎn)品策略- 競爭策略 營銷組織現(xiàn)狀分析- 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀- 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀- 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式- 組織明顯問題的診斷,外部市場分析- 市場未來的增長- 市場結(jié)構(gòu)的演變(區(qū)域/競爭結(jié)構(gòu))- 消費(fèi)需求的變化- 銷售渠道的變化- 成功的要素- 價格的走勢- 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響,SHA-4301-200099-06-08-x,四個方面的分析可以在內(nèi)部和外部同時展開(2),內(nèi)部分析,外部分析,營銷管理流程分析- 銷售管理流程- 營銷管理流程- 營銷人員管理流程

24、- 風(fēng)險控制流程- 財務(wù)管理流程- 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程- 營銷信息管理流程,競爭對手營銷戰(zhàn)略分析- 競爭對手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè))- 競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產(chǎn)品、 廣告/促銷等)- 競爭對手的重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶 競爭對手的營銷組織和管理平臺分析(如康佳，Philip)- 營銷組織設(shè)置- 營銷管理流程- 優(yōu)缺點(diǎn)評價- 適用條件,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：內(nèi)部分析,1.1,營銷戰(zhàn)略分析 市場策略 銷售策略 產(chǎn)品策略 競爭策略 營銷組織現(xiàn)狀分析 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 組織明顯問題的診

25、斷,唐穎,唐穎楊夢霞,7.30,8.20,1.2,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：內(nèi)部分析,1.3,營銷管理流程分析 銷售管理流程 營銷管理流程 營銷人員管理流程 風(fēng)險控制流程 財務(wù)管理流程 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 營銷信息管理流程,唐穎 楊夢霞,9.5,SHA-4301-200099-06-08-x,外部市場分析 市場未來的增長 市場結(jié)構(gòu)的演變(區(qū)域/競爭結(jié)構(gòu)) 消費(fèi)需求的變化 銷售渠道的變化 成功的要素 價格的走勢 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響,行動方案計劃(3)：外部分析,2.1,唐穎 劉大慶,8.24,SHA-4301-200099-06-

26、08-x,行動方案計劃(4)：外部分析,2.2,唐穎 劉大慶,9.1,唐穎 劉大慶,9.1,競爭對手營銷戰(zhàn)略分析 競爭對手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè)) 競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產(chǎn)品、廣告/促銷等) 競爭對手的重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶 競爭對手的營銷組織和管理平臺分析(如康佳，Philips) 營銷組織設(shè)置 營銷管理流程 優(yōu)缺點(diǎn)評價 適用條件,2.3,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(5)：營銷組織模式分析,3.1,營銷組織模式分析 描述各種可能的營銷組織模式 評價各種模式的優(yōu)缺點(diǎn) 評價各種模式的優(yōu)缺點(diǎn) 總結(jié)內(nèi)部和外部對營銷組織的影響 確定最適合四川

27、長虹的營銷組織模式,唐穎 劉大慶 楊夢霞,9.15,SHA-4301-200099-06-08-x,B3.業(yè)務(wù)計劃與控制體系行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立將分為三個步驟進(jìn)行,業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立,制定業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系,內(nèi)部分析,外部分析,制定控制體系,長虹股份基本情況了解 現(xiàn)有業(yè)務(wù)計劃與控制體系的評估及問題分析 戰(zhàn)略、組織及管理模式對業(yè)務(wù)計劃與控制體系的影響與要求 高層領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)計劃及控制體系的需求,國內(nèi)外最佳實(shí)踐分析及其對四川長虹的借鑒意義,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的制定流程 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定過程中各部門的配合以及

28、職責(zé)界定 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,主要監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系 業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警體系 業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中監(jiān)控流程 監(jiān)控流程中各部門各崗位的職責(zé)界定,SHA-4301-200099-06-08-x,內(nèi)部分析的目的在于明確現(xiàn)有業(yè)務(wù)計劃與控制體系的改進(jìn)方向，使其更好地迎合四川長虹未來發(fā)展的戰(zhàn)略需求,內(nèi)部分析的主要內(nèi)容,企業(yè)規(guī)模及產(chǎn)品組合 組織體系及管理模式 各個業(yè)務(wù)發(fā)展單元的目標(biāo)和策略 各產(chǎn)品線經(jīng)營現(xiàn)狀 各產(chǎn)品線集團(tuán)內(nèi)部定位,現(xiàn)有的業(yè)務(wù)計劃及控制體系 體系運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題 問題的原因分析,企業(yè)發(fā)展對業(yè)務(wù)計劃及控制體系所提出的要求 組織及管理模式對體系的影響及要求,企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體

