合肥綠城(拓客方案)

1、綠城（合肥）拓客執(zhí)行方案目錄一、 拓客概述二、 拓客執(zhí)行細則三、 各拓客小組拓客流程 四、 客倒排表二 、桌椅、飲水機等購買制作費用，攻擊111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111組織機構及人員職責五、 培訓、考核、激勵機制六、 物料七、 需建立的各表格一、 拓客概述：客戶分析本次拓客目標客戶：以合肥為核心，覆蓋合肥的城市中產富裕階層；周邊縣市的企業(yè)及政府客戶。競品研究 借鑒項目研究 產品屬性 客戶需求屬性客戶定位以合肥為核心覆蓋全市的城市中產富

2、裕階層為核心客戶，覆蓋周邊市縣的高收入人群中高收入階層品味生活階層投資理財階層高端的性價比豪宅專家開發(fā)商豐富的產品業(yè)態(tài)城市高端人士聚集區(qū)城市及臨近城市為核心圈，投資居住類客戶為主度假類第二居所和改善型居住客群城市中產階層；以后較高的學歷，注重品牌環(huán)境和性價比以合肥客戶為主中高收入階層精裝修為吸引點、特征：行業(yè)領袖、政府官員、行政事業(yè)單位領導、大型國企高管領導層次：城市富貴階層、有身份、有地位具有影響力目的：投資、資金轉移、商務需求、城市第二居所管組因素：區(qū)位、配套、品質、環(huán)境、服務、功能特征：私營業(yè)主、大型企業(yè)中高級管理技術人員、公務員層次：城市中產富裕階層目的：投資、生活需求管組因素：區(qū)位、

3、配套、品質、環(huán)境 特征：城市富貴階層、中產富裕階層親屬層次：中高收入階層目的：投資、居住管組因素：升值空間、性價比 特征：省外旅居者、投資客戶層次：中高收入階層目的：投資、商務、旅游管組因素：升值空間、性價比、環(huán)境 按客戶類別進行劃分，項目按以上四種客戶進行劃分?？蓪⑼乜涂蛻舴譃槿箢悾盒袠I(yè)客戶；中高收入人群；一般潛在客戶。 第一類行業(yè)客戶：這類客戶多以企事業(yè)單位的老總、高層管理者，私營業(yè)主、公務員為主，需要了解其作息時間，屬于特殊人群。分為三步：1、獲取名單 2、預約 3、拜訪。如正常手段遇到難度，可進行陌拜，一般選時在中午和下午的上下班的高峰期內； 對行業(yè)客戶，可利用相關資源的人脈，聯(lián)系熟

4、悉或可聯(lián)系到的行業(yè)，進行宣傳。 第二類高消費人群：這類客戶多為證劵、銀行或高爾夫會員，高檔酒店娛樂業(yè)的VIP，品牌4S店已購車主（如奔馳、寶馬）等?？蛻粜畔⑿枰畔⒔M成員進行拓展，通過各種渠道獲得，由電call組進行訪問。 第三類一般潛在客戶：這類客戶流動量較大，主要由拓客人員進行大面積拓展、宣傳，對客戶信息的采集；拓客人員可分巡展點和派單；，在現(xiàn)場為有意向的客戶進行初步講解，調動客戶積極性，由看房車將客戶帶往售樓部參觀。派單人員主要是對劃分的區(qū)域進行大規(guī)模、拉網(wǎng)式的宣傳，將項目信息進行擴大散播。區(qū)域選擇根據(jù)對目標客戶分析，本次拓客選定區(qū)域選定為：合肥本地的繁華商圈、高檔寫字樓、住宅、大型商場

