涉外商務(wù)談判技巧.ppt

1、,涉外商務(wù)談判，即跨越國(guó)界的分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而在相互之間所進(jìn)行的磋商。,一、涉外談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征,（一）為特定目的與特定對(duì)手的磋商 （二）談判的基本模式是一致的 （三）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào),二、涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別,三、涉外商務(wù)談判成功的基本要求,一、文化差異,二、文化差異的四個(gè)維度,三、跨文化談判中的中西文化沖突,一、與美國(guó)人談判,一、與美國(guó)人談判,（二）同美國(guó)人談判的要訣,1.同美國(guó)人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則。,一、與美國(guó)人談判,（二）同美國(guó)人談判的要訣,2.如果在同美國(guó)人的生意往來(lái)中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決

2、辦法時(shí)應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。,一、與美國(guó)人談判,（二）同美國(guó)人談判的要訣,3.同美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。,一、與美國(guó)人談判,（二）同美國(guó)人談判的要訣,4.美國(guó)的談判者，不少都會(huì)講一口流利的漢語(yǔ)，因此在談判時(shí)，不要以為他們聽(tīng)不懂中文而大意地用中文討論對(duì)策，此時(shí)他們很可能會(huì)裝出聽(tīng)不懂的樣子而專(zhuān)注聆聽(tīng)，這就會(huì)在無(wú)意中讓他們摸清我方的底牌，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。,一、與美國(guó)人談判,（二）同美國(guó)人談判的要訣,5.除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)槊绹?guó)公司每月、每季都必須向董事會(huì)報(bào)告經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況，如果談判時(shí)間太長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國(guó)人失去吸引力。因此，只要報(bào)價(jià)基本合

3、適，談判進(jìn)行了二、三個(gè)回合，就應(yīng)抓住時(shí)機(jī)拍板成交。,二、與德國(guó)人談判,二、與德國(guó)人談判,（二）同德國(guó)人談判的要訣,1.做好充分準(zhǔn)備。 2.尊重德國(guó)人的商權(quán)。 3.務(wù)必守時(shí)。 4.尊重契約。 5.正確看待談判對(duì)手。 6.要保持耐心。 7.盡量不在晚上進(jìn)行談判。,三、與英國(guó)人談判,三、與英國(guó)人談判,（一）英國(guó)商務(wù)談判的特點(diǎn),4.英國(guó)商人在商談過(guò)程中遇到糾紛會(huì)毫不留情地進(jìn)行爭(zhēng)辯，不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò)道歉。 5.英國(guó)商人恪守諾言。 6.英國(guó)人等級(jí)觀念很重，交往與談判中很重視資格。,三、與英國(guó)人談判,（一）英國(guó)商務(wù)談判的特點(diǎn),7.英國(guó)人討厭別人將皇家的事作為談笑資料，討厭向其打聽(tīng)他們的私事或詢(xún)問(wèn)別人、別的公司的

4、事，這一點(diǎn)在談判與交談中必須注意。,三、與英國(guó)人談判,（二）同英國(guó)人談判的要訣,1.禮尚往來(lái)，平等交往。 2.利用架子求實(shí)惠。,四、與俄羅斯人談判,四、與俄羅斯人談判,（二）同俄羅斯人談判的要訣,1.配備技術(shù)專(zhuān)家。 2.謹(jǐn)慎訂立索賠條款。 3.講究實(shí)效。 4.選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略。,五、與日本人談判,五、與日本人談判,（一）日本商務(wù)談判的特點(diǎn),6.注重最后期限，有耐心。 7.重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)。 8.重視相互信任和相互尊重。 9.重視人際關(guān)系。,五、與日本人談判,（二）同日本人談判的要訣,1.保全面子。 2.千萬(wàn)不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。 3.談判前獲得日方的信任。 4.耐心是談

5、判成功的保證。,六、與阿拉伯人談判,六、與阿拉伯人談判,（二）同阿拉伯人談判的要訣,1.尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。 2.放慢談判節(jié)奏。 3.講究拜訪策略，注意不斷增進(jìn)彼此的感情。 4.在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。,六、與阿拉伯人談判,（二）同阿拉伯人談判的要訣,5.按阿拉伯國(guó)家的文化要求，做好翻譯工作。,七、與意大利人談判,意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比英國(guó)人多一份熱情。但在處理商務(wù)時(shí)，通常不動(dòng)感情。他們決策過(guò)程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿?jìng)}促表態(tài)。所以，對(duì)他們使用最后期限策略，作用較好。,1.涉外商務(wù)談判是指跨越國(guó)界的分屬于

6、不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的相互之間所進(jìn)行的磋商。 2.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判都是商務(wù)活動(dòng)的必要組成部分，它們之間既存在著十分明顯的區(qū)別，也存在著許多共性。其共性主要表現(xiàn)在：都是為特定目的與特定對(duì)手的磋商；談判的基本模式是一致的；二者是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體從事或參與國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩個(gè)不可分割的組成部分。其區(qū)別表現(xiàn)在語(yǔ)言差異、溝通方式差異、時(shí)間和空間概念上的差異、決策結(jié)構(gòu)差異、法律制度差異、談判認(rèn)識(shí)差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地域差異等方面。 3.涉外商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判并不存在質(zhì)的區(qū)別。但是，如果談判者以與對(duì)待國(guó)內(nèi)談判的邏輯和思維去對(duì)待涉外商務(wù)談判，顯然難以取得圓滿(mǎn)成功。在國(guó)際商務(wù)談判中，除了把握談判的一般原理和方法外，談判者還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：做好充分準(zhǔn)備；正確對(duì)待文化差異；具備良好的外語(yǔ)技能。 4.合同文本談判是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字談判。合同文本既有法律的原則約束，又有談判者的主觀能動(dòng)作用。其主要表現(xiàn)形式為合同正文和合同附件。 5.國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性、談