服飾公司營銷網(wǎng)絡建設項目建議書(ppt 108頁).ppt

1、,服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡建設項目建議書 最終版,2年1月,目錄,我們對貴公司需求的了解 變革的目標 可能合作的方案 合作項目的主要內(nèi)容 項目主要假設 與xx咨詢合作的原因 附錄 個人簡歷參考,目錄,我們對貴公司需求的了解 變革的目標及范圍 可能合作的方案 合作項目的主要內(nèi)容 項目主要假設 與xx咨詢合作的原因 附錄 個人簡歷參考,我們對貴公司需求的了解,是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是和西服。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力,重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應靈敏的營銷網(wǎng)絡和

2、高素質(zhì)的營銷隊伍,1998 市場占有率名列全國第一，達10.6%；西服市場占有率名列第二，達6.8%；以7.85億的主營收入獲利4.22億。,1998 11/19 集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行,1997 集團股份公司跨入中國1000家大中型工業(yè)企業(yè),1997 集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,1994 集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強,1993 改制成立集團股份公司,前身為青春服裝廠,業(yè)績增長,發(fā)展歷程,新產(chǎn)品開發(fā)/推廣沒有確定流程 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導致要貨隨意性較

3、大 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡效應 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和回款相混淆的現(xiàn)象 財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 。 。 。,挑戰(zhàn),經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)

4、務發(fā)展不相適應，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源：,公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析、規(guī)劃和設計營銷網(wǎng)絡；同時整個組織亦缺乏強有力的計劃、運作和控制的能力,根源,我們對貴公司需求的了解,希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。為了達到這一目標，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，希望從以下幾方面進行變革：,營銷 考慮要點 以銷定產(chǎn)方式的可行性 區(qū)域市場的劃分 銷售點管理制度 價格調(diào)整制度 團體客戶管理方法 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 供應鏈 考慮要點： 區(qū)域配送中心的建立 原輔料采購管理制度 供

5、應商的管理,核心業(yè)務能力,計劃 考慮要點 銷售預測和計劃 財務預算 采購計劃 配貨計劃 控制與核算 考慮要點 會計核算 財務管理 內(nèi)部審計 組織 考慮要點 大區(qū)職責 分公司/市場部模式 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 信息 考慮要點 電子化營銷網(wǎng)絡的建立,支撐業(yè)務能力,我們對貴公司需求的了解,目錄,我們對貴公司需求的了解 變革的目標及范圍 可能合作的方案 合作項目的主要內(nèi)容 項目主要假設 與xx咨詢合作的原因 附錄 個人簡歷參考,在對需求了解的基礎上，我們以建立特色的營銷網(wǎng)絡體系為本次變革的中心任務。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公

6、司的計劃和控制手段。,變革的目標,采購計劃,生產(chǎn)計劃,銷售預測 /計劃,經(jīng)營規(guī)劃,控制與核算,財務規(guī)劃,信息,核心營銷能力,組織規(guī)劃,組織,計劃,產(chǎn)品研發(fā)計劃,促銷計劃,信息流規(guī)劃,績效考核,薪資,知識管理,培訓,崗位設計,市場信息,競爭信息,生產(chǎn)信息,銷售信息,物流信息,財務信息,產(chǎn)品信息,資金管理,會計核算,收入/成本/費用/利潤管理,報表和單據(jù)體系,內(nèi)部控制,內(nèi)部審計,價格策略 制定價格 價格管理,供應鏈規(guī)劃 供應鏈設計 配貨/補貨管理 退貨/換貨管理 存貨管理 運輸管理,銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡設計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理,產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷

7、,產(chǎn) 品,銷售,促 銷,供應鏈,資金計劃,人力資源信息,人事檔案,倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應商管理,客戶關(guān)系管理 客戶服務,品牌策略 品牌設計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告,銷售促進 市場調(diào)研,價格,風險和利益管理,采購信息,生產(chǎn),財務預算,原輔料 計劃,目錄,我們對貴公司需求的了解 變革的目標及范圍 可能合作的方案 合作項目的主要內(nèi)容 項目主要假設 與xx咨詢合作的原因 附錄 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義 xx咨詢國外項目經(jīng)驗 xx咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗 個人簡歷參考,考慮到的現(xiàn)狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設計、實施到完善的過程

8、。本著先打好營銷網(wǎng)絡架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。,建議合作的方案,階段性變革過程,減少實施過程的風險 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。 漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升,確保變革的成功,補充階段,擴展階段,我們從全

9、公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法(如銷售、財務等)，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下：,建議合作的方案,核心階段,銷售和供應鏈 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 供應鏈規(guī)劃和設計,診斷 市場分析 競爭分析 企業(yè)內(nèi)部分析,促銷 品牌策略 品牌設計和維護,價格 價格策略 制定價格,產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計 產(chǎn)品線規(guī)劃,規(guī)劃和 設計,運作,計劃 與 控制,信息技術(shù),組織,銷售 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 價格管理 新產(chǎn)品推廣,供應鏈 配貨/補貨管理 退貨/換貨管理 存貨管理 倉庫管理 配貨中心

