第六章 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評價

1、.,第六章 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評價 supply chain partner selection and evaluation 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系 供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的價值分析 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法,.,第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 一、供應(yīng)鏈合作關(guān)系 （一） 供應(yīng)鏈合作關(guān)系（supply chain partnership，簡稱scp） 供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)商-制造商(supplier- manufacturer)關(guān)系，或者稱為賣主/供應(yīng)商-買主(vendor/supplier-buyer)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（supplier partnership）

2、。供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。,.,（二）建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的意義 20世紀80年代風靡美國的競爭優(yōu)勢理論已經(jīng)使底 特律的三大汽車廠商擠跨了自己的供應(yīng)商,并將北 美乃至全球的汽車市場拱手讓給了注重供應(yīng)商關(guān) 系的德國和日本汽車制造商。 日本任天堂的關(guān)系管理失敗嘗到苦果。 實踐證明，今后的競爭優(yōu)勢將取決于誰能更好地 管理供應(yīng)鏈上的各種關(guān)系。,.,（三）建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的好處 1、縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性； 2、減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周轉(zhuǎn)； 3、提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本； 4、強

3、化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈； 5、共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度； 6、共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。,.,二、供應(yīng)商伙伴關(guān)系的特點 供應(yīng)商關(guān)系類型 （供應(yīng)商總體的百分比）,高,低,對供應(yīng) 商依賴 程度,高,低,供應(yīng)商合作的可能性,價值創(chuàng) 造的合 作關(guān)系,臨時性的,戰(zhàn)略性的,交易性的,協(xié)作性的,1995,2001,1998,2001,1998,2001,1998,1995,1995,1995,1998,2001,20%,13%,10%,32%,21%,43%,47%,49%,15%,11%,10%,29%,.,在傳統(tǒng)觀點影響下，供應(yīng)商被看作成本結(jié)構(gòu)的主要組成部分并且

4、需要使用各種方法使之最小化,.,盡管以上這些方法可以幫助降低采購成本，但過度使用會影響與供應(yīng)商的關(guān)系,供應(yīng)商的成本,失去供應(yīng)商 的支持,只能通過降低整個供應(yīng)鏈的成本來實現(xiàn)提高競爭力的目標,.,四、供應(yīng)商作為伙伴和作為對手的對比 考慮因素 伙伴 對手 供應(yīng)商數(shù)量 一個或幾個 許多，使它們互相爭斗 關(guān)系維持時間 長期 短暫 低價格 適度重要 主要考慮因素 可靠性 高 可能不高 公開程度 高 低 質(zhì)量 確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認證 買方觀點 業(yè)務(wù)量 大 也許小，供應(yīng)商多 位置 由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近 非常分散 柔性 比較高 比較低,.,單一供應(yīng)商的優(yōu)缺點 優(yōu)點： 1、節(jié)省時間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙

5、伴關(guān)系； 2、雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進； 3、供應(yīng)商早期參與對供應(yīng)鏈價值改進的貢獻機會較大。,.,缺點：,獨家供應(yīng)會造成供需雙方的相互依賴、可能導致風險： 1、供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變能力； 2、失去革新主動力； 3、供應(yīng)商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求； 4、企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。,.,第二節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟,供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是指因物流業(yè)務(wù)外包而形成的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于尋求供應(yīng)鏈伙伴的合作，尤其是物流合作伙伴。其中核心企業(yè)為生產(chǎn)商/銷售商，聯(lián)盟伙伴為3pl企業(yè)或供應(yīng)商。聯(lián)盟形式有：3pl與生產(chǎn)商/供應(yīng)

6、商的聯(lián)盟、供應(yīng)商與生產(chǎn)商/銷售商聯(lián)盟（qr、crp、vmi）等。這些聯(lián)盟使得生產(chǎn)商和銷售商能夠充分利用外購資源提高物流服務(wù)效率。下面對兩種典型的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟進行分析。,.,1、3pl-生產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟,業(yè)務(wù)實施方式： 共同的目標 為生產(chǎn)商上、下游客戶提供完善的產(chǎn)品和配送服務(wù) 聯(lián)盟目的 對3pl：獲得穩(wěn)定需求 對生產(chǎn)商：獲得穩(wěn)定、可靠、高效的物流服務(wù) 實施方式 3pl企業(yè)：為生產(chǎn)商提供專業(yè)的物流服務(wù)。 服務(wù)內(nèi)容通常有： 基本服務(wù)：運輸工具選擇、集運、運輸管理、運輸支付、倉儲等 增值服務(wù)：訂單加工、費率談判、產(chǎn)品回收、提供備件、補庫、 產(chǎn)品組裝等,.,2、供應(yīng)商-生產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟,此種聯(lián)盟是由供應(yīng)商

