市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū) 專 業(yè) 年 級(jí) 14級(jí)會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理 課 程 名 稱 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指 導(dǎo) 教 師 魏錦 實(shí) 驗(yàn) 組 別 第 1 組 成 員 名 單 陳永波 20142216041018 呂鵬 20142216041012 李斌 20142216 041009 張澤琨 20142216041008 王靖 20142216041020 周浪 20142216 041025 席子皓 20142216041031 教務(wù)處制2016年 5 月 31 日目錄一、摘要（企業(yè)簡(jiǎn)介）二、環(huán)境分析現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析、替代品分析三、項(xiàng)目SWOT分析四、STP分析1、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)定位五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（

2、一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品品牌、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合（二）價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格策略（三）渠道策略分銷(xiāo)渠道模式、長(zhǎng)短、寬窄的選擇（四）促銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣的組合運(yùn)用六、具體的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施七、總結(jié)1、 摘要真人CS又被稱作生存游戲、野戰(zhàn)游戲等。真人CS是各種喜歡軍事及戶外運(yùn)動(dòng)的人大家聚集在一起，裝備BB彈、彩蛋，或者是激光槍等各類(lèi)對(duì)抗器械，身著各種款式的軍裝、護(hù)具，進(jìn)行的模擬軍隊(duì)作戰(zhàn)訓(xùn)練的一種游戲。由于此類(lèi)游戲的娛樂(lè)性刺激性，和對(duì)參與者的各種技能的鍛煉，因此受到很多人的喜愛(ài)。但由于進(jìn)行此類(lèi)游戲會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以在游戲的時(shí)候一定要遵守游戲規(guī)則，嚴(yán)格穿著護(hù)具，在交戰(zhàn)區(qū)域嚴(yán)禁解

3、脫護(hù)具。花溪真人CS位于花溪濕地公園內(nèi)，擁有良好的地理位置，加上優(yōu)美的環(huán)境，而且游客眾多，吸引了不少顧客前來(lái)報(bào)名參賽。2、 環(huán)境分析：外部環(huán)境分析：1. 花溪是個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方，旅游景點(diǎn)比較多、目前有名景點(diǎn)有花溪公園、花溪國(guó)家濕地公園、十里河灘等，但憑地方的優(yōu)越條件，發(fā)展是突飛猛進(jìn)的。2. 就分析確切點(diǎn)，花溪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。人們生活不斷提高，物質(zhì)生活的滿足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進(jìn)人們的生活，更多方面的是體驗(yàn)和享受精神生活物質(zhì)。3. 在我們新的一代，更能體現(xiàn)這一特點(diǎn)，尋找刺激體驗(yàn)生活樂(lè)趣成為新一代的消費(fèi)主流。4. 現(xiàn)如今，花溪的旅游項(xiàng)目逐漸增多，吸引了更多的游客前來(lái)游玩，給

4、我們提供更多的市場(chǎng)。內(nèi)部環(huán)境分析：1. 從游戲方面的強(qiáng)度和運(yùn)動(dòng)量，主要適合于青少年和部分的成年人的消費(fèi)。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的，更能體現(xiàn)到合作精神的理解的和意義。2. 按年齡把劃分為不同的難度階層。也按性別分難度級(jí)別。也可以進(jìn)行男女混合，更能體現(xiàn)時(shí)代女性的精神面貌。3. 設(shè)備方面.我們會(huì)與一些專門(mén)的提供商家進(jìn)行合作，引進(jìn)必要的裝備和用具。4. 指導(dǎo)：這一方面游戲帶有一定的興奮與刺激性.我們會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的軍人作為臨場(chǎng)指導(dǎo)，進(jìn)行必要的環(huán)節(jié)解說(shuō)和透析，讓游戲更活躍。更能從中體會(huì)到游戲的體驗(yàn)性。消費(fèi)者分析：由于這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)是一種奢侈的消費(fèi)，屬于體驗(yàn)性的消費(fèi)，提高素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。參與者身穿迷

