《市場(chǎng)細(xì)分方法介紹》PPT課件.ppt

1、,市場(chǎng)細(xì)分 Segmentation,PRIME NEWTECH,導(dǎo)言,市場(chǎng)細(xì)分是科學(xué)與藝術(shù)的辨證統(tǒng)一，其藝術(shù)性在于它能夠在整體上把握市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，其科學(xué)性在于它對(duì)初步細(xì)分基礎(chǔ)上的細(xì)分結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)節(jié)上的補(bǔ)充，從而保證一個(gè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性。 細(xì)分的藝術(shù)性要求分析者必須在市場(chǎng)細(xì)分前對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略了如指掌；細(xì)分的科學(xué)性則要求市場(chǎng)細(xì)分人員充分掌握統(tǒng)計(jì)分析理論，并有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。,市場(chǎng)細(xì)分的基本程序,PRIME NEWTECH,細(xì) 分 前 的 準(zhǔn) 備,P,確 認(rèn) 細(xì) 分 指 標(biāo),A,采 集 客 戶 數(shù) 據(jù),D,數(shù) 據(jù) 挖 掘 與 客 戶 聚 類,A,描 述 細(xì) 分 市 場(chǎng) 特 征,D,選 定

2、 細(xì) 分 市 場(chǎng),P,PADADP細(xì)分流程,Step 1：細(xì)分前的準(zhǔn)備,PRIME NEWTECH,應(yīng)確認(rèn)的問(wèn)題： 客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)介入的程度有多深？ 客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或行業(yè)了解有多深？他們?cè)敢舛夷軌蛘J(rèn)知到何種程度？ 是新產(chǎn)品還是現(xiàn)有產(chǎn)品？ 市場(chǎng)細(xì)分的目的是什么？ 市場(chǎng)細(xì)分是為短期規(guī)劃服務(wù)還是為長(zhǎng)期戰(zhàn)略服務(wù)？ 公司管理者對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的看法如何？,Step 2：確認(rèn)細(xì)分指標(biāo),PRIME NEWTECH,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特點(diǎn)，以常用市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)為基礎(chǔ)并結(jié)合市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)造細(xì)分變量指標(biāo)。 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，特別關(guān)注地理因素中的“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度”，人口因素中的“單位性質(zhì)”。,Step 3：采

3、集客戶數(shù)據(jù),PRIME NEWTECH,應(yīng)掌握的問(wèn)題： 在公司有可能進(jìn)入的市場(chǎng)中，客戶的需求狀況； 客戶對(duì)該行業(yè)的屬性及各種屬性重要性的等級(jí)評(píng)估； 客戶對(duì)某一品牌產(chǎn)品的態(tài)度； 被調(diào)查對(duì)象的人口因素、心理因素、行為因素等； 產(chǎn)品的使用方式。,Step 4：數(shù)據(jù)挖掘和客戶聚類,PRIME NEWTECH,通過(guò)對(duì)客戶特征的分析，清晰地掌握客戶在各項(xiàng)細(xì)分變量上的表現(xiàn)。營(yíng)銷者借助各種方法對(duì)現(xiàn)有客戶作出歸類和劃分，也就是形成細(xì)分市場(chǎng)。,Step 5：描述細(xì)分市場(chǎng),PRIME NEWTECH,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的描述主要包括以下內(nèi)容： 細(xì)分市場(chǎng)的名稱 使細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生差異化的主要因素 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中群體的簡(jiǎn)要描述,St