29、系 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對控制體系的建議與要求,長虹股份基本情況了解,現(xiàn)有體系的評估及問題分析,戰(zhàn)略、組織及管理模式對體系的影響與要求,高層領(lǐng)導(dǎo)對體系的要求,SHA-4301-200099-06-08-x,對于國內(nèi)外最佳實(shí)踐的分析可以幫助四川長虹借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提升業(yè)務(wù)計劃及控制系統(tǒng)的有效性,最佳實(shí)踐的分析內(nèi)容,Philips BSHG 科龍 其他,可供借鑒的國內(nèi)外企業(yè),業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定流程及職責(zé)界定 監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系 業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警系統(tǒng) 業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)控流程及職責(zé)界定 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,SHA-4301-200099-06-08-x,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的制

30、定可以幫助四川長虹更科學(xué)系統(tǒng)地規(guī)劃其未來發(fā)展，同時合理地分配其內(nèi)部資源,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的內(nèi)容及其回答的問題,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算包含哪些內(nèi)容？ 銷售計劃 生產(chǎn)計劃 投資計劃 預(yù)算 各內(nèi)容之間的關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)是怎樣的？,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的制定需哪些部門參與？部門參與的先后順序是什么？ 這些部門在參與過程中的任務(wù)是什么？,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定過程中各部門如何彼此配合？ 過程中各部門的作用和具體職責(zé)是什么？,如何調(diào)整業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算？ 目標(biāo)的調(diào)整 實(shí)現(xiàn)途徑的調(diào)整 實(shí)施力度的調(diào)整,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的內(nèi)容與結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的制定流程,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定過程中各部門的配合及職責(zé)界定,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程

31、,R&D計劃 采購計劃 成本控制計劃 資產(chǎn)管理表，現(xiàn)金流量表，損益表,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整的流程是怎樣的？,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的制定,SHA-4301-200099-06-08-x,控制體系制定的目的是在保證各經(jīng)營單元靈活運(yùn)作的基礎(chǔ)上保持總部的有效控制,控制體系內(nèi)容,監(jiān)控報告體系包含哪些報告？ 各報告的監(jiān)控重點(diǎn)和監(jiān)控指標(biāo)是什么？,采用什么分析方法來有效地處理監(jiān)控指標(biāo)，并合理發(fā)掘出內(nèi)在的經(jīng)營問題？ 如何及時有效地識別出計劃實(shí)施中的異常情況？,哪些部門/崗位需要參與業(yè)務(wù)執(zhí)行的監(jiān)控?,在監(jiān)控過程中，各部門/各崗位具有哪些職責(zé)？,監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系,業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警系統(tǒng),業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中的監(jiān)控流程,

32、監(jiān)控過程中各部門/各崗位的職責(zé)界定,控制體系內(nèi)容,報告是如何提交的？報告在提交過程中所流經(jīng)的部門/崗位順序是怎樣的？,監(jiān)控過程中，各部門/各崗位所起的作用是什么？,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：內(nèi)部分析,四川長虹股份基本情況了解 企業(yè)規(guī)模及產(chǎn)品組合 組織體系及管理模式 各個業(yè)務(wù)發(fā)展單元的目標(biāo)和策略 各產(chǎn)品線經(jīng)營現(xiàn)狀 各產(chǎn)品線集團(tuán)內(nèi)部定位 現(xiàn)有體系的評估及問題分析 現(xiàn)有業(yè)務(wù)計劃及控制體系 體系運(yùn)作過程中的問題及原因分析,1.1 1.2,吳盛剛 吳盛剛,8.15 8.20,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：內(nèi)部分析,企業(yè)發(fā)展對