7、組織物流活動（主要是庫存管理、訂貨管理）。聯(lián)盟目的是與供應(yīng)商配合實現(xiàn)對最終需求的快速反應(yīng)。聯(lián)盟方式有三種：快速反應(yīng)（qr）、連續(xù)補貨計劃（crp）、供應(yīng)商管理庫存（vmi）。這些方式的共同點生產(chǎn)商處于聯(lián)盟的核心地位，供應(yīng)商以不同程度參與到生產(chǎn)商/生產(chǎn)商的存貨、進貨管理中來。,.,案例：某彩電企業(yè)分撥物流重構(gòu),分撥物流重構(gòu)之前：企業(yè)自營分撥物流。 分撥物流重構(gòu)之后：企業(yè)委托第三方物流企業(yè)運作分撥物流系統(tǒng)。,.,hubei province,企業(yè)自營物流模式,.,委托tpl運作的物流網(wǎng)絡(luò),dc,rdc,.,結(jié)果：,從制造商到零售商的響應(yīng)時間從 7天減少到3天； 從 dc或者rdc到湖北省任何一個地

8、方的響應(yīng)時間小于24小時； 在武漢市內(nèi)的響應(yīng)時間小于 6個小時； 庫存維持時間從原來的45天減少到10天， 換句話說，庫存周轉(zhuǎn)速度提高了； 庫存成本減少了19%。,.,第三節(jié) 供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的價值分析 1、供應(yīng)鏈合作關(guān)系、信息共享程度與價值,合作關(guān)系金字塔,共同設(shè)計供應(yīng)鏈 新產(chǎn)品引進 共同制訂銷售和作業(yè)計劃 供應(yīng)商管理 戰(zhàn)略化 維護和停機信息 供應(yīng)商管理庫存 庫存的可見性 edi,.,供應(yīng)鏈上的信息透明和合作，是管理好供應(yīng)鏈的重要保證.,提高供應(yīng)鏈的可視性（透明度）； “沒有整個供應(yīng)鏈的透明度，你在每個階段都只能得到次優(yōu)的結(jié)果，根本不可能優(yōu)化供應(yīng)鏈” 能夠縱觀整個供應(yīng)鏈； 能夠得到準確的數(shù)據(jù)

9、； 能夠減少物流成本； 能夠強化落實運輸計劃； 能夠提供綜合的供應(yīng)鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務(wù)的關(guān)鍵問題。,.,低水平的合作，導致信息阻塞和低效率,增加了緩沖庫存 供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力沒有得到充分利用 考慮到應(yīng)付需求波動的安全期，提前期又被延長了,.,2、建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和信任 基于信任的關(guān)系 可靠性 信念的變化 合作和信任行之有效，因為： 激勵機制和目標一致 實現(xiàn)協(xié)調(diào)的行動易于實施 通過減少重復(fù)努力或?qū)⑴ν度氲焦?yīng)鏈中適當?shù)沫h(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈生產(chǎn)力 能實現(xiàn)更大程度的信息共享,.,供應(yīng)鏈中的信任 供應(yīng)鏈關(guān)系的依存關(guān)系 循序式的依存關(guān)系: 一方的活動是另一方活動的前提。循序式的依

