西鄉(xiāng)南城百貨項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提案(改).ppt

1、目錄,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項(xiàng)目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢(shì),2. 星聯(lián)的定位思路,第一部分、星聯(lián)優(yōu)勢(shì),4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項(xiàng)目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢(shì),2. 星聯(lián)的定位思路,一、星聯(lián)的多元化架構(gòu),星聯(lián)地產(chǎn),二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中心,商業(yè)策劃中心及招商團(tuán)隊(duì),尖莎咀百貨公司,尼爾斯假日酒店,三級(jí)市場(chǎng)地鋪60余家,二、星聯(lián)的操盤優(yōu)勢(shì),1. 完備的團(tuán)隊(duì) 從之前的架構(gòu)中我們可以看出，星聯(lián)地產(chǎn)擁有其它公司所無(wú)法比擬完備團(tuán)隊(duì)，從策劃銷售招商租賃經(jīng)營(yíng)，完整的團(tuán)隊(duì)配備，將為項(xiàng)目成功操作的每一步保駕護(hù)航,二、星聯(lián)的操盤優(yōu)勢(shì),2. 豐富的資源 全市60余家分行所擁有的

2、客戶資源； 不斷成功操盤的客戶積累； 寶安是星聯(lián)的根本所在，我司60%的分行均在寶安，我司在寶安前后共操作了大量樓盤，經(jīng)驗(yàn)豐富。,二、星聯(lián)的操盤優(yōu)勢(shì),3. 100%的銷售紀(jì)錄 從公司成立至今的5年多時(shí)間內(nèi)，我們操作了數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都保持100%銷售率，無(wú)一敗績(jī)。,三、尼爾斯酒店簡(jiǎn)介,尼爾斯假日酒店是星聯(lián)地產(chǎn)繼尖莎咀百貨成功進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域后，向著旅業(yè)發(fā)展的新的產(chǎn)業(yè)，力求通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)尚的理念、完善的服務(wù)打造新的酒店概念及環(huán)境。,三、尼爾斯酒店簡(jiǎn)介,尼爾斯大亞灣假日酒店是我司在惠陽(yáng)成功運(yùn)作的項(xiàng)目之一，現(xiàn)已開始銷售，今年下半年將開始接受酒店預(yù)定。,尼爾斯假日酒店大亞灣店,三、尼爾

3、斯酒店簡(jiǎn)介,位于江蘇太倉(cāng)的尼爾斯國(guó)際酒店是我司將酒店推向國(guó)際化的重要標(biāo)志之一，其檔次為四星級(jí)，規(guī)模大，將成為太倉(cāng)標(biāo)志性商業(yè)建筑之一。 項(xiàng)目現(xiàn)正籌建中。,尼爾斯國(guó)際酒店太倉(cāng)店,第二部分、星聯(lián)的思路,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項(xiàng)目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢(shì),2. 星聯(lián)的定位思路,一、項(xiàng)目要做什么,項(xiàng)目總定位思路 我們的思路是，本項(xiàng)目引進(jìn)我司旗下的尼爾斯假日酒店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方式為便捷式酒店。,一、項(xiàng)目要做什么,本項(xiàng)目現(xiàn)有戶型須進(jìn)行分割，原有戶型一分為二，便于銷售和出租，迎合總定位思路。 支撐條件： 戶型分割涉及到產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，需要對(duì)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行分割； 如果無(wú)法分割產(chǎn)權(quán)，則在銷售

4、時(shí)按2套（即現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)單位）為一個(gè)單位進(jìn)行銷售。,一、項(xiàng)目要做什么,項(xiàng)目裝修需要嚴(yán)格按照便捷式酒店進(jìn)行裝修，內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)為500元/平方米以上，外墻等翻修需要具有一定的個(gè)性化色彩。 支撐點(diǎn)：外墻裝修個(gè)性化的目的在于吸引消費(fèi)者目光，酒店作為商業(yè)的一種，外觀的重要性溢于言表；內(nèi)部裝修則為項(xiàng)目生存的基本條件。,一、項(xiàng)目要做什么,便捷式酒店 我們將酒店性質(zhì)定義為“便捷式酒店”。 支撐條件： 恒豐海悅酒店已經(jīng)占領(lǐng)片區(qū)的高端市場(chǎng)； 片區(qū)中端市場(chǎng)比較缺乏； 周邊居住人群的檔次不是很高； 周圍環(huán)境較差；,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,市場(chǎng)條件宏觀 從去年10月份開始，深圳房地產(chǎn)一路飄紅，新安、西鄉(xiāng)等地區(qū)的樓價(jià)飚升

