產(chǎn)品說明會(huì)操作流程37頁.ppt

1、產(chǎn)品說明會(huì)操作流程,產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的必要性,現(xiàn)代營(yíng)銷的新觀念-集團(tuán)開發(fā) 現(xiàn)代營(yíng)銷的新趨勢(shì)-廣告推銷 壽險(xiǎn)初級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)-從眾心理 客戶購買心理特征-求廉心理 現(xiàn)代壽險(xiǎn)購買需求-買方市場(chǎng) 壽險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)根本-信任建立,產(chǎn)品說明會(huì)的作用,展示公司實(shí)力，樹立公司形象 拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念 加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績(jī) 累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣 提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù),產(chǎn)品說明會(huì)前期注意事項(xiàng),領(lǐng)導(dǎo)重視 全員參與 分工明確 準(zhǔn)備充分,領(lǐng)導(dǎo)重視,時(shí)間的確定 人員的安排 設(shè)備的配置 會(huì)場(chǎng)的尋找 重要客戶的接待 開場(chǎng)發(fā)言 現(xiàn)場(chǎng)簽單,全員參與,辦公室人員-（購置物品、后勤服務(wù)）

2、 內(nèi)勤人員-（現(xiàn)場(chǎng)簽單、初步核保） 組訓(xùn)、講師-（會(huì)場(chǎng)布置、專題演講） 業(yè)務(wù)員- (提供客戶、接待來賓),分工明確,籌劃組 接待組 禮儀組 講師組 行政組,準(zhǔn)備充分,提前安排 分工明確 仔細(xì)演練,籌劃組的人員構(gòu)成及工作,分管經(jīng)理-時(shí)間安排，人員管理，會(huì)場(chǎng)選擇， 險(xiǎn)種確定，晨會(huì)宣導(dǎo)。 業(yè)務(wù)主管-落實(shí)客戶，門票購買，工作布置， 講師組訓(xùn)-物品購置，分裝擺布，門票印制， 課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置,接待組人員構(gòu)成及工作,公司領(lǐng)導(dǎo)-重要客戶的接待 工作人員-物品管理和分發(fā) 業(yè)務(wù)人員-所帶嘉賓的接待,禮儀組人員來源,成員：形象好的業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)員-溝通方便，便于指揮，但會(huì) 有客戶與服務(wù)的矛盾。 服務(wù)員-形象姣好

3、，服務(wù)規(guī)范，但可能 要花錢時(shí)間不充分。,禮儀組人員工作,主要工作： 1、迎賓 2、簽到 3、引導(dǎo) 4、頒獎(jiǎng) 5、恭送,行政組的工作,物品采購 資料打印 會(huì)場(chǎng)布置 后勤服務(wù) 音響安排 現(xiàn)場(chǎng)簽單 善后事宜,說明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表,常用音樂,喜洋洋 財(cái)神到 恭喜你 今天是個(gè)好日子 拉德斯基進(jìn)行曲,主持人的選擇及注意事項(xiàng),形象語音要好 要有激情自信 要有控場(chǎng)能力 善于炒作氛圍 注意節(jié)奏掌握,會(huì)務(wù)安排,地點(diǎn)：賓館或公司職場(chǎng) 時(shí)間：周末下午 音樂：輕松愉快 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 布置：簡(jiǎn)潔、明快、大方 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼 門票：附券當(dāng)面撕下入箱 提袋：礦泉水、宣傳資料、

4、投保單 座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來賓之左側(cè),會(huì)場(chǎng)布置,宣傳橫幅 人壽司徽 講臺(tái)鮮花 立式講臺(tái) 領(lǐng)導(dǎo)席位,宣傳海報(bào) 禮品展臺(tái) 簽單座位 抽獎(jiǎng)專臺(tái) 投影設(shè)備,業(yè)務(wù)人員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo),選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢、有閑） 事先要有保險(xiǎn)宣傳（有條款講解） 可以分配主管購買（保證客戶數(shù)）,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（一）,門票：5-10元（只是場(chǎng)租費(fèi)和記念品費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，30元左右（簽單業(yè)務(wù)員出） 獎(jiǎng)品一：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 獎(jiǎng)品二：高額保單者30-60左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（二）,門票：20-50

5、元（含全部費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（三）,門票：20-50元（含全部費(fèi)用） 紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。 禮品：繳現(xiàn)金者人人都有，20-30元左右。 簽單者三日內(nèi)繳費(fèi)者補(bǔ)發(fā)。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。 特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（四）,門票：10-20元（含全部費(fèi)用） 禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。 獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0-50元左右。 抽獎(jiǎng)放在最后可以保持會(huì)場(chǎng)人氣,產(chǎn)品說

6、明會(huì)常用流程,歡迎字幕滾動(dòng)播放 主持人宣布注意事項(xiàng)及流程（1分鐘） 主持人宣布說明會(huì)正式開始（2分鐘） 領(lǐng)導(dǎo)人致辭（35分鐘） 保險(xiǎn)（投資）理念（15-20分鐘） 公司簡(jiǎn)介（5-7分鐘） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘） 特色產(chǎn)品說明（10分鐘） 投保實(shí)務(wù)輔導(dǎo)及禮品展示（35分鐘） 抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘） 簽單并頒發(fā)紀(jì)念品（20-30分鐘） （講課部分量控制在50分鐘左右）,產(chǎn)品說明會(huì)中注意事項(xiàng),一、營(yíng)造氣氛 1、接待熱情 2、行為規(guī)范 3、音樂溫馨 4、氣氛熱烈 簡(jiǎn)單感性新鮮 功利色彩勿濃，只稱“嘉賓” 感覺好什么都好,二、時(shí)間掌控,可控時(shí)間要掌控好 （全過程掌握在90分鐘左右） 不可控時(shí)間要靈活掌握 （是否

7、準(zhǔn)時(shí)開場(chǎng)，何時(shí)結(jié)束）,三、會(huì)議氣氛,莊重-發(fā)言人要有一定的層次 客觀-推銷色彩不要過于濃烈 感性-宣講的內(nèi)容不要太專業(yè) 簡(jiǎn)潔-會(huì)議時(shí)間要嚴(yán)格的控制 溫馨-氣氛熱烈而不能夠嘈雜 秩序-流程有條不紊井然有序,四、簽單促成宣導(dǎo),1、宣布促成形式 2、宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式 3、及時(shí)公布保費(fèi)進(jìn)程 4、可以預(yù)設(shè)“媒子”,業(yè)務(wù)人員協(xié)助,保險(xiǎn)條款的再次講解 投保金額的具體確定 投保禮品的再次宣導(dǎo) 保單填寫的具體方法 陪同上臺(tái)遞送投保單,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式一（完整式）,內(nèi)勤人員核保。 領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。 主持現(xiàn)場(chǎng)公布。 電腦立即打出。 當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。 與領(lǐng)導(dǎo)合影留念。 等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（二）,內(nèi)勤人員核保。 領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。 主持人公布。 當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。 等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（三）,內(nèi)勤人員核保。 主持人公布。 當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。,五、非常狀況的處理,手機(jī)響起 客人來遲 中途退場(chǎng) 索要禮物 來賓不足,產(chǎn)品說明會(huì)后注意事項(xiàng)（一）,簽單客戶的及時(shí)跟蹤 1、未繳保費(fèi)的回收 2、所贈(zèng)禮品的送達(dá) 3、快速遞送投保單,產(chǎn)品說明會(huì)后注意事項(xiàng)（二）,未曾簽單嘉賓的跟蹤 再次表示