如何做好獸藥銷售.ppt

1、如何做好獸藥銷售,張海偉,獸藥銷售秘籍,銷售工作很簡(jiǎn)單,什么使我們痛苦，什么就會(huì)使我們強(qiáng)大！,只要是自己認(rèn)準(zhǔn)的事堅(jiān)持做下去就對(duì)了。,銷售五要素,找得著真客戶 見得到關(guān)鍵人 說得透好產(chǎn)品 粘得住客戶 哄得好人,銷售的二大障礙,1.態(tài)度: 愿意投入工作的精神（改變態(tài)度） 2.能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)）,能不見就不見 能見就見,馬斯洛需求等級(jí)架構(gòu),人需求的三個(gè)階段,1、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要，才能夠影響其行為，滿足了的需要是不能充當(dāng)激勵(lì)工具的。 2、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從低級(jí)的（如食物和住房）到高級(jí)的（如自我實(shí)現(xiàn)）。 3、當(dāng)人的某一級(jí)的

2、需要得到最低限度滿足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動(dòng)力。,及銷 售 關(guān) 鍵,銷 售 原 理,銷售過程中銷的是什么?,銷,?,公司與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自已；,我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬吉拉德！,假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?,銷售過程中售的是什么?,售,觀 念,1、賣自己想賣 的比較容易,還是 賣顧客想買的比較容易？,影響價(jià)值觀重要,還是銷售產(chǎn)品重要？,改變觀念比較容易， 還是配合對(duì)方比較容易?,好處,帶來什么利益與快樂,避免什么麻煩,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)要產(chǎn)品，要的是產(chǎn)品所能帶給他的

3、好處,一流的業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,一般的業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品,搞清楚銷售中六個(gè)方面的問題,一 你是誰(shuí)？ 二 你要跟我談什么？ 三 你談的事情對(duì)我有什么好 處？ 四 如何證明你講的是真的？ 五 我為什么要跟你合作？ 六 我為什么要現(xiàn)在跟你合作,銷售工作的基礎(chǔ)工作,一 對(duì)客戶基本信息的了解 市場(chǎng)份額、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場(chǎng)狀況、未來設(shè)想、競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)勢(shì)等等 二 對(duì)我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞 產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作模式、發(fā)展思路 合作客戶、經(jīng)典案例等等 三 我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立 決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人,問話所有銷售溝通是關(guān)健,沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽自己說話的人。

4、當(dāng)你一直陳述時(shí)，也許正給了客戶時(shí)間考慮如何回絕。 只有當(dāng)你問的時(shí)候，客戶才能真正被你調(diào)動(dòng)起來，參與互動(dòng)溝通。 你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉,客戶回答問題的時(shí)間，就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策略。,問問題的方法,問簡(jiǎn)單容易回答的問題 問肯定的問題 從小問題開始 問二選一的問題 事先想好答案 能問盡量少說 問一些客戶難以拒絕的問題,聆聽技巧,1、用心聽 2、態(tài)度要誠(chéng)懇 3、多記筆記 4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會(huì) 5、停頓3-5秒 6、不打斷不插嘴 7、不明白一定追問 8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音 9、點(diǎn)頭微笑 10、眼睛注視鼻尖或前額 11、身姿要坐好，微微向前傾,贊美技巧,真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn) 具體

5、間接 引用第三者間接贊美 及時(shí),找到贊美的點(diǎn) 1、客戶：經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、理念、環(huán)境 2、老板：能力、穿著打扮、飾品、學(xué)識(shí)、見解、關(guān)系 所有值得對(duì)方自豪的地方都可以贊美,肯定認(rèn)同技巧,那很好 那沒關(guān)系 你說很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問題問得很好 我知道你這樣做是為我好.,1、總結(jié)當(dāng)天的工作，做第二天的工作計(jì)劃2、有完善的客戶資檔案，并隨身攜帶，有空就打電話3、見客戶有記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣4、珍惜時(shí)間在見客戶的空隙（路上、等待的時(shí)候）給其他客戶打電話交流并預(yù)約見5、守時(shí)、守信,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,6、經(jīng)常讀畜牧相關(guān)的雜志 7、定期上

6、網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息 8、習(xí)慣翻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫冊(cè)，了解獸藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 9、發(fā)現(xiàn)新客戶，立即拜訪,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,10、分析客戶的需要、愛好、習(xí)慣 11、見客戶前作好充分準(zhǔn)備，帶好業(yè)務(wù)工具 12、跟客戶交換名片 13、每周都要整理客戶資料 14、收集市場(chǎng)新產(chǎn)品信息，并大膽向客戶推薦我們的新產(chǎn)品,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,15、定期定時(shí)給客戶打電話、拜訪客戶 16、拜訪客戶要帶回客戶資料 17、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時(shí)，給客戶發(fā)短信 18、發(fā)現(xiàn)與客戶相關(guān)的信息（自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）及時(shí)告訴并發(fā)給客戶,回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,19、養(yǎng)成與同事探討客戶與探討業(yè)務(wù)的習(xí)慣,回憶一

