小店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)資料(ppt 122頁(yè)).ppt

1、寶潔系列培訓(xùn)資料,小店銷(xiāo)售管理,一 小店概述,1.1小店定義 1.2小店特點(diǎn) 1.3小店重要性,1.1 小店定義,小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 對(duì)P很多生意機(jī)會(huì)。 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。,三 銷(xiāo)售介紹,小結(jié)： 我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。,3.6.4 促銷(xiāo)管理,為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)

2、域的重點(diǎn)分銷(xiāo)，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。,3.6.4.1 促銷(xiāo)計(jì)劃的制定,對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷(xiāo)售人員，形成本地的促銷(xiāo)計(jì)劃。 對(duì)于各地自己制定的分銷(xiāo)促銷(xiāo)，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷(xiāo)目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷(xiāo)辦法以及CPS，其中，使促銷(xiāo)辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。,3.6.4.2 促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì),促銷(xiāo)辦法一般有兩種： 一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一） 一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（如佳潔士牙膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）,3.6.4.3 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類型套裝促銷(xiāo),小店

3、店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但不夠靈活。 適用：這類促銷(xiāo)常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷(xiāo)促銷(xiāo)。,3.6.4.3 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類型 目標(biāo)促銷(xiāo),該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷(xiāo)，可將促銷(xiāo)辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷(xiāo)就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。）,3.6.4.3 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類型 目標(biāo)促銷(xiāo),特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，

4、從而保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。,3.6.4.3 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類型 目標(biāo)促銷(xiāo),適用：常見(jiàn)于成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分銷(xiāo)的全面提高的促銷(xiāo)和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,3.6.4.3 小店的促銷(xiāo),針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。,3.6.4.4 促銷(xiāo)培訓(xùn),在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷(xiāo)售人員明確促銷(xiāo)背景和責(zé)任， 了解該促銷(xiāo)對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷(xiāo)售代表一份說(shuō)服性銷(xiāo)售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷(xiāo)順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。,3.6.4.4 促銷(xiāo)培訓(xùn),同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到：在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需

5、要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。 在銷(xiāo)售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷(xiāo)“的逆反心理。,3.6.4.5 促銷(xiāo)跟蹤,分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。,3.6.4.6 促銷(xiāo)總結(jié),促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，同時(shí)做好促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷(xiāo)。,3.6.5店內(nèi)形象管理,重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持

6、該P(yáng)&G品牌在該店的分銷(xiāo)，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中不可缺 一部分。,3.6.5店內(nèi)形象管理,目標(biāo) 貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 助銷(xiāo)：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。,3.6.5店內(nèi)形象管理,店內(nèi)形象培訓(xùn)銷(xiāo)售代表要點(diǎn)： P&G的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。,3.6.6覆蓋拓展,在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。,3.6.6覆蓋拓展 目的,將盡可能多的P&G品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。,3.6.6 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標(biāo)品牌,煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定）,3.6.6 覆蓋拓展 拓展小店區(qū)域目標(biāo),市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū),3.6.6覆蓋拓展,在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持。,四 小結(jié),-深度分銷(xiāo)能確