如何有效提升藍(lán)貝啤酒的識(shí)別性 ——藍(lán)貝啤酒高檔產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

1、如何有效提升藍(lán)貝啤酒的識(shí)別性 藍(lán)貝啤酒高檔產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略重點(diǎn)突破 管理升級(jí)-分金亭酒營(yíng)銷規(guī)劃策劃必備!策劃大全 .pagcf4 Q234777305一、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)三、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的突破戰(zhàn)略四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃目錄策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305一、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)2005年,我們的目標(biāo)是什么?實(shí)現(xiàn)2005年3億元的銷售任務(wù)策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305市場(chǎng)狀況白酒市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)產(chǎn)大于銷、供過(guò)于求、市場(chǎng)對(duì)白酒的消費(fèi)需求在短期內(nèi)也不會(huì)有大的提升.(見(jiàn)圖一)從絕對(duì)量來(lái)看，白酒仍然是我國(guó)釀酒業(yè)的主要行業(yè)；白酒

2、所代表的酒文化也使其在短期內(nèi)很難被其它酒所取代，所有這些因素使白酒在短期內(nèi)仍將擁有龐大的消費(fèi)群外部環(huán)境政策現(xiàn)狀國(guó)家政策對(duì)白酒發(fā)展十分不利(詳見(jiàn)背景資料)由于白酒高稅收的特點(diǎn)，白酒企業(yè)目前仍是很多地方政府的的主要財(cái)政來(lái)源之一,一般白酒企業(yè)都會(huì)受到地方政府不同程度的支持分金亭公司在企業(yè)所在地未如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到當(dāng)?shù)卣挠辛χС指?jìng)爭(zhēng)形勢(shì)白酒行業(yè)現(xiàn)存企業(yè)之間展開(kāi)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)奪正在萎縮的市場(chǎng)份額，行業(yè)的整體盈利能力呈下降趨勢(shì)。無(wú)法與過(guò)去30%及40%的利潤(rùn)比.(見(jiàn)圖二).在江蘇省內(nèi)全國(guó)各大名優(yōu)酒廠全力搶占低檔酒市場(chǎng)（如沱牌通過(guò)高端品牌推廣垃動(dòng)低端產(chǎn)品銷售）；小酒廠生產(chǎn)假酒、低檔禮盒酒，兩類酒對(duì)產(chǎn)

3、品形成夾擊,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常惡劣消費(fèi)者洞察由于人們生活習(xí)慣的改變，健康意識(shí)的加強(qiáng)，中青年消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大和習(xí)慣白酒消費(fèi)的人群逐步進(jìn)入中老年階段，白酒的消費(fèi)需求中有一部分將繼續(xù)被啤酒和其他飲料酒所替代，白酒的需求只能呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。分金亭酒短時(shí)期內(nèi)很難做到全國(guó)或者省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌一、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)1、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)制定的依據(jù)-外部環(huán)境策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305國(guó)家白酒政策背景資料1989年國(guó)家禁止集團(tuán)消費(fèi)；1993年12月的中華人民共和國(guó)消費(fèi)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則，其對(duì)酒類產(chǎn)品征收消費(fèi)稅的規(guī)定為，黃酒和啤酒消費(fèi)稅率分別是8%和7%，白酒稅率達(dá)25%；1996年，

4、國(guó)務(wù)院各部委嚴(yán)禁在公務(wù)活動(dòng)中用白酒宴賓1998至1999年間，中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅暫行條例補(bǔ)充規(guī)定糧食類白酒（含薯類白酒）的廣告宣傳費(fèi)一律不得在稅前扣除。而廣告對(duì)白酒企業(yè)提高品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售有舉足輕重的作用；2001年6月，我國(guó)又對(duì)煙酒消費(fèi)稅政策進(jìn)行了調(diào)整，其中對(duì)白酒實(shí)行從價(jià)和從量相結(jié)合的復(fù)合計(jì)稅方法。根據(jù)新政策，糧食白酒和薯類白酒維持現(xiàn)行按出廠價(jià)依25%和15%的稅率從價(jià)征收消費(fèi)稅辦法，對(duì)每斤白酒按0.5元從量新征一道消費(fèi)稅。 圖一圖二一、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)附錄策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305圖表1476.1933.080.0694505.2541.1

