營銷策劃案.ppt

1、2010年全國市場(chǎng)營銷大賽,三匹馬之隊(duì)：劉華芳、黃武松、方毅 指導(dǎo)老師：朱華鋒、羅江 參賽學(xué)校：安徽經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,志強(qiáng)裝飾建材營銷策劃方案,目錄,1、營銷背景 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3、SWOT分析 4、消費(fèi)者分析 5、營銷策略 6、成本效益分析 7、開業(yè)活動(dòng)策劃 8、市場(chǎng)行動(dòng)檢測(cè) 9、遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略規(guī)劃,第一部分 營銷背景,一、發(fā)展歷程 1994年，在縣城成立了當(dāng)涂建材經(jīng)營部； 1998年，由縣城遷至黃山鄉(xiāng)，并改名為黃山裝潢材料專賣店； 2008年，著手將店址遷至新城區(qū)，積極拓展市場(chǎng)； 2010年，“十一”期間新店將在縣城區(qū)正式開張，并改名為志強(qiáng)裝飾建材； 地點(diǎn)：志強(qiáng)裝飾位于當(dāng)涂縣城襄河灣，是新城的

2、中心位置。 面積：營業(yè)面積有180平方米。 主營：室內(nèi)裝飾材料零售。,第一部分 營銷背景,三、方案實(shí)施,聯(lián)合合作伙伴，共同經(jīng) 營，達(dá)到共贏,定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定宣 傳及營銷策略,1、我國城市化率為45%，速度為每年1個(gè)百分點(diǎn)，整個(gè)國家城市化進(jìn)程還需三、四十年時(shí)間。 2、根據(jù)馬鞍山1255城市發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)涂縣城將成為城市建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域。 3、裝飾零售巨頭忙于一、二線市場(chǎng)布局，無暇顧及當(dāng)涂市場(chǎng)。 4、志強(qiáng)裝飾積極轉(zhuǎn)變自身角色，爭(zhēng)取在這一輪市場(chǎng)浪潮中發(fā)展壯大自己。,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開針 對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略,了解宏觀市場(chǎng)，制定遠(yuǎn) 景/戰(zhàn)略規(guī)劃,二、項(xiàng)目分析,第二部分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,一、生存形態(tài)：專賣店、粗放式零

3、售店、細(xì)分市場(chǎng)零售店 二、優(yōu)劣勢(shì)分析 1、優(yōu)勢(shì)：深入消費(fèi)者心中、經(jīng)營種類齊全 2、劣勢(shì)：組織性不強(qiáng)、專業(yè)性不強(qiáng)、宣傳意識(shí)不到位,一、當(dāng)?shù)胤植剂闵⒌慕ú难b飾零售店 二、我國建材裝飾市場(chǎng)上的零售巨頭,第三部分 志強(qiáng)裝飾SWOT分析,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅,1、城市化進(jìn)程中的市場(chǎng)機(jī)遇 2、馬鞍山發(fā)展前景樂觀 3、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無暇 顧及當(dāng)涂市場(chǎng),1、地點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 2、交通優(yōu)勢(shì) 3、成本優(yōu)勢(shì) 4、服務(wù)優(yōu)勢(shì),1、適應(yīng)市場(chǎng)過程長(zhǎng) 2、內(nèi)部管理不夠完善,1、主權(quán)債務(wù)危機(jī) 2、房地產(chǎn)有崩盤的可能性 3、潛在對(duì)手威脅 4、惡意攻擊,第四部分 消費(fèi)者分析,一、家庭裝修人群,對(duì)婚房裝飾質(zhì)量、效果要求高，女性決策權(quán)大,在

4、裝修過程中，追求低價(jià)，男性決策權(quán)大,（一）青年結(jié)婚 人群,（二）農(nóng)轉(zhuǎn)非 人群,事業(yè)穩(wěn)定，追求生活質(zhì)量，婦女及子女決策權(quán)大,（三）二次裝修 人群,提供高質(zhì)量，時(shí)尚、潮流的商品組合。 讓年輕更燦爛的綻放吧！,提供高性價(jià)比的商品組合方案。 老朋友，讓我們一起開始新生活吧！,提供高品質(zhì)的商品組合。 讓生活更加美好！,第四部分 消費(fèi)者分析,二、公共裝修領(lǐng)域,裝修材料需求量大。重質(zhì)量，還價(jià)能力強(qiáng),提供性能價(jià)格比較高的商品組合,裝修材料需求量較大，重質(zhì)量，重效果,提供高端、高質(zhì)量的商品組合,企、事業(yè)單位,行政機(jī)構(gòu),第五部分 營銷策略,經(jīng)營領(lǐng)域包括： 陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、門窗、五金工具、燈具、瓷磚

