中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之路.ppt

1、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之路,無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地：,面臨的問(wèn)題,帶著以下問(wèn)題去細(xì)看，將更有助于受到啟發(fā)。 面對(duì)通路多元化的趨勢(shì)，如何找到自己的生存空間？ 在與其他通路的互動(dòng)過(guò)程中，自己能夠提供什么價(jià)值？ 合作廠家的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么？,咨詢(xún)篇,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體不會(huì)消失，但轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。 如何轉(zhuǎn)型的難處是是選擇，成敗的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)提升。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型一,轉(zhuǎn)型一：重新定位，從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)提供商 a)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)品， 而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。 b)經(jīng)銷(xiāo)商以專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)、社會(huì)化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型二

2、,轉(zhuǎn)型二：確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)三、四線(xiàn)市場(chǎng)和國(guó)外采購(gòu)市場(chǎng) a)中國(guó)城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)導(dǎo)致在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，大賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)市場(chǎng)的勢(shì)力將主要限于大中城市，三、四級(jí)低端市場(chǎng)是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不受大賣(mài)場(chǎng)威脅的較自由的空間。 b)中國(guó)市場(chǎng)分銷(xiāo)重心下移的趨勢(shì)，促使許多制造商期待經(jīng)銷(xiāo)商在三、四級(jí)市場(chǎng)起更大的作用。 c)利用全球經(jīng)濟(jì)化浪潮，素質(zhì)高的經(jīng)銷(xiāo)商可做外貿(mào)，做國(guó)際采購(gòu)買(mǎi)家的供應(yīng)商。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型三,轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴(kuò)張 a)批發(fā)業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)模化的趨向，一些經(jīng)銷(xiāo)商走上了聯(lián)合的道路，組建批發(fā)聯(lián)合公司 b)一些大經(jīng)銷(xiāo)商利用自身信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過(guò)加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質(zhì)商品的貨源和壟

3、斷經(jīng)營(yíng)地位 c)通過(guò)參股、控股等形式，與信譽(yù)高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實(shí)行聯(lián)合 d)向?qū)崢I(yè)擴(kuò)張，從經(jīng)銷(xiāo)商起步到成為實(shí)業(yè)家，已成為企業(yè)家成長(zhǎng)的一條重要途徑,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型四,轉(zhuǎn)型4：自創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌 a)中國(guó)的品牌創(chuàng)立已進(jìn)入了從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段。最出色的經(jīng)銷(xiāo)商是擁有自己的強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商 b)中國(guó)自創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌之路應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性、專(zhuān)業(yè)性和科學(xué)性，注重許多專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題的正確解決,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型五,轉(zhuǎn)型五：專(zhuān)業(yè)化生存 a)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸”是專(zhuān)業(yè)提升，如迅速的學(xué)會(huì)與大賣(mài)場(chǎng)打交道；客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理方法；國(guó)際采購(gòu)招標(biāo)；供應(yīng)鏈物流管理等。

4、,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之一：連鎖，從幕后走向前臺(tái) 方法有兩種： 1、利用自己的資金人力獨(dú)立布點(diǎn)； 、利用自己的品牌和形象發(fā)展加盟。 后者需要經(jīng)銷(xiāo)商除了具備一定的資金和品牌實(shí)力外，更要有很高的管理水平,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之二：貼牌，創(chuàng)建自有品牌 自由品牌優(yōu)點(diǎn)如下： 、降低進(jìn)貨成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商角色的逐步轉(zhuǎn)變，向綜合型企業(yè)方向發(fā)展 貼牌的條件： 經(jīng)銷(xiāo)商要求具備一定的基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人對(duì)企業(yè)發(fā)展的整體把握，以及一定的資金和品牌管理能力。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之三：聚焦，做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 優(yōu)點(diǎn)是： 、避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比 、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng) 選擇

5、此戰(zhàn)略的條件： 經(jīng)銷(xiāo)商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場(chǎng)或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之四：補(bǔ)缺，深入農(nóng)村大市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng)是深度營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)之一。 選擇此策略的條件： 經(jīng)銷(xiāo)商一般預(yù)計(jì)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中可能會(huì)處于不利地位，但原有渠道在農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，可以進(jìn)一步擴(kuò)展。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之五：加盟，背靠大樹(shù)好乘涼 方向之六：代理，在巨人的肩膀上成長(zhǎng) 找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷(xiāo)商健康成長(zhǎng)的好路子。 優(yōu)點(diǎn)如下： 、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。 、通過(guò)向知名品牌學(xué)習(xí)，全面提升自身規(guī)模、實(shí)力。 代理知名品牌要求如下： 對(duì)