5、80.0815513.2542.370.0843銷售收入銷售利潤(rùn)利潤(rùn)率Sheet1有關(guān)資料顯示，1998年、1999年和2000年，白酒制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入分別為47619億元、50546億元和51325億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額分別為3308億元、4118億元和4327億元，其銷售利潤(rùn)率分別為694、815和843。2000年，根據(jù)有關(guān)資料整理的全國(guó)利稅前20家白酒企業(yè)，其銷售收入為20915億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為3618億元，銷售利潤(rùn)率為1730。一系列數(shù)據(jù)表明，白酒行業(yè)作為傳統(tǒng)高盈利行業(yè)的“輝煌時(shí)期”已成為歷史，過(guò)去那種30或是40的銷售利潤(rùn)的好日子很難再1998年1999年2000年銷售收入476

6、.19505.25513.25銷售利潤(rùn)33.0841.1842.37利潤(rùn)率6.94%8.15%8.43%Sheet1000000000&APage &P銷售收入銷售利潤(rùn)利潤(rùn)率Sheet2Sheet3圖表5800.01168117.03476.11233128白酒啤酒葡萄酒Sheet11996年2000年白酒800.01476.11啤酒16812331葡萄酒17.0328Sheet1白酒啤酒葡萄酒Sheet2Sheet3銷售量曾經(jīng)輝煌分金亭八九十年代，連續(xù)數(shù)年位居全國(guó)白酒產(chǎn)銷量前三名 自身資源品牌知名度高分金亭八九十年代，在江蘇省內(nèi)曾經(jīng)是家喻戶曉的品牌。分金亭目前在省內(nèi)部分地區(qū)是

7、強(qiáng)勢(shì)品牌。渠道網(wǎng)絡(luò)廣長(zhǎng)期打造的流通網(wǎng)絡(luò)可以使新產(chǎn)為容易品進(jìn)入市場(chǎng)較服務(wù)意識(shí)強(qiáng)自身具有良好的服務(wù)意識(shí),與對(duì)經(jīng)銷商的保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系分金亭酒在江蘇省內(nèi)局部市場(chǎng)能夠形成銷售優(yōu)勢(shì)一、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)1、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)制定的依據(jù)-自身資源策劃必備!策劃大全 .pagcf Q2347773052005年?duì)I銷目標(biāo):爭(zhēng)做江蘇重點(diǎn)市場(chǎng)的銷量第一分金亭酒短時(shí)期內(nèi)很難做到全國(guó)或者省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌分金亭酒在江蘇省內(nèi)局部市場(chǎng)能夠形成銷售優(yōu)勢(shì)2、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)一、分金亭2005年?duì)I銷目標(biāo)策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的障礙與問(wèn)題策劃必備!策劃大全 .p

8、agcf Q234777305市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)規(guī)劃資源配置市場(chǎng)拓展管理問(wèn)題人員結(jié)構(gòu)管理制度效率觀念產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品線生命周期產(chǎn)品區(qū)隔創(chuàng)新力品牌問(wèn)題戰(zhàn)略力度內(nèi)涵整合傳播我們目前面臨的五大問(wèn)題渠道問(wèn)題精細(xì)化管理控制力渠道透支滲透力二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 策劃必備!策劃大全 .pagcf Q2347773051、市場(chǎng)問(wèn)題缺乏區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)布局缺乏合理的清晰規(guī)劃目前布局為自然形成，優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)新市場(chǎng)開(kāi)拓缺乏規(guī)劃公司對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)往往通過(guò)激勵(lì)方案鼓勵(lì)公司內(nèi)部人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)老市場(chǎng)未得到有效提升 有一部分老市場(chǎng)老產(chǎn)品銷量萎縮，市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)有得到充分挖掘主次市場(chǎng)劃分不清對(duì)市場(chǎng)的投入僅僅依

9、據(jù)銷量多少，沒(méi)有從市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)影響力、相關(guān)性等對(duì)主要市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓及維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷資源投入不合理對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓開(kāi)發(fā)沒(méi)有一套流程管理各個(gè)市場(chǎng)投入比例不合理投入產(chǎn)出不成比例, 市場(chǎng)投入與產(chǎn)出相差巨大，江陰市場(chǎng)2004年投入3萬(wàn)廣告費(fèi)用，銷售額900萬(wàn)常州市場(chǎng)2004年投入8萬(wàn)廣告費(fèi)用，銷售額700萬(wàn)對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓開(kāi)發(fā)沒(méi)有一套流程管理對(duì)新市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)范化管理缺乏合理的激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)拓積極性不高沒(méi)有完善科學(xué)方法去指導(dǎo)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率較低建立什么樣市場(chǎng)格局適合企業(yè)發(fā)展的？面臨挑戰(zhàn)二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 策劃必備!策劃大全 .pagcf Q2347773