10、存關(guān)系是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈形式 交互式的依存關(guān)系: 各方共同進行雙向的信息交換和輸入。 傳統(tǒng)的權(quán)力型供應(yīng)鏈關(guān)系的不利之處： 導致一個環(huán)節(jié)的利潤最大化常常以犧牲其它環(huán)節(jié)的利益為代價。 當權(quán)力平衡發(fā)生改變時，公司會受到損害 權(quán)力較弱的環(huán)節(jié)會尋求抵制措施,., 交互式的依存關(guān)系是難度更大的一種供應(yīng)鏈形式，但它產(chǎn)生的利益也更多。 相互認同：理想的目標 經(jīng)過一系列的互動而長期建立起來的信任和合作 相互間積極的互動增強了彼此的合作信念,.,3、供應(yīng)鏈合作關(guān)系與節(jié)省成本領(lǐng)域,制定合理標準,聯(lián)合改進/供應(yīng)商管理,聯(lián)合流程改善,聯(lián)合流程改善,重新定義服務(wù)水平,聯(lián)合改進/規(guī)格改進,提高供應(yīng)商采購能力,.,., 合作對供

11、應(yīng)鏈進步的貢獻率： 40% 合作性計劃可以使庫存減少：15 % 合作性預(yù)測的準確性提高：15% 減少開支：20-30% 節(jié)約運輸成本：3-5%,.,4、 供應(yīng)商早期介入與整合的價值 建立合作伙伴關(guān)系可以加快新產(chǎn)品的上市速度。傳統(tǒng)上，企業(yè)要在產(chǎn)品的最后設(shè)計確定之后才會將圖紙給供應(yīng)商。最近的研究指出，企業(yè)可以從讓供應(yīng)商早期進入設(shè)計過程得到很多好處：購買物料的成本減小、品質(zhì)提高，開發(fā)周期與制造成本減少，并提高生產(chǎn)技術(shù)水準。 競爭壓力會使管理者去找出所有有效率的供應(yīng)鏈的類型，很多管理者已經(jīng)跟供應(yīng)商一起工作，尤其是在設(shè)計過程。這些策略鼓勵公司把重心放在核心能力上，其它的商業(yè)能力就用外包的方式來減少生產(chǎn)周

12、期。這些都在鼓勵公司去發(fā)展供應(yīng)商，使設(shè)計更有效率，其中利用供應(yīng)商的競爭能力，即是其中的一個方法。,.,交易過程中供應(yīng)商的參與程度 （公司的百分比）,.,供應(yīng)商整合的研究指出，并沒有單獨存在的合適水準，取而代之的是開發(fā)出一套供應(yīng)商整合范圍的概念，特別的是列出了供應(yīng)商從最少到最多的職責： 1)、none：供應(yīng)商并不包括在設(shè)計內(nèi)，物料與配件都是根據(jù)顧客的規(guī)格與設(shè)計來提供。 2)、white box：整合的水準并不是正式的，雖然沒有正式的合作，但在設(shè)計與規(guī)格上，買主會去與供應(yīng)商商量。 3)、grey box：這是正式的供應(yīng)商整合，在買主與供應(yīng)商之間已形成了合作團隊，并一起開發(fā)產(chǎn)品和市場。 4)、bla

13、ck box：買主將其需求提供給供應(yīng)商，然后供應(yīng)商再獨自去設(shè)計、開發(fā)出滿足制造商需要的產(chǎn)品(零部件)來。,.,1)、對于制造商/買主 降低成本（降低合同成本） 實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平 改善時間管理 交貨提前期的縮短和可靠性的提高 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃 更好的產(chǎn)品設(shè)計和更快的對產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度 強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制,5、供應(yīng)鏈企業(yè)間合作要達到的目標,.,2)、對于供應(yīng)商/賣主 保證有穩(wěn)定的市場需求 對用戶需求更好的了解/理解 提高運作質(zhì)量 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量 降低生產(chǎn)成本 提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性 獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的

14、供應(yīng)商）,.,3)、對于雙方 改善相互之間的交流 實現(xiàn)共同的期望和目標 共擔風險和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成 減少外在因素的影響及其造成的風險 降低投機思想和投機幾率增強矛盾沖突解決能力 規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本 減少管理成本 提高資產(chǎn)利用率,.,第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法,1、供應(yīng)商選擇過程,.,2、供應(yīng)商選擇準則 dickson的供應(yīng)商擇準則,.,.,3、合作伙伴評價、選擇的影響因素 1）、優(yōu)勢能力 組織管理能力 設(shè)計能力 創(chuàng)新能力 生產(chǎn)能力 營銷能力 服務(wù)能力 研究開發(fā)能力 2）、信任度 - 合同履約 - 用戶

