如何合理訂貨

1、,訂貨的作用,訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一半。 擁有一盤(pán)好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購(gòu)的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。 (產(chǎn)品的好壞是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，擁有一盤(pán)好貨店鋪的陳列、形象、導(dǎo)購(gòu)的推介就會(huì)事倍功半),代理（加盟）商如何合理訂貨 一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制 二、加盟商訂貨的前期工作 三、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念 四、銷(xiāo)售中的貨品管理 五、訂貨規(guī)劃,一、品牌公司為什么實(shí)行訂貨制,目前中國(guó)服裝企業(yè)最重要的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢(shì)必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對(duì)加盟商的零售市場(chǎng)造成不可估量的負(fù)面影響。所以，訂貨制

2、是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢(shì)。（舉事實(shí)案例說(shuō)明）,二、加盟商訂貨的前期工作,1、原始銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析 1）銷(xiāo)售總數(shù)量 2）各類(lèi)別銷(xiāo)售量及占比 3）各類(lèi)別尺碼占比 4）各類(lèi)別顏色占比 5）其他數(shù)據(jù)分析 6）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 7）新開(kāi)店鋪的數(shù)據(jù)的來(lái)源,加盟商訂貨前期工作,2、當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的產(chǎn)品系列分析 由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢(shì)以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的貨品情況。 （孫子兵法：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)”）,比如你的同類(lèi)品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類(lèi)款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷(xiāo)售件數(shù)和業(yè)績(jī)也確

3、實(shí)比你的好。又比如某些品牌在某些類(lèi)別方面比較強(qiáng)勢(shì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)這些我們都要很好的去調(diào)查了解。（不要拿自已的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭）,三、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念,1、訂貨是在去年本季銷(xiāo)售結(jié)束后完成的 認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷(xiāo)售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。 認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營(yíng)管理都是被動(dòng)型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷(xiāo)售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂(lè)觀的。,2、訂貨多比訂貨少好 （銷(xiāo)貨量達(dá)到多少？多少？） 對(duì)于同一家店鋪而言，訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的。 假設(shè)

4、某家店鋪該季的銷(xiāo)售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開(kāi)始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽(tīng)公司的就慘了，早知道訂650件就可以了?！狈催^(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫(kù)存（可能是400件）。試問(wèn)利潤(rùn)差額與庫(kù)存占比的關(guān)系比例？,3、面積決定款式量，銷(xiāo)售決定總數(shù)量 店鋪面積的大小與訂貨的量是沒(méi)有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過(guò)去年本季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析來(lái)決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 （大面積：款多量少） 小面積：款少量多,4、訂貨不能只憑眼光 加盟商本人的眼光只代表著自己的愛(ài)好，并不代表

5、該品牌的主流顧客群體的愛(ài)好，所以訂貨時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況，要注意自己品牌的款式與款式之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)。,5、讓店長(zhǎng)參與訂貨決策 店長(zhǎng)每天直接面對(duì)顧客，并且對(duì)以往款式非常熟悉，對(duì)暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會(huì)暢消、滯消款為什么會(huì)滯消，是顧客對(duì)產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對(duì)者。讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。,四、銷(xiāo)售中的貨品管理,1、上貨管理 1）結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷(xiāo)售時(shí)間 (首批、月、周、日上貨波段) 2）考慮到訂的量多的單款(利潤(rùn)產(chǎn)生點(diǎn)) 3）考慮避開(kāi)款式之間的競(jìng)爭(zhēng) (重點(diǎn)陳列、推介，類(lèi)同款不能同時(shí)上貨),2、補(bǔ)貨管理 假設(shè)總訂貨量

6、偏多，超出了實(shí)際銷(xiāo)售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N(xiāo)售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成的。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷(xiāo)售量提高了，但卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。,3、庫(kù)存管理 庫(kù)存就是指?jìng)}庫(kù)的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。 第一，銷(xiāo)售的過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程； 第二，庫(kù)存的平均折扣越高，貨品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率就越高。 我們考慮店鋪的貨品利潤(rùn)要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷(xiāo)售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說(shuō)銷(xiāo)售平均折扣越高就表示店鋪利潤(rùn)越高,五、新開(kāi)店訂貨規(guī)劃,銷(xiāo)售點(diǎn),每日銷(xiāo)售件數(shù)、折扣、金額,銷(xiāo)售點(diǎn),季節(jié)銷(xiāo)售時(shí)間,銷(xiāo)售點(diǎn),銷(xiāo)售點(diǎn)鋪貨基數(shù)=季量（1/3）,銷(xiāo)售點(diǎn),加10%至20%或XX%周轉(zhuǎn)量,訂貨商品結(jié)構(gòu),商品組合 刺激商品 5% 主力商品 10-15% 暢銷(xiāo)商品 60%(以上) 搭配商品 20%,測(cè)驗(yàn)題目,例如：新開(kāi)店客戶(hù)成都客戶(hù)將在09年3月上旬份開(kāi)設(shè)“J7”60M專(zhuān)柜1家月估銷(xiāo)售17.5萬(wàn)（貨品單價(jià)499元供貨折扣35%,