網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)[特選參考]

1、視網(wǎng)點(diǎn)為自身的財(cái)富、視網(wǎng)點(diǎn)為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點(diǎn)如本身的性命-這是銀行保險(xiǎn)的從業(yè)者的心得。 那么，什么是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)呢？ 按必定的流程、步驟和辦法對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充足挖掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，使之依照公司的意圖實(shí)行代理營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)程。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則即又紅又專 紅是指勝利地做人。1、堅(jiān)信銀保事業(yè)；2、感謝困難，抓住機(jī)會(huì)心態(tài)決議成??；3、永遠(yuǎn)比別人多做1%；4、有義務(wù)感和危機(jī)意識(shí)；5、站在上一個(gè)層級(jí)看問(wèn)題；6、低頭拉車與抬頭看路；7、做人要厚道；8、學(xué)習(xí)每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)；9、真摯地輔助別人；10、展現(xiàn)自身建立威望 ；11、廣交好友；12、永遠(yuǎn)創(chuàng)新。 專是指專業(yè)地做事。關(guān)于“專”專業(yè)地做事應(yīng)從遵循以

2、下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無(wú)疏、分析客戶、管控目的、管理時(shí)光、堅(jiān)持距離、處置危機(jī)、內(nèi)部營(yíng)銷、炒作業(yè)務(wù)、精打細(xì)算、保險(xiǎn)專家等。選準(zhǔn)突破口重點(diǎn)柜員特質(zhì) 銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)好壞與柜員營(yíng)銷的專業(yè)程度的高下有絕對(duì)的關(guān)系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？ 優(yōu)良柜員的特性是：1、目的明白，對(duì)鼓勵(lì)計(jì)劃敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在2845歲之間，老客戶多，家庭有必定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信念充分；6、客戶訪問(wèn)量和柜面啟齒量大；7、學(xué)習(xí)才能強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接受新穎事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。 網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略

3、一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員 1、網(wǎng)點(diǎn)自身在體系內(nèi)的位置高；2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比擬好；3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐盛、周邊小區(qū)較多；4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支撐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展；5、網(wǎng)點(diǎn)整體銷售保險(xiǎn)工作氣氛非常好；6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技巧強(qiáng)；7、其ta保險(xiǎn)公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作事跡較好。二、產(chǎn)品策略：依據(jù)實(shí)際情形，機(jī)動(dòng)應(yīng)用 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主打，幫助期繳產(chǎn)品銷售；獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)：躉交與期交并重，躉交樹(shù)立銷售信念，期交樹(shù)立銷售技術(shù)；手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)劇烈網(wǎng)點(diǎn)：以期交產(chǎn)品為主，抗衡手續(xù)費(fèi)較高的壓力；手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)較弱網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主。三、銷售方法策略： 客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式，有的客戶

4、經(jīng)理很少親自去網(wǎng)點(diǎn)，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經(jīng)理即使偶爾出單也是靠運(yùn)氣，一般來(lái)講，創(chuàng)業(yè)型的客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)把主要的時(shí)間和精神放在網(wǎng)點(diǎn)上，當(dāng)然，除非與柜員關(guān)系非常要好且專業(yè)水準(zhǔn)很高，那就另當(dāng)別論了。重點(diǎn)柜員式，不是所有的柜員都是業(yè)務(wù)高手，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要有重點(diǎn)的和重要的柜員來(lái)支撐ni的業(yè)務(wù)，那么，客戶經(jīng)理對(duì)本身的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均要有自身的“死黨”式柜員。全面開(kāi)花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網(wǎng)點(diǎn)，在創(chuàng)業(yè)期就應(yīng)該采用全面開(kāi)花式的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的柜員就不要分主次了，因?yàn)檫@樣，對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的大數(shù)法則。內(nèi)外聯(lián)合式，也就是說(shuō)，在網(wǎng)點(diǎn)柜員內(nèi)部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時(shí)了解網(wǎng)點(diǎn)或銀行政策等信