5、、高檔消費場所、三甲醫(yī)院等，以及六安、安慶、蕪湖、淮南、阜陽、蕪湖等距離合肥市較近的區(qū)域。其他縣市選擇：六安、安慶、蕪湖，地區(qū)拓客分圍兩大途徑：一，以當?shù)胤比A商圈、大型單位為目標區(qū)域進行拓客；二，以已有的當?shù)匾呀?jīng)開始拓展項目組現(xiàn)有資源為主，借助人脈關系發(fā)展拓客，打開當?shù)厥袌?。本次項目開盤時間緊、任務重。通過以上綜合分析，根據(jù)公司人員情況及拓客時間，拓客時間定為：（10月底12月17日）總目標：拓展信息量20000組客戶電話信息；拓展到場客戶：2000組客戶二、 拓客執(zhí)行細則：（一）物料組工作細則1、物料接收/轉出由物料組組長統(tǒng)籌安排.2、物料接收:接受物料時須認真填寫變淡，對應名稱、數(shù)量、規(guī)格

6、做分類，物料、表單保管妥善。3、借料/還料 專人借料：須有領用小組組長填寫登記表單，寫明領取人，數(shù)量，物料名稱，用途，是否歸還，歸還日期等，物料組組長簽字，發(fā)放。 還料手續(xù)：填寫登記表單，注明歸還物料名稱、數(shù)量、日期，是否破損。4、破損 借出的物品歸還時必須仔細檢查，如有破損須寫明破損情況，并且由組長簽字負責，如在簽字后發(fā)現(xiàn)破損，那么破損由物料組共同承擔財產損失。 5、單據(jù)保管：所有表單、須分類存放，注明名稱，不得混淆。6、信息溝通：物料組每日上班后開會，做好每日工作總結物料計劃等，必要時告知各小組和公司.7、盤點：對庫存物料和借出物料、歸還物料做定期盤點（時間根據(jù)工作情況而定）。8、值班：每

7、日必須留一名值班人員，做好物料看管表格管理、整理工作，值班時間根據(jù)當時情況而定。（二）后臺工作細則1、 客戶信息數(shù)據(jù)采集應編制統(tǒng)一規(guī)范的客戶信息登記表單，該表單應由專門客戶信息數(shù)據(jù)管理人員負責收集、梳理、維護、匯總及提交大客戶事業(yè)部客服負責人。2、 客戶信息數(shù)據(jù)管理人員應根據(jù)公司客戶管理相關部門要求編制客戶信息數(shù)據(jù)報表； 報表類型：客戶信息匯總表（來電、來訪、成交）、成交客戶信息分析及其他各類特殊情況報表 數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止時間：當日最晚下班時間 表格匯總時間：每日工作結束前 報表格式：詳見更大表單3、 數(shù)據(jù)儲存 客戶信息數(shù)據(jù)必須儲存于公司指定的電子平臺系統(tǒng)中，并按要求設定相關人員權限。 除電子平臺

8、系統(tǒng)中的客戶信息數(shù)據(jù)外，如有其他形式的數(shù)據(jù)（如excel表格形式），必須儲存于客戶管理人員所屬的專門電腦中，設置有效密碼保護，并妥善保管該密碼。 紙質版本客戶信息資料必須按時間順序分類存檔管理。4、 數(shù)據(jù)錄入、修改、清洗、維護 原則上客戶信息應于采集當天實時錄入，特殊情況允許三個工作日內補充完畢；成交客戶必須于事件發(fā)生的24小時內完成系統(tǒng)信息登記，因特殊情況無法完成的需書面報備，注明完成時間。 客戶信息錄入規(guī)則要求：見附件三。 項目應根據(jù)客戶信息實際情況進行及時修改、更新客戶數(shù)據(jù)，對項目人員實時輸入客戶信息，更新情況可直接遞交輸入人員；對非項目人員實時輸入客戶信息，需提供單獨的客戶信息更新表單

9、，并需注明更新內容以作區(qū)分，及時遞交大客戶事業(yè)部，以提高數(shù)據(jù)質量。5、 項目成交客戶入庫，必須填寫完整詳細的客戶資料，成交客戶信息完整。6、 數(shù)據(jù)應用 根據(jù)某類具體客戶信息數(shù)據(jù)，對相關特征下的客戶進行分析，從而為相關業(yè)務提供決策依據(jù)。 需求方根據(jù)相關流程向所屬客戶管理職能部門提出客戶分析所需字段要求（不含客戶姓名、電話、聯(lián)系地址、email等任何聯(lián)系方式類字段），由客戶管理相關人員在總部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中申請目標數(shù)據(jù)，以適當?shù)姆绞教峁┙o需求方進行數(shù)據(jù)分析應用。7、文件檔案管理 應設專人、專屬地點保管各自書面文件及電子文檔，設置相關密碼，定期進行整理、提交、歸檔等；文件檔案管理亦應遵守相關保密要求；