5、，成為深圳新的投資熱點(diǎn)，大量的投資客戶把目光從關(guān)內(nèi)移向關(guān)外，其連鎖反應(yīng)將把西鄉(xiāng)樓市推到一個(gè)新的高度。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,市場(chǎng)條件位置 項(xiàng)目所處位置商業(yè)價(jià)值較高，位于西鄉(xiāng)步行街南城百貨樓上，適合經(jīng)營(yíng)商業(yè)化較高的項(xiàng)目；,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,市場(chǎng)條件環(huán)境 本項(xiàng)目周邊環(huán)境并不完全適合居家，周邊治安環(huán)境不佳，西鄉(xiāng)河臭氣熏天等因素，嚴(yán)重制約本項(xiàng)目往居家方向發(fā)展。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,市場(chǎng)條件趨勢(shì) 鴻隆107的熱銷，改變了周邊置業(yè)者對(duì)周邊房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，掀起了西鄉(xiāng)新一輪的投資熱潮。本項(xiàng)目正好位于鴻隆107附近，恒豐海悅酒店對(duì)面，投資價(jià)值不言而喻。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,市場(chǎng)條件

6、星聯(lián)的客戶儲(chǔ)備 星聯(lián)在寶安龐大的三級(jí)市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)，以及寶安多年的操盤，積累了大量的投資客戶，特別是最近的鴻隆107項(xiàng)目，其擁有的投資客戶源完全可以與本項(xiàng)目共享。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,項(xiàng)目本身?xiàng)l件二手房的制約 本項(xiàng)目之前為二手樓，在西鄉(xiāng)步行街已經(jīng)存在了一定的歷史，對(duì)于熟悉的人來(lái)說(shuō)，突然而來(lái)的改變會(huì)令一些人在心理上無(wú)法接受，而引進(jìn)尼爾斯酒店，用投資進(jìn)行導(dǎo)向，在一定程度上會(huì)消弭客戶對(duì)項(xiàng)目的懷疑。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,項(xiàng)目本身?xiàng)l件落后的設(shè)計(jì) 本項(xiàng)目已有一定歷史，無(wú)論戶型設(shè)計(jì)還是整體布局，作為住宅已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房地產(chǎn)發(fā)展的腳步，引進(jìn)酒店概念，將會(huì)令客戶在一定程度上忽視這類問(wèn)題，把目光更多

7、的投向裝修和位置等其它因素。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,尼爾斯的品牌價(jià)值 利用尼爾斯酒店進(jìn)駐的優(yōu)勢(shì)，可直接使項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升500元/平米。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,尼爾斯的模式總體模式 尼爾斯酒店將以產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的方式面向市場(chǎng)，銷售將以返租銷售為主，通過(guò)零租金的經(jīng)營(yíng)模式保障項(xiàng)目的持續(xù)性經(jīng)營(yíng)，并解決一系列的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,尼爾斯的模式如何返租 本項(xiàng)目擬返租六年，前三年一次性返租，后三年按月返租，按回報(bào)率8%進(jìn)行。 支撐點(diǎn)：通過(guò)返租我們可以提升客戶的信心，并拉升項(xiàng)目的投資價(jià)值，進(jìn)而刺激價(jià)格的提升。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,一般產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)模式,本項(xiàng)目物業(yè),委托招商團(tuán)隊(duì)

8、,銷售物業(yè),簽定返租合同,招商,交與商家經(jīng)營(yíng),業(yè)主,開發(fā)商,開發(fā),回收 資金,協(xié)商問(wèn)題,收取租金,返還租金,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,尼爾斯的模式零租金經(jīng)營(yíng)模式,本項(xiàng)目物業(yè),尼爾斯酒店,銷售,簽定返租合同,統(tǒng)一經(jīng)營(yíng),協(xié)商問(wèn)題,開發(fā),回收資金,開發(fā)其它項(xiàng)目,業(yè)主,返回租金,發(fā)展商,委托,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,為什么要采用零租金經(jīng)營(yíng) 三年租金是尼爾思品牌所創(chuàng)造項(xiàng)目附加值的一部分。 雖然租金不是運(yùn)營(yíng)的最大成本，但0租金經(jīng)營(yíng)能為運(yùn)營(yíng)降低一定的成本。 由于成本降低，酒店可以抽出更多的資金進(jìn)行推廣和促銷，達(dá)到培育市場(chǎng)的效果。 通過(guò)三年0租金經(jīng)營(yíng)模式的市場(chǎng)培育，項(xiàng)目的價(jià)值必將大大的提升，從而給予投資