10、052、品牌問(wèn)題品牌缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃品牌關(guān)系模糊母子品牌關(guān)系分金亭母品牌形象不清晰，導(dǎo)致企業(yè)各個(gè)品牌內(nèi)涵模糊，未能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)品牌的貢獻(xiàn)最大化各子品牌之間關(guān)系形象品牌、占利品牌、占量品牌、阻擊品牌沒(méi)有明確分工品牌定位不清晰部分品牌的產(chǎn)品線較長(zhǎng)，導(dǎo)致目標(biāo)消費(fèi)群體不清晰，品牌傳播上不能進(jìn)行有效溝通，不能形成同一品牌積淀如快樂(lè)系列，從低于4元的特釀酒快樂(lè)人家到78元的4星快樂(lè)人生和正準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的快樂(lè)源泉系列品牌內(nèi)涵薄弱沒(méi)有賦予品牌附加資產(chǎn)。消費(fèi)者無(wú)法從分金亭聯(lián)想到品牌形象和價(jià)值品牌沒(méi)有繼承發(fā)揚(yáng)歷史文化淵源八九十年代“黃金期”的分金亭酒，做為“人民心中的金牌” 沒(méi)有挖掘新的內(nèi)涵就其名稱來(lái)源的文化底蘊(yùn)沒(méi)有更好的

11、發(fā)揮沒(méi)有用品牌訴求從情感上繼續(xù)與新老消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通。怎么樣的品牌戰(zhàn)略順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？面臨挑戰(zhàn)二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305品牌力弱化由于忠誠(chéng)度降低導(dǎo)致部分老消費(fèi)者流失品牌號(hào)召力不高而使新消費(fèi)者吸納困難，并給零售店鋪市帶來(lái)阻力缺乏品牌整合傳播計(jì)劃品牌推廣沒(méi)有整體計(jì)劃性品牌傳播內(nèi)容沒(méi)有高度統(tǒng)一資源嚴(yán)重浪費(fèi)傳播推廣用品五花八門, 推廣用品難以集中采購(gòu)，擠占一部分傳播資金2、品牌問(wèn)題怎么樣的品牌戰(zhàn)略順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？面臨挑戰(zhàn)二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑

12、戰(zhàn) 3、產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品線分配不很合理，導(dǎo)致企業(yè)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)目前分金亭酒有68個(gè)產(chǎn)品，五大系列，不同系列之間產(chǎn)品分配不很合理，如特釀系列產(chǎn)品達(dá)到20種，產(chǎn)品密集度過(guò)高，但是三星系列僅有6種，導(dǎo)致財(cái)務(wù)資源和市場(chǎng)資源不合理消耗。產(chǎn)品生命周期管理需要完善產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場(chǎng)找依據(jù)，正確定位成熟產(chǎn)品管理沒(méi)有科學(xué)的流程；沒(méi)有賦予更多的價(jià)值來(lái)延續(xù)它的生命周期對(duì)于老產(chǎn)品淘汰沒(méi)有形成流程，如2004年有18個(gè)產(chǎn)品銷售額在10萬(wàn)以下，6個(gè)產(chǎn)品在1萬(wàn)以下，對(duì)這些產(chǎn)品是淘汰還是繼續(xù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有制度化管理萬(wàn)產(chǎn)品技術(shù)沒(méi)有突破，產(chǎn)品口感、香型、酒質(zhì)很少創(chuàng)新沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)在1984年，公司在產(chǎn)品上

13、研發(fā)出串香型獲得巨大經(jīng)濟(jì)效益以后，始終沒(méi)有大的突破面臨挑戰(zhàn)產(chǎn)品區(qū)隔不明晰包裝相似如快樂(lè)源泉和金質(zhì)優(yōu)曲價(jià)格相似特釀系列4元區(qū)間的產(chǎn)品達(dá)到二十余種什么樣的產(chǎn)品管理可以更有效提高企業(yè)利潤(rùn)空間？策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 4、渠道問(wèn)題對(duì)渠道的精細(xì)化管理不足渠道覆蓋面寬,但是深度不足,缺少酒類市場(chǎng)必須的精耕細(xì)作模式公司已經(jīng)設(shè)立了20個(gè)辦事處，但是人員對(duì)渠道的服務(wù)僅僅停留在充當(dāng)搬運(yùn)工的形式，很少有與經(jīng)銷商一起管理維護(hù)開(kāi)發(fā)渠道的，不能協(xié)助經(jīng)銷商創(chuàng)造更大價(jià)這透支渠道問(wèn)題嚴(yán)重對(duì)終端的控制力不力經(jīng)銷商非正常屯貨區(qū)域銷售經(jīng)理為完成任務(wù)往往在渠道內(nèi)壓了過(guò)多的