10、除特定的客戶管理專職人員外，任何其他人員未經(jīng)授權不得接觸客戶管理文件檔案； 檔案管理人員交接、更換，項目負責人應監(jiān)督過程或指定專人負責監(jiān)督，交接完畢后應三方簽字確認并提交總部備案。8、保密管理 項目應在公司指導下制定嚴格的客戶信息管理保密守則； 項目應對所有接觸或有機會接觸到客戶信息數(shù)據(jù)的人員進行保密教育； 各層面客戶信息數(shù)據(jù)操作人員必須簽訂相應保密守則，承擔保密義務。三、 各拓客小組拓客流程匯總當天工作情況交給市區(qū)拓客點位負責人，并開晚間會議（一） 合肥市區(qū)點工作流程：記錄客戶所提問題開始當天接待工作組長主持會議由后臺信息發(fā)給電call組后臺進行信息分類報后臺錄入題（二） 行業(yè)別墅客戶組、周

11、邊縣市拓客組工作流程1、 行業(yè)客戶拓客工作流程整理匯總客戶信息收集客戶信息去電邀約上門拜訪，了解需求，登記信息匯總信息，并開晚間會議報后臺2、陌拜工作流程整理拓客地點按區(qū)域上門陌拜分區(qū)域安排拓客制定拓客計劃匯總信息，并開晚間會議報后臺了解客戶需求，登記客戶信息整理信息；匯總，并開晚間會議晚間會議（三） 常規(guī)拓客組工作流程信息報后臺派單，獲取客戶信息人員、區(qū)域分配到位整理拓客地點制定拓客計劃（四） 電話組工作流程進行當電開工作對當天電開、電call工作匯總工作情況交于電話組經(jīng)理，并開晚間會議晨會詳細記錄工作中客戶所提問題進行當電call工作報后臺錄入后臺根據(jù)客戶情況分類將信息給與電call組（第

12、二天工作）（五） 后臺操作流程每天晚間向各拓客小組收及客戶信息錄入手機號碼手機號碼欄設置顯示重復功能審核填寫內容是否完整；正常錄入設置日期分隔線按組別，業(yè)務員排序。排序時要選中完整的需要排序內容。統(tǒng)計匯總表未顯示重復相同電話號碼；不同業(yè)務員相同客戶姓名；表單存檔,不錄入顯示重復存檔記錄數(shù)據(jù)相同電話號碼相同業(yè)務員不同客戶姓名四、 人員分工、職責合肥綠城拓展人員集結編制人員組織機構圖指揮部4拓客組人員50管理人員3人售精英0人指揮執(zhí)行 易居 張毅總作戰(zhàn)總指揮部 易居 宋威總拓客作戰(zhàn)總指揮官 易居 平俊 彭明縣市拓客組 縣市拓客組電話組合肥拓客組縣市拓客組督導組后臺組長組長組長陳勇組長組長組長組長大

13、型企業(yè)政府機關專業(yè)市場繁華區(qū)域蚌埠淮南信息統(tǒng)計物料保管督導組蕪湖阜陽信息組電call組電開組安慶7個巡展點六安信息分析10人2人人人0人數(shù)10人數(shù)3人5人各小組人員分工：（一）市區(qū)拓客點位：1個市區(qū)拓客點位，4名銷售人員。設一個小組長。組長職責：1、 配合工作：進行日常工作管理，市區(qū)拓客點位考勤管理，工作報表填寫與提交，提出市區(qū)拓客點位的接待建議。2、 工作指導：對小蜜蜂和支援人員的業(yè)務操作進行指導和培訓；銷售現(xiàn)場異常事件處理。3、 布置工作：組織會議；傳達公司各類通知和工作安排；檢查人員接待、銷售、等情況。4、 檢查工作：對市區(qū)拓客點位進行常規(guī)檢查（洽談道具、X展架、道具設施等），保證工作正