9、者豐厚的回報(bào)，為發(fā)展商贏得良好的客戶口碑。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,什么是便捷式酒店 便捷式酒店屬于純酒店和出租房的中間產(chǎn)品，即有酒店的服務(wù)，也有出租房的性質(zhì)，租賃者可以按天或按月計(jì)算費(fèi)用。 按天計(jì)算以酒店服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 按月或是更長(zhǎng)期的租賃則按出租房略高的租金標(biāo)準(zhǔn)和酒店服務(wù)。,二、為什么要引進(jìn)尼爾斯酒店,我們的消費(fèi)者在哪里 需要長(zhǎng)期在寶安出差的工作人員； 外地生意人； 來(lái)深旅游或探親的人群； 企事業(yè)單位的中高級(jí)管理者； 周邊娛樂業(yè)從業(yè)人員等。,三、項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,目標(biāo)客戶群定位 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體主要是來(lái)自于寶安的投資客戶； 其次是深圳關(guān)內(nèi)的投資客戶； 公務(wù)員投資客戶。,三、項(xiàng)目應(yīng)該

10、怎么做,內(nèi)部裝修 項(xiàng)目?jī)?nèi)部裝修至少保證500元/平方米以上，設(shè)計(jì)務(wù)求新穎、前衛(wèi)，內(nèi)部設(shè)施需要增添小型冰箱、洗衣機(jī)等電器設(shè)施。,三、項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,外部裝修 外部裝修盡量重新整改，外觀要顯得張揚(yáng)，顏色鮮艷，能在第一時(shí)間吸引消費(fèi)者眼球。,三、項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,大堂裝修 大堂是一個(gè)酒店的門戶所在，直接影響項(xiàng)目的檔次以及后期運(yùn)作，我們認(rèn)為，項(xiàng)目大堂裝修應(yīng)該盡量醒目，并顯得具有一定檔次水平，強(qiáng)調(diào)人性化。,三、項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,定價(jià) 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況以及西鄉(xiāng)樓市現(xiàn)狀，我司認(rèn)為，項(xiàng)目?jī)r(jià)格應(yīng)當(dāng)定位為： 5200元/平方米 此價(jià)格為發(fā)展商實(shí)收價(jià)格（帶500元/平方米裝修）。,三、項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,返租辦法 本模式中酒

11、店的返租單價(jià)前可以提升至6970元 應(yīng)付總價(jià)：697030（暫定測(cè)算面積）209100元 應(yīng)付首期20：41820元 一次性返3年租金：2091008350184元 實(shí)付總價(jià)（最終合同價(jià)）：20910050184158916元 實(shí)付首期：1589162031783.2元 實(shí)際銷售均價(jià)為5297.2元/平方米 尼爾斯酒店擁有前三年租賃權(quán)，作為市場(chǎng)培育費(fèi)用，從而項(xiàng)目商業(yè)前期市場(chǎng)培育費(fèi)用不需要開發(fā)商承擔(dān)。,三、項(xiàng)目應(yīng)該怎么做,價(jià)格策略 本項(xiàng)目可采取“平開高走”的價(jià)格策略，便于后期價(jià)格拉升； 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的推廣思想主要側(cè)重于低總價(jià)、低首付。,第三部分、項(xiàng)目怎么銷售,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合

12、作,3. 項(xiàng)目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢(shì),2. 星聯(lián)的定位思路,一、整體營(yíng)銷思路,整體思路 銷售將以二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷為主導(dǎo)，結(jié)合情景營(yíng)銷、戶外展銷等多種方式，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行銷售。,一、整體營(yíng)銷思路,銷售流程,前期內(nèi)部推介,三級(jí)市場(chǎng)配合轉(zhuǎn)介,開盤活動(dòng)熱銷,二三級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)動(dòng),正式登記,項(xiàng)目?jī)?nèi)部推介會(huì),前期內(nèi)部登記,主動(dòng)營(yíng)銷+聯(lián)動(dòng)清盤,開始多點(diǎn)式圍剿,二、銷售渠道,聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 依托我司在寶安占巨大優(yōu)勢(shì)的三級(jí)市場(chǎng)分額，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售。 并可通過(guò)三級(jí)地鋪對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分銷推介，相當(dāng)于增加數(shù)個(gè)廣告位以及分銷點(diǎn)，極大的縮減推廣費(fèi)用。,二、銷售渠道,情景營(yíng)銷 利用項(xiàng)目裝修，配合項(xiàng)目包裝，售樓處以及