10、管理,組織 崗位設計 績效考核,銷售 客戶關(guān)系管理 客戶服務 銷售促進,供應鏈 采購 供應商管理 運輸管理,促銷 廣告 公共宣傳 市場調(diào)研,產(chǎn)品 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn),計劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容) 銷售預測和計劃 分銷計劃,計劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容) 資金管理 資金計劃 財務預算 會計核算,信息技術(shù)規(guī)劃 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法,計劃和控制(配合2.2的內(nèi)容) 采購計劃 原輔料計劃,計劃和控制(配合2.2的內(nèi)容) 資金管理 資金計劃 財務預算 會計核算,計劃 經(jīng)營規(guī)劃,銷售系統(tǒng)(包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理) 物流系統(tǒng)(包括采購業(yè)務管理),財務系統(tǒng),組織規(guī)劃 崗位設計 績效考核,薪資體系

11、 人事檔案 培訓,知識管理,生產(chǎn)系統(tǒng)(主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃) 人事系統(tǒng)(員工資料、培訓和技能管理) 運輸系統(tǒng)(在途物資管理),1.1 營銷體系核心規(guī)劃和設計,1.2 營銷體系擴展規(guī)劃和設計,2.1 建立營銷能力,2.2 加強營銷能力,2.3 擴張營銷能力,3.1 建立計劃和控制體系,3.2 補充計劃和控制體系,3.3 擴展計劃和控制體系,4.1 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,4.2 營銷體系信息技術(shù)實施,4.3 信息技術(shù)擴展實施,5.1 組織體系規(guī)劃和設計,5.2 組織體系擴展,(針對銷售和供應鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在1.1&2.1中),內(nèi)部控制 內(nèi)部審計,內(nèi)部控制 內(nèi)部審計,核心營銷能力,營銷支持能

12、力,風險和利益管理 收入/成本/費用 / 利潤管理 報表和單據(jù)體系,促銷計劃 生產(chǎn)計劃,風險和利益管理 收入/成本/費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系,產(chǎn)品研發(fā)計劃,資金流,業(yè)務,計劃 財務規(guī)劃,根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分15項任務，我們建議采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。項目的計劃總時間初步定為2年零3個月，其中，核心階段為11個月（推廣為3個月）；補充階段為10個月（推廣為4個月）；擴展階段為6個月（推廣為2個月）。,建議合作的方案,運作,(針對銷售和供應鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在營銷體系核心規(guī)劃和設計與建立營銷能力項目中),項目計劃 (時間單位月),0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

13、 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,加強營銷能力,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,推廣,調(diào)整,推廣,推廣,調(diào)整,推廣,核心,規(guī)劃和 設計,計劃 和 控制,信息技術(shù),組織,補充,擴展,營銷體系信息技術(shù)實施,信息技術(shù)擴展實施,推廣,推廣,營銷支持能力,核心營銷能力,擴張營銷能力,組織體系擴展,推廣,擴展計劃和控制體系,變革進程管理,項目質(zhì)量管理,合作項目的主要內(nèi)容,在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起

14、工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。,變革進程管理,計劃,理解整個變革所要達成的目標 確定變革的主要計劃 根據(jù)變革目標有效安排業(yè)務能力的轉(zhuǎn)變和項目成果的提交,理解主要管理層的期望 合并或調(diào)整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃 所有項目所應遵循的標準成果的模式 根據(jù)變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級,實施行動,成果,組織,協(xié)調(diào)資源的獲取和分配 管理項目實施的流程 建立團隊工作的環(huán)境 組織項目有關(guān)的簡介和培訓 指導項目管理和領(lǐng)導

15、的方法,資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關(guān)鍵的任務 確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤 小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效 小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔的責任以及完成任務所需要的能力,績效管理,提供項目領(lǐng)導者有關(guān)項目的表現(xiàn) 在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性 分析項目績效，根據(jù)實際情況，維護項目進程計劃和預算 向企業(yè)領(lǐng)導匯報項目進程情況,指明不同階段項目的導向和側(cè)重點 使項目擁有有效的團隊合作精神和有能力的項目組成員， 保證各個項目間的業(yè)務成果的一致性和整合性 當

16、存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題 對項目進度及成果提交等方面作出正確的評估 確保項目提交高質(zhì)量的業(yè)務成果,xx咨詢 利用 ExPECT 模型對各類項目進行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質(zhì)量、價值及成功。,流程 描述 期望值管理明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質(zhì)量 項目成果管理有效管理項目關(guān)鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準 績效指標管理評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計劃樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中 質(zhì)量審核程序定期對項目進行質(zhì)量審核

17、 持續(xù)提高制定改進、不斷提高質(zhì)量的方法及過程,ExPECT 模型,合作項目的主要內(nèi)容,項目質(zhì)量管理,根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由xx咨詢及的人員共同組成項目組，共同執(zhí)行整個項目。以下是初步的整體項目組織架構(gòu)：, xx咨詢,項目指導委員會, xx咨詢,項目經(jīng)理,xx咨詢?nèi)藛T 人員,規(guī)劃和設計,計劃和控制,xx咨詢?nèi)藛T 人員,信息技術(shù),xx咨詢?nèi)藛T 人員,項目指導委員會應由總裁、服飾公司總經(jīng)理、總裁委派項目負責人、xx項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導出席 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況 對企業(yè)變革的方向作出決策 有責任在棘手的問題上出面解決

