薇姿的渠道.ppt

1、第三組 汪帆 翟明磊 石江偉 周庚 崔楊益,薇姿的渠道,LOGO,Page 2,目錄,薇姿的簡介 薇姿渠道的選擇 從薇姿的借鑒,Page 3,一、薇姿的簡介,1、品牌介紹,2、品牌理念,3、發(fā)展歷程,Page 4,1、品牌介紹,薇姿（VICHY）是世界最大的化妝品集團(tuán)法國歐萊雅公司旗下的著名品牌之一。,1998年7月，薇姿VICHY進(jìn)入中國，同時將藥房專銷護(hù)膚品的概念帶入中國。針對不同類型的皮膚，薇姿提供具有不同特點的各部位清潔、調(diào)養(yǎng)和護(hù)理系列，以達(dá)到最佳效果。各類產(chǎn)品都伴有Dr VICHY 薇姿護(hù)膚專家的指導(dǎo)性使用建議。,Page 5,薇姿起源于法國中部的千年歷史小城VICHY，那里有聞名遐

2、邇的溫泉水，對腸胃科、皮膚科及風(fēng)濕科疾病有顯著療效。長期使用VICHY溫泉水，能增強(qiáng)皮膚天然防御功能。,自從1931 年創(chuàng)建以來，VICHY 薇姿實驗所的使命始終如一，那就是：與全球科學(xué)界和醫(yī)學(xué)界緊密合作，從而更好地了解皮膚，這一有生命的器官。 薇姿擁有完整的護(hù)膚系列：她的產(chǎn)品由源自最新藥理學(xué)研究成果的健康活性分子，并加入以舒緩、抗過敏功效著稱的 VICHY 溫泉水。,Page 6,2、品牌理念,薇姿護(hù)膚系列能幫助防止并改善每個生理階段的皮膚問題：濕潤、營養(yǎng)、老化、防曬、桔皮狀皮膚、落發(fā)等等。當(dāng)然，她沒有忘記產(chǎn)品質(zhì)地的獨創(chuàng)性和愉悅性?，F(xiàn)在，VICHY 薇姿已經(jīng)成為歐洲藥房護(hù)膚品銷售的第一品牌，

3、是全球著名的歐萊雅集團(tuán)的主要品牌之一。,Page 7,1931年，美容學(xué)家GUERIN 先生和VICHY 溫泉治療中心皮膚醫(yī)生HALLER博士共同創(chuàng)立了薇姿健康護(hù)膚產(chǎn)品，注冊為VICHY 薇姿商標(biāo)，將VICHY 溫泉水融入美容護(hù)膚的高科技產(chǎn)品,3、發(fā)展歷程,現(xiàn)在，VICHY 薇姿已經(jīng)成為歐洲藥房護(hù)膚品銷售的第一品牌，是全球著名的歐萊雅集團(tuán)的主要品牌之一。,Page 8,自1998年7月進(jìn)入中國市場以來，在短短的兩年里，已在北京、上海、廣州、深圳、南京、蘇州、杭州、大連、哈爾濱、昆明、成都、重慶、武漢等地的兩百多家大型藥房開設(shè)了薇姿護(hù)膚專柜。,Page 9,二、薇姿渠道的選擇,1、只在藥房銷售,

4、薇姿作為具有七十年研究皮膚科學(xué)經(jīng)驗的歐洲藥房第一護(hù)膚品牌，一直選擇并堅持“全世界只在藥房銷售”的市場策略。在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。,Page 10,2、藥房銷售的優(yōu)勢,回避競爭,護(hù)膚品市場一向是風(fēng)起云涌、硝煙彌漫，高、中、低檔各類品牌枚不勝舉，而且絕大多數(shù)聚集在百貨商店內(nèi)“廝殺”。寥寥幾百平方米的化妝品賣場里，往往承載著數(shù)十種以上的護(hù)膚品，競爭激烈程度可見一斑。薇姿選擇進(jìn)入藥房銷售，恰恰回避了在商場彈丸之地上與蕓蕓眾品牌的正面沖突，這無疑