5、彩服，手持模擬槍在叢林、廢墟與壕溝間穿梭奮戰(zhàn)，所以能吸引那些需要提升這些方面能力的團(tuán)隊(duì)、喜愛(ài)CS的青年人（18歲以上）和旅游的游客。1、學(xué)生：在校學(xué)生。2、各企業(yè)員工：需要提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的公司或企業(yè)。3、游客：各假日外出旅游的游客。三 項(xiàng)目SWOT分析1 優(yōu)勢(shì) （1） 重點(diǎn)消費(fèi)人群是青少年，喜歡玩真人CS游戲，喜歡刺激運(yùn)動(dòng)，真人版的CS游戲吸引力大（2） 形式多樣，通過(guò)真人的方式能夠獲得難忘的體會(huì)（3） 管理方便，不需要過(guò)多的管理開(kāi)支，節(jié)約經(jīng)費(fèi)的支出（4） 參與人數(shù)多（10人以上），一般都以班集體或志同道合的朋友參加。2 劣勢(shì)（1） 因?yàn)槭锹短靾?chǎng)地易受天氣因素的影響。（2） 真人CS是規(guī)模較

6、大的娛樂(lè)項(xiàng)目前期的投入太大，如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果就會(huì)面臨破產(chǎn)。（3） 真人CS需要寬廣開(kāi)闊的地方，遠(yuǎn)離市區(qū)，需要花費(fèi)大量的資金進(jìn)行宣傳。（4） 消費(fèi)者消費(fèi)可能是一次消費(fèi)，不能產(chǎn)生回頭客效應(yīng)。3 機(jī)會(huì) 現(xiàn)在青少年玩游戲的人居多，而且酷愛(ài)真人CS?；ㄏc大學(xué)城距離不遠(yuǎn)，所以以情侶和班級(jí)的方式玩的較多，可以設(shè)立英雄救美的“愛(ài)情保衛(wèi)戰(zhàn)”，讓他們體驗(yàn)一場(chǎng)生死與共，為了對(duì)方，可以犧牲自己的偉大“戰(zhàn)役”；同時(shí)很多班級(jí)為了提升班級(jí)凝聚力，通過(guò)班與班的對(duì)抗，有如戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友生死與共，這種優(yōu)勢(shì)一定會(huì)有很大的市場(chǎng)前景。4 威脅（1） 真人CS與網(wǎng)絡(luò)版大同小異，易把網(wǎng)絡(luò)世界帶入真人世界中，并且屬于娛樂(lè)性項(xiàng)目，可能很多

7、大眾會(huì)有抵觸心理。（2） 大部分來(lái)體驗(yàn)的都是年輕人，市場(chǎng)面不是很廣。（3） 由于在叢林或障礙區(qū)活動(dòng)，會(huì)有受傷的風(fēng)險(xiǎn)。四 STP分析1 細(xì)分市場(chǎng)年齡性別細(xì)分：這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)適合有穩(wěn)定的工作和空余時(shí)間的年輕人和在校學(xué)生。男性為主，包括部分女性。心理細(xì)分：此項(xiàng)目屬于娛樂(lè)性項(xiàng)目，跟網(wǎng)絡(luò)版的較為接近，相對(duì)當(dāng)?shù)氐木蛹胰耸坑胁煌目捶?，在這部分缺少部分市場(chǎng)，努力改變這部分人的看法，嘗試讓他們接受。但根據(jù)個(gè)性分析，相對(duì)青年就有一定市場(chǎng)。青年人個(gè)性張揚(yáng)，敢打敢拼，并且有網(wǎng)絡(luò)版的鋪墊。再者就是旅游者，通過(guò)和旅游公司合作也會(huì)有一部分市場(chǎng)。地理分析：花溪真人CS,以花溪公園為中心，主要以花溪和大學(xué)城學(xué)生為主，其次是花溪區(qū)周

8、邊區(qū)的消費(fèi)者，最后是來(lái)花溪的游客占比率較小。2、目標(biāo)市場(chǎng)定位按年齡分，適合18到28歲的青年人為主、中年人為次。（1）有穩(wěn)定收入和空余時(shí)間。（2）學(xué)校組織的團(tuán)體（3）公司組織為員工提供休閑的空間（4）旅游游客3 市場(chǎng)定位花溪公園與大學(xué)城較近，大學(xué)校園內(nèi)有充足的人力資源，廣闊的市場(chǎng)，可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺(tái)，他們可以充分的利用這些資源，盡情的發(fā)揮自己，提升自我，鍛煉自己。讓廣大青年人體驗(yàn)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代的氣息，作為一種軍事教育和歷史教育，讓廣大青年記住過(guò)去的歷史。并且可以充分利用空閑時(shí)間愉悅身心。5、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一 營(yíng)銷(xiāo)宗旨1 由于知名度不高，所以必需采用強(qiáng)有力的廣告迅速打入市場(chǎng)：為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特