13、樣板房的包裝，營(yíng)造一種濃烈的生活氛圍，刺激客戶購(gòu)買本物業(yè)。,二、銷售渠道,事件營(yíng)銷 利用在取得預(yù)售許可證之前利用各種活動(dòng)來(lái)營(yíng)造銷售氛圍，拉升人氣。如：項(xiàng)目推介會(huì)、企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、業(yè)主旅游項(xiàng)目等。 右圖為我司推介會(huì)實(shí)拍。,二、銷售渠道,商業(yè)展銷 利用現(xiàn)場(chǎng)、戶外展點(diǎn)（其中包括深圳的各個(gè)繁華地段，如華強(qiáng)北、東門等）、分行機(jī)構(gòu)及房展會(huì)等多個(gè)位置進(jìn)行全方位的立體化展示營(yíng)銷，提倡“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)。”,三、銷售節(jié)點(diǎn)控制,本項(xiàng)目預(yù)計(jì)兩個(gè)月銷售完成。,前期積累階段,持續(xù)強(qiáng)銷期,開盤旺銷,尾盤銷售,4月底,5月中旬,5月底,6月底,7月中旬,三、銷售節(jié)點(diǎn)控制,4月底5月中旬,前期積累階段,工作內(nèi)容：以推介會(huì)的

14、形式開始內(nèi)部登記，現(xiàn)場(chǎng)包裝基本完畢，項(xiàng)目公開選房的方案制定及相關(guān)準(zhǔn)備（開盤相關(guān)資料、物料準(zhǔn)備等）。利用五一黃金周的優(yōu)勢(shì)，最大限度的提升誠(chéng)意客戶數(shù)量。 工作重點(diǎn)：推廣是帶動(dòng)項(xiàng)目前期銷售的關(guān)鍵，現(xiàn)場(chǎng) 包裝與廣告推廣必須到位方可提升誠(chéng)意登記量，相關(guān)準(zhǔn)備務(wù)求保障計(jì)劃進(jìn)度。,三、銷售節(jié)點(diǎn)控制,5月中旬5月底,開盤旺銷,工作內(nèi)容：利用五一黃金周的余勢(shì)，把項(xiàng)目銷售推到高潮。于公開選房日相關(guān)資料、物料準(zhǔn)備完畢，誠(chéng)意登記數(shù)量突破800，選房當(dāng)日活動(dòng)準(zhǔn)備完善，公開選房當(dāng)日實(shí)際成交率爭(zhēng)取達(dá)到70%以上，至旺銷結(jié)束，成交率爭(zhēng)取達(dá)到95%以上。 開盤條件：誠(chéng)意登記數(shù)量的保障、選房日前現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)度的保障、選房當(dāng)日的工作安

15、排及協(xié)調(diào)、保障成交率、若公開選房完成即定目標(biāo)，則無(wú)需再次舉行過(guò)多活動(dòng)，節(jié)省成本與費(fèi)用。,三、銷售節(jié)點(diǎn)控制,5月底6月底,持續(xù)強(qiáng)銷,工作內(nèi)容：持續(xù)實(shí)施項(xiàng)目銷售工作，成交后的合同簽署等后期服務(wù)工作開始進(jìn)行，根據(jù)銷售的進(jìn)度提出并實(shí)施可行性的銷售策略。 工作重點(diǎn)：成交后的服務(wù)工作務(wù)求完善、到位，根據(jù)銷售的具體情況改變并實(shí)施推廣及銷售策略，做到速戰(zhàn)速?zèng)Q，在該階段銷售目標(biāo)爭(zhēng)取達(dá)到95%以上。,三、銷售節(jié)點(diǎn)控制,6月底7月中旬,尾盤銷售階段,工作內(nèi)容：本階段的工作內(nèi)容為售出單位的后續(xù)工作以及剩余單位的銷售； 工作重點(diǎn)：剩余單位銷售完畢，并開始完成收尾工作。,第四部分、推廣應(yīng)該怎么配合,4. 推廣應(yīng)該怎么配合

