手機(jī)店鋪運(yùn)營管理實(shí)務(wù)案例問答

1、 手機(jī)店鋪運(yùn)營管理實(shí)務(wù)案例問答 清楚的指出問題，是成功解決問題的基礎(chǔ)。下文是8835手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家對(duì)一些店鋪運(yùn)營問題的見解，及一些有關(guān)手機(jī)店管理方面的文案，匯總于此，供手機(jī)店經(jīng)營者參閱。案例一：如何設(shè)計(jì)店員及店長的薪酬更合理？周鑫教練：合理的薪薪酬系應(yīng)滿足兩點(diǎn)要求，一是，員工的整體滿意度較高；二是，與店員的績效相匹配，能激勵(lì)店員積極參與銷售。在此列舉以下結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以供參考：1、高底薪+低提成+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度容易留住具有忠誠度的老店員、店長，和一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬拧?2、中底薪+中提成+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平

2、均提成發(fā)放提成。3、低底薪+高提成+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度不僅可以有效提高手機(jī)店員的工作積極性，手機(jī)零售店也無須支付過高的人力成本，對(duì)于一些能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富而學(xué)歷不高的店員有一定的吸引力。4、分解任務(wù)量這種制度徹底打破了傳統(tǒng)的底薪+提成制度，能夠公平地給每個(gè)店員發(fā)放薪水。具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水完成任務(wù)任務(wù)額=應(yīng)得薪水。例如：某手機(jī)店共10個(gè)店員，在2008年8月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么人均任務(wù)是5萬，當(dāng)?shù)陠T完成自己的任務(wù)額5萬時(shí)，就能拿到平均工資3000元。按上面的例子來計(jì)算，當(dāng)一個(gè)店

3、員完成10萬的銷售，那么應(yīng)得到的薪水就是6000元。這種薪水制度讓每個(gè)店員清楚地知道可以拿多少錢?？梢猿浞旨?lì)優(yōu)秀的店員，而濫竽充數(shù)的店員被淘汰掉，也避免了搶機(jī)賣或只賣高毛利機(jī)型的不良現(xiàn)象。5、目標(biāo)達(dá)成高薪制顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到目標(biāo)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于手機(jī)店員來說，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的店員拿到。這種薪水制度可以激發(fā)更多的店員向目標(biāo)沖刺。例：某手機(jī)店采取達(dá)標(biāo)高薪制，給手機(jī)店員開出的薪水是10000元/月，店員必須達(dá)到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水，手機(jī)店員平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實(shí)際薪水只能

4、發(fā)放2000元。具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：最高薪水（最高任務(wù)額實(shí)際任務(wù)額）制定百分比=應(yīng)得薪水這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于（最高薪水最高任務(wù)額）100%的值。6、階段考評(píng)制該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，常規(guī)按月發(fā)薪水，但采取的是季度總結(jié)考核的方式。具體操作方式是每月發(fā)放薪水時(shí)，提成不完全發(fā)放。該制度能有效杜絕店長將本應(yīng)該完成的業(yè)績滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績，并有效減少有能力的店長干不滿3月就走人的情況發(fā)生。對(duì)于店長來說，每三個(gè)月都有一筆不少的“額外”薪水，從心理暗示效應(yīng)來說，對(duì)店長也是一種不小的鼓勵(lì)。以上方法可以參照組合設(shè)計(jì)。案例二：如何才能挽回將要倒閉的手機(jī)店？周

5、鑫教練：首先必須診斷出問題，正如行醫(yī)看病“對(duì)癥下藥”的道理相同。關(guān)鍵是要診斷出手機(jī)店“病癥”，再制定有針對(duì)性的切實(shí)可行的方案救援。診斷的方法可參考本書第二課中店鋪業(yè)績?cè)u(píng)估的具體方法和案例。此處90%的原因是資金周轉(zhuǎn)問題，第一，要緊急處理庫存，變現(xiàn)為現(xiàn)金，加快資金的周轉(zhuǎn)與使用率；第二，“三調(diào)”，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整經(jīng)營思路、調(diào)整進(jìn)貨渠道；第三，尋求融資平臺(tái)，如朋友借貸、銀行抵押貸款等。 案例三：是開店還是積累資金？背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）2007年4月在我們縣開了第一家手機(jī)店，但該店的位置不是很好。12月份又在該縣最好的位置開了第二家，此店的月銷量在160臺(tái)左右。2008年4月份關(guān)掉了第一

6、家店。6月份在該縣的鎮(zhèn)上又開了一家，月銷量在100臺(tái)。8月份在另一個(gè)鎮(zhèn)上開了第三家店。目前我覺得開店的成本不高，所以還想繼續(xù)再開店。但開店要壓很多代理商的資金，如果回款不及時(shí)，信譽(yù)度就會(huì)降低。也會(huì)造成我投入的本錢收不回來。請(qǐng)問我現(xiàn)在是繼續(xù)開店以增加銷量，增強(qiáng)競爭力，還是停一段時(shí)間，積累些資金呢？周鑫教練：手機(jī)連鎖店的擴(kuò)張，主要分為五個(gè)階段。1、創(chuàng)業(yè)初期：（1-3家店）積累經(jīng)驗(yàn)、資金時(shí)期；2、創(chuàng)業(yè)發(fā)展期：（3-8家店）搭戲臺(tái)建班子階段，公司結(jié)構(gòu)雛型初步形成；3、創(chuàng)業(yè)發(fā)展中期：（8-15家店）此時(shí)會(huì)遇到公司管理后臺(tái)的瓶頸，在人力資源、財(cái)務(wù)、信息管理方面會(huì)存在諸多問題；4、創(chuàng)業(yè)成熟期：（15-30家

7、店）逐漸進(jìn)入規(guī)范管理階段，此時(shí)會(huì)遇到更多公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的問題；5、連鎖規(guī)模效應(yīng)發(fā)展期：（30-50家以上），形成連鎖發(fā)展的規(guī)模效應(yīng)，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。所以，由以上連鎖經(jīng)營發(fā)展的不同階段和步驟可以看出，你目前還處于第一個(gè)發(fā)展階段，企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力還比較弱，繼續(xù)開店，還是繼續(xù)積累資金，須謹(jǐn)慎選擇。案例四：如何超越競爭對(duì)手？背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我的店址在本縣最好的位置，競爭對(duì)手就一個(gè)，在我的對(duì)面。我是2007年12月25日開業(yè)的，競爭對(duì)手已經(jīng)在這里開了六七年啦。由于我的資金少，所以現(xiàn)在銷售的手機(jī)大部分是鋪貨的，經(jīng)銷品牌有OPPO、寶捷訊、聯(lián)創(chuàng)、中寶、NCBC、金鵬、凌科、雅

8、訊達(dá)、中天、天歌、振華、CECT、大顯、埃立特、福日。 競爭對(duì)手有：NIKIA（2500以下的都有）、三星（有四，五款）、金立（有一半以上）、步步高、高新奇，其他的就和我差不多了。在我店購機(jī)的顧客一般要拿兩個(gè)店做比較，但在競爭對(duì)手那購機(jī)的顧客一部分是在我店看過的，一部分是進(jìn)去就購買的。現(xiàn)在我月銷量在160臺(tái)左右，競爭對(duì)手在200臺(tái)左右。我現(xiàn)在很想超越競爭對(duì)手，幫我出出點(diǎn)子，但資金問題在最近解決不了，我是剛創(chuàng)業(yè)的。請(qǐng)周鑫教練給點(diǎn)建議。周鑫教練：你的問題可以從產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、位置四個(gè)方面來分析：1、首先說產(chǎn)品，鋪貨勢(shì)必會(huì)造成你的進(jìn)貨成本高，也就會(huì)直接影響你銷售價(jià)格及利潤。所以建議在進(jìn)貨渠道、及產(chǎn)

