向一個決策團隊銷售

1、影響客戶做出購買決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個人，還是一群人。 但是，說服一個人比說服一個團體顯然要容易得多。當你面向一群決策者銷售時，你顯然需要不同的技巧。比如，你需要了解： 他們是自愿組合，還是奉命參加？他們共同堅守的信念是什么？九條準則幫助你向一個決策團隊銷售。面對現(xiàn)實吧世界已經(jīng)改變了。銷售比以往任何時候都要困難。在過去那種沒有任何有效競爭的市場中， 我們可以將產(chǎn)品導入市場并自行定價， 而這種日子已經(jīng)一去不復返了。 那種僅僅因為客戶與銷售人員之間的親密關(guān)系就能完成銷售、 維系客戶的情形也許只會出現(xiàn)在電影里。不好意思，現(xiàn)在大家都不太重視這種關(guān)系了。你必須學會坐下來，說服客戶

2、接受你的觀點，然后再進行銷售。說服能力的高下是客戶能否接受你的觀點的關(guān)鍵， 而其中最具影響力的因素就是一致性。 如果你能夠成功地表現(xiàn)你擁有前后一致的一套標準并且絕不改變， 則會產(chǎn)生令人吃驚的效果。 隨著你所表現(xiàn)的前后一致的時間的延長，人們就會開始信任你。在這一信任的基礎(chǔ)上，你就可以獲得難以置信的說服力。測試說服力的最好方法之一就是向一群決策人士做推介。 每一位決策人士都有自己的一套信條和預期。 推介的難點就在于如何對這樣一群人士施加影響，使其接受你的觀點。面對一群決策人士，應(yīng)該如何充分發(fā)揮你的說服力？以下就是一些具體的應(yīng)用準則。一、搞清楚這一群決策人士為什么會來。在說服這些人之前首先要考慮的是

3、：他們是怎么來的？他們是奉命前來，還是自愿參加？例如，公司管理層可能會不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至會對你心存敵意。另一方面，如果他們是自愿參加，那么顯然你所面對的聽眾就會友善得多。但對于你這位說服者來說， 還有一些更重要的因素。 如果你的聽眾是自愿參加的，你就幾乎可以肯定他們已經(jīng)接受了你的觀點。 你不必過多地介紹反方的觀點， 也不必擔心無法改變聽眾的觀點。 你可以集中所有的精力，說服你的聽眾采取行動。二、讓這一群決策人士接受你的觀點。要做到這一點非常容易：以聽眾都很關(guān)心的一個話題作為開場白。舉個例子來說， 如果你要到一家石油公司去做推介， 而你知道這家公司上下

4、都極力反對政府對企業(yè)的任何干預。 你銷售的是計算機技術(shù)及定制軟件。那么你首先可以與他們談?wù)労湍阌羞^業(yè)務(wù)關(guān)系的財富 500 強企業(yè)，再談?wù)勀闩c各行各業(yè)的工作關(guān)系有多么融洽。 然后你可以說：實際上，唯一與我們業(yè)務(wù)關(guān)系不融洽的部門就是政府。 這種做法能帶來什么好處？盡管這種做法不會讓那些持中立立場的聽眾支持你的計劃，但卻能讓那些可能持反對意見的人保持沉默。w.weiss 研究員演示了這種做法的作用機理。 他將 120 名大學生分成了兩組。他的談話主題是 全國范圍的水中加氟 。通過事先的問卷調(diào)查，他了解到學生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。在談?wù)撍屑臃脑掝}之前，演說人告訴其中一組學生他非常支

5、持學生自由，而學生們顯然都狂熱地支持這一觀點。 但演說人卻沒有和另一組學生談到這些內(nèi)容。 演說人希望兩組學生都能支持禁止水中加氟。請記住， 學生們實際上是支持水中加氟的，因此演說人是在要求他們改變觀點。演說人能夠說服第一組，也就是曾聽他談?wù)撨^支持學生自由的那一組。但演說人卻無法說服第二組。進一步的研究表明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽眾支持另一話題， 但卻確實能夠分化許多可能持反對意見的人，從而使演說人贏得多數(shù)人的支持。中國最龐大的資料庫下載三、確定是要把你最有力的論點放在推介的開始還是結(jié)尾。毫無疑問，人們對于他們剛開始就聽到的或者是最后才聽到的內(nèi)容的印象較深。因

6、此，要把你最有力的論點放在推介的開始或末尾。就像一封銷售信的第一段或最后一段應(yīng)該最有力一樣。但是，如果你有20 分鐘的時間來打動聽眾，那么把你的最佳論點放在開始是否會好一些？還是要把最有力的論點留到最后， 向聽眾發(fā)出一個振奮人心的行動號召？這要視聽眾而定。這就是為什么你要搞清楚你的聽眾是自愿前來還是奉命而來的原因。 如果聽眾的態(tài)度友善而又已經(jīng)接受了你的談話內(nèi)容，那么就可以把最有力的論點留到最后。 聽眾會對你的談話內(nèi)容表現(xiàn)出足夠的支持。因此，你可以把最有力的武器留到最后，發(fā)出行動號召。如果聽眾對你所推介的內(nèi)容心存疑慮，或者他們態(tài)度消極或帶有敵意，則應(yīng)把你最有力的論點放在推介的開始。 你必須充分喚