33、業(yè)務(wù)計劃與控制體系的要求 組織及管理模式對體系的影響與要求 高層領(lǐng)導(dǎo)對體系的要求 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的建議與要求 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對控制體系的建議與要求,1.3,吳盛剛 吳盛剛,8.25 8.30,戰(zhàn)略、組織與管理模式對體系的影響與要求,1.4,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：外部分析,最佳實(shí)踐分析 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定流程及職責(zé)界定 監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系 業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警系統(tǒng) 業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)控流程及職責(zé)界定 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,2.1,吳盛剛,9.10,SHA-4301-200099-06-08-x,B4.供應(yīng)鏈

34、管理優(yōu)化行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,供應(yīng)鏈采購環(huán)節(jié)優(yōu)化的主要目的是實(shí)現(xiàn)成本的降低和效率的提高,主要目標(biāo),縮短關(guān)鍵零部件的采購周期 降低流程成本 提出與主要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式 提高整個管理系統(tǒng)和流程的運(yùn)作效率 建立起科學(xué)的管理和控制制度,分模塊目標(biāo),(1)優(yōu)化關(guān)鍵流程 (2)調(diào)整管理系統(tǒng) (3)尋求與主要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,SHA-4301-200099-06-08-x,實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在于對有關(guān)采購的主要問題的充分理解和把握,四川長虹的采購現(xiàn)狀如何(組織、流程、產(chǎn)品、成本、批量、頻率、評價、控制、與其它部門的銜接)？ 四川長虹擁有什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)以及現(xiàn)有

35、的合作模式如何？ 影響四川長虹采購的成本和效率的主要因素是哪些？哪些方面改進(jìn)的潛力最大？ 優(yōu)化采購供應(yīng)鏈應(yīng)該從哪些環(huán)節(jié)入手？可能的方式有哪些？預(yù)期的效果如何？ 四川長虹需要建立起怎樣的采購管理和控制制度？ 有哪些創(chuàng)新的與供應(yīng)商合作的模式可以選擇？哪些模式適合四川長虹？,主要問題,SHA-4301-200099-06-08-x,羅蘭貝格將分兩個階段的項(xiàng)目實(shí)施來回答這些主要問題,預(yù)期項(xiàng)目結(jié)果,縮短采購周期的可行性分析與方案,與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴的可行性分析和方案,對供應(yīng)商的評價和管理體系,總部與事業(yè)部采購功能的劃分和協(xié)調(diào),采購的內(nèi)部控制制度與流程,降低采購流程成本方案,方案,內(nèi)外部審計,內(nèi)外部

36、 審計內(nèi)容,產(chǎn)品(零部件),聯(lián)系,管理,行業(yè)內(nèi)外創(chuàng)新采購模式的比較,項(xiàng)目階段,56周,68周,時間,1,2,SHA-4301-200099-06-08-x,階段一的主要目的是對長虹現(xiàn)有的采購模式和供應(yīng)商基礎(chǔ)進(jìn)行深入地了解和分析，并與行業(yè)內(nèi)外的創(chuàng)新采購模式進(jìn)行基準(zhǔn)比較,主要內(nèi)容,產(chǎn)品 (零部件),聯(lián)系,管理,行業(yè)內(nèi)外創(chuàng)新采購模式的比較,階段一：內(nèi)外部審計,關(guān)鍵零部件篩選 關(guān)鍵零部件的采購模式,組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)作流程,與供應(yīng)商的合作關(guān)系 與其它部門的銜接,SHA-4301-200099-06-08-x,首先必須確定采購中關(guān)鍵的零部件,關(guān)鍵零部件的篩選,所有采購的零部件,標(biāo)準(zhǔn)一,標(biāo)準(zhǔn)二,結(jié)果,可能的篩選

37、標(biāo)準(zhǔn),占整個采購量的比重 對產(chǎn)品制造成本的影響 供應(yīng)商的討價還價能力 采購頻率 產(chǎn)品的可替代性 對總體計劃的影響,對整個生產(chǎn)系統(tǒng)影響最大,對成本影響最大,關(guān)鍵零部件,SHA-4301-200099-06-08-x,進(jìn)而深入地分析關(guān)鍵零部件的采購模式,供應(yīng)商基礎(chǔ),采購流程,成本構(gòu)成,預(yù)期結(jié)果,最有可能進(jìn)行改進(jìn)的零部件 影響成本或效率的主要因素 可能的優(yōu)化方案,周期,信息流,物流,關(guān)鍵零部件1,關(guān)鍵零部件2,關(guān)鍵零部件K,SHA-4301-200099-06-08-x,對于管理系統(tǒng)的分析將著重從組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作流程兩個角度進(jìn)行,部門設(shè)置和職能劃分 人員配備情況 業(yè)績評價和考核 信息系統(tǒng)及其運(yùn)作,組織