9、品結(jié)構(gòu)上要重新定位，才能有新的競爭優(yōu)勢(shì)；2、其次是促銷，分析競爭對(duì)手的促銷策略，搞活店鋪氛圍，增加店鋪的人氣；3、在價(jià)格策略上，主要需要研究競爭對(duì)手的總體價(jià)格水平、各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定位、價(jià)格調(diào)整頻率與力度、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等等。最后，我認(rèn)為你也要反省一下你的店鋪內(nèi)部經(jīng)營情況，加強(qiáng)一下售后服務(wù)，售前咨詢，售中的誠懇，售后跟蹤，都離不開無微不至的服務(wù)。同時(shí)應(yīng)重視對(duì)店員的培訓(xùn)，提高成交率。案例五：如何跟大自己三倍的手機(jī)店競爭背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我的手機(jī)店面積為36平方，一間兩個(gè)門，隔壁三個(gè)門面（約110平方）是手機(jī)批發(fā)中心的大店，我的店名是新達(dá)電

10、訊諾基亞，裝修和位置我的都比他的好，但是很多人都是直接從我店門前經(jīng)過進(jìn)去他的大店，我的店進(jìn)店的人很少，我是剛開張的，促銷方面做的不夠大店，大店專門有人搞促銷拉客有十多個(gè)員工，我的店只有三名員工，我主要是愁別人就算是從大店出來也不會(huì)進(jìn)我的店，要怎么樣改變這種被動(dòng)局面呢？周鑫教練：諾基亞“品牌專賣店”，就是你的優(yōu)勢(shì)。繼續(xù)思考如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)是改變被動(dòng)局面的關(guān)鍵。成功手機(jī)店經(jīng)營要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短，不必拿自己的“短板”與對(duì)方“長板”比較，從而陷入自我設(shè)限的思維誤區(qū)。吸引顧客進(jìn)店的方法：1、招牌要有特色，與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相一致還要突出主題。2、經(jīng)常舉辦一些臨時(shí)促銷活動(dòng)，讓顧客知道你店里的手機(jī)價(jià)格便宜，

11、質(zhì)量有保證。3、顧客推薦會(huì)員卡，會(huì)員不但可以享受相應(yīng)的會(huì)員購機(jī)折扣，顧客消費(fèi)可以送積分，達(dá)到一定積分可額外獲得禮品或手機(jī)；消費(fèi)達(dá)到一定額度還可以抽獎(jiǎng)；對(duì)使用會(huì)員卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營運(yùn)情形。以上三點(diǎn)供參考。案例六：我的手機(jī)店鋪在一條手機(jī)街里面，距離其它店鋪比較遠(yuǎn)，人流量少，生意比較差，我們又不是連鎖店，請(qǐng)各給點(diǎn)意見？周鑫教練：店鋪位置不好導(dǎo)致人流量較少只能通過其它方式來彌補(bǔ)。1、做好服務(wù)工作，特別是售前、中、后的過程服務(wù)，另外多給顧客提供一些增值服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能穩(wěn)定一批忠誠度高的老顧客，還能通過良好的口碑宣傳，吸引更多的新顧客；2、定期或不定期舉辦一些促銷活動(dòng)，促

12、銷活動(dòng)的策劃上，要求成本費(fèi)用低，新穎，具備新、奇、特的特點(diǎn)；3、從產(chǎn)品上尋找差異化，可以多研究調(diào)查一下你所在手機(jī)一條街的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上與其它店不同，尋找一些時(shí)尚、價(jià)位低的機(jī)型來吸引顧客，記住“物美價(jià)廉”是不變的發(fā)展趨勢(shì)；4、形象差異化的思考，打造獨(dú)具特色的店鋪形象、適當(dāng)借助媒體的廣告宣傳，提升店鋪的知名度；5、到“手機(jī)一條街”人流量最多的地方，通過派發(fā)宣傳單、舉派游街的方式拉客。以上僅供參考，平時(shí)要多養(yǎng)成多問為什么的習(xí)慣。如為什么別人的產(chǎn)品好賣？為什么別人的手機(jī)店人氣會(huì)旺？并思考答案。只要認(rèn)真思考，方法總比困難多。案例七：店鋪要如何提升銷量呢?背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我是

13、個(gè)連鎖企業(yè)，在本地區(qū)有四家門店，目前屬于本地區(qū)規(guī)模最大的手機(jī)連鎖店。在當(dāng)?shù)刂人闶呛芨?，其中有一家門店銷量估計(jì)是本地區(qū)最高的。地處繁華的生活區(qū)。我想問的是其中有一家門店總是提升不了業(yè)績，地理?xiàng)l件還算好，就是街上步行的人較少，我們也一直在做小區(qū)推廣活動(dòng)，就是沒什么客流，店員成交率還行。請(qǐng)問我的問題出在哪里？要往哪方面做工作?謝謝!周鑫教練：你的問題描述太簡單，而且沒有任何數(shù)據(jù)，下文分析僅供參考。3/4的店經(jīng)營是好的，說明你的手機(jī)店在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥α?。這一家店的生意不好，由你上文中“沒什么客流”這一點(diǎn)來看，當(dāng)務(wù)之急是要想辦法吸引顧客上門。關(guān)于吸引顧客上門的做法，還是促銷，可以將較大的促銷活動(dòng)

14、與各種形式的臨時(shí)促銷相結(jié)合，以此來吸引更多的顧客；此外，提示你一點(diǎn)，客流少的店鋪，靠的是老顧客與顧客的忠誠度來提高銷量。所以你要在服務(wù)上多下點(diǎn)功夫，如在售后建立“電話回訪”制度，以此提升顧客對(duì)店鋪滿意度。綜上，我認(rèn)為你應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)，一是促銷；二是店鋪的軟、硬件環(huán)境的整頓與改善；三是服務(wù)；四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也要有所調(diào)整。我在書中及網(wǎng)站上有很多關(guān)于吸引顧客上門的辦法，這里不再展開。你這家店的具體問題需要實(shí)地調(diào)查，才能找出問題癥結(jié)。案例八：幫哥哥咨詢新開手機(jī)店方面的問題。周鑫老師：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）你好!在網(wǎng)上看見你的一篇文章如何經(jīng)營一家賺的手機(jī)店。正好我哥準(zhǔn)備在鎮(zhèn)上開一家手機(jī)店，我不知如何擴(kuò)大其

15、影響力。也許你說發(fā)傳單之類的辦法可行，但是我還是覺得有沒有更好的辦法?現(xiàn)在在這個(gè)鎮(zhèn)上開了五六家手機(jī)店了，不知還有沒有賺頭，哥哥問我時(shí)我也感覺一頭霧水，不知如何是好。我想替哥哥和爸媽分擔(dān)一下，因?yàn)槲议L那么大還沒替父母分擔(dān)一下。我知道你很忙，但還是請(qǐng)你能抽一些時(shí)間給我指點(diǎn)一下迷津。我現(xiàn)在很苦惱，哥哥也不知怎么弄，我真的很想替他們分擔(dān)一下。此致 敬禮! 學(xué)生：陳桂玲周鑫教練：從你的來信可以看出，對(duì)手機(jī)生意比較陌生，進(jìn)入行業(yè)障礙較大，是你現(xiàn)在面臨的難題。首先說宣傳及開業(yè)如何炒作方面的問題，我們?cè)诒緯诙n中有相關(guān)的內(nèi)容，這里不再重復(fù)。下面就手機(jī)店開業(yè)需要注意的幾個(gè)方面說明如下：1、產(chǎn)品：開業(yè)前一定要對(duì)

