【博思堂】策略全集.ppt

1、BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略寶典 , 博思堂策略歷程 ,1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推廣策略 * 包裝策略 * 攻擊策略 * 創(chuàng)作策略 * 地產(chǎn)策略 * 5點1線 * 3段式 * 庖丁5刀 * 10大關(guān)系 代表項目 *萬科四季花城 * 蔚藍(lán)海岸 * 武漢金色港灣 * 寶安公園家 * 華潤翡翠城,策略基礎(chǔ)：18點, 第一招：18點穴功 徹底分解樓盤，樓盤是由18個點構(gòu)成的； 考察樓盤需要從18個點進(jìn)行判斷，有哪些特點，因為這些特點就是你的核心競爭力和創(chuàng)意的原則點； 從別的樓盤中學(xué)習(xí)三個點應(yīng)用到你的樓盤中，提出你自己的觀點；,1、地塊：水榭花都 2、

2、文脈：南國奧林匹克 3、主題：四季花城 4、會所：東?；▓@ 5、商業(yè)：星河灣 6、教育：蔚藍(lán)海岸 7、交通：碧桂園 8、物業(yè)管理 9、總體規(guī)劃：陽光棕櫚灘 10、環(huán)境設(shè)計：硅谷別墅 11、立面：東海花園 12、平面戶型：世紀(jì)村 13、社區(qū)小品：華橋城 14、大門：四季花城 15、入口廣場：星河灣 16、展示中心：龍湖花園 17、樣板間：世茂濱江 18、示范環(huán)境：置信夢工場,推廣策略, 推廣策略 6點心法 1、問題點在哪里？ 2、解決問題的方法是什么？ 3、各方案具體執(zhí)行如何安排？ 4、媒介計劃一覽表 5、廣告創(chuàng)意計劃及表現(xiàn)方案； 6、工作推進(jìn)時間計劃；, 6點心法核心點 ,包裝策略,5點1線地

3、產(chǎn)整合推廣,現(xiàn)場包裝引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力 賣場包裝售樓處的親和力 樣板間包裝樣板間的熟悉力 媒介推廣信息和概念的傳遞 外賣場把銷售信息在次向外傳遞，人流最大的地方,一、現(xiàn)場包裝-說明,實現(xiàn)對買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實現(xiàn)從外面導(dǎo)引到工地現(xiàn)場 第一階段：在沒有樓盤形象的狀態(tài)下建立的是水平圍殺線 第二階段：通過樓體作為核心點進(jìn)行縱向圍殺,現(xiàn)場包裝-主要內(nèi)容,外路牌 導(dǎo)示牌 立柱掛旗 工地路牌 圍板 售樓處導(dǎo)示牌 售樓處標(biāo)牌 停車場標(biāo)牌,歡迎標(biāo)牌 看樓專車 POP彩旗或吊旗設(shè)計樓體招示布（項目名稱、銷售信息、促銷概念等等） 樓層進(jìn)度牌,二、賣場包裝-說明,售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵

4、對行為，提防和抗拒心理非常重，我們的目標(biāo)就是把這種心理弱化，讓買家與銷售人員進(jìn)行溝通 分宣傳品、展示、VI三個部分,賣場包裝-內(nèi)容,整體氛圍概念提示 形象墻設(shè)計 實體展板 售樓書 折頁 價格單頁,付款方式清單 手袋設(shè)計 銷售人員名片 信紙、信封 銷售人員工作牌 銷售人員服裝及門衛(wèi)服裝建議,三、樣板間包裝,主要功能是對從售樓處到樣板間的導(dǎo)引及樣板間的功能標(biāo)牌,樣板間包裝-內(nèi)容,樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標(biāo)牌 展示空間功能標(biāo)牌（ 主人房、兒童房、父母房、客房、書房、電腦房、健身房、畫室等） 免費贈送標(biāo)牌（潔具、櫥具等） 特別賣點,四、媒介推廣,報紙 影視 雜志 戶外,五、促銷賣場包裝-內(nèi)容,

