拜訪客戶的面談溝通技巧和注意事項(xiàng)

1、.拜訪客戶面談技巧：客戶拜訪工作是一門集營(yíng)銷藝術(shù)、廣告宣傳、語言表達(dá)為一體的綜合活動(dòng)，報(bào)名量的多少，課程的推廣程度，不僅取決于課程自身的吸引力、廣告的滲透力， 而且很大程度上取決于銷售人員語言上的表達(dá)能力。 因此，掌握一些談話的技巧， 提高講話的質(zhì)量，對(duì)客戶經(jīng)理來說是非常有必要的。在現(xiàn)今的工作模式下， 要想實(shí)現(xiàn)暢通的交流， 提升自身的談話技巧， 就必須把握好談話的方式及特點(diǎn)。第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求銷售在推銷課程的時(shí)候，不能單純地談?wù)撜n程的種類和價(jià)格， 還要了解所推銷課程的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)， 要清楚課程的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹課程。第二、談話內(nèi)容要真實(shí)

2、具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。第三、 談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)， 一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求銷售平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。第四、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談

3、話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對(duì)癥下藥 ”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)談話目的。第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)?！熬釉G于言而敏于行 ”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉?？傊?，高質(zhì)量的談話，是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。 提升自身的談話技巧， 會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升， 能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶， 更加有效的拉近客戶與公司的距離， 提升客戶對(duì)公司的忠

4、誠(chéng)度。面談注意事項(xiàng)：1.銷售員的著裝細(xì)節(jié)銷售員西裝革履公文包， 能體現(xiàn)公司形象， 在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇， 但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無形中拉開了雙方的距離。.2.永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話銷售工作壓力大時(shí)間也很寶貴， 尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)， 很容易犯這個(gè)毛病。 與客戶預(yù)約見面時(shí)間的時(shí)候沒說幾句沒等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售有好的習(xí)慣會(huì)說： “張工，沒什么事我先掛了。3.與客戶交談中不接電話銷售與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方

5、允許， 一般來說對(duì)方也會(huì)大度的說沒問題。 如果接電話太久， 對(duì)方在心底里泛起： “好像電話里的人比我更重要， 為什么他會(huì)講那么久 ”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)， 決不接電話。 如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。4.多說 “我們 ”少說 “我 ”銷售員在說 “我們 ”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示： 銷售員和客戶是在一起的， 是站在客戶的角度想問題，雖然它只比 “我 ”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。5.隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間 ;也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)， 除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。6.保持相同的談話方式這一點(diǎn)我們一