14、常運行。5、 協(xié)調溝通：有專人對拓客質量進行篩選和看房班車有效銜接，客戶統(tǒng)一到市區(qū)拓客點位坐車去項目接待中心。6、 個人業(yè)績達成：遵守公司各項規(guī)章制度，執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場客戶接待，維護客戶關系，做好售后服務，樹立良好的職業(yè)形象和行業(yè)口碑。（二）周邊縣市戶組周邊縣市拓客組長職責1、帶領拓客人員收集客戶信息及留電，做好客戶的初級溝通和到售樓處的來訪轉化。2、協(xié)助主管制定渠道拓展方案并組織拓客人員實施。3、配合拓客經(jīng)理對新的渠道的開拓選點。4、做好信息的初步審查和篩選工作。 5、及時反饋工作中遇到的問題，協(xié)助拓客人員順利完成工作。6、嚴格服從拓客經(jīng)理的安排和管理。7、每天必須完成基本的信息任務指標。

15、8、完成公司下達的考核指標。（三）電話組電話組5人：組長1名，分為電CALL組、電開組2組；根據(jù)資源的增加，人數(shù)進行增加。電話組組長職責：1、負責每天的電話信息量分配、收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計和總結；2、根據(jù)近期的活動內容進行電話說辭的調整。（四）后臺組、物料組信息匯總1人+信息統(tǒng)計分析1人+物料管理人=3人。1、組長負責監(jiān)督各項工作，領導小組對各拓客小組的信息進行匯總，分類、錄入，每天早上將收集的客戶信息交與電call組。2、盤點物料，保存單據(jù)。五、考核標準、激勵機制（1）考核：銷售人員是進入市場后展示給客戶的第一形象，所以人員的素質直接反應了企業(yè)的風貌，在人員篩選上公司嚴格執(zhí)行考核篩選再培訓再考核的

16、流程，所有人員須通過公司安排的統(tǒng)一學習、培訓，通過考核且達到標準后方可上崗。培訓學習內容：房產專業(yè)、項目知識、綠城企業(yè)知識（企業(yè)文化、企業(yè)歷史、企業(yè)產品、企業(yè)品牌）、禮儀禮節(jié)、易居企業(yè)知識學習?？己朔绞剑?基本考核：各主管考核員工房產基本知識，以背誦、演練等方式進行。 銷講模擬：有公司領導參加，員工現(xiàn)場模擬各銷售環(huán)節(jié)，力求使員工在語氣、表情、說辭、個人狀態(tài)方面不斷提高，大方、自信、熱情、自然的接待客戶。 書面考試：由公司出考卷，嚴格監(jiān)督考場，考核員工記憶、背誦等死功夫，加強員工對知識的理解。多次考核仍舊無法達到考核要求的公司予以勸退。（2）激勵機制1、 市區(qū)拓客點位： 每人每天完成拓展留存有效

17、電話10組為日工作完成指標，多完成一組客戶信息每一條獎5元，少完成一條扣日工資10%，依此類推。2、 專業(yè)市場及商鋪 每人每天完成拓展留存有效電話10組，派發(fā)單頁300份；完成指標，多完成一組客戶信息每一條獎5元，少完成一條扣日工資10%，依此類推。3、 高檔樓盤客戶組： 將任務目標層層分解，做到人人頭上有指標，每人每天最少派單300張，才能拿到日基本工資。4、 周邊縣市客戶拓客： 每人每天完成收集意向客戶3組，多完成一組客戶信息每條獎勵5元，依此類推。 少完成一條扣日工資10%，依此類推；5、 電話組： 按時完成當天任務信息量，領取當日基本工資。 電話call客1組客戶到場，call人員獎勵10元，每周對call客到訪量最高的員工進行周獎。 當天任務量未完成或弄虛作假，經(jīng)核查確認后每條信息扣除10元。凡電call到場的客戶，分別給予電call人員每人10元獎勵。五、 物料拓客物料準備名稱 數(shù)量 到位時間 1 DM單頁 30萬份 10月27日 2