5、起到了減少競爭壓力的作用。,Page 11,b、吸引目光,我國護(hù)膚品傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式使消費者在選擇品牌時常常付出很高的搜索成本。,眾多品牌云集一處，促銷手段極其相似，使在信息獲取上本就處于不利地位的消費者，經(jīng)常是一頭霧水而不得其解,薇姿獨在藥房，這本身就會吸引一部分消費者，再憑借其高質(zhì)量的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)，自然會使購買者對自己未來的選擇“一目了然”，大大的降低了消費者購買的時間和精力成本。,Page 12,c、彰顯品牌,藥房在我國向消費者傳遞的是“健康、放心”的信息，專業(yè)大藥房更是如此。薇姿選擇大型藥房，不僅襯托了它在護(hù)膚方面的專業(yè)性，而且增加購買者對這種專業(yè)性的信任感，這對薇姿張顯“擁有健康

6、的肌膚”的品牌目標(biāo)，起到強(qiáng)有力的推動作用。,Page 13,薇姿的渠道成功不僅在于藥房專銷這“一絕”,獨特的渠道選擇，來源于薇姿的幾點精妙之處,a、賣點獨特 薇姿（VICHY），沿名法國中部著名的溫泉療養(yǎng)圣地薇姿市，薇姿市又素以溫泉著稱。 “預(yù)防兼治療皮膚病的天然藥物” “LUCAS溫泉水” “質(zhì)地純凈、營養(yǎng)豐富、品質(zhì)天然”的特征。,Page 14,b、顧客群鮮明,薇姿自進(jìn)入我國市場以來，所采用的廣告形式主要是雜志、報刊宣傳，它所選定的雜志多是讀者為白領(lǐng)或有一定經(jīng)濟(jì)實力的女性，如女友、時尚等，這樣，薇姿通過廣告閱讀者，確定了自己的顧客群白領(lǐng)或擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實力的女性。,Page 15,薇姿的產(chǎn)品

7、包裝主要以藍(lán)白兩色為主，清新自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新，健康的形象,c、產(chǎn)品的包裝,Page 16,薇姿在上市初期，并沒有采取任何的廣告手段，后來的廣告也只選用了平面廣告，一直到近幾年才開始做電視廣告。 薇姿主要采用的是在專業(yè)媒體和時尚雜志上，通過專欄文章，詮釋了其最基本的“專業(yè)、健康”的形象。,d、薇姿的推廣,Page 17,e、銷售人員的獨特,薇姿選擇的是大型的藥店，設(shè)立高檔的專柜，或者在高檔商場內(nèi)的藥店里銷售。,選擇在藥店銷售，所配備的人員是擁有專業(yè)執(zhí)照的藥劑師。,專業(yè)的藥劑師為顧客所提供的消費體驗是一般的營業(yè)人員所能提供的。,Page 18,三、從薇姿的借鑒,1、雅漾

8、Avene,雅漾和薇姿一樣來自法國，隸屬于2003年1月成立的皮爾法伯集團(tuán)。雅漾的特色也是活泉水，針對的也主要是敏感性肌膚。與薇姿有很多的相似之處。 但是雅漾的客戶群更廣，從抗過敏到抗衰老，它還有嬰幼兒系列的產(chǎn)品,Page 19,2、理膚泉 LA ROCHE-POSAY,同屬于歐萊雅公司的另外一款活泉水系列產(chǎn)品，來自一個叫理膚泉的小鎮(zhèn) 不同的是理膚泉比薇姿產(chǎn)品種類更多，它涉及了彩妝系列 彩妝在藥店銷售應(yīng)該還沒有人首創(chuàng)吧，不知道歐萊雅集團(tuán)會不會開創(chuàng)這個先例呢？,Page 20,3、法國 Yashaer 雅莎爾 法國 URIAGE 依泉 法國 Mustela 妙思樂,這些都來自于法國，薇姿的成功，以及和它們理念的不謀而合，我想它們是有可能借鑒薇姿的渠道選擇的,歐洲護(hù)膚品的銷售渠道首先是超市，其次是藥店，而后才是百貨商店,Page 21,藥妝還有德國藥妝 德國 Doliva 德麗芙 德國 Sebamed 施巴 德國 Dr.Hauschka 德國