4、ep 6：選定細(xì)分市場(chǎng),PRIME NEWTECH,選定細(xì)分市場(chǎng)主要遵循以下原則：,足夠大,以保證有利可圖,可識(shí)別,可以運(yùn)用人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行識(shí)別,可達(dá)到,是媒體可以接觸到的,差異性,不同的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該對(duì)不同的營(yíng)銷組合有不同的反應(yīng),穩(wěn)定性,市場(chǎng)的大小應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定,增長(zhǎng)性,好的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有增長(zhǎng)的潛力,空白點(diǎn),細(xì)分市場(chǎng)如果被競(jìng)爭(zhēng)者牢固占領(lǐng)，其吸引力會(huì)大大降低,市場(chǎng)細(xì)分程度分類,PRIME NEWTECH,細(xì)分化營(yíng)銷,補(bǔ)缺營(yíng)銷,本地化營(yíng)銷,個(gè)體營(yíng)銷,細(xì)化、完善,市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)泛化,PRIME NEWTECH,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者既要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是可分的，又要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是可合的。,細(xì)分策略的績(jī)效評(píng)估要素,PRIM

5、E NEWTECH,產(chǎn)品修改成本,產(chǎn)品生產(chǎn)成本,產(chǎn)品存貨成本,產(chǎn)品分銷成本,產(chǎn)品促銷成本,行政管理費(fèi)用,走出市場(chǎng)細(xì)分的誤區(qū),PRIME NEWTECH,看別人發(fā)財(cái)眼紅，隨大流而誤入歧途。,對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)缺乏精細(xì)的了解，粗放經(jīng)營(yíng)。,沒(méi)有用發(fā)展的眼光進(jìn)行預(yù)測(cè)性細(xì)分，拘泥于一時(shí)的獵奇。,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo),PRIME NEWTECH,從多個(gè)維度定義客戶 并非“非此即彼”的抉擇,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo) 從多個(gè)維度定義客戶,PRIME NEWTECH,人口和 社會(huì)因素,地理 區(qū)域因素,心理因素,客戶利益,客戶價(jià)值 和周期,產(chǎn)品和 服務(wù)要素,客戶價(jià)值 和周期,細(xì)分指標(biāo)關(guān)系,PRIME NEWTECH,描述

6、 變量,行為 變量,確定某細(xì)分市場(chǎng)的特定成員,確定目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素,界定某一細(xì)分市場(chǎng)中公司應(yīng)努力的方向,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo) 并非“非此即彼”的抉擇,以描述指標(biāo)作為細(xì)分的基礎(chǔ)，再根據(jù) 相同的描述細(xì)分指標(biāo)去尋找具有相同 消費(fèi)行為的客戶。,PRIME NEWTECH,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo) 細(xì)分指標(biāo)選擇方式,描述優(yōu)先細(xì)分,從行為細(xì)分指標(biāo)入手，然后再根據(jù) 相同的行為細(xì)分指標(biāo)去尋找具有相同 描述型細(xì)分指標(biāo)的客戶。,行為優(yōu)先細(xì)分,描述優(yōu)先細(xì)分方法相對(duì)簡(jiǎn)單，更容易形成初始細(xì)分市場(chǎng)群體。,PRIME NEWTECH,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo) 行為優(yōu)先細(xì)分步驟,1,確定公司所感興趣的客戶行為；,2,通過(guò)一個(gè)客戶樣本來(lái)測(cè)

7、量它；,3,將樣本聚類為初始細(xì)分市場(chǎng)；,4,找到每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)相應(yīng)的描述指標(biāo)，確定最終的目標(biāo)市場(chǎng)；,PRIME NEWTECH,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo) 細(xì)分指標(biāo)的選擇方法,自我選擇：不進(jìn)行細(xì)分的細(xì)分 整體分析：由市場(chǎng)特征推導(dǎo)細(xì)分指標(biāo) 專家評(píng)議：經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值,PRIME NEWTECH,科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo) 考核細(xì)分指標(biāo)的品質(zhì),理想的細(xì)分指標(biāo),PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之一：客戶基本特征,社會(huì)和自然環(huán)境有可能獨(dú)立于那些先期發(fā)生并始終相伴的心理活動(dòng)過(guò)程，對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生直接的促進(jìn)、塑造、推動(dòng)、刺激和指導(dǎo)作用。,各種因素能對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行解釋的大概比例,PRIME NEWTECH,消費(fèi)行為發(fā)生時(shí)