16、周圍商圈做一個(gè)細(xì)致的調(diào)查，了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一般鎮(zhèn)上的手機(jī)店以國產(chǎn)二三線品牌、五碼機(jī)為主，價(jià)格上以低端機(jī)為主，尋找出主力產(chǎn)品，確定良好的進(jìn)貨渠道；2、差異化策略，在售后服務(wù)方面力度不夠，這是目前大多數(shù)手機(jī)店存在的弱點(diǎn)，如果你們可以重點(diǎn)加強(qiáng)售后服務(wù)，一定可以事半功倍；3、店址的選擇、店鋪形象的設(shè)計(jì)也是重點(diǎn)。在鎮(zhèn)上的手機(jī)店，可以設(shè)計(jì)一個(gè)醒目的招牌；裝修風(fēng)格不必過于奢華，簡單的裝修風(fēng)格同樣能形成自已的特色。4、第一次進(jìn)貨不宜太多。為分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可以采用廠家鋪貨的形式，雖然利潤空間低，但風(fēng)險(xiǎn)較少；5、開業(yè)前的各種工商行政手續(xù)（的辦理）要詳細(xì)咨詢并辦理妥當(dāng)，否則開業(yè)后再出現(xiàn)這樣的問題就會(huì)影響店鋪的正

17、常運(yùn)營；6、如果對(duì)手機(jī)行業(yè)特別陌生，建議可以考慮先加盟或采用店中店的模式去做，減少初期投資風(fēng)險(xiǎn)，待時(shí)機(jī)成熟后再開較大的店；7、店鋪的促銷，主要有大型促銷與小型臨時(shí)性促銷，就單店經(jīng)營而言，應(yīng)以店前臨時(shí)性小促銷為主，開業(yè)前幾天可以在鎮(zhèn)上的主要商圈進(jìn)行宣傳造勢(shì)，開業(yè)當(dāng)日，可以邀請(qǐng)一些知名度高的人物出席開業(yè)剪彩儀式，以吸引客流；8、開業(yè)后，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注銷售動(dòng)態(tài)和庫存動(dòng)態(tài)，一般前三個(gè)月就可以確定店鋪的合理庫存量，以及店鋪的主力產(chǎn)品組合情況；9、新店開業(yè)的“危險(xiǎn)期”是前三個(gè)月，所以要特別注意前三個(gè)月手機(jī)的進(jìn)、銷、存方面的管理，如果庫存在150臺(tái)以上，可以購買一款手機(jī)零售店專用管理軟件，來加強(qiáng)產(chǎn)品方面的管理。

18、10、想了解更多有關(guān)手機(jī)店管理方面的知識(shí)，可以到/網(wǎng)站的店鋪運(yùn)營模塊學(xué)習(xí)，只要簡單的填寫一下注冊(cè)資料就可以了。由于你提供資料有限，僅答復(fù)至此，祝開店大吉！案例九：俺是一個(gè)外行，現(xiàn)在聽說做手機(jī)生意很賺錢，所以也想開一家手機(jī)店，但不知從何入手，你們手機(jī)店鋪運(yùn)營的專家們能給點(diǎn)意見嗎？謝了兄弟！周鑫教練：俗話說的好：“沒有那金剛鉆，別攬瓷器活”。正所謂“隔行如隔山”，對(duì)于一個(gè)從未做過的陌生行業(yè)來說，要進(jìn)入這一行，需要一定的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)才能提高成功率。開一家手機(jī)店很容易，但是開一家賺錢的手機(jī)店卻不容易！據(jù)分析，在便利、服裝、餐飲等行業(yè)中，手機(jī)店的開店成功率只有50%

19、，據(jù)分析最主要的失敗原因是行業(yè)知識(shí)貧乏所導(dǎo)致的。我們8835手機(jī)網(wǎng)專家認(rèn)為，第一次開店的模式選擇很重要。初做手機(jī)生意不妨選擇加盟的形式，跟隨行業(yè)中已經(jīng)成功者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。 所以，第一次做手機(jī)生意的老板們，選擇加盟手機(jī)連鎖店的形式，不僅可以提高初次創(chuàng)業(yè)的成功率；還可以學(xué)習(xí)專業(yè)的手機(jī)行業(yè)知識(shí)，待時(shí)機(jī)成熟之后，再自己開一家手機(jī)店也不遲。在這里，值得一提的是，選擇怎樣的手機(jī)連鎖店及其的規(guī)模、信譽(yù)度等也是需要注意的。如果不愿意采用加盟的模式來開店，資金又比較緊的話，還可以通過另一種方式來運(yùn)作，即找一個(gè)開店“操盤手”，目前在業(yè)界已有很多手機(jī)店經(jīng)營策劃的實(shí)操人才，他們對(duì)終端手機(jī)零售店的店鋪選址、定位、配貨、售后

20、、店鋪整體運(yùn)營管理的整套程序都十分的嫻熟。所以委任這樣的人才3-6個(gè)月的時(shí)間，就可以使你的手機(jī)店走上正常運(yùn)營的軌道。案例十：關(guān)于手機(jī)店運(yùn)營管理若干問題的咨詢案例。周鑫老師： 你好！（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我是一個(gè)手機(jī)店店主，在看了你的文章解密手機(jī)零售店如何才能賺錢后感觸很大，我也確實(shí)碰到了不少的問題，所以決定給您寫這信！我具體向您介紹一下我的大概情況，我是個(gè)剛剛20出頭的小伙子，我的店在寧波慈溪的一個(gè)鎮(zhèn)里，店面4間，店員4個(gè)，開了一年了，我們這競爭非常的大，就我們這么個(gè)小鎮(zhèn)就聚集了50多家手機(jī)店，其中上4間店面的賣場就上20多家，其中包括話機(jī)世界、蘇寧手機(jī)、光大通訊這樣的連鎖名店，在這樣的情況下

21、，我自己經(jīng)驗(yàn)，和手機(jī)店操作方面遠(yuǎn)不如他們，所以生意也一直是平平。在這一年里我基本上可以說是平平過，賺的平過開支，加上進(jìn)貨，根本沒有任何的發(fā)展，我感覺自己的管理也不行，我不知道如何管理，如何支配自己的利潤和成本。請(qǐng)問：1、如何管理，怎么管理才能更好的發(fā)展，比如利潤的安排，我的錢一直多不起來。2、如何管理店員，怎么樣才能使店員更有積極性，在工資上應(yīng)該如何安排，我現(xiàn)在工資計(jì)算是固定800元，然后提成，按照利潤的百分之6來算。這樣的工資結(jié)算方式是否有對(duì)店員積極性有幫助，店員的服裝是不是應(yīng)該統(tǒng)一起來。3、如何做好廣告，我不知道如何做廣告，怎么樣的廣告才有事半功倍的效果，不至于浪費(fèi)資源。4、怎么樣才能做好