18、，以保證項目的順利開展和最終成功 指導委員會成員應保證投入一定時間和精力(16%的日常工作時間)關(guān)注項目,負責執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量,負責管理整個項目進度，并負責向項目指導委員會報告 項目經(jīng)理應投入更多時間和精力(50%以上的日常工作時間) 項目經(jīng)理應由總裁委派。,為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定 在技術(shù)問題上提供解決思路和方法,具體安排參照下頁,人員選擇： 熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程 熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神 勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識 有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行

19、,建議合作的方案,負責項目的具體內(nèi)容設計、實施和推廣 xx咨詢顧問共18人 人員共需18人(分段投入)(在項目過程中，還需配備一名全職文職人員) 項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側(cè)重,銷售變革: xx咨詢 、 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員2 人 全職 流程定義,供應鏈變革: xx咨詢 銷售部 1 人 全職 配貨/補貨/倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨/換貨 其它項目成員2 人 全職 流程定義,計劃和控制變革: xx咨詢 王志雄、陸斌、H.L. Ya

20、m、王暉 銷售部 1 人 全職 計劃和控制 市場部 1 人 兼職 50% 計劃和控制 財務部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項目成員1 人 全職 流程定義,信息技術(shù): xx咨詢 XX、或、XXX 銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 市場部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 財務部 1 人 全職 規(guī)劃和實施 其它項目成員5人 全職 規(guī)劃和實施 計算中心 1 人 全職 硬件維護,組織變革: xx咨詢 辦公室 1 人 全職 組織,以下是初步的整體項目人員安排：,建議合作的方案,注：項目人員中暫時安排的有 SAP企業(yè)應用軟件專家或 ORACLE 企業(yè)應用軟件實施專家 ， 如在核心階段的核心規(guī)劃和設計結(jié)束

21、后，通過軟硬件選擇方面的咨詢服務(參見子項目4.1“營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃”)。管理層明確選擇某一ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍(其中XXX的人選亦是基于此) ，保證軟件實施順利進行，以使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持。并且無論選擇何種ERP應用軟件(ERP應用軟件限定在SAP、Oracle、JDE、Baan范圍內(nèi))，我們將不改變實施費用。,17,以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。,建議合作的方案,18,項目關(guān)鍵成員的工作時間安排為18

22、52人天，免費贈送200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為2052人天。項目成員工作安排見上表。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。,在前面的工作目標中，我們都有提高人員素質(zhì)這一項，事實上，我們xx咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量：,項目貢獻和知識結(jié)構(gòu),xx咨詢項目成員,項目成員,設計過程,試點過程,推廣過程,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,在項目初期，我們會面試的員工，以選拔合適的項目組成員，為將

23、來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中，xx顧問扮演主要角色,在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進行，的員工將扮演越來越重要的角色,在項目推廣階段，xx的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由自己的成員全面負責，同時，項目組成員還要負責其他員工的培訓工作,知,識,轉(zhuǎn),移,能,力,培,養(yǎng),建議合作的方案,目錄,我們對貴公司需求的了解 變革的目標及范圍 可能合作的方案 合作項目的主要內(nèi)容 項目主要假設 與xx咨詢合作的原因 附錄 個人簡歷參考,本建議書首先對第一

24、階段“核心階段”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在“核心階段”項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務：,營銷網(wǎng)絡建立模型,希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。(為整個項目的前提), 企業(yè)戰(zhàn)略,銷售 網(wǎng)絡,供應鏈 網(wǎng)絡,銷售,供應鏈,組織,計劃,控制,核算,信息,策略,戰(zhàn)略,運作,支持,銷售網(wǎng)絡和供應鏈網(wǎng)絡規(guī)劃和設計,網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理,配貨/補貨管理、退貨/換貨管 理、存貨管理和倉庫管理,與銷

25、售和供應鏈相關(guān)的崗位設計和績效考核,銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算,資金管理、風險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單據(jù)體系,信息技術(shù)規(guī)劃,會計核算,(注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關(guān)的管理),建議合作的方案,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,建立計劃和控制體系,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,業(yè)務,資金流,服飾公司,: :,銷售分公司1,周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源 提升營銷體系的策略高度和應變能力 建立全面充分的營銷體系規(guī)劃 提供明確的指導思想指導銷售網(wǎng)絡和供應鏈的建立,目標,核心體系,供應鏈規(guī)劃和設計,營銷體系核心

26、的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡的架構(gòu)和相應的設計方案。,營銷體系的規(guī)劃和設計,擴展體系,銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計,企業(yè)內(nèi)部分析,市場分析,競爭分析,制定價格,品牌設計和維護,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計,產(chǎn)品線規(guī)劃,持續(xù)的完善和調(diào)整,核心階段 (3 個月),產(chǎn)品策略,價格策略,品牌策略,營銷體系核心規(guī)劃和設計,我們建議把“核心體系”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示：,營銷體系核心規(guī)劃和設計,營銷體系全面診斷,核心體系的設計,變革進程和項目質(zhì)量管理,核心體系的規(guī)劃,1 個月,1 個月,1 個月,整合的銷售網(wǎng)絡和供應鏈模型,提煉銷售的成功經(jīng)驗,分析銷售模式,

