如何提升藥店銷售

1、如何提升藥店銷售額,培 訓(xùn) 大 綱,、如何提高來客數(shù) 2、如何提高客單價(jià) 3、如何提高關(guān)聯(lián)銷售,現(xiàn)狀分析,總概:群雄逐鹿，諸侯割據(jù)， 戰(zhàn)火四起，并購不斷,藥店越開越多. 客源被分流，越來越分散 價(jià)格戰(zhàn)越演越烈,連鎖藥店的變化,從經(jīng)營定位上看經(jīng)歷了四個(gè)階段: 1、傳統(tǒng)意義上的藥店 2、健康大藥房 3、健康+美麗大藥房（藥妝店） 4、整合型便利商超（健康便利店）,連鎖藥店的變化,連鎖藥店目前的格局： 1、平價(jià)連鎖藥店 2、全國性連鎖藥店 3、跨區(qū)域連鎖藥店 4、本市連鎖藥店,如何提高來客數(shù),何謂來客數(shù)：某時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店購買商品的人數(shù) 來客數(shù)提升的途徑有：,1、提升流動人口來店率,2、培養(yǎng)顧客忠誠度（

2、會員管理）,3、提升顧客入店率（促銷、服務(wù)）,4、提升顧客交易比率,如何提高客單價(jià),何謂客單價(jià)：每位顧客的平均購買金額 提升客單價(jià)的途徑有: 1、產(chǎn)品線 2、價(jià)格帶 3、價(jià)格指數(shù) 4、適度促銷 5、聯(lián)合用藥（關(guān)聯(lián)銷售） 6、顧客動線設(shè)計(jì) 7、大客戶管理 8、購物籃管理,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,目的：增強(qiáng)治療效果，消除并發(fā)體 征，滿足個(gè)性需求，減輕用藥負(fù)擔(dān) 提高客單價(jià)，體現(xiàn)貼心服務(wù)。,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,聯(lián)合用藥方案： 治標(biāo)（目前的主要癥狀）+治本（引發(fā)主征的病 因）+治并發(fā)癥+預(yù)防及控制 1、品牌品種與自營商品聯(lián)合用藥 2、自營商品與自營商品聯(lián)合用藥 3、自營商品與平價(jià)商品聯(lián)合用藥 4、顧客消費(fèi)習(xí)慣與

3、聯(lián)合用藥 5、客單銷售額與聯(lián)合用藥,眾多研究顯示,增加顧客的單次購買量 是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！,怎樣能做到這一點(diǎn)？,擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售 (即搭配用藥)技巧,就能做到！,關(guān)聯(lián)銷售技巧,全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué) 我們應(yīng)該做什么望、聞、問、切 案例,藥店賺錢的五大關(guān)鍵,1、全面認(rèn)知顧客 2、提高店員的專業(yè)技能和服務(wù)技能 3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N 4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列 5、完善內(nèi)部管理與競爭策略,美國營銷專家約翰.基德尼說： 1、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物 2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的來源 3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動的血液 4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人 5、顧客不

4、會無事登門，他有購買動機(jī) 6、顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客,全面認(rèn)知顧客：顧客是什么？,顧客是什么,7、顧客會給我們帶來利益 8、顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的人 9、顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智 力的人 10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是 我們應(yīng)當(dāng)給與最高禮遇的人。,顧客的價(jià)值,據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購買量約為15元 每年約購買180元的產(chǎn)品； 每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人 所以，每個(gè)顧客（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約： 15*12*30*13=70200元,我們應(yīng)該做什么,望、聞、問、切,我們要“望”什么？,經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn),文化程度,對商品品牌是否有偏好,來確定薦藥的目標(biāo)

5、,我們怎樣“聞”？-聽,不要打斷顧客的話題,耐心聽,不時(shí)地提問、附和,我們?yōu)槭裁匆皢枴?因?yàn)橐讲閷Ψ降馁徺I欲、 購買力！,怎樣“切”呢,快速掌握顧客的,特點(diǎn),喜好,購買力,推薦合的商品給顧客,掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)， 并且知道我們的作用后， 就可以進(jìn)行,關(guān)聯(lián)銷售,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,推薦關(guān)聯(lián)性商品注意點(diǎn)： 一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間/有無 指定品牌等； 二、購買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧； 三、顧客拒絕推薦時(shí)： 四、把好最后一道關(guān)； 五、不要忽視客戶的感受階段,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多 問，可在其購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問：需不需要加 一些？如顧客表示肯定再進(jìn)行推薦

6、；,如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌：可進(jìn)行簡單 的詢問。 例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥 狀等。再綜合前期“望”的情況 ，用適合的方 法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎(chǔ) 上詢問：需不需要加一些？,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌： 1、可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則 不做這一步； 2、提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、 工作情況、 用藥喜好等背景資料 3、根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)，例如：“看來您 的抵抗力會稍微弱一點(diǎn)或“看來你的孩子需要額外 補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或 推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,不趕時(shí)間同

7、時(shí)無指定品牌：,詢問步驟及總結(jié)步驟同上,綜合各種信息后推薦合適的 品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。,如何提高關(guān)聯(lián)銷售,顧客不接受推薦時(shí)： 首先切忌 態(tài)度驟變； 嘗試再用處理反對意見技巧進(jìn)行處理； 仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠懇地對顧客說： “不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍 的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會起到事半功倍的效果?！钡鹊?。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。,如何提高銷售額,把好最后一道關(guān)： 不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售： 如：“多謝元。請問還要其他需要嗎？例如,“雞蛋”營銷案例啟示,案例情景：街頭兩個(gè)面條店 案例關(guān)鍵詞:要不要加雞蛋/加二個(gè)還是三個(gè)/是加雞蛋還是加排骨 案例分析：,“雞蛋”營銷案例啟示,案例分析： 1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類： 1）、老板來一碗面； 2）、老板來一碗雞蛋面； 3）、老板來一碗面要加雞蛋,“雞蛋”營銷案例啟示,案例分析： 1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類： 1）、老板來一碗面；,要雞蛋面還是排骨面,“雞蛋”營銷案例啟示,案例分析： 1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類： 1）、老板來一碗面； 2）、老板來一碗雞蛋面；,加二個(gè)雞蛋面還是三個(gè)雞蛋（療程法）,“雞蛋”營銷案例啟示,案例分析： 1、分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類： 1）、老板來一碗面； 2）、老板來一碗雞