22、自己的品牌，應(yīng)該做好那幾個(gè)方面。周鑫教練：看完小何的來信，首先要贊賞一下你的勇氣可嘉，小小年紀(jì)就已開始經(jīng)營一家手機(jī)店。同時(shí)也感謝你對(duì)8835手機(jī)網(wǎng)的關(guān)注和信賴。我們歸納了你的問題主要有以下幾個(gè)方面。分別是店鋪的財(cái)務(wù)管理、員工的薪資管理、店鋪的CI策劃、店鋪的宣傳、店鋪的品牌管理、店鋪的戰(zhàn)略發(fā)展。下面分別就這幾個(gè)方面來給予答復(fù)。店鋪的財(cái)務(wù)管理手機(jī)店鋪的財(cái)務(wù)管理主要在成本與費(fèi)用控制兩個(gè)方面。就小何的問題來言，在財(cái)務(wù)上已達(dá)到“盈虧平衡”狀態(tài)，在這種情況下，控制經(jīng)營成本，減少管理費(fèi)用，是當(dāng)務(wù)之急。（1、）一般來說，店鋪在經(jīng)營中，應(yīng)把握以下六個(gè)重點(diǎn)對(duì)經(jīng)費(fèi)開支進(jìn)行控制：1、店員薪資總額不得超過經(jīng)費(fèi)的50%

23、； 2、人事費(fèi)用與銷售總額比例要小于6%； 3、經(jīng)費(fèi)與銷售總額的比例要在15%以內(nèi)； 4、經(jīng)費(fèi)與銷售利益之比應(yīng)維持在80%以內(nèi)； 5、固定費(fèi)用占總經(jīng)費(fèi)之比應(yīng)維持在85%以上； 6、變動(dòng)費(fèi)用占總經(jīng)費(fèi)之比例應(yīng)為15%。若能對(duì)以上的六個(gè)方面加以維持與控制，店鋪的整體財(cái)務(wù)就會(huì)健康發(fā)展。員工的薪資管理優(yōu)化薪資體系，完善薪資的運(yùn)作管理，能更好地發(fā)揮薪酬的激勵(lì)和約束作用，員工薪資水平應(yīng)兼顧公平性、競爭性。手機(jī)店員工的薪資管理，重點(diǎn)分為兩部分：一部分是銷售人員；另一部分就是非銷售人員；二者重點(diǎn)在薪資結(jié)構(gòu)上，一般來說薪資的結(jié)構(gòu)分為基本工資、獎(jiǎng)金（提成）、福利三部分。三者的比例關(guān)系分別是：銷售人員為5：4：1，非

24、銷售人員為8：1：1?；竟べY主要參考當(dāng)?shù)厥袌龅男劫Y行情而定。提成部分，可以按照品牌手機(jī)毛利潤提成法。我們?cè)诰W(wǎng)站店鋪運(yùn)營模塊和本書里，有相關(guān)的文章，請(qǐng)自行查閱。店鋪的CI策劃所謂CI，也叫企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)。一般來說，當(dāng)手機(jī)直營店發(fā)展到20-100家時(shí)，可以考慮CI系統(tǒng)的全方位設(shè)計(jì)，20家以下的手機(jī)店鋪，僅需根據(jù)自己的盈利情況，適當(dāng)加大對(duì)店鋪軟硬件設(shè)施、店鋪形象、店員形象的投資。以提升店鋪的檔次。小何能意識(shí)到這一點(diǎn)是非常好的。此處僅建議小何考慮統(tǒng)一店員的服裝，店鋪管理重點(diǎn)在細(xì)節(jié)、在老客戶的維護(hù)管理上，只有提升了店鋪的人氣和口碑，生意才能越做越好。店鋪的宣傳工作手機(jī)店鋪的宣傳工作是必要的，對(duì)于單店、小

25、店來言，僅需做好店內(nèi)、店門口的宣傳促銷活動(dòng)即可。不必開展大規(guī)模的宣傳。一方面可以節(jié)約費(fèi)用；另一方面，我們認(rèn)為在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場沒有形成規(guī)模效應(yīng)的手機(jī)店，進(jìn)行大規(guī)模的宣傳效果并不好。小店的促銷應(yīng)具備“新、奇、特”的特點(diǎn)，店內(nèi)充分做好手機(jī)的陳列、禮品堆頭的擺設(shè)，POP海報(bào)的張貼等，活動(dòng)內(nèi)容可以大膽想象，出奇制勝。如某手機(jī)店，為吸引更多顧客光臨，開展的“您打的，我報(bào)銷”的活動(dòng)，一時(shí)間在當(dāng)?shù)厥袌鲆鸷艽蟮姆错?。店鋪的品牌管理品牌代表誠信、特色，是店鋪樹立知名度和美譽(yù)度的策略。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的人對(duì)品牌趨之若鶩。我們認(rèn)為，未來品牌經(jīng)營將成為主流。無論店鋪的數(shù)量和規(guī)模如何，要在競爭激烈的眾多手機(jī)店中脫

26、穎而出，建立自已獨(dú)樹一幟的品牌是非常重要的。店鋪的發(fā)展戰(zhàn)略店鋪的發(fā)展愿景問題，即經(jīng)營者要制定一整套的包括短期、中期、長期的發(fā)展目標(biāo)。而且要有具體實(shí)操的方案，然后堅(jiān)持做下去，并在這過程中不斷的“持續(xù)糾偏”。 “個(gè)體戶”與“企業(yè)家”之間最本質(zhì)的區(qū)別是：前者沒有目標(biāo)，而后者是有目標(biāo)，有計(jì)劃的經(jīng)營。發(fā)展戰(zhàn)略就是一個(gè)訂立目標(biāo)，并想辦法達(dá)成目標(biāo)的過程而已。此外，二者經(jīng)營的目的不同，非以其無私方能成其私！前者只是為了滿足私欲，后者則會(huì)考慮為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。以上是對(duì)小何來信的簡短答復(fù)，限于篇幅，暫寫到此，歡迎各位手機(jī)店鋪的經(jīng)營者，將您在店鋪經(jīng)營過程中所遇到的問題發(fā)給我們，但請(qǐng)務(wù)必描述的詳細(xì)一點(diǎn)。以便我們更好的答

27、復(fù)您。案例十一：請(qǐng)教各位專家怎樣才能吸引顧客，提高銷量？背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）鄙人開了個(gè)新店，規(guī)模是當(dāng)?shù)刈畲蟮模虻乩砦恢貌皇呛芎萌肆髁坎淮?。主要做品牌手機(jī)和少量五碼機(jī)?？僧?dāng)?shù)?0%是做五碼和三碼的，所以他們的價(jià)格很低。在價(jià)格上我完全是劣勢(shì)！可當(dāng)?shù)厝藢?duì)價(jià)格非常敏感，不怎么認(rèn)品牌只認(rèn)價(jià)格。周鑫教練：你的來信中已找到問題的原因。兩個(gè)字“價(jià)格”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上以五碼機(jī)為主，品牌機(jī)作為輔助?！皟r(jià)格戰(zhàn)”上升到“品牌戰(zhàn)”是需要時(shí)間的。當(dāng)然，規(guī)避“價(jià)格戰(zhàn)”紅海，也可以尋找當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者未滿足需求的市場。案例十二：在市場上別的手機(jī)店拿與你店相同型號(hào)的手機(jī)與你競爭炸價(jià)，該怎樣操作?周鑫教練：正所謂，兩虎

28、相爭，必有一傷。最終損害的還是商家的利益。所以對(duì)于這種產(chǎn)品，寧可放棄也不要賭氣。在保證正常而合理的利潤前提下，可以通過細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有效打擊競爭對(duì)手，瓜分對(duì)手市場份額。案例十三：如何才可以做好銷量？背景資料：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我現(xiàn)在自營一家145平方手機(jī)店(門面6M寬,深度25m)，月銷售量在70臺(tái)左右。如何才可以做好銷量？店員8人，租金10000元，在8月份開業(yè),超市在中秋開業(yè)。門面簡介：位置在大型工業(yè)區(qū)30分鐘內(nèi)能到達(dá)，工業(yè)區(qū)約有80000人，正對(duì)面是大型超市（約32000個(gè)平方），超市內(nèi)有一家約400平方的手機(jī)賣場，中間隔一條馬路。工業(yè)區(qū)只有晚上17時(shí)后才有人流，最重要的是附近