27、分析供應鏈現(xiàn)狀,提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗,供應鏈設計,確定發(fā)展方向,形成營銷渠道規(guī)劃,完成營銷渠道一體化設計,制定的銷售模式,制定的供應鏈模式,供應鏈規(guī)劃,銷售網(wǎng)絡規(guī)劃,營銷網(wǎng)絡一體化設計,分析國內(nèi)競爭者營銷模式,提煉供應鏈的成功經(jīng)驗,借鑒國外同行的成功模式,分析國外同行的營銷模式,銷售網(wǎng)絡設計,目 標,為今后營銷體系的建設用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架,銷售和供應鏈分析 問題診斷 市場/客戶細分 競爭者分析 可借鑒營銷模式分析 影響業(yè)務指標的量化分析 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 區(qū)域市場

28、劃分 客戶群體劃分 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 價格策略和制定規(guī)則 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計 配貨中心的規(guī)劃,項目成果,銷售與供應鏈規(guī)劃和設計,銷售和供應鏈分析 問題診斷 市場/客戶細分 競爭者分析 可借鑒營銷模式分析 影響業(yè)務指標的量化分析 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 區(qū)域市場劃分 客戶群體劃分 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 價格策略和制定規(guī)則 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計 配貨中心的規(guī)劃,項目成果,營銷體系核心規(guī)劃和設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,營銷體系全面診斷,核心體系的規(guī)劃,營銷體系核心規(guī)劃和設計,核心體系的設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,所需時間(月),組織項目團隊 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 向組

29、員進行項目介紹 分析銷售模式 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 分析國外同行營銷模式 分析供應鏈現(xiàn)狀 提煉銷售的成功經(jīng)驗 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 提煉供應鏈的成功經(jīng)驗 制定的銷售模式 制定的供應鏈模式 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 供應鏈規(guī)劃 整合的銷售網(wǎng)絡和供應鏈模型 銷售網(wǎng)絡設計 供應鏈設計 營銷網(wǎng)絡一體化設計,1. 組織項目,3. 核心體系規(guī)劃,2. 營銷體系全面診斷,0 1 2 3 4 6 7,項目工作,4. 核心體系設計,“營銷體系核心規(guī)劃和設計”項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,營銷體系核心規(guī)劃和設計,服飾公司,銷售分公司1,.,建立的銷售/供應鏈嶄新體系 規(guī)范的銷

30、售/供應鏈的運作 提升營銷體系的競爭力 降低運營成本,目標,營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升的營銷能力,營銷能力發(fā)展,: :,核心階段 (4 個月),建立營銷能力,網(wǎng)點 管理,銷售 管理,價格 管理,配貨/補貨 管理,存貨管理,崗位設計,績效考核,新產(chǎn)品推廣,建立營銷能力,持續(xù)的完善和調(diào)整,退貨/換貨管理,倉庫管理,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,推廣,加強營銷能力,擴張營銷能力,信息技術(shù)擴展實施,組織體系擴展,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,擴展計劃和控制體系,推廣,調(diào)

31、整,推廣,推廣,推廣,調(diào)整,推廣,規(guī)劃和 設計,計劃 和 控制,信息技術(shù),組織,核心營銷能力,營銷支持能力,變革進程管理,項目質(zhì)量管理,營銷體系信息技術(shù)實施,擴張營銷能力,公共宣傳,廣告,市場調(diào)研,產(chǎn)品研發(fā),新產(chǎn)品試銷,生產(chǎn),知識管理,加強營銷能力,客戶服務,客戶關(guān)系管理,銷售促進,采購,供應商管理,崗位設計,績效考核,運輸管理,薪資體系,組織規(guī)劃,人事檔案,培訓,專賣店 管理,配貨中心管理,我們建議把“建立營銷能力”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：,詳細設計銷售和供應鏈流程,試點、改進及運作,變革進程和項目進程管理,1.5個月,詳細設計銷售和供應鏈組織,1個月,1.5 個月,銷售和供應鏈體系

32、試點,細化銷售模式設計,細化供應鏈模式設計,銷售和供應鏈體系改進,確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核,試點結(jié)束,制定試點 項目計劃,設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法,設計銷售機構(gòu)的崗位職責,設計銷售業(yè)務工作流程,設計供應鏈業(yè)務工作流程,設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口,建立營銷能力,設計銷售和供應鏈業(yè)務關(guān)聯(lián)模式,設計銷售業(yè)務相關(guān)控制點和表單,設計供應鏈業(yè)務相關(guān)控制點和表單,設置物流部門及人員績效指標和考核辦法,設計供應鏈機構(gòu)的崗位職責,目 標,完善銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網(wǎng)絡。,確定業(yè)務流程,銷售業(yè)務模型設計,建立營銷

