抓住關(guān)鍵,凸現(xiàn)細(xì)節(jié)-馳遠(yuǎn)縱橫談如何成功實(shí)施民企管理咨詢

1、抓住關(guān)鍵凸現(xiàn)細(xì)節(jié)馳遠(yuǎn)縱橫談如何成功實(shí)施中小民企咨詢中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)盛和發(fā)展，離不開數(shù)以萬計的中小民企，這類企業(yè)的特點(diǎn)是：在全國范圍來看， 談不上什么競爭優(yōu)勢，但在某個區(qū)域內(nèi)卻已露小荷尖尖角； 但在新的競爭形勢下，由于在企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面經(jīng)驗(yàn)都比較欠缺，所以普遍管理缺血。多年來，我們與全國各地的通信、家具、合作關(guān)系，從實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐中得到的最大經(jīng)驗(yàn)就是：推出適合有效的服務(wù)，將會有廣闊的發(fā)展空間，務(wù)合作，意義深遠(yuǎn)?；?、 服務(wù)等行業(yè)的眾多中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了咨詢國內(nèi)的咨詢公司如果能把握好這塊市場需求，而且這塊市場中有中國經(jīng)濟(jì)將來的英雄，服中小民企咨詢服務(wù)的三大不同一是咨詢服務(wù)內(nèi)容需要“小而全”。咨詢服務(wù)是一個

2、很大的概念，作為咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如營銷策略、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)等。但服務(wù)中小民企在定位這種全面服務(wù)不同于大而全的綜合性咨詢公司的服務(wù)。這些企業(yè)需要的是“?。ㄒ?guī)模小，收費(fèi)低）而全”的咨詢公司提供“?。ㄏ鄬Υ笮妥稍児咎峁┑姆?wù)來說深度不需太大）而全”的服務(wù)。二是行業(yè)切入需要細(xì)致入微。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律， 不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此， 各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點(diǎn) （特別是在中國特有的市場環(huán)境下），沒有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的， 中小企業(yè)的面對的市場環(huán)境猶如大浪淘沙，較之大企業(yè)要復(fù)雜多變，

3、 如果咨詢公司不能其所處的行業(yè)有一個深度了解， 其結(jié)果也就無法讓人滿意。三是方案培訓(xùn)重于咨詢理念宣貫理念指導(dǎo)行為是一般的原則， 但在中小企業(yè)不一定適用。 民營企業(yè)老板非常聰明， 但是，對于聰明人為說， 改變他的理念卻是難上加難。 所以我們在方案出臺后， 不要拘泥于注重理念的宣講，更多地要方案的培訓(xùn)與幫助執(zhí)行， 讓民企老板看到一個科學(xué)化的方案的成功實(shí)現(xiàn)，從而體驗(yàn)到一個科學(xué)的管理理念，幫助中小民企實(shí)現(xiàn)從執(zhí)行到理念的成功。中小民企咨詢成功的四個關(guān)鍵執(zhí)行力一直是咨詢公司和企業(yè)都比較困擾的問題， 要么是好的方案企業(yè)執(zhí)行不到位，么就是方案本身就有問題， 根本執(zhí)行不下去。 要想解決這個問題咨詢公司必須做到以

4、下四個要方面：和企業(yè)適時有效的溝通、方案要有針對性、方案要有時效性和方案要有可衡量性。A 、和企業(yè)保持適時有效的溝通。這是所有工作的基礎(chǔ)，咨詢公司如不能深入和企業(yè)溝通，對企業(yè)作深入的了解，后面的三個方面就猶如一句空話。 同時這種溝通更應(yīng)該表現(xiàn)在方案執(zhí)行的各個階段， 這點(diǎn)對于中小民企講來更為重要。我們的做法通常是在項(xiàng)目咨詢方案確定以后， 迅速提交項(xiàng)目時間進(jìn)度和執(zhí)行細(xì)化表， 并做階段控制說明計劃。 所謂時間計劃就是把咨詢?nèi)蝿?wù)按時間分解到每天每個人， 嚴(yán)格按時間計劃執(zhí)行， 提前一周向客戶協(xié)調(diào)下周的工作計劃。 所謂階段控制就是定期（如一周）向客戶進(jìn)行提報， 一則可以約束項(xiàng)目人員按計劃完成指定內(nèi)容， 一

5、則可以讓客戶最大程度地參與進(jìn)來，對階段成果提出意見，而不會出現(xiàn)項(xiàng)目要結(jié)束時客戶對項(xiàng)目進(jìn)展不甚了了。同時，對于企業(yè)方在項(xiàng)目咨詢過程中必須迅速實(shí)施的事情，我們的咨詢總監(jiān)必須比中小企業(yè)主還要放在心上， 因?yàn)檫@也是項(xiàng)目過程中雙方融合的必須， 這是取信中小民企的關(guān)鍵之一。中小民企的業(yè)主比較繁忙， 我們在實(shí)踐中的體會就是必須務(wù)實(shí)地推動客戶去實(shí)施部分咨詢方案，讓客戶在實(shí)施方案的過程中不斷體會咨詢方案的正確性。B、咨詢指導(dǎo)必須具有針對性。我們是這樣解釋針對性的， “就是為企業(yè)量身訂做， 并進(jìn)行貼身指導(dǎo)” ，事實(shí)也確實(shí)如此，只有依據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況量身定做出的方案才是最好的。但現(xiàn)在很多咨詢公司這點(diǎn)做得很不夠，一些咨

