代理商管理__渠道工作實戰(zhàn)技巧.ppt

1、代理商管理,渠道工作實戰(zhàn)技巧,目錄：,第一章、分銷商價值 第二章、代理商怎么選 第三章、如何與準代理快速進入蜜月期 第四章、如何進行老代理商的日常拜訪,第一章：分銷商價值,目前方正渠道架構(gòu),方正,分銷商,代理商A,代理商B,代理商C,消費者A,消費者B,消費者C,消費者D,消費者E,消費者F,消費者G,消費者K,消費者J,第一章：分銷商價值,資金流,分 銷 商 價 值,管理,第一章：分銷商價值,分銷商的日子越來越難過？,競爭激烈,分銷商 發(fā)展,第一章：分銷商價值,終端建設(shè),終端市場的掌控力 相互制衡,周邊市場的開發(fā),大賣場渠道競爭力,發(fā) 展,尋找當?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。 自己的業(yè) 務(wù)

2、人員對該市場形成固定拜訪 對該市/縣各渠道重點客戶熟悉 能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。,擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡(luò) 良好客情關(guān)系 對該市/縣各渠道重點客戶熟悉 有力的業(yè)務(wù)部隊。,前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。 后向發(fā)展。,經(jīng)營發(fā)展,第一章：分銷商價值,物流商,分銷商發(fā)展,營銷商,第二章：代理商怎么選,話題一、選擇代理商的思路 話題二、代理商選擇具體標準 話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬,第二章：代理商怎么選,話題一、選擇代理商的思路,選擇代理商的思路要點,自己 員工,長遠觀,全局觀,關(guān)心 指導(dǎo),資金實力 商業(yè)素質(zhì),匹配 寧缺毋濫,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選

3、擇具體標準,合作意愿,對你是否熱情,對合作具體事項是否關(guān)心認真討論,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,口碑,同行口碑,同業(yè)口碑,上級分銷商口碑,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,實力認證,庫房面積,庫存量,財務(wù)狀況,人力,知名度,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,行銷意識,對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉,對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線 客戶的服務(wù)程度,直接詢問/現(xiàn)場觀察/向店內(nèi)其他員工了下線了解,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,合理渠道架構(gòu),能覆蓋的區(qū)域,現(xiàn)經(jīng)營品牌的市

4、場表現(xiàn),與原合作的廠家/分銷商分手,現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映,直接詢問；向同行其他商戶詢問、走 訪售點取證,直接詢問，現(xiàn)場觀察，走訪售點考證,直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/分銷商的業(yè)務(wù)人員,市場能力評估,與重點客戶的交易情況,直接詢問，向重點客戶店員詢問,第二章：代理商怎么選,示例如下：,話題二、代理商選擇具體標準,管理能力,物流管理,資金管理,人員管理,直接詢問、 現(xiàn)場觀察,直接詢問、 現(xiàn)場觀察,直接詢問、 現(xiàn)場觀察,第二章：代理商怎么選,話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬,一、代理商選擇工具代理商評估表 代理商評估表示例：,第二章：代理商怎么選,話題二、代理商選擇具體標準,有心有力

5、,無心無力,有力無心,有心無力,？,第二章：代理商怎么選,話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬,二、代理商選擇運作流程示例,了解公司投入情況。 根據(jù)公司投入情況編寫開發(fā)計劃 與準代理商談判 詳細商討合作細節(jié)，簽訂協(xié)議 執(zhí)行,根據(jù)評分表打分 根據(jù)打分結(jié)果，確定“準代理商,走訪專業(yè)電腦城 走訪連鎖賣場 確定合作代理商名單,知己 知彼 知環(huán)境,促成合作,確定準代理商,確定候選名單,調(diào)查,08.05.27-07.12,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿（內(nèi)功） 話題二、談判“套路”（招數(shù)）,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,厚而 不憨,善動者動

6、于九天之上,內(nèi)功 心法,營造 環(huán)境,心中 有數(shù),雙向 溝通,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,苦苦哀求,心中有數(shù),讓他看到“錢”途,一、心中有數(shù),第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,二、厚而不憨,厚而不憨,伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意”,外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,三、營造環(huán)境,噪 雜,安 靜,營造環(huán)境,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,四、善動者動于九天之上,產(chǎn)品無