29、工人都去鎮(zhèn)里大型手機(jī)賣場購買，如何才能提高銷售量?周鑫教練：從你所在的商圈來看，手機(jī)店周圍的人流還是有的。你的主要潛在顧客是附近的工人。潛在顧客之所以到鎮(zhèn)里大型手機(jī)賣場去購買，說明顧客對(duì)手機(jī)的質(zhì)量、售后保障方面的問題特別關(guān)心。所以我給你的建議是加強(qiáng)售后服務(wù)方面的工作，提高顧客購機(jī)方面的安全保障，以此來增加顧客對(duì)你們手機(jī)店的購買信心。此外，利用節(jié)假日舉行一些有新意、互動(dòng)性、娛樂性強(qiáng)的促銷活動(dòng)，也是提升人氣、促進(jìn)銷量的方法之一。案例十四：做加盟連鎖還是利用現(xiàn)有資源(有運(yùn)營商支持)做自己的品牌更能迅速的發(fā)展呢？背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我的公司在我們這個(gè)中等城市摸爬滾打了七個(gè)年頭，雖然有些發(fā)展

30、但在本地區(qū)的影響力還是不夠。我們多年來主要經(jīng)營CDMA手機(jī)并進(jìn)行批發(fā)零售，今年才開始經(jīng)營G網(wǎng)手機(jī)，所以在品牌的選擇上有些盲目，那么在此階段加盟連鎖還是利用現(xiàn)有資源(有運(yùn)營商支持)做自己的品牌更能迅速的發(fā)展呢？加盟連鎖有哪些優(yōu)勢(shì)和弊端呢？在性價(jià)比上到底有沒有優(yōu)勢(shì)呢?周鑫教練：為什么非要做一個(gè)二選一的選擇呢？我給你的建議是綜合你的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)，做一個(gè)整合。在初期運(yùn)作學(xué)習(xí)期，可以先加盟一家店當(dāng)作教“學(xué)費(fèi)”。等你對(duì)加盟連鎖的運(yùn)作摸式都熟悉了，再利用現(xiàn)有資源做自己的品牌也不遲?！坝賱t不達(dá)”，快與慢只是相對(duì)而言。后面兩個(gè)問題我在本書第八課有詳細(xì)介紹加盟連鎖的相關(guān)知識(shí)。這里不再展開說明。十五：8835手機(jī)網(wǎng)

31、專家專欄文章節(jié)選 節(jié)選一：賺錢手機(jī)店的發(fā)展趨勢(shì) 從二十世紀(jì)的80年代開始，中國的個(gè)體經(jīng)營者在國家政策的開放下，如雨后春筍般開業(yè)。一時(shí)間，各種零售店在全國各地興起，而通訊器材類型的店鋪經(jīng)營模式是從二十世紀(jì)90年代初期開始。當(dāng)時(shí)經(jīng)營這樣一家店，利潤可以達(dá)到30%以上。進(jìn)入21世紀(jì)的前十年，隨著中國的入世，信息網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，促使產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化，競爭白熱化。最近十年，出現(xiàn)頻率較多的新名詞是“微利時(shí)代”。各行各業(yè)都在抱怨：“現(xiàn)在的生意難做”！但我們認(rèn)為，市場經(jīng)濟(jì)中，沒有“生意難做”的說法，在任何一個(gè)行業(yè)中，仍然會(huì)有10%左右的企業(yè)在瘋狂的賺錢。比如：餐飲業(yè)的麥當(dāng)勞、KFC；零售業(yè)的沃爾瑪、7-

32、11等等，我們認(rèn)真去研究各個(gè)行業(yè)都會(huì)有賺錢的，為什么呢？經(jīng)過研究分析，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)、店鋪之所以能盈利，是因?yàn)樗麄儼盐兆×?1世紀(jì)賺錢的“趨勢(shì)”。同時(shí)他們也掌握了這個(gè)行業(yè)經(jīng)營的“成功秘訣”。正如阿里巴巴馬云所說：“我們?cè)谫嶅X，而且賺的很快樂，但如何賺？我們是不會(huì)告訴你的?！辟嶅X一：產(chǎn)品趨勢(shì)無論經(jīng)濟(jì)發(fā)展到什么程度，“物美價(jià)廉”將是永恒不變的趨勢(shì)。物美不僅是產(chǎn)品的本身品質(zhì)好，還要能為顧客創(chuàng)造使用價(jià)值，創(chuàng)造增值價(jià)值；就手機(jī)而言，實(shí)用與個(gè)性將是其創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)，不要希望一部手機(jī)可以滿足所有人，任何手機(jī)永遠(yuǎn)只能滿足一部分人的需求。解決“物美價(jià)廉”的問題，最好的策略是“物美”運(yùn)用加法，“價(jià)廉”運(yùn)用減法

33、。所謂加法，是增加功能，增加性能，增加服務(wù)，延長產(chǎn)業(yè)鏈等。所謂減法是降低人工成本，進(jìn)貨成本，降低經(jīng)營成本，管理成本，減少各項(xiàng)費(fèi)用等。賺錢二、營銷趨勢(shì)上文中，我們有提到每個(gè)行業(yè)中的前10%在賺錢，為什么呢？很簡單，是因?yàn)樗鼈儭绊槕?yīng)”了營銷的發(fā)展趨勢(shì)；同樣的一件運(yùn)動(dòng)服，我們?cè)诶顚帯痰さ绕放频?，沒有人會(huì)懷疑它的價(jià)格，同樣是餐飲店，食品店，而麥當(dāng)勞總是能門庭若市。在一個(gè)缺乏“誠信”的市場環(huán)境中。品牌將成為未來30年內(nèi)的一個(gè)持續(xù)的趨勢(shì)，就手機(jī)零售店而言，顧客所關(guān)注的無非是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等因素，而一旦樹立了品牌，這就意味著所有問題都得到解決。因此，如何樹立一個(gè)成功的品牌，將決定著這家手機(jī)零售店是否能賺

34、錢。另一個(gè)趨勢(shì)是體驗(yàn)營銷。顧客更重視消費(fèi)環(huán)境的體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，文化的體驗(yàn)。例如麥當(dāng)勞率先提出“我們不是在做餐飲業(yè)，我們是在做娛樂產(chǎn)業(yè)”。顧客消費(fèi)的不僅是產(chǎn)品，更重要的是一種文化體驗(yàn)。如果手機(jī)零售店能意識(shí)到這一點(diǎn)，不僅是賣手機(jī)，而是賣一種顧客通信服務(wù)，賣一種顧客溝通體驗(yàn)，這家手機(jī)店也一定是一家賺錢的手機(jī)店。 賺錢三、盈利模式趨勢(shì)在發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，服務(wù)業(yè)占了國民經(jīng)濟(jì)的80%，整體社會(huì)僅存在兩種人，一種是服務(wù)者，另一種就是被服務(wù)者。而所有的服務(wù)都是建立在專業(yè)化分工，專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)之上，作為發(fā)展中國家的中國來說，專業(yè)化將成為未來新的盈利趨勢(shì)。中國的手機(jī)零售店，雖然不乏一些企業(yè)樹立“專業(yè)服務(wù)”