33、能力,建立營銷能力,供應鏈業(yè)務模型設計,供應鏈業(yè)務模型設計 配貨中心設計 配貨/補貨流程和規(guī)定 退貨/換貨流程和規(guī)定 倉庫管理規(guī)定 存貨模型定義 物流人員崗位設計和績效考核,項目成果,建立營銷能力,詳細設計銷售和供應鏈流程,詳細設計銷售和供應鏈組織,建立營銷能力,建立營銷能力,試點、改進及運作,所需時間(月),組織項目團隊 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 向組員進行項目介紹 細化銷售模式設計 細化供應鏈模式設計 設計銷售和供應鏈業(yè)務關(guān)聯(lián)模式 設計銷售業(yè)務工作流程 設計供應鏈業(yè)務工作流程 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 設計銷售業(yè)務相關(guān)控制點和表單 設計供應鏈業(yè)務相關(guān)控制點和表單 設計銷

34、售機構(gòu)的崗位職責 設計供應鏈機構(gòu)的崗位職責 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 制定試點項目計劃 銷售和供應鏈體系試點 銷售和供應鏈體系改進,1. 組織項目,3.詳細設計銷售和供應鏈組織,2. 詳細設計銷售與供應鏈流程,項目工作,4. 試點、改進及運作,這“建立營銷能力”項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,0 1 2 3 4 5 6,建立營銷能力,服飾公司,: :,銷售分公司1,.,實現(xiàn)營銷體系運作的信息閉環(huán) 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 擁有整合的業(yè)務流程及完整的控制體系 提升業(yè)務運作效率，改進業(yè)務表現(xiàn)績效 具有穩(wěn)健及強化的管理體制 提

35、高數(shù)據(jù)的透明度，加強各類風險管理,目標,建立計劃和控制體系,會計核算,整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。,計劃和控制體系的發(fā)展,補充計劃和控制體系,分銷計劃,資金計劃,銷售預測/計劃,財務預算,財務管理 #1,內(nèi)部審計和控制,報表和表單管理,會計核算,生產(chǎn)計劃,促銷計劃,采購計劃,財務管理,內(nèi)部審計和控制,報表和單據(jù)體系,持續(xù)的完善和調(diào)整,核心階段 (4 個月),建立計劃和控制體系,(#1 財務管理： 這部分內(nèi)容包括“核心階段”內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關(guān)的資金管理

36、、收入/成本/費用/利潤管理、風險和利益管理),擴展計劃和控制體系,財務規(guī)劃,經(jīng)營規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā)計劃,原輔料計劃,資金計劃,財務預算,業(yè)務,資金流,制定計劃和控制體系藍圖,試點、改進和運作,變革進程和項目質(zhì)量管理,詳細設計計劃和控制體系,1 個月,1.5 個月,1.5 個月,計劃和控制 體系試點,提煉計劃體系 運作/管理 先進模式,分析營銷業(yè)務模式對計劃體系的需求,分析營銷業(yè)務模式對控制體系的需求,制定計劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型,提煉控制體系 運作/管理 先進模式,計劃和控制 體系改進,規(guī)劃藍圖準備就緒,確定適合的集成計劃和控制體系,試點完成,制定計劃體系運作/管理模式藍圖,制定控制體系

37、運作/管理模式藍圖,詳細設計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則,制定試點 項目計劃,詳細設計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則,詳細設計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則,詳細設計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則,詳細設計資金計劃和預算,制定會計核算規(guī)則,制定統(tǒng)一的報表和表單管理,我們建議把“建立計劃和控制體系”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：,建立計劃和控制體系,目 標,通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大程度予以實現(xiàn)。,營銷計劃體系和會計核算規(guī)則,營銷計劃體系 市場預測和銷售計劃 分銷計劃 資金計劃和預算 會計核算規(guī)則 會計科目表 會計業(yè)務基礎工作

38、規(guī)范 銷售業(yè)務核算 供應鏈業(yè)務核算,項目成果,建立計劃和控制體系,會計核算規(guī)則和營銷控制體系,會計核算規(guī)則 會計科目表 會計業(yè)務基礎工作規(guī)范 銷售業(yè)務核算 供應鏈業(yè)務核算 營銷控制體系 報表和表單管理 成本/費用的管理 收入/利潤管理 風險和利益管理 內(nèi)部控制和審計規(guī)程,項目成果,建立計劃和控制體系,制定計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型,確保計劃體系和控制體系制定的協(xié)調(diào)。 明確計劃體系和控制體系的信息接口。,制定控制體系運作/管理模式藍圖,確認現(xiàn)時最大問題所在的控制體系運作/管理機制類別。 制定適合的初步控制體系運作/管理模式。,制定計劃和控制體系藍圖,建立計劃和控制體系,詳細設計計劃和控制體系,建

39、立計劃和控制體系,試點、改進和運作,建立計劃和控制體系,所需時間(月),組織項目團隊 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 向組員進行項目介紹 分析營銷業(yè)務模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務模式對控制體系的需求 提煉計劃體系運作/管理先進模式 提煉控制體系運作/管理先進模式 制定計劃體系運作/管理模式藍圖 制定控制體系運作/管理模式藍圖 制定計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型 詳細設計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細設計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細設計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細設計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 制定會計核算規(guī)則 詳細設計資金計劃和預算 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 制定試

