梅高的戰(zhàn)略思考中國國家形象廣告的設(shè)計者-29p

1、梅高的戰(zhàn)略思考2010.6.5海上一、誰：我們應(yīng)該把誰作為客戶？誰：一個決策團(tuán)隊，而非一家公司，（企業(yè)的經(jīng)營者）（中型企業(yè)主，年銷售1億10億元之間）在一個決策團(tuán)隊的客戶中，重點在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務(wù)的是這個企業(yè)的經(jīng)營者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，也是為了實現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢，他們有權(quán)調(diào)動企業(yè)的資源， 包括技術(shù)人才及管理、營銷、品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識到“外腦”的價值客戶的目的是希望自己領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖?！懊犯摺蔽覀兊膬r值，也是我們的目

2、的是幫助我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”幫助他所經(jīng)營的品牌成為“品牌的領(lǐng)袖”我們的客戶需要什么？我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億10億）的地方性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場份額，不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的影響力，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們者共同點是經(jīng)歷了企業(yè)的第一項創(chuàng)業(yè)并獲得成功。是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?，承受著每年的利潤指?biāo)及發(fā)展競爭的壓力。中國市場國際化的趨勢，使他們競爭的環(huán)境及對手都已改變，強(qiáng)有力的競爭對手，他們經(jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題，也在生存和發(fā)展中顯得六神無主， 猶豫不決，大都采取二一年再看的態(tài)度。在品牌經(jīng)營方面，他們都知道品牌的重要性，不知

3、道自己的品牌在消費者心目中的地位，也不知道競爭品牌到底在做些什么？他們往往簡單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。他們都明顯地感到，原有的營銷模式已他們永遠(yuǎn)感覺到得力的助手太少，但又不可能從外部引進(jìn)更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他們可望不可及的要求。他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM，縱使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實施， 常常是今年過了等明年，身不由己。希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持已成為他們的理想。過多地投入到購買顧問服務(wù)，對他們是一種不易決策的事，因為他們以前沒產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來的，在多次的變化中留

4、下了一個很廣泛的產(chǎn)品系列，每個產(chǎn)品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產(chǎn)品已沒有利潤貢獻(xiàn)。新產(chǎn)品研發(fā)，過去都沒有精力重視，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己沒有強(qiáng)的研發(fā)部門而只好望羊興嘆?？偠灾ü残裕┚哂幸欢ǖ某晒?jīng)歷，有一定的規(guī)模， 有較為成功的產(chǎn)品銷售歷史。有企圖心，希望在中獲得成功。 能接受新的觀念，力圖改革，引進(jìn)新思路，注重實效的措施。希望提高團(tuán)隊素質(zhì)能力，期望有綜合能力的外腦協(xié)助。如看到確切的對路的服務(wù)產(chǎn)品，愿意花錢嘗試一下。共同的需求：他們的接受方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務(wù)?；ㄙM不大，但又快捷給他們企業(yè)作綜合性的診斷，提出關(guān)鍵問題。花費不大，但又按他們方式

5、解決的“企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃”?；拥?，可以參與的，能提高素質(zhì)的培訓(xùn)活動。有效的、有規(guī)劃高度、有說服力的品牌提升及傳播規(guī)劃。特別關(guān)注決策的焦點梅高關(guān)鍵的競爭力是三方面總而言之：這些總經(jīng)理們， 都希望以可以接受的安全成本，獲得適合他們的需求。他們需要“正確的觀念，實效的解決方案，快速的行動及時的成果”，他們接受系統(tǒng)的概念，但更希望結(jié)合他們的動態(tài)現(xiàn)實，有更適合他們的，有針對性的，靈活的可操作的解決方案。誰不是我們的客戶：國際品牌不是我們的客戶因為他們的需求，不是我們。超過10億以上的客戶目前不適合我們，因為他們已在別人幫助下，基本完備了管理而我們的服務(wù)也不針對他們， 我們將伴隨現(xiàn)在的客戶進(jìn)入更高層次的成

6、長。二、什么？我們提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)？成功行銷的全程策略伙伴人力資領(lǐng)導(dǎo)品牌大多數(shù)公司都遵循既定的游戲規(guī)則，竭盡全力想在原降低有成本的-差異定化策位略上關(guān)鍵是“做得與眾不同”大多數(shù)打破游戲規(guī)則以求戰(zhàn)略創(chuàng)新的公司常常是那些“規(guī)模小”默默無聞的公司或新市場進(jìn)入者。很難找到又是原有三、我們應(yīng)該怎樣有效率地工作？1、構(gòu)建梅高的三大競爭優(yōu)勢：價值與價格的優(yōu)勢可獲的收益，安全的價格速度與實效的優(yōu)勢直接、及時的行動顯效的業(yè)績系統(tǒng)與靈活的優(yōu)勢系統(tǒng)思考，一點突破，針對性，靈活性全程與階段的優(yōu)勢全程規(guī)劃階段性考點突破2、核心表現(xiàn)：“客戶化的解決方案”準(zhǔn)“變”快“狠”3、操作的原則：A、直接，簡單的作業(yè)流程定向資訊收集（訪談+收集）聚焦、洞察解決方案推動（明確目標(biāo)）（了解分析歸納）（針對主要問題核心）（簡明方案）（執(zhí)行）（作業(yè)員工）（專家骨干）（格式化文件）B、系統(tǒng)模式化組合成作業(yè)組裝板塊每個板塊形成“標(biāo)準(zhǔn)格式”（將復(fù)雜系統(tǒng)變成模式）（服務(wù)產(chǎn)品變成組裝件）（組裝件