5、息和客戶的信息。 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的地位很主要，那么，網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是怎樣的呢？ 一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是：培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研到確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容，再就是培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施和培訓(xùn)輔導(dǎo)后果反饋?zhàn)粉櫋?要談網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程，wo們還是要先了解培訓(xùn)的原則，培訓(xùn)的原則主要是：不斷培訓(xùn)的原則，即連續(xù)、更新、升級(jí)的有機(jī)統(tǒng)一； 密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高； 短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時(shí)間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡(jiǎn)略易懂和培訓(xùn)的后果好，產(chǎn)能快。1、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對(duì)象：外部支行個(gè)金科長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員；內(nèi)部渠道經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理B、調(diào)研內(nèi)容：外部加入過(guò)的培訓(xùn)、盼望接受

6、培訓(xùn)；內(nèi)部現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程C、 調(diào)研方式：察看法、問(wèn)卷法、重點(diǎn)人員訪談法、整體研究法和專項(xiàng)表測(cè)評(píng)法等。2、肯定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容A、依照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展可分為網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技能、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營(yíng)銷技巧的強(qiáng)化輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級(jí)的溝通，各方面好處的和諧；業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)、文化展業(yè)；業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽(tīng)與交談，八小時(shí)以外的溝通。B、依照網(wǎng)點(diǎn)人員狀態(tài)分類：不用培訓(xùn)輔導(dǎo)、技巧不足型（多為新手）、無(wú)藥可救型和廢棄意愿不足型（多為高手）。3、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前 熟習(xí)公司產(chǎn)品和投保規(guī)矩等知識(shí)內(nèi)容； 熟習(xí)同業(yè)產(chǎn)品及

7、產(chǎn)品比擬； 籌備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁(yè)、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫(xiě)范本、名片等； 訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫(xiě)通關(guān)、自wo介紹通關(guān)等； 制造好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）； 若是晚上培訓(xùn)要籌備一些點(diǎn)心和飲料。事中 督匆匆參訓(xùn)人員遵照要求填寫(xiě)學(xué)員信息表； 注意察看參訓(xùn)人員的表示，及時(shí)解決學(xué)員的問(wèn)題； 培訓(xùn)停止前要進(jìn)行投保書(shū)填寫(xiě)的講授； 優(yōu)良有效的自wo介紹展現(xiàn)（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。事后 將籌備的海報(bào)和折頁(yè)等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)； 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢討，發(fā)明柜員的控制情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤； 進(jìn)行彌補(bǔ)的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對(duì)于比擬難于控制的內(nèi)容用書(shū)面的情勢(shì)給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

8、、投保細(xì)則、銀保通簡(jiǎn)易操作流程）。4、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場(chǎng)反映評(píng)估：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評(píng)估：是否轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售習(xí)性和動(dòng)作、啟齒頻率；C、數(shù)據(jù)變化評(píng)估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)。 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五大基本工作炒作業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)推進(jìn)V.S.紅燒肉 有錢(qián)能使磨推鬼 培育一個(gè)高手并為高手找一個(gè)對(duì)手 “謀劃”業(yè)務(wù)推進(jìn)方案 隨時(shí)修改ni的方案 要害時(shí)點(diǎn)把握適時(shí)地通過(guò)質(zhì)詢，了解客戶投訴的事件、理由、經(jīng)過(guò)，同時(shí)收集更多的相干信息，找到說(shuō)服的突破口，應(yīng)用話術(shù)給予領(lǐng)導(dǎo) （1）勇于報(bào)歉：“首先，代表公司向您表現(xiàn)歉意！” （2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！” 決不能說(shuō)：

9、“ni確定弄錯(cuò)了-”、“這不是wo們的錯(cuò)-”（3）“可能當(dāng)時(shí)沒(méi)有和您說(shuō)明得很明白，wo現(xiàn)在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個(gè)險(xiǎn)種-”、 “去年全國(guó)的投資情形-”、 “其實(shí)，wo們的分紅也不算低了-”、 “雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時(shí)的分紅高下，丟棄長(zhǎng)期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來(lái)挺年青的，這個(gè)險(xiǎn)種，放個(gè)幾年，到時(shí)候拿出來(lái)，正好派上用場(chǎng)”注意：參考相干話術(shù)，但不得違背公司規(guī)定誤導(dǎo)客戶。 （三）反饋 1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實(shí)實(shí)在在地承擔(dān)了保險(xiǎn)義務(wù)，如果退保公司會(huì)相應(yīng)地扣除必定的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用?！?；2.、自動(dòng)解決問(wèn)題，雙方協(xié)商解決