5、形象展場 主背景板 招示布 展示中心開放日看樓專車 賣場兩種：商場與廣場。,攻擊策略, 攻擊策略 攻擊3段式 1、攻擊階段 2、攻擊波 3、攻擊點, 攻擊階段 銷售5節(jié)點 * 內(nèi)部認(rèn)購 * 正式開盤 * 2期開盤 * 準(zhǔn)決戰(zhàn)（第2年5月現(xiàn)場出現(xiàn)） * 決戰(zhàn)（第2年10月或第3年5月配套出現(xiàn)）, 攻擊波 3板斧 * 前：開盤前 * 中：開盤活動 * 后：開盤熱銷, 攻擊點 3條線 第1條工程線：* 單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙 * 社區(qū)：展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、 品牌 第2條節(jié)日線：* 1月元旦/2月春節(jié)/3月植樹節(jié)/5月狂歡節(jié) 第3條專業(yè)線：* 5月春交會；10月秋交會,創(chuàng)作策略,5刀

6、心法 1、賣點 2、名稱 3、主題 4、創(chuàng)意構(gòu)架 5、創(chuàng)意延展,庖丁5刀,庖丁5刀 第2重境界:刀點 , 庖丁5刀第2重境界 刀點 刀點是進(jìn)入庖丁5刀第2重境界的標(biāo)志； 刀點是庖丁5刀第2重最核心的點； 刀點是所有攻擊的起點； 刀點一但確立， 就形成了庖丁5刀一氣呵成攻殺；, 刀點心法之1 5刀的刀點在哪里？ 刀點：項目的差異性 項目的差異性是所有我們出刀的刀點； 是策動整個市場攻擊的核心點； 項目的差異性是所有攻擊策略的起點；, 刀點心法之2 項目的差異性在哪里？ 刀點：發(fā)展商怎么考慮？ 特別注意發(fā)展商的規(guī)劃，因為發(fā)展商比我們還要謹(jǐn)慎， 其在產(chǎn)品上一定要找出來市場的競爭優(yōu)勢，我們的刀法是把這

7、種優(yōu)勢提煉， 進(jìn)一步形象表現(xiàn)化，成為項目與買家溝通的橋；, 刀點心法之3 發(fā)展商考慮的目標(biāo)是什么？ 刀點：市場的地位 每個項目都有賣點，每個項目都有其市場的位置， 或規(guī)模有代表性、或產(chǎn)品有個性、或規(guī)劃有特點、或戶型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是價格，, 刀點心法之4 市場的地位如何確立？ 刀點：賣點的再度整合 差異性的出現(xiàn)，形成出招的核心，但招式需要進(jìn)一步整合， 即以差異性的賣點作為核心主線， 針對差異性統(tǒng)一賣點關(guān)聯(lián)、主題關(guān)聯(lián)、名稱關(guān)聯(lián)、表現(xiàn)關(guān)聯(lián);, 刀點心法之5 賣點整合如何延續(xù)？ 刀點：庖丁5刀 賣點、名稱、主題、創(chuàng)意構(gòu)架、創(chuàng)意延展;, 刀點的3種破招式 1、競稿項目破招

8、式 核心點在市場地位；差異性、主題、名稱、創(chuàng)意延展； 2、整合項目破招式 核心點在創(chuàng)作概念；差異性、主題、名稱、創(chuàng)意構(gòu)架、創(chuàng)意延展； 3、2期項目破招式 核心點在產(chǎn)品分解；差異性、賣點分解、推廣變化；,提案要點,5點心法 1、明確節(jié)點 2、提案時間 3、主題、內(nèi)容及清單 4、小組例會 5、形成策略方案,BIRTHIDEA博思堂 移花接木 第2-3招 地產(chǎn)戰(zhàn)略定位10大關(guān)系論十大關(guān)系 ,地產(chǎn)十大關(guān)系論 戰(zhàn)略定位3大關(guān)系 規(guī)劃定位4大關(guān)系 銷售定位2大關(guān)系 整合推廣1大關(guān)系, 戰(zhàn)略定位3大關(guān)系 1、宏觀局勢的風(fēng)險性在哪里？ * 涉及到市場及市場的未來趨勢 2、項目定位的風(fēng)險性在哪里？ * 涉及到市場定位及戰(zhàn)略優(yōu)勢 3、戰(zhàn)略開發(fā)的風(fēng)險性在哪里？ * 涉及到開發(fā)節(jié)奏及市場的連續(xù)性, 規(guī)劃定位4大關(guān)系 4、規(guī)劃的風(fēng)險性在哪里？ * 涉及到市場控制及市場穩(wěn)定性 5、核心賣點的風(fēng)險性在哪里？ * 涉及到競爭優(yōu)勢及優(yōu)勢的持續(xù) 6、競爭力的風(fēng)險性在哪里？ * 涉及到市場關(guān)注及熱點的保持 7、啟動點的風(fēng)險性在哪里？ *