分析小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、從小米手機(jī)看網(wǎng)絡(luò)營銷2011.09.7No Comments 孝感網(wǎng)站建設(shè)為你揭秘小米的營銷戰(zhàn)術(shù)，首先從產(chǎn)品端來看：1、定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)其實(shí)是高配和軟硬一體。我覺得這種定位是一個“偽”定位，我之前說過，小米手機(jī)的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機(jī)，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機(jī)的。小米定位于發(fā)燒，把手機(jī)一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。2、產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當(dāng)然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但這確實(shí)也是一個全新的產(chǎn)品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機(jī)2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。畢竟越想滿足、越滿足不了用戶的需求，況

2、且這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶。他們的需求就算是真實(shí)的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發(fā)燒手機(jī)，但再發(fā)燒，小米也得指望這手機(jī)走量吧?3、目前看，這產(chǎn)品硬件“無敵”，但不知道10月正式發(fā)售的時候是否依舊無敵?這是個關(guān)鍵。軟件，目前應(yīng)該還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和MOTO的聯(lián)姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。4、包裝。小米說的很多，我沒記清楚具體的，也不再查資料了。只記得是特別承重抗摔，我理解這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。5、售后服務(wù)似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關(guān)心的幾個點(diǎn)之一。希望不會成為小米的致命傷。從定價端來看：1999元的價格對于這款高配手

3、機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機(jī)一點(diǎn)也不發(fā)燒，真正的發(fā)燒友壓根不在乎價格。無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的?？梢哉f，這個價格直接就讓小米背水一戰(zhàn)了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強(qiáng)勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，會給自己一定回旋的空間。當(dāng)然，雷軍對自己的產(chǎn)品有足夠強(qiáng)的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。我畢竟只是沒有任何數(shù)據(jù)支撐的理論上判斷。從促銷推廣端來看：其實(shí)，這才是這個問題的核心吧。只是我覺得4P分開看也許看不清，我習(xí)慣了從產(chǎn)品端出發(fā)看

4、問題。說回產(chǎn)品的品牌和定位。從品牌角度看，我感覺小米過于注重功能性訴求的表達(dá)，缺乏情感性訴求和自我表現(xiàn)性訴求的表達(dá)。其實(shí)，前期的用戶參與完善小米手機(jī)是可以更好的包裝成情感訴求的表達(dá)，可惜還是被小米表述成了比較技術(shù)化、產(chǎn)品化的方向。發(fā)燒友手機(jī)算是一種自我表現(xiàn)性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實(shí)際目標(biāo)用戶有所偏差。希望我是錯的吧。再來說推廣。前期預(yù)熱夠足、夠長、夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。至于傳播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一贅述了。但發(fā)布會還是值得說說的。不論小米或雷軍怎

5、么說，我及包括我的一些朋友都覺得這是一幕“向蘋果和喬布斯致敬”的發(fā)布會。我覺得這應(yīng)該以觀眾的視角為準(zhǔn)。正基于此，個人覺得最后雷軍系摔iphone的行為和這個發(fā)布會的大基調(diào)是不協(xié)調(diào)的，也是相悖的。我覺得這個創(chuàng)意很失敗，最起碼從我個人角度看，我覺得小米的格局因此顯得小了許多。關(guān)于小米負(fù)面的信息，主要集中在魅族jw上。拋開是非，我倒覺得這對于小米的銷售來說沒什么大影響。這種業(yè)界的雞零狗碎對于消費(fèi)者而言，壓根不關(guān)心。時間點(diǎn)的把握上，我覺得偏早，一個十月才發(fā)售的新品牌手機(jī)，提前2個月開發(fā)布會，這中間需要小米不斷的制造可持續(xù)的傳播點(diǎn)才不致于讓消費(fèi)者熱情冷卻。畢竟，小米不是蘋果啊。而且，過早的把第一款手機(jī)的

6、底牌暴露出來，似乎對于競品而言也是個利好啊。從渠道端來看：全線上售賣的方式，節(jié)約成本，很時尚感，這是可以加分的。但我始終相信，小米未來還會走線下的傳統(tǒng)手機(jī)銷售方式，也一樣會走運(yùn)營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運(yùn)營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達(dá)成合作。這兩者也是要觀望小米的實(shí)際銷售狀況。至于物流和庫存是凡客支持，我覺得這都無所謂。反正我作為消費(fèi)者不關(guān)心這個。對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。分析小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 2011年10月11日09:36 中國電子商務(wù)研究中心 發(fā)表評論聯(lián)系我們(中國電子商務(wù)研究中心訊)近半個月內(nèi)手機(jī)行業(yè)最熱的話

