六脈神劍-家居渠道發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商版.ppt

1、Hans yuan,TR channel,November 12, 2010,六脈神劍2011年家居渠道發(fā)展計(jì)劃,2,介紹內(nèi)容,飛利浦家居燈具回顧和展望 2010年家居渠道工作總結(jié)與分析 2011年家居渠道發(fā)展計(jì)劃 2011年家居產(chǎn)品銷售目標(biāo) 六大手段提升單店銷售 總結(jié),3,介紹內(nèi)容,飛利浦家居燈具回顧和展望 2010年家居渠道工作總結(jié)與分析 2011年家居渠道發(fā)展計(jì)劃 2011年家居產(chǎn)品銷售目標(biāo) 六大手段提升單店銷售 總結(jié),4,家居燈具發(fā)展歷史和未來(lái)展望,4,6641,12000,3565,86%,81%,華中,5,介紹內(nèi)容,飛利浦家居燈具回顧和展望 2010年家居渠道工作總結(jié)與分析 201

2、1年家居渠道發(fā)展計(jì)劃 2011年家居產(chǎn)品銷售目標(biāo) 六大手段提升單店銷售 總結(jié),6,2010年家居渠道工作總結(jié)與分析,2010年我們做了什么 我們建設(shè)了210家時(shí)尚燈飾館，1000家家居中心，500家特許經(jīng)營(yíng)店。 我們已經(jīng)擁有了800多個(gè)家居燈具的產(chǎn)品 我們邀請(qǐng)了客戶代表共同參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)決策 我們開(kāi)始對(duì)銷售人員進(jìn)行了銷售培訓(xùn) 我們更新了理賠政策，推動(dòng)了網(wǎng)上訂單系統(tǒng),2010年我們存在的不足 產(chǎn)品研發(fā)周期太長(zhǎng) 我們的產(chǎn)品線規(guī)劃有結(jié)構(gòu)性的缺失 我們對(duì)于已開(kāi)發(fā)的店面后期維護(hù)及指導(dǎo)不足 我們的銷售團(tuán)隊(duì)缺乏零售經(jīng)驗(yàn) 推行的網(wǎng)上管理系統(tǒng)還存在不完善的地方造成客戶使用積極性不高,7,介紹內(nèi)容,飛利浦家居燈具

3、回顧和展望 2010年家居渠道工作總結(jié)與分析 2011年家居渠道發(fā)展計(jì)劃 2011年家居產(chǎn)品銷售目標(biāo) 六大手段提升單店銷售 總結(jié),8,2011年家居產(chǎn)品銷售目標(biāo)含稅3億元,9,六大手段提升單店銷售,調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升,10,六大手段提升單店銷售,調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升,11,2010年家居燈具產(chǎn)品規(guī)劃草案,11,首先根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者燈具購(gòu)買預(yù)算來(lái)規(guī)劃我們的產(chǎn)品組合,其次根據(jù)家裝風(fēng)格規(guī)劃我們的產(chǎn)品風(fēng)格,再次根據(jù)家庭房

4、型格局組合規(guī)劃我們的產(chǎn)品線,2011年家居燈具1月份重點(diǎn)產(chǎn)品,現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的126W和84W6款平板燈1月1日正式上市,2011年家居燈具1月份重點(diǎn)產(chǎn)品,經(jīng)典簡(jiǎn)約風(fēng)格的127W和120W；96W8款吸頂燈1月1日正式上市,2011年家居燈具1月份重點(diǎn)產(chǎn)品,風(fēng)尚支架組合燈,應(yīng)用支架結(jié)構(gòu)可以將風(fēng)尚的吸頂燈壁燈組合成客廳主燈，從而使風(fēng)尚產(chǎn)品完成系列化。,2000,配套的三個(gè)型號(hào)的吸頂燈及壁燈零售價(jià)格下調(diào)至400-500元，從而使整個(gè)組合燈零售價(jià)格在2000元左右。同時(shí)還會(huì)將部分餐吊燈壁燈進(jìn)行同步降價(jià)。,風(fēng)尚系列從1月1日開(kāi)始從批發(fā)系統(tǒng)全面推出，保證時(shí)尚燈飾館的專注銷售。,15,六大手段提升單店銷售,

5、調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升,新的時(shí)尚館增加了出樣面積，更簡(jiǎn)潔,16,HLC學(xué)習(xí)FS店形象可增加20%出樣面積,17,統(tǒng)一店內(nèi)道具給消費(fèi)者更專業(yè)的引導(dǎo),18,18,標(biāo)準(zhǔn)化店內(nèi)宣傳工具,提供產(chǎn)品場(chǎng)景應(yīng)用宣傳引發(fā)客戶興趣,19,19,20,六大手段提升單店銷售,調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升,21,綜合能力的提升,22,綜合能力的提升,改變傳統(tǒng)培訓(xùn)模式 量身打造的培訓(xùn)課程 新的培訓(xùn)流程保證培訓(xùn)的效果,改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式,23,傳統(tǒng)的培