9、色 2 以產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，加大廣告宣傳，增加知名度3 建立廣而寬的銷(xiāo)售渠道，不斷擴(kuò)寬銷(xiāo)售區(qū)域做好售后服務(wù)，培養(yǎng)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度，提升品牌價(jià)值二 營(yíng)銷(xiāo)組合策略（4P）（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品品牌、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合（二）價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格策略（三）渠道策略分銷(xiāo)渠道模式、長(zhǎng)短、寬窄的選擇（四）促銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣的組合運(yùn)用（1） 產(chǎn)品策略1產(chǎn)品與服務(wù)策略 2真人單兵作戰(zhàn)策略 3產(chǎn)品組合策略擴(kuò)大產(chǎn)品組合 延伸產(chǎn)品生產(chǎn)線 武器的選擇 武器的校驗(yàn) 武器的操作 1、提供優(yōu)質(zhì)的有形體驗(yàn)性服務(wù)，讓顧客基本上喜歡真人版CS。內(nèi)心和思想上感受到自己在增強(qiáng)自身綜合素質(zhì)。

10、比如：在場(chǎng)地上設(shè)置不同的難度地段，先簡(jiǎn)單，再加大難度。通過(guò)不同的體驗(yàn)，讓愛(ài)好者有適應(yīng)的過(guò)程，然后再有征服的欲望。2、我們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，先進(jìn)的軍事化理論和設(shè)備。比如：在大本營(yíng)設(shè)置舒適的休息環(huán)境；并有專門(mén)的購(gòu)買(mǎi)區(qū)，提供與CS、軍事、湛江紀(jì)念品等有關(guān)的精美的小禮品供旅游者購(gòu)買(mǎi)；有專門(mén)的軍事理論區(qū)供愛(ài)好者學(xué)習(xí)充電；聘請(qǐng)有專業(yè)知識(shí)的教練；相對(duì)本地愛(ài)好者還提供汽車(chē)接送。3、在設(shè)備上有鐳射發(fā)射器（槍）、與網(wǎng)絡(luò)版CS較為接近的場(chǎng)地。比如：購(gòu)買(mǎi)目前中國(guó)最先進(jìn)的LY-1型鐳射裝備，布置與網(wǎng)絡(luò)版較為接近的場(chǎng)地，讓愛(ài)好者體驗(yàn)到真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)版CS。4、我們還會(huì)設(shè)置VIP會(huì)員的積分，積分達(dá)到一定高度，也就說(shuō)達(dá)到一定水平

11、還可以參加訓(xùn)練營(yíng)，參加其它城市組織的競(jìng)賽。（二）價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo) ： 套餐價(jià) 普通價(jià) 會(huì)員價(jià) 價(jià)格策略 ： 學(xué)生價(jià) 團(tuán)體價(jià) 體驗(yàn)價(jià)（3） 渠道策略人員推銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo) 時(shí)裝表演 人際推銷(xiāo)（4） 促銷(xiāo)策略人員促銷(xiāo) 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 校園雜志 校園廣播 條幅 現(xiàn)金折讓 贈(zèng)送禮品 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 （五）廣告宣傳1、發(fā)傳單：發(fā)傳單作為最直接的辦法.在適當(dāng)?shù)牡胤桨l(fā)放2、開(kāi)設(shè)網(wǎng)站：開(kāi)設(shè)專門(mén)的真人版網(wǎng)站，有新的項(xiàng)目推出或活動(dòng)都會(huì)在網(wǎng)站上公布，還會(huì)有精彩的體驗(yàn)視屏、紀(jì)念品的種類(lèi)、軍事知識(shí)區(qū)。3、報(bào)紙宣傳：在貴陽(yáng)日?qǐng)?bào)或貴陽(yáng)晚報(bào)的廣告區(qū)宣傳真人版CS。4、巨幅廣告：在各個(gè)人流量最多地區(qū)做巨