14、產(chǎn)品，產(chǎn)品沒(méi)有正常流通到消費(fèi)者手中，嚴(yán)重會(huì)影響未來(lái)渠道對(duì)新產(chǎn)品的流通作用信息掌控空白，難以獲得銷售一線信息對(duì)終端影響力不足新產(chǎn)品鋪市有阻力面臨挑戰(zhàn)渠道開(kāi)拓和滲透能力不力渠道結(jié)構(gòu)比較單一目前渠道多集中在流通渠道，而餐飲商超賣場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足，缺乏經(jīng)驗(yàn)的積累怎么樣既調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性又能掌控渠道？策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn) 5、組織管理問(wèn)題營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)不盡合理公司在市場(chǎng)服務(wù)的總?cè)藬?shù)337人，但是一線業(yè)務(wù)人員僅僅128人，僅占1/3不同人員管理制度不統(tǒng)一人員市場(chǎng)觀念陳舊 營(yíng)銷習(xí)慣保守駐外機(jī)構(gòu)之間，由于價(jià)格費(fèi)用政策不一致，相互間內(nèi)耗，造成嚴(yán)重得資源

15、浪費(fèi)銷售人員主觀能動(dòng)性不強(qiáng)，缺乏危機(jī)意識(shí)，小富則安較為普遍面臨挑戰(zhàn)人力資源效率未能得到充分發(fā)揮對(duì)人員考核有多重標(biāo)準(zhǔn),激勵(lì)不足,業(yè)績(jī)考核體系需要完善怎么樣才能充分發(fā)揮現(xiàn)有的人力資源優(yōu)勢(shì)？策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305全面立體聚焦戰(zhàn)略建立什么樣市場(chǎng)格局適合企業(yè)發(fā)展的？怎么樣的品牌戰(zhàn)略順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？什么樣的產(chǎn)品管理可以更有效提高企業(yè)利潤(rùn)空間？怎么樣既調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性又能掌控渠道？怎么樣才能充分發(fā)揮現(xiàn)有的人力資源優(yōu)勢(shì)？重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)培育開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品, 逐步提升分金亭品牌價(jià)值含量打造與重點(diǎn)經(jīng)銷商共贏伙伴營(yíng)銷模式提供具有不同營(yíng)銷作用的產(chǎn)品組合完善其績(jī)效考核（KPI考核體系）三

16、、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的突破戰(zhàn)略策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305市場(chǎng)狀況白酒市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)產(chǎn)大于銷、供過(guò)于求、市場(chǎng)對(duì)白酒的消費(fèi)需求在短期內(nèi)也不會(huì)有大的提升.(見(jiàn)圖一)從絕對(duì)量來(lái)看，白酒仍然是我國(guó)釀酒業(yè)的主要行業(yè)；白酒所代表的酒文化也使其在短期內(nèi)很難被其它酒所取代，所有這些因素使白酒在短期內(nèi)仍將擁有龐大的消費(fèi)群外部環(huán)境政策現(xiàn)狀國(guó)家政策對(duì)白酒發(fā)展十分不利(詳見(jiàn)背景資料)由于白酒高稅收的特點(diǎn)，白酒企業(yè)目前仍是很多地方政府的的主要財(cái)政來(lái)源之一,一般白酒企業(yè)都會(huì)受到地方政府不同程度的支持分金亭公司在企業(yè)所在地未如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到當(dāng)?shù)卣挠辛χС指?jìng)爭(zhēng)形勢(shì)白酒行業(yè)現(xiàn)存企業(yè)之間展開(kāi)異常激烈的競(jìng)

17、爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)奪正在萎縮的市場(chǎng)份額，行業(yè)的整體盈利能力呈下降趨勢(shì)。無(wú)法與過(guò)去30%及40%的利潤(rùn)比.(見(jiàn)圖二).在江蘇省內(nèi)全國(guó)各大名優(yōu)酒廠全力搶占低檔酒市場(chǎng)（如沱牌通過(guò)高端品牌推廣垃動(dòng)低端產(chǎn)品銷售）；小酒廠生產(chǎn)假酒、低檔禮盒酒，兩類酒對(duì)產(chǎn)品形成夾擊,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常惡劣消費(fèi)者洞察由于人們生活習(xí)慣的改變，健康意識(shí)的加強(qiáng)，中青年消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大和習(xí)慣白酒消費(fèi)的人群逐步進(jìn)入中老年階段，白酒的消費(fèi)需求中有一部分將繼續(xù)被啤酒和其他飲料酒所替代，白酒的需求只能呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。分金亭酒短時(shí)期內(nèi)很難做到全國(guó)或者省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌1、我們面臨的外部環(huán)境三、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的突破戰(zhàn)略策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305