8、的情境因素,自然環(huán)境：包括地理位置、規(guī)章制度、裝飾格調(diào)、聲音照明、天氣、氣味、暗示、物品的外觀、刺激物的擺放及其周圍的其它實(shí)物等； 社會(huì)環(huán)境: 包括其他人及他們的個(gè)性特點(diǎn)、角色、相互作用和類聚程度。 流行觀點(diǎn)： 任務(wù)界定：通過(guò)一個(gè)人的傾向、動(dòng)機(jī)、角色或者身份，環(huán)境中的一些特定方面會(huì)變得具有相關(guān)性。 先入狀態(tài)：指消費(fèi)者對(duì)當(dāng)時(shí)環(huán)境的理解、判斷、接受的短暫的情緒和狀態(tài)。,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo)之一：地理細(xì)分,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo)之一：人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)細(xì)分（1）,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo)之一：人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)細(xì)分（2）,細(xì)分指標(biāo) 之二：客戶心理特征,PRIME NEW

9、TECH,動(dòng)機(jī),知覺(jué),學(xué)習(xí),態(tài)度,消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中的 心理過(guò)程,選擇性注意 選擇性曲解 選擇性記憶,見(jiàn)下頁(yè),驅(qū)動(dòng)力 刺激物 提示物 反應(yīng) 強(qiáng)化,信念 情感 行為傾向,細(xì)分指標(biāo) 之二：客戶心理特征,客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類,PRIME NEWTECH,動(dòng)機(jī),心理性 購(gòu)買動(dòng)機(jī),生理性 購(gòu)買動(dòng)機(jī),感情動(dòng)機(jī),理智動(dòng)機(jī),惠顧動(dòng)機(jī),情緒動(dòng)機(jī),情感動(dòng)機(jī),細(xì)分指標(biāo) 之二：客戶心理特征,PRIME NEWTECH,樸素型、追求時(shí)髦型、大眾型,下層、中層、上層、上上層,保守或激進(jìn)、內(nèi)向或外向、獨(dú)立或依賴,剖析型、表現(xiàn)型、驅(qū)動(dòng)型、和藹型,社會(huì)階層,個(gè) 性,社會(huì)風(fēng)格,生活方式,心理細(xì)分因素,VALS2模型（價(jià)值觀及生活方式調(diào)

10、查模型）,PRIME NEWTECH,滿足者,成功者,體驗(yàn)者,信奉者,奮斗者,制作者,現(xiàn)代者,謀生者,豐富,缺乏,資源,原則導(dǎo)向,地位導(dǎo)向,行為導(dǎo)向,社會(huì)風(fēng)格模型,PRIME NEWTECH,剖析型 善于評(píng)論、勤奮、猶豫不 決、固執(zhí)、僵化、嚴(yán)肅、 挑剔、苛求、說(shuō)教、 有條理,驅(qū)動(dòng)型 積極進(jìn)取、愿望強(qiáng)烈、嚴(yán) 厲、獨(dú)立、堅(jiān)強(qiáng)、實(shí)際、 專橫、果敢、苛刻、 有效率,和藹型 順從、支持、不肯定、 可敬、心甘情愿、圓滑、 可靠、難以應(yīng)付、令人 愉快,表現(xiàn)型 操縱、野心勃勃、易興奮、 刺激、任性、富有激情、 有反應(yīng)、自高自大、友好,詢問(wèn),詢問(wèn),告訴,情緒,理性、守紀(jì)律、任務(wù)取向、正統(tǒng)獨(dú)立、公事公辦,友好、隨