40、點項目計劃 計劃和控制體系試點 計劃和控制體系改進,1. 組織項目,3. 詳細設計計劃和控制體系,2. 制定計劃和控制體系藍圖,0 1 2 3 4 5 6,項目工作,4. 試點、改進及運作,“建立計劃和控制體系”項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,建立計劃和控制體系,服飾公司,: :,銷售分公司1,.,信息技術(shù)規(guī)劃,信息系統(tǒng)架構(gòu),信息技術(shù)系統(tǒng)是整個營銷體系的強有力的支撐，通過運作自動化、數(shù)據(jù)規(guī)范化和操作標準化等手段實現(xiàn)營銷體系發(fā)展質(zhì)的飛躍。,信息技術(shù)系統(tǒng)的建立,營銷體系信息技術(shù)實施,信息技術(shù)擴展實施,制定解決方案,制定實施計劃,銷售系統(tǒng),財務系統(tǒng),物流系統(tǒng),生產(chǎn)系統(tǒng),人事系統(tǒng),持

41、續(xù)的完善和調(diào)整,核心階段 (1 個月),規(guī)劃和建立支持核心業(yè)務的信息系統(tǒng) 提高業(yè)務運作效率，避免和減少差錯，增加企業(yè)競爭力 為企業(yè)管理層提供及時，準確和完整的信息，幫助企業(yè)決策和管理 加強對企業(yè)物流，信息流，資金流的管理。 提高人員素質(zhì),目標,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,運輸系統(tǒng),0.25 個月,0.5 個月,0.25 個月,制定信息技術(shù)架構(gòu),制定實施計劃,變革進程和項目質(zhì)量管理,制定解決方案,分析目標業(yè)務流程對信息技術(shù)的需求,了解當前信息技術(shù)應用情況,信息技術(shù)架構(gòu)方案,軟件選擇結(jié)果,陳述及確定實施計劃,制定應用架構(gòu),制定技術(shù)架構(gòu),調(diào)查并篩選候選套裝軟件,評價并選擇套裝軟件,制定信息技術(shù)實施計劃,制

42、定軟件選擇標準,我們建議把“信息技術(shù)規(guī)劃”項目分為三部分執(zhí)行，項目的執(zhí)行方法和成果如下：,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,目 標,詳細規(guī)劃使信息技術(shù)發(fā)展和企業(yè)業(yè)務發(fā)展同步，合理安排資金投入，確保企業(yè)信息系統(tǒng)獲得最佳的性能價格比。,制定信息技術(shù)架構(gòu),營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,調(diào)查并篩選候選套裝軟件,評估軟件市場 依據(jù)各種資源，如：過去的經(jīng)驗，軟件概況，軟件業(yè)清單和軟件業(yè)專家等，制定出候選軟件的初選名單評估軟件市場 選擇候選軟件 與初選名單上的供應商取得聯(lián)系，要求這些供應商提供相關(guān)的信息 對取得的供應商材料進行整理，以供下一階段的選擇之用,評價并選擇套裝軟件,進行候選軟件業(yè)務案列演示與評分 對軟件供應商軟件功能

43、答復的評分 對候選軟件進行綜合評分，確定人選軟件,制定軟件選擇標準,確定軟件選擇標準 通過與充分的討論確定軟件選擇的各項指標，及評分方法 確定軟件演示用業(yè)務流程提綱 演示用業(yè)務提綱是用來引導軟件供應商演示軟件的功能。演示用業(yè)務提綱反映了軟件演示并非是要供應商演示其軟件的功能，而是要反映軟件的功能是否能滿足企業(yè)的業(yè)務需求 起草并分發(fā)關(guān)于準備軟件方案建議書的邀請 函,制定信息技術(shù)實施計劃,將根據(jù)業(yè)務需求以及人力，物力的可獲得性，確定各功能模塊的系統(tǒng)實施順序和周期。 根據(jù)時間計劃，初步估計所需人員數(shù)量及水平。 根據(jù)時間計劃，確定各階段的費用預算，包括軟件，硬件，網(wǎng)絡建設，人員培訓等費用。,制定解決方

44、案,制定實施計劃,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,所需時間(月),組織項目團隊 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 向組員進行項目介紹 分析目標業(yè)務流程對信息技術(shù)的需求 了解當前信息技術(shù)應用情況 制定應用架構(gòu) 制定技術(shù)架構(gòu) 調(diào)查并篩選候選套裝軟件 制定軟件選擇標準 評價并選擇套裝軟件 制定信息技術(shù)實施計劃,1. 組織項目,3. 制定解決方案,2. 制定信息技術(shù)架構(gòu),0 1 2 3 4 5 6,項目工作,4. 制定實施計劃,“營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃”項目大約在兩個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃,以下是初步的“核心階段”項目工作時間表，項目主要任務跨度八個月。,建議合作的方案,核