12、幅宣傳廣告。5、公交車(chē)外表廣告：在大學(xué)城路線公交車(chē)上以噴畫(huà)形式宣傳6、 具體的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施活動(dòng)方案比照說(shuō)明真人CS軍事主題拓展 真人CS體驗(yàn)版真人CS單人版活動(dòng)方案匹配：1、 希望通過(guò)軍事主題活動(dòng)提高員工團(tuán)隊(duì)精神和執(zhí)行能力的公司類(lèi)集體活動(dòng)2、希望在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中對(duì)員工進(jìn)行目標(biāo)管理培訓(xùn)的公司類(lèi)客戶1、活動(dòng)費(fèi)用有總額限制的公司類(lèi)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)2、重視低價(jià)格，對(duì)活動(dòng)品質(zhì)及內(nèi)容要求簡(jiǎn)化的中小型團(tuán)體3、旅行社游客團(tuán)體1、自費(fèi)并且是個(gè)人2、CS發(fā)燒友方案特點(diǎn)：以真人CS、拓展訓(xùn)練、軍事生活體驗(yàn)三項(xiàng)元素為主題的團(tuán)隊(duì)融合及目標(biāo)管理培訓(xùn)活動(dòng)以休閑娛樂(lè)、體驗(yàn)真人CS活動(dòng)內(nèi)容為目地活動(dòng)形式相對(duì)簡(jiǎn)化追求刺激、體驗(yàn)真人版的魅力教

13、官工作要求：1、達(dá)到真人CS團(tuán)隊(duì)專業(yè)版的三條教官工作要求2、營(yíng)造軍事氛圍、體驗(yàn)?zāi)M真實(shí)戰(zhàn)斗模式，嚴(yán)謹(jǐn)中不失活潑3、將預(yù)設(shè)的管理培訓(xùn)目標(biāo)合理的植入活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程控制1、對(duì)隊(duì)員進(jìn)行基本技術(shù)講解與培訓(xùn)2、完成基礎(chǔ)通用戰(zhàn)斗任務(wù)3、保障對(duì)戰(zhàn)活動(dòng)正常開(kāi)展并良好完成無(wú)需要求教官人員配備：1位帶隊(duì)教官2位后勤工作人員1位帶隊(duì)主教官2位后勤工作人員無(wú)需要求活動(dòng)內(nèi)容：1、模擬軍事對(duì)抗模板基礎(chǔ)通用類(lèi)真人CS戰(zhàn)斗任務(wù)通過(guò)戰(zhàn)斗升級(jí)拍照支持：全程活動(dòng)跟拍照片不提供拍照服務(wù)不提供拍照服務(wù)飲用水：瓶裝礦泉水瓶裝礦泉水瓶裝礦泉水個(gè)人保險(xiǎn)： 含個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)不含個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)（如需辦理請(qǐng)告知）不含個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)（如需辦理請(qǐng)

14、告知）注：規(guī)則，野戰(zhàn)游戲的另一個(gè)最基本條件。規(guī)則的目的是公平。野戰(zhàn)游戲規(guī)則要通過(guò)交戰(zhàn)雙方的協(xié)商來(lái)確定，如規(guī)定戰(zhàn)區(qū)范圍，平衡戰(zhàn)隊(duì)人數(shù)、約定中槍原則等等。后兩點(diǎn)由于直接決定了參加人員是否能從游戲中獲得快感，所以相當(dāng)重要。國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)隊(duì)人數(shù)一般都是在15人左右。7、 總結(jié)1. 本次策劃方案是圍繞“貴陽(yáng)市花溪真人CS野戰(zhàn)俱樂(lè)部”在花溪大學(xué)城推廣策劃展開(kāi)。2. 鑒于目前花溪大學(xué)城真人CS市場(chǎng)未能真正打開(kāi)的狀況和真人CS俱樂(lè)部自身所存在的問(wèn)題，本項(xiàng)目在花溪大學(xué)城推廣具有一定的難度。3. 真人CS重點(diǎn)消費(fèi)人群是青少年，喜歡玩真人CS游戲，喜歡刺激運(yùn)動(dòng)，真人版的CS游戲吸引力大，花溪與大學(xué)城距離不遠(yuǎn)，所以以情侶和班級(jí)的方式玩的較多。4. 花