18、1、市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略泰興四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 建立以泰興、常州、無(wú)錫為三角的重點(diǎn)區(qū)域，全力打造樣板市場(chǎng)，以此區(qū)域?yàn)辇堫^帶動(dòng)周邊地區(qū)建立以南京、宿遷、南通為大三角的輻射區(qū)域，在此區(qū)域內(nèi)通過(guò)一定時(shí)間的拓展和鞏固，使產(chǎn)品達(dá)到一定增量策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況進(jìn)行重新規(guī)劃，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，并且進(jìn)行優(yōu)質(zhì)資源配置四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃開(kāi)發(fā)新渠道投放新產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的激勵(lì)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通1、市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略實(shí)施步驟深度服務(wù)現(xiàn)有渠道開(kāi)發(fā)新渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，確定市場(chǎng)定位制定周密的新市場(chǎng)拓展計(jì)劃人員培訓(xùn)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商溝通加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通策劃必備!策劃大全 .pagcf

19、Q2347773052、品牌聚焦戰(zhàn)略價(jià)格利潤(rùn)高高低51015202530354045目前品牌位置過(guò)度品牌位置目標(biāo)品牌位置四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305對(duì)能突破分金亭品牌在消費(fèi)者心目中一直存有的低檔酒形象的戰(zhàn)略發(fā)展品牌進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，推出針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的過(guò)渡性質(zhì)的新品（優(yōu)曲系列）繼續(xù)樹(shù)立老百姓自己喜歡喝的酒品牌形象對(duì)企業(yè)品牌中 “義”的文化做深度挖掘提練消費(fèi)者在長(zhǎng)期飲用本品牌過(guò)程中的情感積淀針對(duì)市場(chǎng)情況，重新規(guī)劃的品牌內(nèi)涵，開(kāi)發(fā)一款戰(zhàn)略品牌（故事系列）四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、品牌聚焦戰(zhàn)略實(shí)施步驟策劃必備!策劃大全 .pagcf Q2347773053、產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略

20、四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品組合典型產(chǎn)品價(jià)格策略策略說(shuō)明形象產(chǎn)品 規(guī)劃高價(jià)策略高質(zhì)高價(jià)占利產(chǎn)品四星系列優(yōu)良策略中質(zhì)中價(jià)占量產(chǎn)品特釀系列普通策略低質(zhì)低價(jià)阻擊產(chǎn)品規(guī)劃跟進(jìn)策略低質(zhì)低價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305根據(jù)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的貢獻(xiàn)率，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行全面梳理四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃3、產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略實(shí)施步驟產(chǎn)品線梳理工作分兩個(gè)階段推動(dòng)，上半年以明星產(chǎn)品和新產(chǎn)品上市為中心，下半年度工作重心包括升級(jí)新產(chǎn)品的策劃及老產(chǎn)品線的梳理和下市；結(jié)合各重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況制定針對(duì)性極強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略及新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案；制定切實(shí)可行的產(chǎn)品上市計(jì)劃等。策劃必備!策劃大全 .pagc

21、f Q234777305實(shí)行經(jīng)銷商評(píng)級(jí)ABC分類制度根據(jù)評(píng)級(jí)，實(shí)施經(jīng)銷商增減計(jì)劃提供系統(tǒng)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商素質(zhì)提升業(yè)務(wù)主管角色，上升為經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)，參與經(jīng)銷商內(nèi)部管理，協(xié)助經(jīng)銷商管理進(jìn)銷存提高經(jīng)銷商管理品質(zhì)4、渠道聚焦戰(zhàn)略四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃策劃必備!策劃大全 .pagcf Q234777305四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃4、渠道聚焦戰(zhàn)略實(shí)施步驟重新考核與選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商對(duì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)資源扶植（財(cái)務(wù)和人力）協(xié)助優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)精耕信息資源共享，逐步實(shí)現(xiàn)終端掌控在樣本城市成功后逐步復(fù)制推廣此模式針對(duì)新開(kāi)辟的渠道制定標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)操作手冊(cè) 策劃必備!策劃大全 .pagcf Q2347773055、組織管理聚焦戰(zhàn)略四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃財(cái)務(wù)角度內(nèi)部業(yè)務(wù)角度市場(chǎng)角度顧客角度銷售回款貨物破損率到貨品項(xiàng)/數(shù)量的準(zhǔn)確性到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性客戶投訴次數(shù)新渠道拓展數(shù)量新顧客拓展數(shù)量老顧客流失數(shù)量信息收集