7、知名度 經(jīng)銷商冷淡,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,四、善動者動于九天之上,方法,造勢,鋪貨,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題一、點燃信心，煽動合作意愿,五、雙向溝通,雙向溝通,把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法,把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來,第三章：如何與準代理快速進入蜜月期,話題二、談判“套路”,1,知己知彼知環(huán)境 關(guān)鍵字：熟悉市場 1、自己產(chǎn)品目前的狀況。 2、鎖定自己產(chǎn)品的主競品，了解競品情況。 3、了解當?shù)氐闹攸c賣場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點大賣場名單。,3,2,建立專業(yè)形象 關(guān)鍵字：著裝言語理念 1、著裝干凈利落 2、語言穩(wěn)重得體

8、 3、有超前的商業(yè)理念,4,讓經(jīng)銷商感到安全 關(guān)鍵字：小批量市場管理制度重視獨家經(jīng)銷售后服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品旺銷,讓經(jīng)銷商感到賺錢 關(guān)鍵字：目標促銷計劃 1、有一個可實現(xiàn)的、量化的、合理的目標 2、詳細的促銷計劃 細節(jié)描述 丑話在前 實物展示 體現(xiàn)專業(yè) 說明原由 突出主線,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題一、忌神志不清地拜訪老三句現(xiàn)象 話題二、拜訪原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 話題三、代理商拜訪 “七步走”,認可尊重、信任佩服崇拜,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題一、忌神志不清地拜訪老三句現(xiàn)象,第一句：“最近賣得咋樣”； 第二句：“貨款啥時候給”； 第三句：“這次我們是提XX臺每臺加返￥X

9、00，你要幾臺” ；,讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題二、拜訪原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪,規(guī)律聯(lián)系 定期拜訪,你和代理商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！,上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,庫存管理,1,2,3,4,5,庫存和陳列觀念宣導(dǎo),終端市場走訪、市場情況溝通,幫代理商維護現(xiàn)有客戶、邊緣客戶,給代理商洗腦，幫助提升管理,了解市場,收集“黑材料”,6,7,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第一步、初步了解市場 情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商

10、，這次他的經(jīng)理和他同行。 情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了代理商的失職之處。,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份,及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵，調(diào)換滯銷品等。,傳達公司最新政策,盡本份,下達,問問代理商最近有沒有什么意見和建議,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份,針對代理商這種短視的心理，對退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責，快馬加鞭幫代理商實現(xiàn)。,說到 做到,不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事

11、事有回音,注重代理商 短期利益,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第二步、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份,SALES,上傳下達,了解市場,Services,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,交情,客情,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第三步、庫存管理,合理進貨量=（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量1.5倍-本期庫存量 運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。,庫存 清點,警示斷貨品項和即期品數(shù)字，做先進先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面

12、先賣，避免產(chǎn)品即期）,1.5倍安全 庫存管理,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第三步、庫存管理,庫存管理,缺口,訂單,訂單是 算出來的,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第四步、庫存和陳列觀念宣導(dǎo),合理,幫客戶點庫存整理庫存。 訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。,告訴客戶你運1.5倍原則幫他下訂單的原因。 告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。,灌輸,理解,不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法 話說千遍

13、就變成了真理,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第五步、終端市場走訪、市場情況溝通,終端走訪,競品,分析,秩序,市場秩序信息,市場上其他客戶對代理 商及其業(yè)務(wù)人員的評價,競爭品牌的促銷動作,市場風(fēng)險的預(yù)測,市場機會的分析,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第六步、建立客戶資料，幫代理商維護邊緣網(wǎng)絡(luò),第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序,要做好鋪貨率,庫存管理對經(jīng)營的改善,建立下線客戶資料的好處,業(yè)務(wù)人員的管理制度,.,話述,第四章：如何進行老代

14、理商的日常拜訪,話題三、代理商拜訪 “七步走”,第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序,談判不是靠口才，而是靠準備！,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？,上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視代理商短期利益,先初步走訪市場,規(guī)律聯(lián)系定期拜訪,第二步,第一步,合作,不敢小 看你,欣賞你 信任你,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？,市場走訪回來跟代理商溝通市場信息和下步計劃,庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo),清點庫存,警示即期品，先進先出、 安全庫存管理,第五步,第四步,專業(yè) 敬業(yè),尊敬你,引導(dǎo)代 理商,第四章：如何進行老代理商的日常拜訪,回顧&分析：,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？,適當?shù)臅r機，你給代理商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序,幫代理商建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡(luò),第七步,敬畏你 佩服你,掌控 代理商,第四章：如何進行老代理商的日常