45、心階段,補充階段,擴展階段,本建議書在假設第一階段“核心階段”任務已按規(guī)劃完成的基礎上，進一步展開下一階段的工作內(nèi)容。,營銷網(wǎng)絡建立模型,希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。(為整個項目的前提), 企 業(yè)戰(zhàn)略,銷售 網(wǎng)絡,供應鏈 網(wǎng)絡,銷售,供應鏈,組織,計劃,控制,核算,信息,策略,戰(zhàn)略,運作,支持,包含在核心階段任務中,客戶關(guān)系管理、客戶服務和銷售促進,采購、供應商管理和運輸管理,完善與銷售和供應鏈相關(guān)的組織規(guī)劃、崗位設計、績效考核、薪資體系、人事檔案和培訓,采購計劃、生產(chǎn)計劃、促銷計劃、資金計劃和財務預算,資金管理、風險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單

46、據(jù)體系,銷售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和財務系統(tǒng)信息技術(shù)實施,會計核算,(注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關(guān)的管理),建議合作的方案,包含在核心階段任務中,加強營銷能力以及相關(guān)組織體系規(guī)劃和設計,補充計劃和控制體系,營銷體系信息技術(shù)實施,業(yè)務,資金流,服飾公司,銷售分公司1,.,建立的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)體系 加強供應商管理 延伸營銷體系的競爭力 降低運營成本,目標,營銷能力的發(fā)展還應考慮客戶和供應商的關(guān)系，本項目通過延伸核心營銷體系完善的營銷能力,營銷能力發(fā)展,: :,建立營銷能力,銷售 管理,價格 管理,配貨/補貨 管理,存貨管理,崗位設計,績效考核,加強營銷能力,客戶服務,客戶關(guān)系管理,銷售促

47、進,采購,供應商管理,崗位設計,績效考核,運輸管理,新產(chǎn)品推廣,加強營銷能力,持續(xù)的完善和調(diào)整,退貨/換貨管理,補充階段 (3 個月),薪資體系,組織規(guī)劃,人事檔案,培訓,擴張營銷能力,公共宣傳,廣告,市場調(diào)研,產(chǎn)品研發(fā),新產(chǎn)品試銷,生產(chǎn),知識管理,網(wǎng)點 管理,倉庫管理,專賣店 管理,配貨中心管理,我們建議把“加強營銷能力”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：,延伸設計銷售和供應鏈流程,試點、改進及運作,變革進程和項目進程管理,1個月,完整設計銷售和供應鏈組織,1個月,1 個月,銷售和供應鏈體系補充試點,客戶關(guān)系管理模式設計,供應商管理模式設計,銷售和供應鏈體系改進,確定組織結(jié)構(gòu),試點結(jié)束,制定試

48、點 項目計劃,制定銷售和供應鏈崗位的績效考核指標,規(guī)劃銷售和供應鏈的組織機構(gòu),設計客戶服務工作流程,設計采購業(yè)務工作流程,設計運輸業(yè)務工作流程,加強營銷能力,運輸商管理模式設計,設計相關(guān)業(yè)務控制點和表單,制定銷售和供應鏈組織的薪資體系,設計銷售和供應鏈的崗位職責,目 標,完善銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網(wǎng)絡。,確定業(yè)務流程,設計銷售促進工作流程,制定銷售和供應鏈組織的培訓方法,設計銷售和供應鏈的人事檔案,銷售管理擴展設計,加強營銷能力,采購和運輸管理規(guī)則,加強營銷能力,加強營銷能力,延伸設計銷售和供應鏈流程,供應

49、商管理模式設計,評估和分析現(xiàn)有供應商的表現(xiàn) 提煉現(xiàn)有的成功經(jīng)驗 制定供應商考核評估標準,客戶關(guān)系管理模式設計,根據(jù)市場/客戶細分策略，設計客戶關(guān)系數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu) 設計針對不同客戶的關(guān)系管理方式,運輸商管理模式設計,評估和分析現(xiàn)有運輸商(或內(nèi)部運輸部門)的表現(xiàn) 提煉現(xiàn)有的成功經(jīng)驗 制定運輸商商(或內(nèi)部運輸部門)考核評估標準,設計采購業(yè)務工作流程,根據(jù)選定的供應商，設計相關(guān)的采購業(yè)務流程： 對不同區(qū)域 對不同部門 對不同的原材料,設計客戶服務工作流程,根據(jù)選定的客戶關(guān)系管理方法，設計相關(guān)的客戶服務流程： 對不同市場和客戶 對不同的銷售網(wǎng)點 對不同的產(chǎn)品,設計運輸業(yè)務工作流程,根據(jù)選定的運輸商，設計相關(guān)的