6、經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力要求較高，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、管理水平、商業(yè)信譽(yù)。,中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之七：聯(lián)盟，與廠家共同創(chuàng)造事業(yè) 對(duì)一些知名度不高的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進(jìn)行深度合作，是不錯(cuò)的。 原因是： 、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 、提前介入新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，會(huì)產(chǎn)生豐厚的回報(bào),中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路,方向之八：轉(zhuǎn)行，在新興產(chǎn)業(yè)中尋找機(jī)會(huì) 方向之九：重組，再次從地平線(xiàn)升起 方向之十：退出，在寂寞中等待,打造服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)品牌,過(guò)程 過(guò)程管理就是對(duì)本來(lái)無(wú)法量化的人為服務(wù)按過(guò)程進(jìn)行細(xì)化，并培訓(xùn)人員嚴(yán)格按細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)逐一完成。 有形實(shí)體 大多經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于推廣自己代理產(chǎn)品的品牌。對(duì)剛起步的來(lái)說(shuō)是

7、可以的，但實(shí)力增強(qiáng)后，如無(wú)此意識(shí)，則有些落伍。 在所有與客戶(hù)接觸的點(diǎn)，都盡力傳播自身品牌的信息。 人員 所有的服務(wù)都需要優(yōu)秀的員工去完成。,通路創(chuàng)新的途徑和方法,認(rèn)識(shí)和把握未來(lái)的通路結(jié)構(gòu)無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家都十分重要，因?yàn)檫@是廠家制定通路戰(zhàn)略和策略、經(jīng)銷(xiāo)商完善和變革的基礎(chǔ)。,一、未來(lái)通路結(jié)構(gòu)的核心概念,廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴 區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成 由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密型的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì) 由簡(jiǎn)單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司?將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、垂直化、清晰化的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài),一、未來(lái)通路結(jié)構(gòu)的核心概念,具體的組織形式：由多方人員組成并參

8、與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部 較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能,一、未來(lái)通路結(jié)構(gòu)的核心概念,網(wǎng)絡(luò)渠道由原來(lái)的簡(jiǎn)單無(wú)序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布 廠商之間容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài),二、新型網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建方式,緊密型網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由廠商雙方共同投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)配送中心、，直接向零售終端供貨。 較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的方式形成，適當(dāng)持有雙方股份。,二、新型網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建方式,管理型的網(wǎng)

9、絡(luò)渠道關(guān)系：由雙方共同組建，參與管理營(yíng)銷(xiāo)配送中心，以管理契約來(lái)加強(qiáng)合作 松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：以“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)”或“沙龍”之類(lèi)的形態(tài)結(jié)成渠道聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出“渠道長(zhǎng)”來(lái)管理,二、新型網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建方式,較松散型的捆綁型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形成較為明確的利益捆綁型關(guān)系，共同管理好二批或終端。 較緊密的連鎖或特許加盟垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系：以專(zhuān)賣(mài)連鎖、特許加盟、特許契約等構(gòu)成新型的供貨營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系，也屬于較垂直型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系。,案例篇,聯(lián)合已經(jīng)凸現(xiàn)出其特有的威力。做大、做強(qiáng)、做專(zhuān)，各為優(yōu)勢(shì)，相持共生，一些經(jīng)銷(xiāo)商已走向理性發(fā)展的軌道。,一、強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)：白金代理商的生存模式,具體落實(shí)

10、： 1、云集強(qiáng)勢(shì)品牌，迅速形成規(guī)模。 2、做強(qiáng)一個(gè)，吸引一片。 3、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，相得益彰。代理品牌多，難免有沖突，經(jīng)營(yíng)時(shí)選擇不同定位的產(chǎn)品，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，可很好的處理廠商關(guān)系。,二、專(zhuān)一做強(qiáng)：專(zhuān)業(yè)代理商的生存模式,優(yōu)點(diǎn)是： 1、對(duì)專(zhuān)一品牌的忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)會(huì)贏得當(dāng)?shù)亟K端賣(mài)場(chǎng)和廠家的認(rèn)同； 2、經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品牌，可以對(duì)這個(gè)品牌的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品性能及企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況有全面的了解，在戰(zhàn)略上吻合，容易做大。 3、贏得代理商合理的生存空間。,三、森林效應(yīng)：新興代理商的生存模式,該類(lèi)代理商尋找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌（指森林）注意兩點(diǎn)： 1、不要找當(dāng)前炙手可熱的品牌，因?yàn)榭赡懿粫?huì)接受你這棵單樹(shù) 2、不要找日落西山的知名品牌。,食品業(yè)個(gè)案,個(gè)案一：跨過(guò)批發(fā)做配送 個(gè)案二：走向連鎖經(jīng)營(yíng) 個(gè)案三：百龍公司的“商商整合” 1、這種聯(lián)合是通過(guò)組建規(guī)范化的股份公司來(lái)實(shí)現(xiàn)。 2、是一種全國(guó)性的強(qiáng)強(qiáng)