35、的經(jīng)理念，但實(shí)際上沒有一家能完全做到專業(yè)化的店鋪運(yùn)營管理，專業(yè)化的服務(wù)。我們所謂的專業(yè)服務(wù)，并非是售前、售中、售后這么簡單的表層服務(wù)，而是一種由內(nèi)到外，多元360度的立體服務(wù)體系，通過延長企業(yè)經(jīng)營的價(jià)值鏈來實(shí)現(xiàn)盈利。比如：由顧客買手機(jī)售后服務(wù)-手機(jī)淘汰-再換手機(jī)。絕大部手機(jī)店只做到“問題式服務(wù)”、“告之式服務(wù)”，即顧客上門后出現(xiàn)問題才會(huì)處理，沒有問題，就沒有了服務(wù)。有哪一個(gè)零售商想到顧客手機(jī)的更新、更換、回收呢？有哪一個(gè)商家會(huì)在顧客沒有問題時(shí)主動(dòng)再去關(guān)心顧客呢？這些就是更深層次的服務(wù)。當(dāng)然，除了以上分析，在傳統(tǒng)的經(jīng)營理念中，我們也不能忽視賺錢手機(jī)零售店所應(yīng)具備的主客觀因素。概括起來也有三個(gè)方面

36、：分別是地利、宣傳和管理。賺錢四、占地利選個(gè)好的地理位置對(duì)于店鋪生意的好壞起著主要作用俗話說，店址差一寸，營業(yè)差一丈。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開的商業(yè)街，面南的要旺過面北的；東西對(duì)開的，面東的要旺過面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0618）的。當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念指導(dǎo)下，從人性、心理、習(xí)慣等要素綜合考慮，往往能創(chuàng)造出家家皆旺鋪的賣場奇跡。賺錢五、重宣傳活用廣告，搶盡眼球如今的社會(huì)是信息社會(huì)，廣告已成為商家競爭必不可少的常規(guī)武器。大

37、到店面招牌、海報(bào)噴繪、店內(nèi)櫥窗、小到包裝袋、價(jià)格標(biāo)簽、宣傳單、易拉寶展架等等，目之所及皆廣告，醒目易記是真經(jīng)。在同一市場內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告的醒目程度和效果成為影響顧客購買的重要因素。除此之外，還要充分運(yùn)用行業(yè)媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有影響力的店鋪或企業(yè)，會(huì)根據(jù)廣告宣傳的年度計(jì)劃，或人為制造看點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)、新聞點(diǎn)；或借形勢(shì)造優(yōu)勢(shì)，成為市場顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。賺錢六、學(xué)管理廣告做得好，不如經(jīng)營管理得好廣告是務(wù)虛，經(jīng)營管理是務(wù)實(shí)。進(jìn)貨渠道、店員管理、業(yè)務(wù) 拓展、客戶溝通、收支利潤、運(yùn)輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)直接影響店鋪運(yùn)營。經(jīng)營管理體現(xiàn)在一個(gè)商鋪日

38、常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經(jīng)營的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進(jìn)貨，一手抓銷售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗(yàn)經(jīng)營管理質(zhì)量，特別是在崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、制度保障、客戶拓展和維護(hù)等方面下足功夫，你的店鋪經(jīng)營管理質(zhì)量，就一定會(huì)上升到一個(gè)新臺(tái)階。節(jié)選二：如何管理好手機(jī)專賣店 開店容易，管理難。這是很多個(gè)體手機(jī)專賣店老板所共同面臨的問題。據(jù)我們了解，不少個(gè)體經(jīng)營創(chuàng)業(yè)者，有一定的資金，但太欠缺管理經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)一個(gè)“資深”的店長，又不愿付出太多的錢。那么，如何才能管理好一家手機(jī)店呢？我們想通過這篇文章，和大家一起探討：駕馭一家手機(jī)店鋪運(yùn)營管理的要點(diǎn)是什么？在進(jìn)入我們的主題如何

39、管理好一家手機(jī)專賣店之前，讓我們先來看看在手機(jī)店鋪現(xiàn)場管理中常出現(xiàn)的問題，下面是某手機(jī)店鋪在“暗訪”中發(fā)現(xiàn)的一些問題：1、員工儀容儀表意識(shí)較淡薄，在巡鋪中發(fā)現(xiàn)許多女店員未化妝；2、絕大部分店鋪無迎賓，沒有為客人倒水，顧客凳椅擺放較亂；3、海報(bào)上的金立手機(jī)價(jià)格與實(shí)價(jià)不符；4、地面衛(wèi)生較差，員工表情嚴(yán)肅；5、音樂不夠和諧；6、天花汽球沒有及時(shí)更換；7、員工衣著不統(tǒng)一；8、功能牌價(jià)格牌不齊全；9、看完上述問題，各位手機(jī)店鋪的經(jīng)營者，以此來參照一下您自己的手機(jī)店鋪有出現(xiàn)類似問題嗎？如果有，是一項(xiàng)、兩項(xiàng)還是三項(xiàng)呢？如果沒有，恭喜你！你已基本具備管理好一家手機(jī)店鋪的能力了！如何管理好一家手機(jī)店鋪？一家手機(jī)

40、店鋪管理的重點(diǎn)在哪里？我們認(rèn)為：管理好一家手機(jī)店鋪的運(yùn)營管理，重點(diǎn)有“人、財(cái)、物”三個(gè)方面。首先，手機(jī)店鋪的人員管理，要做好重要人物的配置。一般來說，標(biāo)準(zhǔn)的手機(jī)店鋪有幾個(gè)不可缺少的角色，即收銀員、售后管理員、倉管員。這三個(gè)職位專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)手機(jī)店鋪的經(jīng)營管理十分重要，這三個(gè)角色的選擇、培育、用好是手機(jī)店鋪人員管理的關(guān)鍵。其次，手機(jī)店鋪的財(cái)務(wù)管理，重點(diǎn)在費(fèi)用的控制與成本的管理。手機(jī)店鋪?zhàn)畲蟮某杀臼沁M(jìn)貨成本，選擇好的進(jìn)貨渠道，是縮減店鋪運(yùn)營成本的關(guān)鍵。手機(jī)店鋪的費(fèi)用總的來說，可分為不可控費(fèi)用和可控費(fèi)用兩大類。所謂可控與不可控，主要是指，在一段時(shí)間內(nèi)是否可以經(jīng)過人為的控制手段。例如：節(jié)約，減少浪費(fèi)，

41、提高效率等來減少一定的費(fèi)用支出。其中不可控費(fèi)用是指工資、房屋租賃費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、政府規(guī)定收費(fèi)、各種稅金。可控費(fèi)用包括水電費(fèi)、電話費(fèi)、辦公費(fèi)、修繕費(fèi)、物料消耗、差旅費(fèi)、運(yùn)輸郵購費(fèi)、宿舍費(fèi)用、文具、家私、電腦及耗材、售后服務(wù)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、商品盤點(diǎn)損失、促銷費(fèi)等。最后，是對(duì)手機(jī)店鋪商品的管理，重點(diǎn)在手機(jī)的陳列與商品的結(jié)構(gòu)搭配上，如何令店鋪的商品更加吸引顧客的眼球，如何令商品看起來更美觀，更能展示商品的優(yōu)點(diǎn)和特色，這些都離不開手機(jī)陳列技巧的應(yīng)用。另外，特別一提的是商品的結(jié)構(gòu)，手機(jī)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要從進(jìn)貨渠道、所在區(qū)域內(nèi)的市場級(jí)別、商品的屬性分析以及店鋪的客觀條件等四個(gè)因素因素來確定。所以有什么樣的商品結(jié)構(gòu)，