7、題無疑是高配低價的小米手機(jī)，小米以主流高端的配置賣1999元確實(shí)讓不少人給HOLD住了，如此爆炸性的價格立刻引發(fā)眾多媒體的跟蹤報道。再通過連貫的網(wǎng)絡(luò)營銷，可以說小米手機(jī)不需要投放一分錢廣告，已經(jīng)達(dá)到驚人的宣傳效果，這是做B2C電子商務(wù)產(chǎn)品推廣很值得參考和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗。接下來劉子駿跟大家一起探討一下小米的網(wǎng)絡(luò)營銷。序幕的開始在8月16日雷軍在小米手機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會上開啟了這場營銷的序幕。經(jīng)過對小米手機(jī)高配與性能的敘述，并爆出超低價格立刻引發(fā)各大媒體的興趣，也吸引不少消費(fèi)者的關(guān)注，我也是其中之一。透過百度指數(shù)我們看到小米手機(jī)關(guān)注度在8月16日從開始的幾千上升到20多萬，在8月17日經(jīng)過各大媒體對其報道，

8、百度指數(shù)關(guān)注度已經(jīng)上升至36萬。所以好的網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的前提就是要有好的產(chǎn)品和好的定價。如果你對網(wǎng)絡(luò)營銷有興趣歡迎登陸劉子駿的博客一起交流。一萬臺產(chǎn)量的饑餓營銷前段時間，有媒體爆出小米手機(jī)硬件采購的細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)第一批產(chǎn)能只有1萬臺，這個消息確實(shí)讓不少垂涎的米粉神經(jīng)立馬緊張起來，如此優(yōu)秀的手機(jī)居然第一批產(chǎn)量只有一萬臺？這則消息除了讓消費(fèi)者神經(jīng)繃緊，媒體方面也出現(xiàn)了諸多猜測，有的說小米實(shí)力不足、有的說小米搞饑餓營銷等等，小米官方辟謠否定這些消息的真實(shí)性，本人也相信小米并不是做饑餓營銷，但是這一萬臺的營銷效果，直接引發(fā)了在網(wǎng)絡(luò)上更廣泛的討論。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說引發(fā)廣泛討論是必備的，很多朋友說推廣

9、要準(zhǔn)備很多推廣文案內(nèi)容和信息，其實(shí)只要你找出幾個有討論價值的論點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品，讓用戶評論來幫你生產(chǎn)內(nèi)容和信息引發(fā)廣泛討論，這樣你的推廣效果就會事半功倍。公測工程機(jī)，豐富網(wǎng)絡(luò)上各種聲音在業(yè)內(nèi)工程機(jī)就是測試機(jī)，是不允許銷售的，不過這次小米破例銷售工程機(jī)，效果等同于網(wǎng)絡(luò)游戲公測或免費(fèi)試用一樣。這種公測模式與權(quán)威媒體測評不一樣，因為每個人使用習(xí)慣不一樣，關(guān)注的功能就不一樣，這樣的測試除了可以更快速更廣泛地知道產(chǎn)品優(yōu)劣性，而且還能獲得更多更全面的評價和信息。豐富了網(wǎng)絡(luò)上對小米手機(jī)的各種聲音，從而讓大家更好更深入地了解這款產(chǎn)品。現(xiàn)在很多行業(yè)的產(chǎn)品都加入了免費(fèi)試用這個行列，讓用戶試用后寫一篇用后感，但是我

10、更喜歡購買了我們產(chǎn)品的客戶來寫這篇用后感，因為他們才是真正的產(chǎn)品需求者。雖然我們不能像小米一樣，讓消費(fèi)者自覺的撰寫用后感，但我們可以讓客戶使用后寫一篇用后感，然后我們贈送一些禮品回饋給他們，或者讓客服回訪客戶的使用情況，然后記錄下每一個不足和贊美，獲取豐富的用戶體驗信息，作為推廣材料發(fā)布在網(wǎng)上，這些比起讓文案憑空想出來的推廣文章有說服力得多。網(wǎng)上預(yù)訂購，數(shù)字的魅力9月5日小米官網(wǎng)在下午1:00開始第一輪預(yù)訂購，當(dāng)天我在客戶那里回到公司已經(jīng)是下午4:30了，我打開電腦開始加入了預(yù)訂購行列，高興的是我預(yù)訂購成功了，悲催的是我排在第13萬多名的位置上，可想而知小米的吸引力非同小可。半天時間13萬人預(yù)

