中高級銷售人員銷售技巧

1、中高級銷售人員 銷售技巧培訓,銷售人員的基本工作,1尋找客戶 2分析客戶 3初次拜訪 4特點、優(yōu)點與利益 5互動與傾聽 6消除疑義 7簽定合同 8應對競爭 9客戶關(guān)系管理 10收款,作為一個高級Sales,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！,我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？,初級銷售員： 1 2 3 4 5 6 7,高級銷售員： 1入行時間長 2產(chǎn)品知識熟 3公司政策熟 4行業(yè)動態(tài)熟 5競爭對手熟 6客戶情況熟 7,優(yōu)秀 SALES 具備的條件,HEAD學者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動者的腳,偉星股份業(yè)務(wù)人員尋找客戶的途徑是

2、什么？,1尋找客戶,網(wǎng)絡(luò)搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系) 專業(yè)市場尋找 展會尋找（直接客戶、貿(mào)易公司） 雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體） 掃街掃樓 黃頁搜索 業(yè)內(nèi)朋介紹（互補產(chǎn)品商、供應商） 協(xié)會推介 營銷聯(lián)盟 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大) 世界上認識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶！（最偉大的銷售員，喬吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）,高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)別？,2分析客戶,客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務(wù)狀況分析(找對客戶) 采購流程分析(進對門,找對人) 利益分析(說對話),2.1客戶分析一（環(huán)境分析）,行業(yè)(不了解客戶的

3、行業(yè),就不會有能打動客戶的說辭,服裝行業(yè)有什么特點,動態(tài),趨勢?) 公司(了解公司歷史, 了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標) 產(chǎn)品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?) 競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們?nèi)绾螒獙Ω偁帉κ?) 互補品供應商(我們的天然盟友),2.1客戶分析一（實力與信用分析）,怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？ 怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？,2.2客戶分析二,分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?) 分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?) 分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價值?),2.3客戶分析三

4、（分析人）,誰是使用者 誰是決策者 誰是影響者 誰是引路者？(在重點客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!) 采購流程是怎么樣的？,案例分析,劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不

5、認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學畢業(yè)，年輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。 在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受1000萬個罐子，800萬左右的應收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運費即要6分一只

6、，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？,3初次拜訪,電話預約 拜訪準備 初次拜訪談什么,注意什么?,3.1電話預約,確認對方身份（請問您是*經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。） 自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠了?。?企業(yè)與產(chǎn)品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準備。） 說明意圖，不要試圖讓客戶當場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們

7、的產(chǎn)品，我們不是做電話營銷的，我們的意圖是約定時間、地點、討論話題。 達成一致，復述一遍（劉總，那我就月日下午點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會啊?。?電話約不到的客戶怎么辦?,3.2拜訪準備,拜訪路線與交通工具 資料準備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本） 形象準備（個人衛(wèi)生，衣著打扮） 陳述準備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、FABE介紹） 提問準備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求） 疑義回復準備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定） 心態(tài)準備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難?。?不打無準備之仗，機遇只垂青有準備的人！,3.3初次拜訪

8、,開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務(wù)影響大不大？） 說明來意，引入正題 提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨啊？） 闡述利益（直接利益、間接利益） 提出合作建議 把不能解決的問題帶回去，約定回復時間 重復會談達成的成果（復述一遍非常重要！） 告辭,3.3.1留下良好的第一印象,說的內(nèi)容,說的形式,身體語言,專業(yè)、友好、有趣！,第一印象，你只有一次機會Be Well-prepared!,3.3.2破壞第一印象的方法,無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員） 占用客戶的地方 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 充當?shù)谌?漫無目的 浪費時間 落下記錄本等物品,3.3.3談吐舉止的不良習慣,說話速度太快、

9、吐字不清、語言粗俗 聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱 批評、挖苦、吹牛、撒謊 油腔滑調(diào)、沉默寡言 太隨便、與顧客勾肩搭背 死皮賴臉、死磨活纏 挖耳搔頭、聳肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動 經(jīng)常看表、皮笑肉不笑 東張西望、慌慌張張,討論題：,彬彬有禮 風趣幽默 學識淵博 負責可靠 能力出眾,中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？,4介紹產(chǎn)品、分析利益,目的 利益 接受？ 用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰,銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢！,4.4.1目的,目的要明確告訴對方 目的要從對方的角度考慮 如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準備工作還沒做好 目的不要太多，簡單清

10、晰可達到！ 我們與客戶要有共同目標！,要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。,4.4.2利益,1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 2.反映出“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念 3.給顧客購買的堅強理由或借口 客戶需要的不是產(chǎn)品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利益！銷售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！,4.4.3運用“FABE” 引導顧客,FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù),例子,偉星產(chǎn)品FABE練習,偉星產(chǎn)品,因為,我們采用了。,如