6、詢公司無視企業(yè)的實(shí)力和執(zhí)行力， 將策劃方案做成固定模式， 任何項(xiàng)目都是按國內(nèi)一線企業(yè)和品牌模式去套，這樣的方案如何談得上針對性，中小民企也深受其害。同時，我們大多中小企業(yè)的管理者都不是專家， 因此咨詢公司提供的方案一定要簡潔明了，通俗易懂， 這樣才利于企業(yè)執(zhí)行。但現(xiàn)在很多咨詢公司把方案搞得很花哨，更有甚者為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性和追求好看故意將方案搞得很復(fù)雜， 通篇的專業(yè)術(shù)語， 企業(yè)拿到這種案子根本執(zhí)行不了，還要花大量的時間去理解。對企業(yè)資源造成很大的浪費(fèi)。C、咨詢項(xiàng)目必須具備實(shí)效性。由于中小民企的實(shí)力和資金都不是特別強(qiáng)大，所以， 在和他們開展業(yè)務(wù)合作中，我們無時無刻不體會到他們對于迅速成功，見效

7、的渴望。當(dāng)然，快速成功不是對于每一家企業(yè)都是現(xiàn)實(shí)的， 尤其進(jìn)入成熟行業(yè)的企業(yè)。 除了和企業(yè)闡明項(xiàng)目的必須成長期外， 我們的做法是， 在咨詢進(jìn)程中， 設(shè)置一些能立竿見影的業(yè)績目標(biāo)和工作， 如我們服務(wù)過的 河北金音樂器集團(tuán) ，通過改變其生產(chǎn)運(yùn)作模式， 在不到一個月的時間里， 其生產(chǎn)周期縮短了一半， 有半數(shù)的物流小車被節(jié)約了出來， 從而使企業(yè)的信心得到極大的增強(qiáng)和鼓舞。D 、咨詢項(xiàng)目必須具備可衡量性。這點(diǎn)是和中小民企持續(xù)合作的關(guān)鍵，但也是最不好把握的，有些咨詢公司甚至有意識的回避這個問題（雖然在方案里也有效果評估，但都是很虛的概念）。任何方案不能對其過程和結(jié)果進(jìn)行衡量，那么這個方案就不是一個好的方案

8、（至少不是完整的方案）。尤其很多服務(wù)項(xiàng)目我們是實(shí)行風(fēng)險咨詢，咨詢項(xiàng)目的產(chǎn)出是建立在企業(yè)贏利的提升基礎(chǔ)上的，比如我們和北京日上集團(tuán)的合作， 在項(xiàng)目開展之初，就作好充分溝通，互相向?qū)Ψ綄?shí)現(xiàn)信息透明，把企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)如質(zhì)量、成本、交貨期等指標(biāo)寫進(jìn)了項(xiàng)目建議書里，這樣便于在項(xiàng)目周期評估中有扎實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，也為咨詢公司的項(xiàng)目報酬確定了依據(jù)。中小民營企業(yè)咨詢的六大注意要防止民營企業(yè)咨詢的失敗，管理咨詢公司需要從以下幾個方面做好防范措施：一、 堅持謹(jǐn)慎合作原則。在摸清民營企業(yè)尋求管理咨詢公司的真實(shí)意圖后， 還要向民營企業(yè)灌輸和溝通先進(jìn)的管理理念，在一定的程度上達(dá)成共識，形成一定范疇上的共同語言后再談進(jìn)一步的

9、合作事宜。二、實(shí)行投資管理上的及時止損原則。不管合同簽訂的如何完善，也不管民營企業(yè)老板承諾的多么斬釘截鐵，管理咨詢公司一定要不見兔子不撒鷹， 收到階段性項(xiàng)目款后再實(shí)施下一步的投入， 與民營企業(yè)合作只能是一手交錢一手交貨，所有的“承諾期票、弟兄情誼”都具有非常大的財務(wù)風(fēng)險。三、有限咨詢合作原則。對民營企業(yè)， 只能一事一議， 千萬別讓對方產(chǎn)生一種錯覺咨詢顧問無所不能，只要管理咨詢公司入場，民營企業(yè)所有的管理問題都迎刃而解，一次合作只為對方解決一個具體的問題， 不要牽扯其他方面的問題，相關(guān)方面我們可以提出解決問題的思路，千萬不能陷入其中，否則項(xiàng)目結(jié)束就遙遙無期了。四、合作范圍清晰界定原則。簽訂合作合

10、同時，一定不要怕麻煩， 對工作范圍界定得越清楚越詳細(xì)越好， 正所謂 “磨刀不誤砍柴功” ，前期界定清楚了，我們在咨詢過程中堅持這個原則不放松，項(xiàng)目才能如期結(jié)束。 如果我們堅持對客戶超值服務(wù)的理念，也一定要先小人后君子，明示對方， 這是我們的超值服務(wù)， 這個服務(wù)完全可以在項(xiàng)目結(jié)束之后提供， 而不要攪黃了我們正在進(jìn)行的咨詢項(xiàng)目。五、溝通高于方案原則。比較關(guān)鍵的一點(diǎn)： 在咨詢過程中堅持溝通高于方案的原則， 與民營企業(yè)老板溝通比給他一個完善的方案更重要！ 所以我們在做民營企業(yè)的咨詢過程中， 要預(yù)先留出大量的時間來與客戶溝通， 充分了解客戶的意圖， 我們出臺的方案不要過于追求完美， 解決實(shí)際問題就是最佳的方案。六、樹立專家形象原則。我們咨詢公司提供的是專家級的職業(yè)服務(wù)， 專家形象是客戶接受、 實(shí)施咨詢方案的心理前提。因此，不樹立足夠的專家形象會損害最終咨詢方案的可靠性。在實(shí)際工作中， 我們有兩個基本堅持，一個是堅持咨詢費(fèi)用的合理性。對于