6、訓(xùn)模式-課堂式授課。 缺點(diǎn)-時(shí)間短，信息量大，很容易遺忘,新的培訓(xùn)模式-輔導(dǎo)式授課加實(shí)地演練 優(yōu)點(diǎn)-可以將培訓(xùn)的知識(shí)轉(zhuǎn)化成習(xí)慣,量身打造的8門(mén)課程為店員鍛煉內(nèi)功,飛利浦發(fā)展介紹-目的是讓銷售人員了解公司增強(qiáng)認(rèn)同感與自信 飛利浦產(chǎn)品知識(shí) -通過(guò)視頻教學(xué)目的讓學(xué)員系統(tǒng)了解家居燈具的分類、材質(zhì)、安裝、設(shè)計(jì)理念、及賣點(diǎn) 裝修風(fēng)格現(xiàn)狀介紹-目的是要銷售人員了解裝修的流行風(fēng)格，以便更專業(yè)的向消費(fèi)者推薦 店員管理指南及陳列指南-目的讓店內(nèi)銷售人員熟悉自己的工作職責(zé)，將店內(nèi)日常工作標(biāo)準(zhǔn)化程序化，便于店主管理 飛利浦專賣店操作指南-目的讓店員了解飛利浦的操作流程，包含訂貨；理賠；投訴以及信息查詢，同時(shí)掌握店內(nèi)管

7、理系統(tǒng)的使用。讓店員做好本職工作的基礎(chǔ)上成為店家和廠家溝通的橋梁與紐帶。 禮儀訓(xùn)練-目的是讓店員具備更加專業(yè)化的形象 銷售技巧-培養(yǎng)店員從歡迎顧客到成交到恭送顧客的標(biāo)準(zhǔn)8步流程，提升店內(nèi)服務(wù)水平增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 處理反對(duì)意見(jiàn)-目的提升店員處理異議的技巧，增加成功率,實(shí)施新的流程保證培訓(xùn)的效果,培訓(xùn)流程,實(shí)地演練每天注意演練后的總結(jié)回顧,將培訓(xùn)知識(shí)轉(zhuǎn)化成習(xí)慣,1. 預(yù)先學(xué)習(xí),2. 課堂培訓(xùn),3.實(shí)地演練,4. 培訓(xùn)結(jié)束,* 實(shí)地演練重點(diǎn)關(guān)注：“標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)；8步流程”的習(xí)慣養(yǎng)成,* 課前預(yù)習(xí)和課堂培訓(xùn)相結(jié)合保證信息傳遞，所有內(nèi)容以打印版教材輔助。,學(xué)員提前一周學(xué)習(xí)“產(chǎn)品知識(shí)；公司發(fā)展介紹”,2天時(shí)間完成預(yù)

8、習(xí)內(nèi)容的測(cè)試及另外6門(mén)課程的培訓(xùn),2.5天的實(shí)地演練及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),根據(jù)培訓(xùn)考試，及現(xiàn)場(chǎng)演練評(píng)分合格給予培訓(xùn)證書(shū),26,綜合能力的提升,6項(xiàng)內(nèi)部制度的完善，讓客戶更滿意,完善內(nèi)部制度提升對(duì)客戶的服務(wù)水平,管理制度,制度要求,為客戶帶來(lái)的利益,完善內(nèi)部制度提升對(duì)客戶的服務(wù)水平,管理制度,制度要求,為客戶帶來(lái)的利益,29,綜合能力的提升,時(shí)尚燈飾館繼續(xù)推廣網(wǎng)上訂單系統(tǒng)提升訂貨效率 改善現(xiàn)有網(wǎng)上管理系統(tǒng)縮短收貨時(shí)間 升級(jí)管理系統(tǒng)兼容主流軟件方便客戶使用,推廣網(wǎng)上訂單系統(tǒng)提升客戶訂貨效率,截止10月份，共計(jì)172 家時(shí)尚館客戶，其中21家為網(wǎng)上用戶，網(wǎng)單用戶比例為12%。 計(jì)劃至2011年底，共發(fā)展100

9、家網(wǎng)單客戶。,升級(jí)后的管理系統(tǒng)縮短收貨時(shí)間,效益分析： 采用條碼收貨+系統(tǒng)自動(dòng)比對(duì)，極大地提高收貨效率，每次收貨時(shí)間預(yù)計(jì)控制在1小時(shí)左右。 采用條碼掃描方式收貨將大大提高收貨的準(zhǔn)確性，并減少收貨人員的工作壓力，精度可達(dá)99%以上。 發(fā)運(yùn)單采用電子表格將方便時(shí)尚館對(duì)到貨信息的自我管理,管理系統(tǒng)改善兼容性方便客戶使用,飛利浦時(shí)尚館網(wǎng)上管理系統(tǒng)： 促銷/產(chǎn)品/價(jià)格/庫(kù)存/盤(pán)點(diǎn)/訂單/進(jìn)貨/銷售查詢與管理,促銷,新品等市場(chǎng)信息及產(chǎn)品信息庫(kù)（2011）,門(mén)店產(chǎn)品及進(jìn)銷存信息,條碼管理,條碼管理,條碼管理,上傳銷售信息,上傳銷售信息,上傳銷售信息,兼容性是這樣實(shí)現(xiàn)的,僅使用飛利浦時(shí)尚燈飾館管理系統(tǒng)的門(mén)店仍