15、信譽度 - 信用度 - 價值觀差異 - 上下游伙伴滿意度,.,3）、投入強度 技術(shù)設(shè)備投入強度 資金投入強度 知識資源投入強度 人力資源投入強度 參與合作動機 4）、 協(xié)作能力 支持環(huán)境有效性 資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力 適應(yīng)網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機制,., 兼容性。兼容是兩個公司長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，兩個根本理念不相似的企業(yè)，即使偶有愉快合作，也難以成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴 關(guān)系?？紤]兩個公司的兼容性，可以分解為以下問題：兩個公司規(guī)模上的兼容性、以往合作記錄的結(jié)果、公司間發(fā)展戰(zhàn)略的交叉、公司文化的相似性、公司間市場銷售和分配上的兼容性等等。 能力。找到有充分能力的合作伙伴是必須的。這些能力，可

16、能包括：市場的開拓能力、現(xiàn)在在市場中的地位、創(chuàng)新能力、生產(chǎn)能力、硬件設(shè)施配備、管理架構(gòu)的先進性和完善性、信息化的水平等等。,.,投入。找到與自己的企業(yè)一樣看中你們之間的合作關(guān)系的合作伙伴，是最基本的要求。不要奢望“傍大款”，找到一個門當戶對的合 作伙伴，互相都比較看重對方，對于企業(yè)間的長期合作、深入合 作，有更大的幫助,.,4、合作伙伴的選擇與評價方法 1）、直觀判斷法 2）、招標法 3）、協(xié)商選擇法 4）、采購成本比較法 5）、abc成本法 6）、層次分析法,.,合作伙伴分類矩陣,有影響力,的合作伙伴,戰(zhàn)略性合作伙伴,競爭性/技術(shù)性合作伙伴,競爭力,普通合作伙伴,增值率,高,高,低,低,.,

17、5、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立步驟,（1）建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析； （2）確定標準，選擇供應(yīng)商，選擇合作伙伴； （3）正式建立合作關(guān)系； （4）實施和加強戰(zhàn)略合作關(guān)系。,.,案例 俄亥俄工具公司對供應(yīng)商的選擇,1、背景 俄亥俄工具公司設(shè)計出了一種新機器，該機器比市場上同類型的所有機器都要好。估計機器投產(chǎn)后年銷售額約2000萬美元。該機器競爭上的最大優(yōu)點是有一個獨特的凸輪部件，從而使得操作者能夠快速調(diào)整好設(shè)備。 為了實現(xiàn)機器設(shè)計方案的優(yōu)勢，每臺機器需要的兩個凸輪的制造公差要求很?。üぜ訄D省略）。加工的方法可能會限定鑄件的類型。另一個可能的辦法是粉末冶金。,.,2、選擇 俄亥俄工具公司確定

18、了三個可能的供應(yīng)商?；厩闆r如下： （1）供應(yīng)商a 供應(yīng)商a位于1000英里以外，是粉末冶金領(lǐng)域的巨頭之一。供應(yīng)商a提出的報價如下：,表 供應(yīng)商a報價表,.,（2）供應(yīng)商b 供應(yīng)商b距俄亥俄工具公司300英里，相對來說，是粉末冶金領(lǐng)域的新手。供應(yīng)商b提出新一輪報價如下：,該報價包含了對零件圖的相應(yīng)修改，也就是供應(yīng)商b負責對零件的機加工，加工成本已包含在報價中。,表 供應(yīng)商b報價表,.,（3）供應(yīng)商c 第三個供應(yīng)商，即供應(yīng)商c，俄亥俄工具公司以前沒有同它做過生意，但這次也希望它就凸輪報價。供應(yīng)商c是一個大型汽車公司的一個附屬公司，在技術(shù)上有很好的聲譽。供應(yīng)商c對該工件的報價如下：,表 供應(yīng)商c報價表,.,評審以上三個報價，很明顯供應(yīng)商b的成本相對較高。采購經(jīng)理電話通知供應(yīng)商b要求對其成本進行復(fù)審。修改后的報價單如下：,工具公司最終選擇了b供應(yīng)商作為供應(yīng)商。,表 供應(yīng)商b新報價表,.,3、評述 在供應(yīng)鏈管理原理中，其中