11、意、開(kāi)明、情緒化、無(wú)拘無(wú)束、關(guān)系取向,（自信低） 合作 反應(yīng)慢 回避風(fēng)險(xiǎn) 樂(lè)于助人 不指手畫(huà)腳,（自信高） 能干 反應(yīng)快 冒風(fēng)險(xiǎn) 敢于負(fù)責(zé) 指手畫(huà)腳,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之三：客戶行為特征,行 為 細(xì) 分,利益細(xì)分,使用程度,其他方面差異,使用者類別,使用率細(xì)分,曾經(jīng)使用者,潛在使用者,首次使用者,經(jīng)常使用者,從未使用者,大量使用者,中度使用者,少量使用者,購(gòu)買時(shí)機(jī)變量,媒體偏愛(ài)變量,營(yíng)銷組合因素,環(huán)境變量,無(wú)興趣客戶,忠誠(chéng)的客戶,易變化的客戶,新加入者,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之三：客戶行為特征利益細(xì)分變量的利弊,利益細(xì)分變量的優(yōu)點(diǎn) 對(duì)于客戶和企業(yè)市場(chǎng)而言，它

12、是適當(dāng)?shù)募?xì)分基礎(chǔ)； 相對(duì)于其它細(xì)分變量，利益細(xì)分變量更多的是基于因果因素而非描述性因素； 利益細(xì)分是有著巨大靈活性的方法。 利益細(xì)分變量的局限 人們?cè)诤芏鄷r(shí)候言行不一致，也不愿意透露自己的真實(shí)想法，所以有時(shí)很難確定客戶購(gòu)買決策背后的真正原因。,運(yùn)用利益細(xì)分應(yīng)注意 必須把握好到底產(chǎn)品和服務(wù)的哪些主要利益深深地吸引了消費(fèi)者； 在市場(chǎng)中尋求某種利益的消費(fèi)群體到底包括哪些人； 要弄清市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)品牌各定位于哪些利益市場(chǎng)，以及在市場(chǎng)中還存在著哪些未得到滿足的利益。,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之三：客戶行為特征產(chǎn)品使用率指標(biāo)的利弊,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),1. 它基于客戶過(guò)去的購(gòu)買行為，是 一種有用的

13、了解客戶或消費(fèi)市場(chǎng)的 有用市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)； 2. 它可以在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中提高 使用者的消費(fèi)水平； 3. 通過(guò)提供額外好處或集中于被忽 視的細(xì)分市場(chǎng)，可以吸引非使用者 購(gòu)買產(chǎn)品。,僅僅使用產(chǎn)品使用率細(xì)分市場(chǎng)，難于全 面解釋客戶的購(gòu)買行為。在許多市場(chǎng)細(xì)分過(guò) 程中，需要采用其它的心理因素； 2. 設(shè)定大量使用者細(xì)分市場(chǎng)時(shí)存在一定的內(nèi) 在問(wèn)題，包括：其它公司也可以認(rèn)識(shí)到大量 使用者的價(jià)值，因此對(duì)著部分客戶的競(jìng)爭(zhēng)會(huì) 很激烈；所有大量使用者都并非基于同一原 因而購(gòu)買產(chǎn)品，既然客戶有不同的需要，在 大量使用者內(nèi)部進(jìn)一步細(xì)分是明智之舉；大 量使用者并不具有產(chǎn)品忠誠(chéng)性，他們傾向于 在某個(gè)產(chǎn)品等級(jí)上大量購(gòu)買，但通

14、常對(duì)個(gè)別 產(chǎn)品、服務(wù)或公司缺乏忠誠(chéng)； 3. 產(chǎn)品使用率分析存在定義問(wèn)題。,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之三：客戶行為特征行為細(xì)分變量一覽表,變量,作為變量的重要性,測(cè)量的困難程度,成本,習(xí)俗 產(chǎn)品使用率 利益 購(gòu)買時(shí)機(jī) 環(huán)境 媒體偏愛(ài) 產(chǎn)品構(gòu)架/屬性/質(zhì)量 創(chuàng)新 購(gòu)買意圖 銷售領(lǐng)域 復(fù)印件的吸引力 促銷反應(yīng) 價(jià)格靈敏度 價(jià)格刺激 分銷渠道功能/方法 分銷市場(chǎng),15表示等級(jí)，5代表最重要、最困難、成本高，而1則相反,2 5 5 4 4 34 3 2 4 3 2 1 3 1 1 3,1 2 4 4 45 3 3 4 4 2 45 4 4 4 3 3,34 23 5 4 34 34 3 4