10、方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方法，然后一步步談；3、向客戶表示將會(huì)將協(xié)商的方案報(bào)公司討論后，在5日內(nèi)給予客戶明白回答；注意：未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得擅自答應(yīng)客戶請(qǐng)求，客戶的投訴應(yīng)由公司統(tǒng)一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動(dòng)。另外，客戶有時(shí)是無(wú)理取鬧，不完整滿足客戶的請(qǐng)求，反而能表明公司準(zhǔn)確的立場(chǎng)。不要向客戶吹捧自身的才能，向客戶亂打包票哦！ 不同客戶的主要應(yīng)對(duì)技術(shù) 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明，通過(guò)舉例子、打比喻等形象的方式來(lái)講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說(shuō)目前整個(gè)投資形勢(shì)不好

11、，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時(shí)間股票跌得很慘，wo們能維持這個(gè)程度闡明公司投資才能還是很強(qiáng)的”；理智型，針對(duì)文化水平較高的客戶，答復(fù)時(shí)必需言簡(jiǎn)意賅，充足體現(xiàn)嫻熟的業(yè)務(wù)能力，引經(jīng)據(jù)典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發(fā)生歧義。例如：“wo們的紅利是依據(jù)“三差”-都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)審批的” 不同客戶的重要應(yīng)對(duì)技能的原則是先處理心境，再處理事情！管理時(shí)間 可分時(shí)間管理的主要性、時(shí)間管理的一般技能、更合理地部署時(shí)間等。 讓wo們來(lái)了解時(shí)間管理要點(diǎn)時(shí)間管理中常見(jiàn)的浪費(fèi)現(xiàn)象（即12因）：因欠缺規(guī)劃而導(dǎo)致的時(shí)間揮霍、因不好意思謝絕ta人的托付而導(dǎo)致的時(shí)間浪費(fèi)、因拖延而導(dǎo)致的時(shí)間浪費(fèi)、因不速之客的干擾而導(dǎo)

12、致的時(shí)間浪費(fèi)、因電話干擾而導(dǎo)致的光陰糟蹋、因會(huì)議過(guò)多過(guò)長(zhǎng)而導(dǎo)致的時(shí)間浪費(fèi)、因文件滿桌而導(dǎo)致的時(shí)間浪費(fèi)、因上下班交通而導(dǎo)致的時(shí)間揮霍、因“事必躬親”而導(dǎo)致的時(shí)間糟蹋、因與同事欠缺和諧和溝通而導(dǎo)致的時(shí)間浪費(fèi)、因上司而導(dǎo)致的時(shí)間糟蹋、因?yàn)楹豌y行的作息時(shí)間未配合好而造成的時(shí)間揮霍現(xiàn)象。解決之道 確立目標(biāo)、探尋完成目標(biāo)的各種門(mén)路、選定最佳門(mén)路、將最佳道路轉(zhuǎn)化為每周或每日的工作事項(xiàng)、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性以及完成目標(biāo)的最佳道路的可行性。光陰管理應(yīng)遵循的原則 方案原則：根據(jù)已經(jīng)討論銀行的作息時(shí)間特色，確定根據(jù)銀行的作息時(shí)間表部署一天的工作，即編制每日工作規(guī)劃表 順序原則：先

13、做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習(xí)的事情，再做不熟識(shí)的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時(shí)間即可完成的事情，再做破費(fèi)時(shí)間較多的事情；先處置材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定光陰的事情，再做未排定時(shí)光的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情,免費(fèi)視頻聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或與本身有親密關(guān)系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關(guān)系不是很親密的人的事情。 借力原則：哪些事情可以委托別人做，學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。委托別人做時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：接收事務(wù)委托的解決方式。耐煩傾聽(tīng)委托者提出的請(qǐng)求，如果無(wú)法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并確實(shí)地指出ni所須要的時(shí)光；回絕接收請(qǐng)托的時(shí)候，應(yīng)顯示ni對(duì)請(qǐng)托人的請(qǐng)托已經(jīng)穩(wěn)重斟酌，并表現(xiàn)ni已經(jīng)充足了解請(qǐng)托