7、起聽眾的注意力，使他們認真傾聽你所講述的內(nèi)容。你可以這樣開始， 也許你不會喜歡我所要談的內(nèi)容， 但總得要有人大膽地把它說出來。 今天，如果我們不采取措施， 那么貴公司所面臨的困難將比它創(chuàng)建以來20 年中所面臨的困難還要多。四、如果有數(shù)家銷售團隊出席，應(yīng)堅持首先發(fā)言。打個比方，你銷售的是硬件。 home depot 公司正在進行半年一次的供應(yīng)商審查。你和你的團隊坐在大廳里， 另外還有 5 家銷售團隊，都是你的直接競爭對手。home depot 公司的審查委員會將聽取全部 6 家公司的介紹，然后從中做出選擇。你希望首先發(fā)言還是最后發(fā)言？研究表明，你的團隊最好首先發(fā)言。 如果你能首先提出你的觀點，然

8、后如果其他銷售團隊能勝過你， 再讓他們勝出， 這樣你獲勝的把握會大一些。當然，這么做的缺點是你無法了解其他銷售團隊的談話內(nèi)容。另一支銷售團隊可能會針對你的觀點進行反駁， 但你的優(yōu)勢是你可以首先打動聽眾的心。五、問答式推介會對你有所幫助。問答式推介的目的是要讓大多數(shù)聽眾支持你的觀點。 一般而言，人們會支持他們所樂于談?wù)摰脑掝}。要始終鼓勵那些敢于提出問題的人。你不一定要同意他們的看法，但你要告訴他們他們的問題提得好，并要熱情地對待他們。 如果你對會場提問感到不快， 那么很有可能是你對你的產(chǎn)品或服務(wù)不甚明了。要不就是你對你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠信賴。 如果你深信他們需要向你購買產(chǎn)品，那么你就會對反對意見表

9、示歡迎， 因為這樣你就有機會糾正聽眾中可能存在的誤解。 不必擔心一個帶有敵意的提問者會讓你看上去像個傻瓜。 除非你對聽眾心存敵意， 否則他們是不會那樣捉弄你的。六、采用建設(shè)性的方法分散聽眾的注意力， 從而提高你的說服力。不要過于擔心聽眾的注意力會被分散。 適當分散聽眾的注意力后， 再去說服他們就變得容易得多了。 聽起來很奇怪，是吧？但這卻是事實。與被迫專注于手頭事務(wù)的聽眾相比， 注意力被分散后的聽眾更容易被說服。但是，要達到這一效果，注意力的分散應(yīng)該適度，而且不能讓人反感。一頓商務(wù)午餐就是一種既可以讓人感到舒心又可以適度分散注意力的完美的辦法在這種場合下開展說服工作簡直棒極了。在考慮這一問題時

10、，一種令人愉快的分散注意力的方法對說服工作的幫助是不言而喻的。 被迫集中精力做出決策時， 會讓人覺得非常辛苦。而令人愉快地、適度地分散注意力則會營造出一種溫暖、友好的氛圍，使客戶更加容易接受你所傳達的信息。采用一些有趣的視覺輔助手段也可以在不知不覺中分散聽眾的注意力，例如在采用 powerpoint 推介方式時加入一些彩色漫畫。這樣可以避免聽眾產(chǎn)生厭煩感， 同時也是一種既令人愉快而又不過度夸張的分散注意力的方法。七、決定是要介紹問題的正反兩面，還是只論及一面即可。處理這一問題的基本原則有三條。你只需論及問題的一個方面，如果：這群決策人士的態(tài)度友好；只有你一個人做推介；你希望得到的是快速認可，而不是長期支持。你需要論及問題的正反方面，如果：這群人懷有敵意；他們還將聽取持相反意見的銷售人士的推介；你希望得到長期支持。八、切勿過分夸大你的介紹。為了強調(diào)而略有夸張是允許的，但別太過分。在說服過程中采取這種做法會產(chǎn)生明顯的收益遞減效應(yīng)。如果你能提高聽眾在接受你的提議后的成就感，那么你的說服能力也就提高了。 另一方面，這也提高了你對持反對意見的聽眾的懲罰力度。但是，比成就感或懲罰力度更重要的是，要讓聽眾相信這種成就或懲罰是實實在在的。一旦由于你的過分渲染而使得聽眾對你失去信任，成就或懲罰說服法的效力就會大打折扣。九、僅僅提供信息并不能改變聽眾的觀點。你必須得出結(jié)論，還得要求