38、結(jié)構(gòu),決策流程 監(jiān)控手段 采購計劃的編制 支付與結(jié)算 采購模式/風(fēng)格 供應(yīng)商選擇與評價 SAP采購系統(tǒng),運(yùn)作流程,采購管理系統(tǒng),預(yù)期結(jié)果,影響成本和效率的主要因素/潛在的改善空間,SHA-4301-200099-06-08-x,內(nèi)外部審計的第三個方面是分析物資部與供應(yīng)商以及內(nèi)部其它部門之間的聯(lián)系,物資部 供應(yīng)商,物資部 其它部門(生產(chǎn)、銷售、研發(fā)等),關(guān)鍵問題,現(xiàn)有的合作模式 產(chǎn)品 地區(qū) 重要性 期限 供應(yīng)商規(guī)模 主要特點(diǎn) 戰(zhàn)略性合作的潛在可能性及方式 供應(yīng)商對四川長虹采購的評價,信息的傳遞 溝通方式 采購計劃與其它計劃(生產(chǎn)、銷售)的協(xié)調(diào) 不同產(chǎn)品的采購基本要求 安全庫存 頻率 及時性 新產(chǎn)

39、品開發(fā)對采購的要求,聯(lián)系,聯(lián)系,預(yù)期結(jié)果,潛在的合作伙伴和可能的合作方式/物資部與其它部門協(xié)調(diào)的評價,SHA-4301-200099-06-08-x,行業(yè)內(nèi)外創(chuàng)新采購模式的基準(zhǔn)比較將為未來采購模式的確定提供借鑒,行業(yè)內(nèi)的比較,行業(yè)外的比較,比較內(nèi)容,采購管理模式 運(yùn)作流程 與供應(yīng)商的合作方式,供應(yīng)商的選擇和評價 與供應(yīng)商的合作方式 管理模式和運(yùn)作流程,備選的 比較對象,科龍 小天鵝 飛利浦,通用汽車/克萊斯勒 戴爾(Dell),SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：產(chǎn)品,采購的總體情況(近3年) 主要采購哪些零部件？ 總體的采購量/金額 每種零部件的采購量和采購金

40、額 每種零部件占制造成本的比重(制造成本構(gòu)成) 每種零部件的采購周期/頻率 不同零部件采購計劃的編制 哪些零部件的采購對于生產(chǎn)的影響最大？ 各種零部件的庫存水平及其變動 總體采購成本及其構(gòu)成,1.1,卓連添,7.197.26,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：產(chǎn)品,關(guān)鍵零部件的采購情況(近3年) 各關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商基礎(chǔ) 各有多少供應(yīng)商？ 供應(yīng)商的規(guī)模如何？ 供應(yīng)商討價還價的能力？ 潛在的替代供應(yīng)商 各關(guān)鍵零部件的采購流程 計劃 定購 運(yùn)輸 質(zhì)檢 每一關(guān)鍵零部件的流程成本構(gòu)成 各關(guān)鍵零部件采購的信息流和物流(時間/成本),1.2,支付/結(jié)算 倉儲 庫存管理,卓連添,7.26 8.4,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：管理,采購(物資部)的組織結(jié)構(gòu) 部門設(shè)置和職能劃分 人員配備情況 業(yè)績評價和考核 信息系統(tǒng)及其運(yùn)作 采購運(yùn)作流程 決策流程 監(jiān)控手段 采購計劃的編制 支付與結(jié)算 采購模式/風(fēng)格 供應(yīng)商的選擇與評價 SAP采購系統(tǒng),2.1 2.2,卓連添,8.78.18,卓連添,8.78.18,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(3)：聯(lián)系,四川長虹與供應(yīng)商之間的合作模式 目前有多少種合作方式 各種合作方式的特點(diǎn)、效果及采取該合作方式的原因 四川長虹如何管理其與供應(yīng)商的關(guān)系 供應(yīng)商對