《銷售關(guān)系管理》課件.ppt

1、2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,1,主講人：趙智敏,銷售關(guān)系技巧,成交潤(rùn)滑劑,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,2,什么是關(guān)系？,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,3,關(guān)系的三種境界：,、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。 、以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。 、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,4,對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營(yíng)者（或銷售從業(yè)人員）。,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,5,對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，有如下三種風(fēng)格：,1、推銷型公司 2、銷售型公司 3、市場(chǎng)營(yíng)銷型公司,

2、2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,6,推銷型公司：,a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品 b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力 c.對(duì)單體銷售量有較高的要求 d.很少或沒(méi)有Promotion e.喜歡人海戰(zhàn)術(shù) 特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品 高附加值服務(wù)產(chǎn)品,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,7,銷售型公司：,a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品 b.銷售業(yè)績(jī)依賴： 溝通+產(chǎn)品+促銷+市場(chǎng)管理 c.對(duì)單位銷售量有一定要求 d.比較多的廣告與促銷 e.合作者有一定程度上的資源分享。,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,8,市場(chǎng)營(yíng)銷型公司：,a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品 b.銷售

3、業(yè)績(jī)+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場(chǎng)管理 （深度分銷）+增值服務(wù) c.對(duì)市場(chǎng)占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績(jī)。 d.龐大的廣告與促銷 e.強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,9,對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，同樣有如下三種風(fēng)格：,1、人來(lái)熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下 2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售 3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng),2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,10,處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：,1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。 2、銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配。 3、短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。 4、制度與人情的矛盾。 5、關(guān)系資源的利

4、用度。 6、 公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,11,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,1、檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍 產(chǎn)品資源：分類（三類） 人力資源：分類（三類） 客戶資源：分類（三類） 20%：創(chuàng)造業(yè)績(jī)5060%的重點(diǎn)客戶 40%：創(chuàng)造2030%業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶 40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績(jī)的成熟客戶(做量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)者),2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,12,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度 3、完善企業(yè)級(jí)的資料庫(kù)，主要搜集以下幾類資料 宏觀市場(chǎng)資料，包括國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì)、銷售區(qū)域

5、地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化等；,2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,13, 潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)時(shí)段等； 現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、成長(zhǎng)狀況等； 失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。 各類表單與數(shù)據(jù),2020/9/7,廣州世紀(jì)陽(yáng)光顧問(wèn)有限公司 ,14,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,3、完善