第4章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略_免費(fèi)下載.ppt

1、李蔚田 博士,中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院,國(guó)際商務(wù)談判 International business negotiation,第四章國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略,了解影響談判開(kāi)局氣氛的因素及開(kāi)場(chǎng)陳述的重要性；了解報(bào)價(jià)的基本原則和注意問(wèn)題；明確磋商過(guò)程的規(guī)律以及談判結(jié)束時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題，從而形成對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的基本認(rèn)識(shí)。,【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】,一、建立良好的談判氣氛 創(chuàng)造良好談判氛圍，談判人員應(yīng)注意： 氣質(zhì) 服飾 行為方式 談話話題 交談方式,第一節(jié) 開(kāi)局階段,建立洽談氣氛,一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 最重要的階段是： 談判雙方的最初接觸階段 其他階段也不容忽視 洽談之前的非正式會(huì)面 洽談過(guò)程中的交鋒 （一）談判

2、氣氛的類型及特點(diǎn) 1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛 2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 3、熱烈、積極、友好的談判氣氛 4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?談判氣氛的復(fù)雜性 談判雙方的主動(dòng)與被動(dòng)地位。 對(duì)輕松氣氛的建立有不良影響的狀態(tài)： 被動(dòng)方急于作答和表現(xiàn)； 不能正確理解對(duì)方的講話內(nèi)容； 即使正確理解了，也不愿相信； 對(duì)不愿接受的部分內(nèi)容聽(tīng)不進(jìn)去。,談判風(fēng)格的形成 談判風(fēng)格的類型 正式的與非正式的； 專斷與民主型談判； 官僚與個(gè)性型； 最重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。,談判風(fēng)格與洽談氣氛,氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水平等 風(fēng)度： 飽滿的精神狀態(tài) 誠(chéng)懇的待人態(tài)度 受

3、歡迎的性格 幽默文雅的談吐 灑脫的儀表禮節(jié) 適當(dāng)表情動(dòng)作,合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素,服飾 中性話題 姿態(tài) 臉上的表情務(wù)必率真、自然 洽談座位 安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等；另外要盡量避免電話或來(lái)訪者的干擾。,服裝配色的藝術(shù) 款式與體形,破題是一個(gè)過(guò)程，即破題期 破題的時(shí)間長(zhǎng)度： 宜控制在談判總時(shí)間的5%左右,破題,發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)和技巧 了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格 對(duì)對(duì)方的行為應(yīng)由始至終的加以研究，不能一開(kāi)始就做出最后結(jié)論,觀察對(duì)方,建立洽談氣氛的全過(guò)程 以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn) 握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信 行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如 可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性

4、問(wèn)題 把談判總時(shí)間的5%做為破題時(shí)間 在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談,二、協(xié)商談判議程 談判議程就是談判將要討論的內(nèi)容清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排，談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。,第一節(jié) 開(kāi)局階段,二、協(xié)商談判議程 典型的談判議程應(yīng)包括： 商務(wù)談判的時(shí)間 商務(wù)談判的場(chǎng)地 商務(wù)談判的主題 商務(wù)談判的日程 商務(wù)談判的其他事項(xiàng),第一節(jié) 開(kāi)局階段,三、把握開(kāi)場(chǎng)陳述,第一節(jié) 開(kāi)局階段,開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，在陳述己方利益時(shí)，應(yīng)采用“橫向鋪開(kāi)”的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。,談判的開(kāi)局策略,1)開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用案例出了問(wèn)題的工程 2)開(kāi)局方式的選擇 提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)

5、充 提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充 面談提出交易條件,3)開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容 洽談的內(nèi)容 在談判中有待于解決的問(wèn)題 洽談的程序 洽談人員的個(gè)人行為 積極主動(dòng)的調(diào)動(dòng)對(duì)方的行為，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是成功開(kāi)局的核心。,4)形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì) 講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松 要進(jìn)行充分的合作 要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn),5)正確估計(jì)自己的能力 不要低估自己的能力 不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn) 不要被身份地位嚇倒 不要被數(shù)字、原則或規(guī)定嚇住 不要被無(wú)理的態(tài)度嚇住 不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力 不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難 不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求,開(kāi)局的策略與調(diào)整 一般來(lái)說(shuō)，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度