16、,5. 雙方合作,3. 項(xiàng)目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢(shì),2. 星聯(lián)的定位思路,一、推廣思路,整體思路 本司認(rèn)為該項(xiàng)目可以充分利用本司在寶安六年來(lái)沉淀積累的龐大老客戶資源，極大的減少推廣費(fèi)用。 由于項(xiàng)目的主要客戶群體均在寶安，推廣以寶安本地為主； 需要注意對(duì)相關(guān)法規(guī)的有效回避； 多種推廣手段應(yīng)用于各銷售階段。,一、推廣思路,策略思想,依托鴻隆項(xiàng)目 的投資熱潮， 借勢(shì)造勢(shì)，完 成銷售。,采用多種營(yíng)銷 組合，形成強(qiáng) 勢(shì)推廣效應(yīng)。 （見銷售策略）,通過(guò)星聯(lián)的分 行資源優(yōu)勢(shì)， 形成多個(gè)展示 分銷點(diǎn)，輔助 以設(shè)點(diǎn)展示形 成擴(kuò)散式網(wǎng)狀 推廣模式。,一、推廣思路,推廣要點(diǎn),對(duì)品牌的要求；,有獨(dú)特的風(fēng)格；,有很

17、大的升值潛力；,有很高的投資回報(bào)；,有良好的商業(yè)氛圍；,能夠讓他們對(duì)投資充滿信心；,能夠引發(fā)他們的好奇心；,能讓他們感受到這里的價(jià)值；,能讓他們對(duì)這里充滿期待；,能讓他們切實(shí)感受到利潤(rùn)；,我們客戶 的要求,我們的推廣方向,一、推廣思路,推廣要點(diǎn)延伸,能夠讓他們對(duì)投資充滿信心；,能夠引發(fā)他們的好奇心；,能讓他們感受到這里的價(jià)值；,能讓他們對(duì)這里充滿期待；,能讓他們切實(shí)感受到利潤(rùn)；,我們的推廣方向,如：XX品牌強(qiáng)勢(shì)入駐；XX品牌為您鋪設(shè)金光大道等。,如：寶安首家便捷式酒店；寶安最具特色的酒店等。,如：西鄉(xiāng)黃金地段；未來(lái)西鄉(xiāng)中心區(qū)物業(yè)等。,如：三萬(wàn)首付，月回報(bào)8%，10年回收成本等。,如：媒體炒作搶

18、房風(fēng)暴；舉辦各種商業(yè)活動(dòng)等。,二、推廣預(yù)算,本司認(rèn)為該項(xiàng)目可以充分利用本司在寶安的客戶積累量，減少不必要的廣告花費(fèi)； 可以利用我司在寶安的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行推介，進(jìn)一步削減廣告花費(fèi)； 我司認(rèn)為，利用以上因素，本項(xiàng)目推廣費(fèi)用（除現(xiàn)場(chǎng)以及售樓處包裝、樣板房包裝）不會(huì)超過(guò)50萬(wàn)人民幣。,第五部分、雙方合作,4. 推廣應(yīng)該怎么配合,5. 雙方合作,3. 項(xiàng)目怎么銷售,1. 星聯(lián)的優(yōu)勢(shì),2. 星聯(lián)的定位思路,一、服務(wù)內(nèi)容,潤(rùn)之華公司西鄉(xiāng)項(xiàng)目由我司獨(dú)家提供策劃銷售代理服務(wù)。,二、服務(wù)內(nèi)容明細(xì),服務(wù)內(nèi)容,項(xiàng)目推廣策劃,項(xiàng)目銷售策劃,項(xiàng)目前期策劃,項(xiàng)目銷售工作,項(xiàng)目前期調(diào)研,項(xiàng)目可行性研究,項(xiàng)目定位,廣告設(shè)計(jì)建議,廣告展示,費(fèi)用預(yù)算及控制策略,銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,客戶信息反饋,銷售收尾工作,出具營(yíng)銷策劃報(bào)告,營(yíng)銷策略調(diào)整,項(xiàng)目?jī)r(jià)格詳細(xì)定制,三、費(fèi)用報(bào)價(jià),合作周期：自簽署