7、下你身邊優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣,銷售十大步驟,一.準(zhǔn)備,1.身體的準(zhǔn)備 2.精神的準(zhǔn)備 3.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 4.非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 5.了解客戶的準(zhǔn)備 6.資料的準(zhǔn)備,資料的準(zhǔn)備,給客戶做方案,做方案的好處: 1、在對(duì)方準(zhǔn)備拒絕的時(shí)候，提出方案可以緩解對(duì)方拒絕的口氣 2、做方案就提供了下次見面的機(jī)會(huì) 3、做方案給客戶，可以讓客戶多一點(diǎn)時(shí)間了解產(chǎn)品、更深入的了解是敲門磚,二.良好的心態(tài),1、平常的心態(tài) 2、積極的心態(tài) 3、學(xué)習(xí)的心態(tài) 4、感恩的心態(tài),三.如何尋找客戶,三、畜牧防疫站,四、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、熟人介紹 五、衣、食、住、行,在哪里找客戶？處處留心，客戶無處不在。,一、網(wǎng)站：專業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、搜索

8、引擎,二、當(dāng)?shù)匚锪?四 如何建立信賴感,1、形象看起來像資深人士； 2、要注意基本的禮儀； 3、問話建立信賴感； 4、聆聽建立信賴感； 5、身邊的物件建立信賴感； 6、使用其他客戶見證；,五.了解客戶,滿意 不滿意 決策者 決策流程 解決方案,家庭 事業(yè) 休閑 金錢,六.介紹產(chǎn)品及 傳遞產(chǎn)品價(jià)值,1.具專業(yè)水準(zhǔn) 對(duì)自身產(chǎn)品非常了解 2.對(duì)客戶的產(chǎn)品及需求非常了解 3.配合客戶的價(jià)值觀及需求，來 介紹產(chǎn)品，找到最佳對(duì)接點(diǎn) 4.一開始讓對(duì)方感受到很大的好處 5.擴(kuò)大合作帶來的利益,把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的關(guān)系說透,如何介紹產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,不過分貶低對(duì)手 （要學(xué)會(huì)先揚(yáng)后抑） 產(chǎn)品的幾大優(yōu)勢(shì) 其他

9、客戶選擇我們的理由,七. 消除客戶的反對(duì)意見,消除反對(duì)意見四種策略 說服比較容易還是提問比較容易 講道理比較容易，還是講故事較容易； 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；,消除反對(duì)意見兩大忌諱,1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤,2、發(fā)生爭(zhēng)吵,消除拒絕的套路,1、認(rèn)同客戶的反對(duì)意見 2、耐心聽完客戶拒絕的原因 3、確認(rèn)客戶的原因 4、辨別原因是真是假 5、對(duì)原因以合理的，以站在對(duì)方立場(chǎng)的角度來解釋,拒絕分為兩類： 習(xí)慣性拒絕、理性拒絕,六大拒絕原因：,1、價(jià)格 2、返點(diǎn) 3、價(jià)值（綜合效果）,4、個(gè)人（公司）信賴 5、增值服務(wù) 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏

10、蔽,拒絕價(jià)格的系列處理方法 （找原因）,一、與誰(shuí)比較？依據(jù)是什么； 二、太貴了是口頭禪; 三、除了價(jià)格還考慮什么其它因素; 四、價(jià)格留到后面再說，我們先來看看適不適合； 五、找到客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么（價(jià)格往往不是主因）,1、以高襯低; 2、先談價(jià)值，后談價(jià)格 多談價(jià)值、少談價(jià)格； 3、主流的產(chǎn)品價(jià)格都很高 4.、大數(shù)怕算（算經(jīng)濟(jì)賬） 5、幫助客戶談價(jià)格（建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）,拒絕價(jià)格的系列處理方法,6. 強(qiáng)調(diào)有很多客戶在合作 7、強(qiáng)調(diào)附加值補(bǔ)償 8、你說價(jià)格比較重要還是效果比較重要 9、感覺、后來發(fā)現(xiàn) 如：我完全了解你的感覺，很多人第一次 看到我們價(jià)格也有這樣的感覺，他們后來發(fā)現(xiàn)。,拒絕價(jià)格的系列處

11、理方法,基本原則：主動(dòng)提出成交,八.如何成交成交幾種方法,九.客戶關(guān)系（三個(gè)層面）,客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色,1、關(guān)聯(lián)人：對(duì)業(yè)務(wù)合作有影響的人,2、關(guān)鍵人：直接負(fù)責(zé)并可以推 進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)程的人,3、決策人：對(duì)業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)的人,三個(gè)真實(shí)角色的態(tài)度,1、關(guān)聯(lián)人：不反對(duì)，不設(shè)置障（團(tuán)結(jié)）,2、關(guān)鍵人：全力支持（咬定）,3、決策人：同意（關(guān)懷）,要學(xué)會(huì)建立統(tǒng)一戰(zhàn)線,客戶關(guān)系中的三個(gè)真實(shí)角色,客戶關(guān)系中的三個(gè)虛擬角色,1、線人：客戶中為你提供情報(bào)的人（叛徒、內(nèi)奸）,2、教練：客戶中幫助你做業(yè)務(wù)的人（轉(zhuǎn)介紹）,3、反對(duì)力量：客戶內(nèi)部對(duì)合作持反對(duì)意見的人,我們不能把握客戶大部分原因，是因?yàn)?我們沒有找到（培養(yǎng)）好的的教練！,十.客戶服務(wù),客戶服務(wù)三階段,合作前服務(wù),合作中服務(wù),合作后服務(wù),讓客