11、訂購是什么概念，按照每臺手機(jī)1999元的價格，等于半天時間就有2億多的銷售額，先不論真實(shí)性和水分，這個數(shù)字足以HOLD住了不少的觀眾。數(shù)字是一個很容易吸引人的東西，在團(tuán)購網(wǎng)上已購買人數(shù)等同于產(chǎn)品的火熱程度、等同于客戶的認(rèn)可度。在小米網(wǎng)站上的預(yù)訂購人數(shù)，可以讓預(yù)訂購者更珍惜這個機(jī)會，并且能激發(fā)更多潛在的購買者。所以在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售量或者評論數(shù)，都能引起消費(fèi)者對該產(chǎn)品的關(guān)注，從而喚起購買欲望。（文/劉子?。┟坠镜膽?zhàn)略和營銷策略簡析納仁弘義236位粉絲高級粉絲31樓個人覺得這是一種非常高明的戰(zhàn)略?？偟膩碚f可以概括一下幾點(diǎn)：第一，從整體營銷角度來，小米手機(jī)從設(shè)計理念和設(shè)計的思路的形成中，就

12、采用緊跟“發(fā)燒友”，在小米科技成立短期內(nèi)，稍稍造了聲勢，而關(guān)于手機(jī)的進(jìn)展，是慢慢的放出。就好像慢火一直燒著，使得網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度始終都不至于過高而使媒體和網(wǎng)友失去興趣，也不會降低，處于慢慢升高的態(tài)勢，到最后集中的宣傳和充分利用網(wǎng)絡(luò)和概念，以及自己的優(yōu)勢，使得花了很少的錢，卻引起了很大的反響。第二、從局部的營銷角度來說，小米公司和雷軍本人，因為深度的分析和了解當(dāng)今智能手機(jī)的發(fā)展趨勢和“發(fā)燒友”的訴求，針對網(wǎng)友的問題和需求大作文章，采用了在3個月左右的時間里，集中但慢慢的釋放，使得熱度再度集中，達(dá)到“井噴式升溫”。 先放出消息，再做發(fā)布會公開展示手機(jī)優(yōu)勢，之后再給媒體免費(fèi)提供了手機(jī)，使得媒體的好奇和研究

13、心態(tài)增加，之后評論隨之而來，各種關(guān)于小米的手機(jī)的測評和分析消息，接踵而至，使得網(wǎng)友有一種由夢的“模糊”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒逦钡倪^程，有種好似近在眼前，卻又難以取得之感，就更增加了小米手機(jī)的追捧度，可謂充分利用和發(fā)揮了年輕態(tài)的營銷方式。第三、從公司和戰(zhàn)略布局上來看，小米公司采用這樣的一步一步試探性和市場大力的宣傳性的，短期和長期營銷的結(jié)合方式，可以大大的規(guī)避風(fēng)險和自己劣勢，給自己留出充分的時間來了解市場反饋及市場需求加以改善。其實(shí)分銷點(diǎn)，利潤低，產(chǎn)品外包都是制約小米的一些因素，但是他的這樣的戰(zhàn)略巧妙的規(guī)避了很多自己的不利因素，網(wǎng)絡(luò)直銷，規(guī)避和實(shí)體店和分銷商的利潤，規(guī)避了網(wǎng)絡(luò)咋騙和多于成本，這一舉措可

14、以跟當(dāng)年的“戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷相媲美。當(dāng)年戴爾電腦一躍高居北美第一的PC寶座，就是網(wǎng)絡(luò)定制和網(wǎng)絡(luò)直銷服務(wù)，獲得網(wǎng)民和大公司的放心，根據(jù)需求定制可謂降低成本和規(guī)避產(chǎn)品定位風(fēng)險的高明之舉。第四、從產(chǎn)品跟蹤上來看，先免費(fèi)派送少量的手機(jī)，之后再以“秒殺”，再慢慢的一步一步的大面積網(wǎng)絡(luò)直銷，可謂煞費(fèi)苦心之舉。派送手機(jī)，量很少，但卻很關(guān)鍵，因為當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)，哪怕你只要是一部手機(jī)有好有壞，都可以迅速的擴(kuò)大化，幾分鐘就可以傳遍網(wǎng)絡(luò)和論壇。用這少量的手機(jī)作為試探，當(dāng)然小米公司肯定是對自己的產(chǎn)品有信心的，不過這樣做也是謹(jǐn)慎之舉，如果有市場需求沒有達(dá)到的，可以根據(jù)客戶的要求和體驗，迅速糾正，這樣就可以有效的防止缺點(diǎn)和不足擴(kuò)