10、維持現(xiàn)有的模式（掃碼程序+網(wǎng)頁(yè)管理程序） 決定使用管家婆，速達(dá)和用友的門(mén)店需遵循以下原則 產(chǎn)品的進(jìn)銷存需使用條碼管理。 收貨和銷售數(shù)據(jù)需定期從以上三個(gè)系統(tǒng)導(dǎo)出并上傳到飛利浦時(shí)尚燈飾館管理系統(tǒng)中。 門(mén)店以上三個(gè)系統(tǒng)中管理進(jìn)銷存以外，飛利浦時(shí)尚燈飾館管理系統(tǒng)網(wǎng)頁(yè)管理程序上仍然提供進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的查詢和銷售分析報(bào)表功能。 推薦的管家婆，速達(dá)和用友版本（必須支持條碼管理） 管家婆： 管家婆輝煌366系列 速達(dá)： 速達(dá)3000 G-PRO 及以上版本 用友版本： 用友T1，T3，T6. ERP U8需要有零售管理模塊,34,六大手段提升單店銷售,調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠

11、道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升,大學(xué)校園充滿生意機(jī)會(huì),中國(guó)教育研發(fā)中心的最新數(shù)字目前中國(guó)有全日制普通高校一共1553所。 目前在校大學(xué)生數(shù)量3000萬(wàn)，2010年新生占600萬(wàn)。 每名新生從入學(xué)至畢業(yè)都會(huì)購(gòu)買1-2臺(tái)臺(tái)燈。,看看現(xiàn)在大學(xué)生宿舍,配合客戶捕捉開(kāi)發(fā)校園渠道生意,2011年校園渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為：全國(guó)150所高校； 目標(biāo)銷售60000臺(tái),路演銷售（新生入學(xué)路演銷售） 網(wǎng)絡(luò)銷售（校內(nèi)學(xué)生兼職推廣） 售點(diǎn)銷售（校內(nèi)及周邊網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋）,37,六大手段提升單店銷售,調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升

12、,開(kāi)發(fā)禮品渠道增加額外生意,38,親朋好友,企事業(yè)單位,送禮需求：?jiǎn)踢w新居，新婚賀禮； 適用產(chǎn)品：氛圍照明產(chǎn)品；臺(tái)燈 推薦方法：網(wǎng)絡(luò)，門(mén)市,送禮需求：饋贈(zèng)客戶， 適用產(chǎn)品：臺(tái)燈；氛圍照明產(chǎn)品等 推薦方法：小家電經(jīng)銷商，禮品公司，利用客情關(guān)系直接接觸銀行；移動(dòng)公司；企業(yè)工會(huì),特色產(chǎn)品,禮品宣傳單,提供支持,39,六大手段提升單店銷售,調(diào)整店面陳列方式,校園渠道開(kāi)發(fā),房地產(chǎn)渠道家裝渠道開(kāi)發(fā),禮品渠道開(kāi)發(fā),產(chǎn)品規(guī)劃系列化,綜合能力提升,單店銷量提升,拓展家裝渠道,飛利浦,設(shè)計(jì)師,家裝公司,飛利浦擁有專業(yè)照明設(shè)計(jì)方案與滿足整體照明方案的齊全產(chǎn)品線,設(shè)計(jì)師在為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的設(shè)計(jì)方案同時(shí)，照明方案會(huì)成為其新的亮點(diǎn),好的品牌及服務(wù)會(huì)對(duì)家裝公司產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)附加值,飛利浦,設(shè)計(jì)師,家裝公司,支持這個(gè)合作環(huán)節(jié)的支撐點(diǎn),隨著消費(fèi)水平的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者不在隨意布置自己的新家而是希望通過(guò)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，為自己的家庭帶來(lái)個(gè)性化的的風(fēng)格。拓展與家裝公司的合作，會(huì)為店面銷售帶來(lái)更多客源。,拓展家裝渠道推廣整體照明解決方案,拓展房地產(chǎn)精裝項(xiàng)目,房地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)中的精裝房欲來(lái)越多，給我們帶來(lái)了巨大的商機(jī)。品牌對(duì)于多數(shù)優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷部門(mén)及設(shè)計(jì)部部門(mén)同樣具有增加樓盤(pán)附加值的重要作用。,我們成立專職隊(duì)伍拓展精裝樓盤(pán)項(xiàng)目,44,介紹內(nèi)容,飛