15、 4 2 4 4 3 3 3 3,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之四：客戶關(guān)系特征,在今天的營(yíng)銷環(huán)境下,企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分的動(dòng)因已不僅僅是要拓展企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觸角和確定市場(chǎng)突破的方向,還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化企業(yè)與高價(jià)值客戶的互動(dòng)關(guān)系,其最終目的是要通過(guò)增量銷售(up-selling)和交叉銷售(cross-selling)的方式,來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額和客戶份額。,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之四：客戶關(guān)系特征,許多公司發(fā)現(xiàn)，那種認(rèn)為成功營(yíng)銷只意味著優(yōu)秀的產(chǎn)品和合理的價(jià)格的觀點(diǎn)現(xiàn)在看來(lái)已不合時(shí)宜了。這并不是說(shuō)產(chǎn)品和價(jià)格不重要它們很重要但擁有它們并不足以培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。于是他們開(kāi)始盡力與自己的客戶

16、發(fā)展真正的客戶關(guān)系。以關(guān)系為基礎(chǔ)的經(jīng)商方法關(guān)鍵在于理解客戶的需要，并把客戶看做一種能夠提供收入流的資產(chǎn)。,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之四：客戶關(guān)系特征客戶關(guān)系評(píng)價(jià)因素,誰(shuí)是客戶？ 服務(wù)的提供者如何讓客戶知道它的存在？ 客戶關(guān)系包括哪些內(nèi)容？ 這些關(guān)系延續(xù)了多長(zhǎng)時(shí)間？ 還有誰(shuí)參與了這些關(guān)系？,客戶關(guān)系牢固程度的衡量還包括一些更模糊的部分， 即關(guān)于情感的部分，也是最重要的部分。,PRIME NEWTECH,細(xì)分指標(biāo) 之四：客戶關(guān)系特征按客戶終身價(jià)值進(jìn)行細(xì)分,低,高,低,高,當(dāng)前價(jià)值,客戶增值潛力,客戶價(jià)值矩陣,四類客戶的資源配置和保持策略,客戶類型,客戶對(duì)公司的價(jià)值,低當(dāng)前價(jià)值，低增值

17、潛力,低當(dāng)前價(jià)值，高增值潛力,高當(dāng)前價(jià)值，低增值潛力,高當(dāng)前價(jià)值，高增值潛力,資源配置策略,客戶對(duì)公司的價(jià)值,不投入,適當(dāng)投入,重點(diǎn)投入,重中之重投入,不遺余力保持、增強(qiáng)客戶關(guān)系,全力維持高水平的客戶關(guān)系,關(guān)系再造,關(guān)系解除,廣義的客戶終身價(jià)值是指公司在與某客戶保持買賣關(guān)系 的全過(guò)程中從該客戶處所獲得的全部利潤(rùn)的現(xiàn)值。,PRIME NEWTECH,客戶終身價(jià)值,定義,客戶終身價(jià)值,客戶當(dāng)前價(jià)值,客戶增值潛力,增量購(gòu)買,交叉購(gòu)買,推薦新客戶,客戶并非都是“上帝”！,PRIME NEWTECH,客戶忠誠(chéng)度層次結(jié)構(gòu)模型（以通信行業(yè)為例）,客戶忠誠(chéng)度,質(zhì)量準(zhǔn)則,價(jià)格準(zhǔn)則,服務(wù)準(zhǔn)則,通信設(shè)備,客戶性質(zhì),