15、大化，即便擴(kuò)大馬上糾正，也可以給小米公司一種值得信賴的形象。例如：配耳機(jī)、內(nèi)存卡、手機(jī)殼，就是根據(jù)論壇的反饋而迅速彌補(bǔ)的措施。我們看到手機(jī)的放量是一點(diǎn)點(diǎn)的增多的，幾十臺，到600臺，再到1W。這是營銷也是給小米公司的售后和產(chǎn)品的生產(chǎn)，根據(jù)市場反饋和訂單而爭取時間。但是這樣做卻不影響“噱頭”，可謂是一舉多得。試問小米手機(jī)已經(jīng)成功研制，為什么放量這么的慢呢？ 一個是讓我們等得焦心，更多是根據(jù)網(wǎng)上的訂單，及時的給工廠下單。我們知道手機(jī)商都是外包生產(chǎn)的，這是正常的，試想小米一個新公司哪里有那么多的資金？就是有，誰又敢把從VC那里弄來的錢，都砸進(jìn)去？所以他們采用了訂單在9月，上市在10月的策略，1個月肯

16、定不是郵寄的時間，使他們根據(jù)訂單大面積下單，而之后逐步的放量，也是在回款的時間，還有就是等待市場第一波反饋的時間，這樣自己的資金壓力不會很大，社會融資也會增加，而造血的機(jī)能健全，使得小米手機(jī)資金鏈?zhǔn)冀K保持的合理可控的循環(huán)，這是何等高明的戰(zhàn)略！當(dāng)然除了以上的分析以外，我們也看到了雷軍也充分發(fā)揮了個人的影響和網(wǎng)絡(luò)“免費(fèi)傳播”的作用而大獲成功。這樣的戰(zhàn)略定位和營銷策略，可謂大有蘋果的當(dāng)年風(fēng)采，當(dāng)然我這里不是拿小米跟蘋果作比較，只是驚嘆我們中國的公司的智慧，也越來越多的有“奇兵”制勝，不管小米手機(jī)是否成功，事實(shí)證明，小米公司的營銷和戰(zhàn)略取得了中國國產(chǎn)手機(jī)的一個巨大的成功?？梢猿蔀闋I銷和公司戰(zhàn)略范例收入

17、教材了。再次恭喜小米，也希望國產(chǎn)手機(jī)品牌再接再勵！小米手機(jī)采取網(wǎng)絡(luò)銷售模式 雷軍稱壓縮成本2011-08-18 08:32:00 新京報 【大】【中】【小】 評論：2 條小米在制定銷售方式時，似乎考慮到了上述失敗，因為雷軍強(qiáng)調(diào)了對核心發(fā)燒友團(tuán)隊的重視，認(rèn)為他們可取代終端銷售商，進(jìn)行口碑營銷；同時，與具有豐富電商經(jīng)驗的凡客誠品合作，由后者負(fù)責(zé)倉儲、配送甚至售后服務(wù)。最后，MIUI論壇有30萬高活躍度用戶。這大概也是雷軍所謂 “用互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)”的底氣所在。價格永遠(yuǎn)是最直接的促銷方式。小米手機(jī)最大的賣點(diǎn)是1999元的價格，其次是超越iPhone 4的配置：雙核、夏普屏、TPK觸摸屏和大電池。不過

18、在銷售渠道上，小米采用了已被證明有風(fēng)險的方式：網(wǎng)絡(luò)銷售。小米手機(jī)采用完全的網(wǎng)絡(luò)銷售方式。小米科技董事長兼CEO雷軍說，這樣能節(jié)省很多渠道和廣告費(fèi)用。此前采用這一方式的最著名手機(jī)，就是谷歌推出的自有品牌手機(jī)Nexus One。這部手機(jī)曾被寄予厚望，但由于只在谷歌官網(wǎng)上銷售，沒有經(jīng)驗的谷歌遇到了形形色色的狀況，售后服務(wù)的郵件大量涌向網(wǎng)站。最后，谷歌在推出半年后停售了這款手機(jī)。Nexus One幾乎驗證了所有網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)的短處：消費(fèi)者看不到實(shí)體機(jī)，難以決策；期待與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生落差；取消了分銷商導(dǎo)致沒有人在最底層渠道發(fā)力營銷；售后服務(wù)單靠網(wǎng)絡(luò)解決顯然不靠譜。小米在制定銷售方式時，似乎考慮到了上述失敗，因為雷軍強(qiáng)調(diào)了對核心發(fā)燒友團(tuán)隊的重