42、一定程度上也決定了店鋪的盈利與發(fā)展。節(jié)選三：手機(jī)店促銷十字真經(jīng) 手機(jī)店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報(bào)。所以，所謂促銷，不能促而不銷。我認(rèn)為好的促銷必須首先具備三個(gè)要素：1、因地制宜借資源；2、鶴立雞群求創(chuàng)新；3、一毛不拔為省錢；解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國區(qū)域市場內(nèi)，手機(jī)店所在市場的特點(diǎn)決定促銷的重點(diǎn)不同。例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺這里不適合進(jìn)行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊，我就同意他們這樣舉牌促銷。為什么呢？原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對(duì)市容規(guī)劃管理過于嚴(yán)格，由沿街的店鋪觀察可以發(fā)現(xiàn)，一米內(nèi)不允許擺設(shè)雜物；原因二：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于

43、舉牌、派發(fā)傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；原因三：這個(gè)地區(qū)的手機(jī)零售市場較為分散，消費(fèi)者也不集中。后來，我?guī)退鼈冊(cè)O(shè)計(jì)企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)放的渠道資源，將手機(jī)店DM內(nèi)刊夾在報(bào)紙中，經(jīng)過三個(gè)月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時(shí)配合“公交電視傳媒”達(dá)到重復(fù)傳播的效果。解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要?jiǎng)?chuàng)新，我在8835手機(jī)網(wǎng)店鋪運(yùn)營模塊內(nèi)有幾篇文章是關(guān)于策劃促銷主題的208個(gè)方向，由此發(fā)散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時(shí)間”、“降價(jià)”、“買贈(zèng)”等等。重點(diǎn)要突出轟動(dòng)性、爆炸性。案例：05年我在華潤工作期間，很多超市廣場人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。當(dāng)時(shí)

44、我突發(fā)奇想：“山不過來，我們就過去嗎?！庇谑窃鲈O(shè)“免費(fèi)中巴車”免費(fèi)接送顧客。這一策劃不僅解決了人流量的問題，而且配合車體廣告，起到了不錯(cuò)的宣傳效果。解析：所謂“一毛不拔為省錢”。我認(rèn)為：促銷策劃的效果就是投入與產(chǎn)出的比。不花錢的策劃是不實(shí)際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，促銷前期的重點(diǎn)工作是清楚的費(fèi)用預(yù)算與評(píng)估。案例：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬元，就實(shí)現(xiàn)了35萬元的毛利潤，但05年同一時(shí)期，該店的毛利額僅為20萬，比原來提升了75%。而05年促銷策劃成本費(fèi)用確高達(dá)5萬元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的效果。記?。汗?jié)約成本就是凈利潤！下面來

45、談一談我為手機(jī)店做促銷策劃的十字真經(jīng)：一、查所謂查一，就是市場調(diào)查之意，也有了解、觀察市場之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r搜集一手資料，包括商圈、消費(fèi)者、商品份額、市場容量、品牌格局等。所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場之后，也要對(duì)店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，比如今年到東莞厚街一家手機(jī)店做促銷策劃，其所在市場環(huán)境很好，但主要是店鋪內(nèi)部管理、柜臺(tái)布局出現(xiàn)了問題，經(jīng)過我的指點(diǎn)后，在第二個(gè)月就由原來每月虧損6萬，轉(zhuǎn)為贏利3萬。這還沒有進(jìn)行任何促銷活動(dòng)。查，簡言之，就是看病前的“查體”！二、析所謂析，就更簡單了，對(duì)上文中“查體”中的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行“專家會(huì)診”分析，找出促銷策劃的

46、方向，訂立目標(biāo)，并分析可行性。我是人，不是神！前年去長安一家手機(jī)店做促銷策劃，老板說：“要是這個(gè)月你能讓我的手機(jī)店盈利10萬，就給你2萬策劃費(fèi)?！蔽耶?dāng)場回絕了，因?yàn)閾?jù)我們調(diào)查這家店的營業(yè)額從未超過6萬，更何況毛利呢？三、頭所謂頭，就是文章的標(biāo)題，也好比促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個(gè)人的“頭”，腦袋對(duì)一個(gè)人的重要性就不言而喻了。好的促銷主題應(yīng)以簡易為原則，如：“買手機(jī)送電腦”、“你打的我報(bào)銷”、“機(jī)情四射，進(jìn)店有禮”、“送手機(jī)，看奧運(yùn)”、“情侶手機(jī)雙雙降”等等。頭，簡言之，就是要適時(shí)、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。四、細(xì)細(xì)節(jié)決定成??！有了好的促銷主題，細(xì)節(jié)同樣不可忽視，什么時(shí)間？什

47、么地點(diǎn)？什么人？做什么事？如何做？如何監(jiān)督？如何評(píng)估？需要進(jìn)行一個(gè)細(xì)密的籌劃！五、備有備才會(huì)無患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準(zhǔn)備工作要及時(shí)，所謂及時(shí)的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費(fèi)。六、密大型促銷活動(dòng)的策劃保密工作也是重中之重。一個(gè)有好的促銷活動(dòng)方案對(duì)于競爭激烈的商家來說意義非凡，所以留給商家和消費(fèi)者適當(dāng)?shù)膽夷?，可以增加其?duì)活動(dòng)的關(guān)注和期待感。七、宣顧名思義，宣就是宣傳的意思。促銷活動(dòng)的成功，宣傳造勢(shì)不可忽視。宣傳方式的選擇？宣傳范圍的鎖定？宣傳的目標(biāo)對(duì)象是誰？宣傳時(shí)機(jī)的把握？都是促銷宣傳前要考慮的關(guān)鍵！八、行所謂行，即執(zhí)行。我的觀點(diǎn)：“促銷戰(zhàn)”就是“突擊戰(zhàn)”，一旦促

48、銷“做戰(zhàn)”方案確定，就得不折不扣的百分之百的執(zhí)行。為確保執(zhí)行切實(shí)有效，一要檢查，二要評(píng)估，三要獎(jiǎng)懲。在促銷期間違規(guī)者，應(yīng)加大獎(jiǎng)懲力度！ 九、動(dòng)所謂動(dòng)，與靜是對(duì)立的。即行動(dòng)、生動(dòng)。促銷當(dāng)天銷售、備機(jī)、售后、禮品、兌獎(jiǎng)各執(zhí)行環(huán)節(jié)一定要互動(dòng)起來。另外，店鋪的陳列、禮品堆頭、手機(jī)陳列等也要進(jìn)行生動(dòng)化的布置與安排。在促銷期間應(yīng)全力打造一個(gè)熱鬧、火爆的現(xiàn)場，切忌冷場。十、變所謂變，即突發(fā)事件的應(yīng)變能力，這一點(diǎn)十分重要。必須要做好各種突發(fā)事件的應(yīng)變預(yù)案。如城管、消防、天氣、盜搶等，都要防患于未然。節(jié)選四：中國手機(jī)零售連鎖企業(yè)發(fā)展的瓶頸 回顧歷史長河，不難發(fā)現(xiàn)，歷朝歷代，都有一個(gè)發(fā)展的規(guī)律，同樣，在企業(yè)的成長