11、果購買我們的產(chǎn)品，你將。,4.4.4傳達利益信息時要注意的事項,記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛,顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點,5處理負面反應克服障礙,客戶異議的兩重性,異議,成交 障礙,成交 信號,成交希望,5.1傳統(tǒng)銷售對異議的看法,客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 客戶的異議給你更多的信息,5.2.1異議是由于客戶產(chǎn)生的,拒絕改變 情緒處于低潮 沒有意愿 客戶需求太大 預算不足 借口或推托 有隱藏異議,5.2.2異議是由銷售人員產(chǎn)生

12、的,舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 做了夸大的陳述 使用過多的專門術(shù)語 客戶需求開發(fā)失敗 溝通不當 展示失敗 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮,5.3對異議的基本態(tài)度,異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標 異議可以縮短到簽單的路程 有異議表明客戶仍然有求于你 異議可能表示客戶需要更多的信息 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 絕對不能用大話來對付異議,5.4.1真實的異議,客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 需要立刻處理的異議 當客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時 你必須處理了才能獲得進展 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時,5.4.2虛假異議,借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意 提出許

13、多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單,5.4.3隱藏的異議,表面的許多異議，但都不是真實的異議 醉翁之意不在酒,5.5處理顧客異議的方法,回避無關(guān)的異議 把握時機，及時反應，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本,5.6消除顧客異議的步驟,認真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題,6.競爭與合謀,買你的不買他的，給個理由先！,6.1面試題：,你會說競爭對手壞話嗎？,營銷箴言：拿

14、起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個人內(nèi)心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠的痛,6.2你在跟競爭對手競爭什么?,?,營銷箴言：客戶不會采購最合適的產(chǎn)品，而會采購最容易做出決策的產(chǎn)品,6.3如何面對競爭,找到競爭對手一個弱點,使之不足以在客戶處獲得充分信任,那他就不會拿走所有訂單 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 運用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 所介紹的利益顯得比對手更為突出 一個經(jīng)?！背鍪隆钡母偁帉κ质俏覀兯枰?6.4競爭時應該避免,信息空白（對手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者） 沒有美感的貶低對方,夸大自己 缺乏耐心,淺嘗輒止(客戶與

15、供應商關(guān)系非常好,明確告知你沒有機會該怎么辦?) 沒有作好準備來回應,明顯地表示驚訝 置之不理 錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 企圖把競爭對手趕盡殺絕,6.5思考題,把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？,對手：一個犯有可怕錯誤的人他竟敢和你一樣渴望取勝！,7業(yè)務(wù)促成技巧,簽單的時機與準則 考慮成本與售后服務(wù),7.1簽單的時機,客戶心理變化過程 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 當準客戶 有支付能力的時候 與你的看法一致的時候 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候 信任你的時候,7.2簽單的準則,嘗試簽單 如何傳遞信息 中途簽單 利益總結(jié)點結(jié)束

16、后的一個技巧動作 最終簽單 重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作,7.3簽單技巧的六種方法,利益匯總法 T字法 前提條件法 價值成本法 詢問法 Yes sir法 簽單技巧的演練,7.3.1利益匯總法,總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進展簽單 要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確,7.3.2T字法,在紙上畫一個大的“T”字型 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 對比兩邊 引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料,7.3.3前提條件法,提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的

17、計算機知識培訓 要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略,7.3.4詢問法,強調(diào)需求利益問題獲得進展 要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性 即然對話節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預定下個月的時間段？,7.3.5Yes Sir法,永遠說： 是的 之后，要給簡短的補充 要點：向簽單引導,7.4簽單的準備,面對的準客戶：都是理性的客戶 一定要有準備 寫下你準備使用的至少兩種簽單方法 15分鐘 公開演練,練習：判斷下面的狀態(tài),今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你

18、的提議。 讓我們下個月找一個時間再談一次吧。 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。,判斷下面的狀態(tài),我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標準，那么就可以成交了。 我們需要看一下系統(tǒng)的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？,8建立長期客戶關(guān)系,8.1客戶關(guān)系管理,二八原理(帕雷托理論) 開發(fā)成本比較 關(guān)系的價值,8.2組織市場采購特征,客戶的有限性； 購買者具有專業(yè)性，且屬理性購買； 買賣需要協(xié)商，而且通常是個人間直接協(xié)商； 有必要根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)產(chǎn)品； 購買過程復雜，參與人員多，購買目的多重性； 購買決策對買賣雙方都具有戰(zhàn)略性意義； 買賣雙方的風險大，雙方都需要感知、承擔和管理風險。,8.3客戶關(guān)系的七種價值,1戰(zhàn)略協(xié)同價值 2聯(lián)合創(chuàng)新價值 3重復購買價值 4交叉銷售價值 5感情壁壘價值 6品牌效應價值