營(yíng)銷(xiāo)的口才技巧.ppt

1、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程,營(yíng)銷(xiāo)之口才技巧,課前思考,你是否有這樣的困惑： 當(dāng)與客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我覺(jué)的尷尬，害怕，使得我不能清晰地思考， 不能集中注意力，記不得自己要說(shuō)的是什么。,這樣的困惑80%的人都有，甚至一些經(jīng)常講話的演講家也不可避免,教學(xué)目標(biāo),口才是營(yíng)銷(xiāo)人員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷(xiāo)不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開(kāi)。一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷(xiāo)態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客、懂得如何與客

2、戶溝通的出色的營(yíng)銷(xiāo)高手。,口才訓(xùn)練的捷徑,積極的心態(tài) 哈佛心理學(xué)教授威廉詹姆斯： 倘使你對(duì)某項(xiàng)結(jié)果足夠關(guān)心，你自然一定會(huì)成功。,堅(jiān)定的意志 凱撒精神：,勤奮的練習(xí) 多給自己一些表達(dá)口才的機(jī)會(huì)。,前進(jìn),征服,永不退縮,營(yíng)銷(xiāo)口才的訓(xùn)練,日常積累,信息整理,語(yǔ)言表達(dá),口才的訓(xùn)練來(lái)自于平時(shí)不斷的充電，只有這樣，關(guān)鍵時(shí)刻才有靈感，才能較好的表達(dá)。,營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本要求,營(yíng)銷(xiāo)人員要慎重選擇語(yǔ)言,1,營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言要有針對(duì)性,2,營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性,3,營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí),4,1、營(yíng)銷(xiāo)人員要慎重選擇語(yǔ)言,“會(huì)不會(huì)說(shuō)語(yǔ)”是顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧

3、客的心。所以，如何選擇適合的語(yǔ)言對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員尤為重要，營(yíng)銷(xiāo)人員要做到和任何顧客打交道都有共同的語(yǔ)言。,應(yīng)該怎么說(shuō)？,可以怎么說(shuō)？,能怎么說(shuō)？,這么說(shuō)行不行？,如果這么說(shuō)呢？,如果不這么說(shuō)呢？,2、營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言要有針對(duì)性,營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，要根據(jù)不同的顧客使用不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥；同時(shí)，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。,3、營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性,充滿情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷(xiāo)雙方的紐帶，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客之間的關(guān)系，為成功營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。除此之外，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是營(yíng)銷(xiāo)人員必須要考慮的。,邏輯性,情 感

4、性,4、營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí),以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是營(yíng)銷(xiāo)人員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷(xiāo)雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程極為融洽、和諧。,你所要追求的是一種長(zhǎng)期效益，想要得到一個(gè)穩(wěn)定的客源，真實(shí)、客觀的介紹自己產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)容，會(huì)為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。,營(yíng)銷(xiāo)口才常用技巧,直 言,1,含 蓄,避免爭(zhēng)論,2,3,模 糊,5,長(zhǎng)話短說(shuō),善說(shuō)反語(yǔ),6,7,委 婉,4,幽 默,8,1、直 言,直言是營(yíng)銷(xiāo)人員真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。,小王是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購(gòu)買(mǎi)一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小

5、的紅色上衣，征詢的意見(jiàn)，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說(shuō)：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買(mǎi)一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！”令人意外的是，這位婦女在聽(tīng)了小王的意見(jiàn)之后，非但沒(méi)有生氣，反而聽(tīng)從了小王的意見(jiàn)，買(mǎi)了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口。,2、含 蓄,含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩?！?在古代，有一個(gè)人想買(mǎi)一只“夜壺”（尿壺），他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣(mài)夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒(méi)有直說(shuō)，而只是說(shuō)了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！”

6、意思不言而喻，語(yǔ)言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。,3、避免爭(zhēng)論,避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是營(yíng)銷(xiāo)談判取得成功的基本前提。,一位自動(dòng)辦公設(shè)備公司的推銷(xiāo)員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷(xiāo)員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。語(yǔ)言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推銷(xiāo)員聽(tīng)到這樣的話，并沒(méi)有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐了下來(lái)，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷(xiāo)員的話認(rèn)真的記了下來(lái)。當(dāng)那個(gè)推銷(xiāo)員走了之后，公司老總問(wèn)他為什么要將剛才那個(gè)推銷(xiāo)員的話全都用筆記下來(lái)， “我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！”公司老總聽(tīng)了之后哈哈大笑，很愉快的聽(tīng)取了他的產(chǎn)品介

7、紹，并和他達(dá)成了購(gòu)買(mǎi)意向。,4、委 婉,人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受營(yíng)銷(xiāo)人員的直言不諱，如果你將這些話變的“軟”一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)了。,5、模 糊,營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈活的運(yùn)用“模糊”的口才技巧，模糊回答顧客。,當(dāng)你與另一位營(yíng)銷(xiāo)人員不期而遇，向同一位顧客營(yíng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類(lèi)產(chǎn)品。這時(shí)，你的對(duì)手問(wèn)你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？”他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就

8、要認(rèn)真考慮你的回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害營(yíng)銷(xiāo)對(duì)手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一下子也看不出來(lái)！”,6、長(zhǎng)話短說(shuō),一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要清楚顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖，長(zhǎng)話短說(shuō)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。,小張想要買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，本來(lái)已經(jīng)決定了要購(gòu)買(mǎi)的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷(xiāo)售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)介紹，廠家代表過(guò)度的介紹讓小張心里沒(méi)了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。,7、善說(shuō)反語(yǔ),反語(yǔ)就是將自己心里想說(shuō)的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，正確使用反語(yǔ)往往會(huì)取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語(yǔ)之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的

9、默契，否則將會(huì)適得其反。,這個(gè)車(chē)呀其實(shí)不怎么樣！,美國(guó)福特汽車(chē)公司的一位推銷(xiāo)員向一家公司的董事推銷(xiāo)福特汽車(chē)，就是用了這種技巧，最后成功的將車(chē)賣(mài)出。,8、幽 默,幽默在營(yíng)銷(xiāo)中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。,一位鼻子很大的推銷(xiāo)員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，這家小孩看到一個(gè)陌生人，長(zhǎng)著一只很大的鼻子，馬上叫出來(lái)“大鼻子！”大人和推銷(xiāo)員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷(xiāo)員率先打破了了尷尬，他笑呵呵的對(duì)小孩說(shuō)：“你就叫我大鼻子叔叔吧！”大家一笑了之，推銷(xiāo)員很快地贏得了這家主人的好感。,營(yíng)銷(xiāo)口才禁忌,營(yíng)銷(xiāo)口才禁忌,語(yǔ)言的表達(dá)上： 不要呆板，要親切自然 不要平淡，要抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)速快慢得當(dāng)。 不要平鋪直敘，要有重點(diǎn)。,營(yíng)銷(xiāo)之口才技巧,是誰(shuí)在營(yíng)銷(xiāo),他在如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),他說(shuō)些什么,營(yíng)銷(xiāo)人