5、、潔具等,商品標(biāo)準(zhǔn)： 1、為質(zhì)量過硬的品牌商品，得到市場(chǎng)檢驗(yàn) 2、為綠色環(huán)保商品 3、無論大小均可獲得全程服務(wù),商品組合： 根據(jù)顧客需求，提供數(shù)套組合商品供顧客選擇，總價(jià)優(yōu)于單價(jià)算術(shù)總和,第五部分 營銷策略,1、導(dǎo)購員服 務(wù)主動(dòng)、 熱情、耐 心、周到 2、提供最優(yōu) 性能價(jià)格 比解決方案,1、無理由退 換貨 2、商品一律 環(huán)保綠色 3、缺貨代購 4、免費(fèi)專業(yè) 知識(shí)指導(dǎo),1、對(duì)城區(qū)及 周邊顧客 不便自提 的商品免 費(fèi)送貨 2、定期針對(duì) 性電話/ 登門回訪,售前承諾 /服務(wù),售中服務(wù),售后服務(wù),第五部分 營銷策略,低價(jià)吸引顧客， 帶動(dòng)其它商品 銷量,對(duì)威脅最大的 品牌專賣店中 的油漆涂料店 展開競(jìng)爭(zhēng)

6、,第五部分 營銷策略,為實(shí)現(xiàn)“省時(shí)省力省 心”的服務(wù)承諾，為 顧客提供缺貨代購服 務(wù)。 顧客需要的志強(qiáng)裝飾 所缺材料，將及時(shí)從 零售合作伙伴調(diào)貨， 并保證不高于市場(chǎng)價(jià)。,合作宣傳,信息共享,互薦顧客,供貨合作,供貨穩(wěn)定,信息共享,促銷支持,宣傳支持,第五部分 營銷策略,為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)與服務(wù)承諾，我們需要一支團(tuán)結(jié)拼搏的團(tuán)隊(duì),1、媒體廣告：電臺(tái)、電視字幕、電視專題,2、戶外廣告：車身、交通站牌、小區(qū)宣傳欄,3、宣傳冊(cè)：宣傳單、宣傳冊(cè),4、活動(dòng)推廣：情侶游戲、新生活運(yùn)動(dòng)、社區(qū)活動(dòng),5、人員宣傳：主要針對(duì)公裝領(lǐng)域，一對(duì)一宣傳,針對(duì)性策略： 宣傳內(nèi)容上更側(cè)重輿論領(lǐng)袖,第五部分 營銷策略,長(zhǎng)期策略,促銷方

7、式,節(jié)慶日策略,公關(guān)促銷 服務(wù)促銷 經(jīng)銷商政策,人員促銷 廣告促銷,1、團(tuán)購優(yōu)惠 2、無名制積分卡 3、部分商品降價(jià) 4、代金券、贈(zèng)品,第五部分 營銷策略,第六部分 成本效益分析,一、成本分析,綜合得，運(yùn)營費(fèi)用為 51.92 萬元/年,注：表中數(shù)字單位是萬元，計(jì)算時(shí)是以萬元/年為單位,第六部分 成本效益分析,17,結(jié)婚市場(chǎng)=年結(jié)婚裝修戶數(shù) 平均每戶裝修材料金額 =1380戶3萬=4140萬,農(nóng)轉(zhuǎn)非市場(chǎng)=年農(nóng)轉(zhuǎn)非裝修戶數(shù)平均每戶裝修材料金額 =3000戶 2萬=6000萬,二次裝修市場(chǎng)=年二次裝修年戶數(shù)戶裝修材料金額 = 3306戶 5千=1653.3萬,二、市場(chǎng)規(guī)模分析,綜合得，所面臨的市場(chǎng)規(guī)

8、模為1.18億元,縣城區(qū)及周邊人口20萬，22-30歲人口約占11.04%， 30-60歲人口約占49.6%，未來十年轉(zhuǎn)至縣城的農(nóng)業(yè)人口約12萬,三、效益分析,備注：未考慮非農(nóng)轉(zhuǎn)非市場(chǎng)的擴(kuò)大，稅后利潤是保守的。,第六部分 成本效益分析,利潤占總收入25%，企業(yè)所得稅是總收入的25% 非進(jìn)貨成本=51.93萬元,目標(biāo)市場(chǎng)稅后總利潤=利潤（1所得稅）=2211萬元,不虧損市場(chǎng)占有率=非進(jìn)貨成本稅后總利潤=2.3%,預(yù)計(jì)2012年目標(biāo)市場(chǎng)占有率是7% 稅后利潤=22117%51.93=102.84萬,第七部分 開業(yè)活動(dòng)策劃,一、活動(dòng)目的：展現(xiàn)全新形象，聚焦人氣，提高知名度 二、活動(dòng)安排 1、前期準(zhǔn)備工作：宣傳、促銷、人員安排，現(xiàn)場(chǎng)布置 2、開業(yè)慶典（十月一日） （1）剪彩儀式 （2）到場(chǎng)信息登記消費(fèi)者參與抽獎(jiǎng) （3）當(dāng)天購物優(yōu)惠大酬賓 3、一周開業(yè)促銷活動(dòng) 4、活動(dòng)結(jié)束 三、活動(dòng)總結(jié) 正式營業(yè)后，我們將用最真誠的行動(dòng)，打造 令顧客滿意的購物環(huán)境，成為一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)商。,第八部分 市場(chǎng)行動(dòng)檢測(cè),直接訪問,售后服務(wù)卡,員工調(diào)查,小組深度訪談,定期調(diào)查市場(chǎng)，了解消費(fèi)者滿意度及我們的不足， 及時(shí)調(diào)整自己，幫助制定新的年度計(jì)劃。,第九部分 遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略機(jī)遇 政策支持 小城優(yōu)勢(shì),堅(jiān)定發(fā)