18、客戶行為,目標(biāo)層M,準(zhǔn)則層A,因素層C,PRIME NEWTECH,按照客戶忠誠(chéng)度細(xì)分客戶,中度的忠誠(chéng)者,轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者,多變者,堅(jiān)定的忠誠(chéng)者,PRIME NEWTECH,按照客戶忠誠(chéng)度細(xì)分客戶,通過(guò)客戶忠誠(chéng)度分析可以從中學(xué)到：,通過(guò)研究堅(jiān)定忠誠(chéng)者，可以發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)； 通過(guò)研究中度忠誠(chéng)者，可以確認(rèn)對(duì)自己最有競(jìng)爭(zhēng)性的品牌； 通過(guò)考察失去的客戶，可以了解自己營(yíng)銷方面的薄弱環(huán)節(jié)；,同時(shí)要特別注意：,忠誠(chéng)者購(gòu)買模式的出現(xiàn)也可能反映出客戶的購(gòu)買習(xí)慣、產(chǎn)品的差異性、低價(jià)、高轉(zhuǎn)換成本或?qū)ζ渌a(chǎn)品的不適用性。 因此，必須仔細(xì)研究、分析觀察到的購(gòu)買形式后面的東西。,PRIME NEWTECH,按照客戶忠誠(chéng)度

19、細(xì)分客戶,PRIME NEWTECH,用RFM模型細(xì)分客戶,客 戶 數(shù) 據(jù) 庫(kù),5,4,3,2,1,35,34,33,32,31,335,334,333,332,331,R,F,M,R消費(fèi)時(shí)間,F消費(fèi)頻率,R消費(fèi)金額,基于RFM模型的客戶細(xì)分圖,PRIME NEWTECH,數(shù)據(jù)挖掘流程,PRIME NEWTECH,通過(guò)CHAID分析對(duì)客戶分組,測(cè)試條件1,測(cè)試條件2a,測(cè)試條件2b,測(cè)試條件3,第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),是,否,是,是,是,否,否,否,客戶數(shù)據(jù),第四個(gè)細(xì)分市場(chǎng),第五個(gè)細(xì)分市場(chǎng),第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng),第三個(gè)細(xì)分市場(chǎng),PRIME NEWTECH,細(xì)分市場(chǎng)的測(cè)評(píng)與優(yōu)化,1,選擇細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵變量,2

20、,放棄無(wú)利可圖的細(xì)分市場(chǎng),3,排除重復(fù)的細(xì)分市場(chǎng),4,市場(chǎng)泛化,細(xì)分變量的放大效應(yīng) 細(xì)分變量與細(xì)分市場(chǎng)之間存在著 倍比關(guān)系，只要變量的數(shù)目有很 小的變化，細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)目就會(huì) 發(fā)生較大的變化。,非重復(fù)市場(chǎng)特點(diǎn) 1.產(chǎn)品或服務(wù)用途不同，且差異 較大； 2. 產(chǎn)品、服務(wù)在不同細(xì)分市場(chǎng)中 所占份額及相對(duì)價(jià)值不同； 3. 對(duì)于不同細(xì)分市場(chǎng)同一產(chǎn)品或 服務(wù)代表著不同的利益。,關(guān)鍵是找出細(xì)分市場(chǎng)間的需求相 似性。同時(shí)，泛化后的新市場(chǎng)不 能與其他保留市場(chǎng)相重復(fù)，否則 需要進(jìn)一步優(yōu)化、完善。,PRIME NEWTECH,有效細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),對(duì)營(yíng)銷策略反 應(yīng)的的差異性,可衡量性,足量性,可開(kāi)發(fā)性,PRIME NEWTECH,細(xì)分市場(chǎng)的描述,細(xì)分市場(chǎng)的命名； 使細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生差異化的重要因素； 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)中群體的簡(jiǎn)要描述,PRIME NEWTECH,選擇細(xì)分市場(chǎng)需要考慮的因素,市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,市場(chǎng)需求潛量,結(jié)構(gòu)吸引力分析,獲利狀況分析,PRIME NEWTECH,市場(chǎng)選擇與進(jìn)入策略,W1,W2,W3,G1,G2,G3,目標(biāo)集中化,W1,W2,W3,G1,G2,G3,G1,G2,G3,W1,W2,W3,W1,W2,W3,W1,W2,W3,G1,G2,G3,選擇專業(yè)