49、過程中，也會(huì)有企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。物極必反，任何個(gè)體都是一個(gè)太極，是相克相生的發(fā)展過程，都必須遵循事物發(fā)展的客觀規(guī)律。企業(yè)的發(fā)展主要有這樣幾個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)初期，發(fā)展期，成長期，成熟期，衰退期，滅亡期；國外的企業(yè)可以長命百歲，而中國的企業(yè)確少之又少，幾乎沒有。為什么？原因很簡單，國外的企業(yè)在衰退期還沒有來臨之前，就已經(jīng)先“自殺”了，自我淘汰，自我否定，以每一天都是最后一天的態(tài)度面對(duì)發(fā)展。然后才獲得了新生。大自然的生物生長的規(guī)律是這樣的：當(dāng)一棵樹生命快要枯竭時(shí)，只要把大的樹枝、老的樹干砍掉，就會(huì)生出新芽來，叫做“古樹重生”。鷹是世界上壽命最長的鳥類，一生的年齡可達(dá)70歲?？墒菂s很少有人知道，在其生命中必

50、須面臨一次非常艱難的決擇。當(dāng)鷹活到40歲的時(shí)候，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物；它的喙變得又長又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分吃力。這時(shí)，它只有兩種選擇：一是等待死亡；二是重整后再生。選擇重整后再生的鷹，要經(jīng)過一個(gè)痛苦更新的過程。它首先要努力地飛到山頂，在懸崖筑巢，在那里渡過漫長而又痛苦的150天。這段時(shí)間，要用力將又長又彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，再等新的喙長出來，用長出的新喙將指甲一根一根地拔出來；新指甲長出來后，再將羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛長出后，鷹才可以再次翱翔于廣闊的天空，續(xù)走后30年的生命旅程。從鷹的再生中，我們不難看出，每一次新生的蛻變，都是痛苦的，但正是這一個(gè)痛苦的

51、過程，才換來鷹余下幾十年的生命。這里談到的企業(yè)發(fā)展的瓶頸，不僅是限制、阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的因素，更重要的是可以扼殺一個(gè)企業(yè)前途與命運(yùn)的因素。在國內(nèi)比較有代表性的手機(jī)連鎖企業(yè)中，如PTAC、中域電訊、協(xié)亨手機(jī)連鎖等企業(yè)，經(jīng)過十余年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，由直營店經(jīng)營到連鎖加盟；由獨(dú)立拓展，到收購兼并；一步步的在摸索中成長，時(shí)至今日，中國經(jīng)濟(jì)“微利”時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展的信息對(duì)稱化，國外巨頭的市場壓力，手機(jī)終端零售市場的多元化發(fā)展。一系列大的環(huán)境變化，對(duì)手機(jī)連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)！讀過任總?cè)A為的冬天文章之后，讓人膽顫心驚，大談危機(jī)管理。任總的華為的冬天說法更多是一種未雨綢繆,是一種領(lǐng)導(dǎo)者具有

52、前瞻性眼光的體現(xiàn)。微軟總裁比爾蓋茨講:微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有180天；海爾總裁張瑞敏所說的“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,如履薄冰”； 對(duì)于我們的電訊連鎖企業(yè)來說，離破產(chǎn)有多長時(shí)間呢？瓶頸一：人才！這不是一個(gè)很新鮮的題目，但這的確是困擾企業(yè)生存與發(fā)展的最重要瓶頸。談到這里，只想提示幾個(gè)問題供各位老總思考。1、您的身邊“軍師”級(jí)的人物有嗎？”沖峰陷陣級(jí)的人物有嗎？2、您的中高層管理者有執(zhí)行力嗎？3、總裁閣下，應(yīng)該裁掉的人你裁掉了嗎？瓶頸二：發(fā)展！在全球經(jīng)濟(jì)日趨一體化的時(shí)代，企業(yè)要發(fā)展，勢(shì)必要上規(guī)模，要采用現(xiàn)代企業(yè)制度和管理，要參與國際市場的競爭，而上市無疑是最有效的途徑。由此，國內(nèi)通信企業(yè)競相上市，也就成為必然的趨勢(shì)。

53、就手機(jī)連鎖企業(yè)而言，上市無非有兩個(gè)主要目的，融資是上市的目標(biāo)之一，而借上市練“內(nèi)功”建立現(xiàn)代企業(yè)制度才是終極目的。說到這，問題來了。1、您的公司真的具備上市的條件了嗎？2、有了資金將如何去應(yīng)用最科學(xué)？3、資金是限制企業(yè)發(fā)展的唯一嗎？瓶頸三：模式！為什么中國的手機(jī)終端零售連鎖企業(yè)突破不了3000家、5000家、10000家的規(guī)模？為什么不能將手機(jī)連鎖店開到國外？主要是缺乏不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式！1、過去企業(yè)的核心盈利模式是什么？2、目前企業(yè)的核心盈利模式是什么？3、未來企業(yè)的最大盈利模式是什么？上面的三個(gè)問題解決，連鎖店的拓展才成為可能，在數(shù)學(xué)領(lǐng)域有著名的“幾何倍增”理論，這是企業(yè)發(fā)展的最快速度，實(shí)

54、由1-2-4-8-16-32-64-幾何培增的發(fā)展模式，才是突破10000家規(guī)模的當(dāng)務(wù)之急！瓶頸四：CIS！武術(shù)是中國的傳統(tǒng)文化瑰寶，武術(shù)的最高境界講究的是內(nèi)功的修煉，CIS被視為一個(gè)企業(yè)的靈魂，作為連鎖企業(yè)發(fā)展的一種有力傳播工具，多數(shù)企業(yè)只是由外到內(nèi)的整合，缺乏由內(nèi)到外的整合！多數(shù)企業(yè)只重視形式上的突破和追求，而忽略了作為CIS中所謂內(nèi)功的企業(yè)文化的修煉！1、您的企業(yè)經(jīng)營理念能被員工認(rèn)同嗎？2、您的視覺傳播系統(tǒng)能深入人心嗎？3、您的企業(yè)CIS設(shè)計(jì)的主要目的是什么？瓶頸五：戰(zhàn)略！孫子在謀攻篇說:上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。決策錯(cuò)誤，決策不佳這猶如一個(gè)人的大腦有問題，所以作為企業(yè)家不

55、得不思考以下問題。1、您的企業(yè)決策機(jī)制科學(xué)合理嗎？2、您的企業(yè)決策管理健全嗎？3、世界前100強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略決策系統(tǒng)您了解嗎？瓶頸六：企業(yè)經(jīng)營目的！老子在道德經(jīng)中說：天地?zé)o為而無所不為，企業(yè)有為而有所不為；上善若水,水利萬物而不爭,企業(yè)利萬眾而有成； 天地不自生因而地久天長；企業(yè)不自私方可發(fā)達(dá)興旺，為人民服務(wù)，貢獻(xiàn)社會(huì)。抱一守中,歸真返樸，治大國若烹小鮮，企業(yè)管理亦然。1、您的企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造的最大價(jià)值是什么？2、您的企業(yè)主要經(jīng)營目的是什么？3、您的企業(yè)持續(xù)贏利、發(fā)展的機(jī)會(huì)在哪里?新千年的前十年即將過去，中國的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了入世、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“綠色企業(yè)”，“社會(huì)責(zé)任感”成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心價(jià)值觀。市場是樂觀的，前途也是光明的，而中國手機(jī)零售連鎖企業(yè)只有突破自身的發(fā)展瓶頸，不斷創(chuàng)新與發(fā)展，優(yōu)化組合，整合業(yè)內(nèi)渠道資源，把握手機(jī)連鎖格局的變化，突破自身發(fā)展瓶頸，才能實(shí)現(xiàn)再次發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營。節(jié)選六：中國手機(jī)零售商連鎖經(jīng)營的十大誤區(qū) 縱觀當(dāng)今手機(jī)零售商連鎖經(jīng)營企業(yè)，規(guī)模在全國有千家以上手機(jī)連鎖店鋪的企業(yè)少之又少，為