6、和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)，這是控制開(kāi)局過(guò)程的基本策略，能夠適用于各種談判。 1、中性話題實(shí)施法 2、坦誠(chéng)實(shí)施法 3、幽默實(shí)施法,三、把握開(kāi)場(chǎng)陳述,第一節(jié) 開(kāi)局階段,開(kāi)場(chǎng)陳述一般包括以下內(nèi)容： 己方對(duì)問(wèn)題的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的讓步和商談事項(xiàng) 己方可采取何種方式為共同利益做出貢獻(xiàn) 己方的原則,激發(fā)欲望的手法,1)引起對(duì)方的注意與興趣 1、服務(wù)過(guò)程和推銷過(guò)程 1）談判的服務(wù)過(guò)程是指：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求及想購(gòu)買。 2）談判的推銷過(guò)程是指：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買某一種產(chǎn)品是必須的，促使

7、其作出購(gòu)買決定。,引起注意,產(chǎn)生興趣,形成欲望,決定購(gòu)買,2、目視與第一句話 一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就能改進(jìn)你的談話 3、解決問(wèn)題的專家 4、采取不同的方法 與別人不同、與你的過(guò)去不同、與對(duì)方的設(shè)想不同 5、防止干擾 6、撩撥對(duì)方的興趣 示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說(shuō)服力的證據(jù),2)激發(fā)對(duì)方的欲望 1、欲望因人而異 2、指點(diǎn)對(duì)方的渴望 購(gòu)買欲望多來(lái)源于感情，而不是來(lái)源于理智 3、購(gòu)買欲望與說(shuō)服工作 對(duì)方可以從擺出的事實(shí)中找到自己作出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會(huì)因?yàn)樽龀隽速?gòu)買決定而受到內(nèi)心的譴責(zé),一、報(bào)價(jià)的形式,第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段,書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià),二、如何報(bào)價(jià),第二節(jié) 報(bào)價(jià)階

8、段,報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和基本原則 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立 實(shí)施報(bào)價(jià),三、報(bào)價(jià)的先后次序,第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段,報(bào)價(jià)次序應(yīng)視情況而定 先報(bào)價(jià)好處 先報(bào)價(jià)的弊端,四、歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià),第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段,歐式報(bào)價(jià) 日式報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)方式比較,一、還價(jià),第三節(jié) 磋商階段,應(yīng)注意： 還價(jià)前要準(zhǔn)確、清晰地掌握對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容 要求對(duì)方做出價(jià)格解釋,二、議價(jià),第三節(jié) 磋商階段,談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧： 想象的分歧 人為的分歧 真正的分歧,二、議價(jià),第三節(jié) 磋商階段,雙方存在著很大的真正分歧的選擇： 終止談判 全面讓步 繼續(xù)磋商,三、讓步,第三節(jié) 磋商階段,談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測(cè)對(duì)方可能成交的范圍。,三、讓步,第三

9、節(jié) 磋商階段,確定己方可以讓步的條件 列出讓步磋商的清單 考慮讓步后對(duì)方的反應(yīng),三、讓步,第三節(jié) 磋商階段,讓步的基本原則 讓步不要太快 讓步幅度不能過(guò)大 絕不能無(wú)償讓步 不承諾作同等級(jí)讓步 讓步要恰如其分 即使是必須做出讓步，也絕不便宜地讓出 讓步后又考慮欠妥，完全可以推倒重來(lái) 不要忘記己方讓步的次數(shù),三、讓步,第三節(jié) 磋商階段,打破僵局 談判一旦出現(xiàn)僵局，應(yīng)采取積極的措施，盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝成交階段邁進(jìn)。,一、最后的回顧與起草備忘錄,第四節(jié)成交階段,最后的回顧 明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決 對(duì)所有的交易條件進(jìn)行最后確認(rèn) 確定己方最后可做讓步的限度 決定采取何種技巧結(jié)束談

10、判，進(jìn)行簽約,一、最后的回顧與起草備忘錄,第四節(jié)成交階段,起草備忘錄 備忘錄是談判工作的記錄。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)密的措辭，只要清楚地表達(dá)雙方的要求和主要的交易條件就可以了。備忘錄經(jīng)雙方簽字后，整個(gè)談判過(guò)程大抵算是完成了。,二、草擬談判協(xié)議或合同,第四節(jié)成交階段,談判協(xié)議，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。,二、草擬談判協(xié)議或合同,第四節(jié)成交階段,草擬協(xié)議或合同時(shí)要注意： 協(xié)議條理清晰 措辭準(zhǔn)確、嚴(yán)密、明確；協(xié)議內(nèi)容具體、詳盡 重視協(xié)議中違約責(zé)任的劃分,三、審核協(xié)議和簽收,第四節(jié)成交階段,在簽訂協(xié)議之前應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定，協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。,商務(wù)談判一般要經(jīng)過(guò)開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交四個(gè)階段。 開(kāi)局階段，要學(xué)會(huì)合理地運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種