50、運輸業(yè)務流程： 對不同要貨方 對不同運輸方式 對不同的貨品,設計相關(guān)業(yè)務控制點和表單,設計相關(guān)業(yè)務流程的控制點和控制方法 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 設計業(yè)務表單,設計銷售促進工作流程,設計銷售促進流程 分析不同銷售促進適用環(huán)境 設計銷售促進效果分析方法,完整設計銷售和供應鏈組織,加強營銷能力,加強營銷能力,試點、改進及運作,所需時間(月),組織項目團隊 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 向組員進行項目介紹 客戶關(guān)系管理模式設計 供應商管理模式設計 運輸商管理模式設計 設計客戶服務工作流程 設計銷售促進工作流程 設計采購業(yè)務工作流程 設計運輸業(yè)務工作流程 設計相關(guān)業(yè)務控制點和表單 規(guī)

51、劃銷售和供應鏈的組織機構(gòu) 設計銷售和供應鏈的崗位職責 設計銷售和供應鏈的人事檔案 制定銷售和供應鏈崗位的績效考核指標 制定銷售和供應鏈組織的薪資體系 制定銷售和供應鏈組織的培訓方法 制定試點項目計劃 銷售和供應鏈體系補充試點 銷售和供應鏈體系改進,1. 組織項目,3.完整設計銷售和供應鏈組織,2.延伸設計銷售和供應鏈流程,項目工作,4. 試點、改進及運作,這“加強營銷能力”項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。,0 1 2 3 4 5 6,加強營銷能力,服飾公司,銷售分公司1,.,延伸營銷體系運作的信息環(huán)路 擁有整合的業(yè)務流程及完整的控制體系 提升業(yè)務運作效率，改進業(yè)務表現(xiàn)績效 具有

52、穩(wěn)健及強化的管理體制 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強各類風險管理,目標,計劃和控制體系的發(fā)展,持續(xù)的完善和調(diào)整,補充階段 (3 個月),補充計劃和控制體系,(#1 財務管理： 這部分內(nèi)容包括“補充階段”內(nèi)加強營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關(guān)的資金管理、收入/成本/費用/利潤管理、風險和利益管理),: :,整個計劃和控制體系的建立是實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務和資金流兩方面進行計劃和控制，實現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。,建立計劃和控制體系,會計核算,補充計劃和控制體系,分銷計劃,資金計劃,銷售預測/計劃,財務預算,財務管理 #1,內(nèi)部審計和控制,報表和表單管理,會

53、計核算,生產(chǎn)計劃,促銷計劃,采購計劃,財務管理,內(nèi)部審計和控制,報表和單據(jù)體系,擴展計劃和控制體系,財務規(guī)劃,經(jīng)營規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā)計劃,原輔料計劃,資金計劃,財務預算,業(yè)務,資金流,補充計劃和控制體系藍圖,試點、改進和運作,變革進程和項目質(zhì)量管理,補充設計計劃和控制體系,1 個月,1 個月,1 個月,計劃和控制 體系試點,提煉計劃體系運作/管理先進模式,分析補充階段營銷能力加強對計劃體系的需求,分析補充階段營銷能力加強對控制體系的需求,加強計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型,提煉控制體系運作/管理先進模式,計劃和控制 體系改進,規(guī)劃藍圖準備就緒,確定適合的集成計劃和控制體系,試點完成,補充計劃體系運作/

54、管理模式藍圖,補充控制體系 運作/管理模式藍圖,補充設計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則,制定試點 項目計劃,補充設計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則,補充設計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則,補充設計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則,補充設計資金計劃和預算,調(diào)整會計核算規(guī)則,制定統(tǒng)一的報表和表單管理,我們建議把“補充計劃和控制體系”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：,補充計劃和控制體系,目 標,通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大程度予以實現(xiàn)。,營銷計劃體系和會計核算補充規(guī)則,補充計劃和控制體系,營銷計劃體系 生產(chǎn)計劃 (含原輔料需求計劃) 采購

55、計劃 促銷計劃 會計核算補充規(guī)則 采購業(yè)務核算 運輸業(yè)務核算 促銷業(yè)務核算,項目成果,營銷計劃體系和會計核算補充規(guī)則,補充計劃和控制體系,營銷補充控制體系 報表和表單管理 成本/費用管理 收入/利潤管理 風險和利益管理 內(nèi)部控制和審計規(guī)程,項目成果,加強計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型,考慮新補充內(nèi)容，加強計劃體系和控制體系制定的協(xié)調(diào)。 補充設計計劃體系和控制體系的信息接口。,補充控制體系運作/管理模式藍圖,補充制定適合的初步控制體系運作/管理模式。,補充計劃和控制體系藍圖,補充計劃和控制體系,補充設計計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,試點、改進和運作,補充計劃和控制體系,所需時間(月),組織項目

56、團隊 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 向組員進行項目介紹 分析補充階段營銷能力加強對計劃體系的需求 分析補充階段營銷能力加強對控制體系的需求 提煉計劃體系運作/管理先進模式 提煉控制體系運作/管理先進模式 補充計劃體系運作/管理模式藍圖 補充控制體系運作/管理模式藍圖 加強計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型 補充設計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 補充設計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 補充設計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 補充設計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 調(diào)整會計核算規(guī)則 補充設計資金計劃和預算 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 制定試點項目計劃 計劃和控制體系試點 計劃和控制體系改進,1. 組織項目,3. 詳細設計計劃和控制體系,2. 制定計劃和控制體系藍圖,0 1 2