棗陽白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營第一期.ppt

1、白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營第一期,2014.04.16,課程介紹,主講人：張秀云,我們在此的意義？,課程大綱,銷售的目的和意義 如何提高業(yè)績 做好銷售前的準(zhǔn)備工作 把握銷售環(huán)節(jié) 由“質(zhì)”到“量”的轉(zhuǎn)變,銷售的意義和目的,銷售的定義：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。,業(yè)績是衡量銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn),如何提高銷售,量 變,質(zhì) 變,做好銷售前的準(zhǔn)備工作,一、知識的積累 二、銷售環(huán)境的檢查 三、銷售時機(jī)等待,銷售時機(jī)的等待,觀察顧客 接待顧客 初步接觸顧客的時機(jī) 接觸方法,觀察顧客,1、誰是決策者：親密程度，中心位置，情

2、侶，家庭 2、衣著打扮：服飾、化妝、皮膚（膚色，膚質(zhì)）,接待顧客,接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 接待性子急或有急事的顧客要快捷，不要耽誤時間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他,初步接觸顧客的時機(jī),1、當(dāng)顧客長時間注視商品時 2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單時； 3、當(dāng)顧客抬起頭時； 4、當(dāng)顧客突然停下腳步時； 5、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇 6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時；,接觸

3、方法,1.提問接近法 2.介紹接近法 3.贊美接近法 4.示范接近法,誘導(dǎo)顧客開口,1、優(yōu)惠誘導(dǎo)法 2、熟客誘導(dǎo)法 3、贊美誘導(dǎo)法 4、激勵誘導(dǎo)法 5、發(fā)問誘導(dǎo)法（開放式問題，封閉式問題） 注：別問讓對話無法延續(xù)的問題，與顧客身材，年齡，消費(fèi)預(yù)算有關(guān)的問題慎問,接觸顧客的要領(lǐng),給顧客的第一印象：微笑+傾聽 尊重顧客：認(rèn)真對待每一位顧客，適時贊美 了解商品特性，盡可能多的學(xué)習(xí)相關(guān)知識：讓自己變成專家，贏得顧客的信賴,把握銷售環(huán)節(jié),FAB商品介紹法 望聞問切銷售法 試穿引導(dǎo) 女性不同時期的內(nèi)衣選擇 處理價格異議的方法 “負(fù)正法”產(chǎn)品介紹 掌握銷售要點(diǎn),FAB商品介紹法,Feature屬性 Adva

4、ntage優(yōu)點(diǎn) Benefit好處,特性(Feature). 商品的固有屬性，如原材料，產(chǎn)地，設(shè)計(jì)，顏色，規(guī)格，工藝。 對于所銷售的商品，銷售人員必須有足夠的了解和認(rèn)識，并且在掌握足夠多的知識后深度挖掘自身商品的潛質(zhì)，努力找到其他人忽略的特性。當(dāng)自己給了顧客一個“情理之中，意料之外”的驚喜時，你變成了消費(fèi)者眼中的“專家”，下一步的工作就很容易展開。,獲得產(chǎn)品知識的途徑： 接受培訓(xùn) 向有經(jīng)驗(yàn)的同事請教 向公司的銷售代表學(xué)習(xí) 向報(bào)刊，雜志學(xué)習(xí) 自己觀察商品 向顧客學(xué)習(xí) 自己使用，研究,優(yōu)點(diǎn)（Advantage） 商品的特性所表現(xiàn)出來的直接功能效果，也就是從商品特性衍生出來的優(yōu)勢所在。 講述商品的優(yōu)

5、點(diǎn)，就是要向顧客列出“取你而舍其他”的理由，想顧客證明：我比別的同類商品好，所以你應(yīng)該買我的。在此環(huán)節(jié)中列出你的優(yōu)點(diǎn)，如：更舒適，更高檔，更溫馨，質(zhì)量更好。,商品優(yōu)點(diǎn)的來源,材料 設(shè)計(jì) 品牌 價格 質(zhì)量 服務(wù),好處（Benefit） 給顧客帶來的實(shí)惠和好處。 產(chǎn)品的獨(dú)特性在此環(huán)境中體現(xiàn)。在闡述完優(yōu)點(diǎn)之后顧客會對產(chǎn)品有了一個理想的認(rèn)識。接下來最關(guān)心的就是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處。強(qiáng)調(diào)：通過購買我的商品，你能得到什么樣的利益和好處。,商品提示,時機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的五種方法： 1、讓顧客了解商品的使用情形； 2、讓顧客觸摸

6、商品 3、讓顧客了解商品的價值 4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 5、按照一定檔次順序拿商品給顧客,FAB句式的運(yùn)用 “因?yàn)椤！?反應(yīng)商品的特性 “所以?！?介紹商品的優(yōu)點(diǎn) “對您而言?！?商品的利益點(diǎn),望聞問切,1、通過觀察顧客的動作和表情 來揣摩顧客的需要望 2、通過自然的提問來詢問顧客的想法問 3、善意的傾聽顧客的意見聞 4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望切,試穿引導(dǎo),下胸圍是否緊貼，是否水平地穿戴于身體上。 前、后中心是否松浮。（以能容納1手指之空間為準(zhǔn)） 罩杯上緣是否過緊，罩杯尺碼是否合適。 身體側(cè)肌肉是否受積壓或突出于罩杯外。 肩帶是否太松或太

7、緊。 背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。,女性不同時期的內(nèi)衣選擇,1、春季內(nèi)衣的選擇 春季是萬物復(fù)蘇的季節(jié)，經(jīng)過一個漫長的枯燥的冬天，人們急需用一些富有春天氣息的服裝來滿足對春天的渴望，因此顏色鮮艷的、花型明顯的同時又不是秋季那種大花大朵的內(nèi)衣產(chǎn)品會收到女性的追捧和熱愛。,2、夏季內(nèi)衣的選擇,夏日人體常流汗，容易引起皮膚病，因此夏季產(chǎn)品首要功能是吸濕和透氣，內(nèi)衣更是如此，不宜太厚，以天然纖維的薄型為好。如果在夏季也想美化體型，建議選用不添加任何硬質(zhì)材料和襯墊的混紡高彈力內(nèi)衣。夏季外衣一般比較透明，色彩選擇方面，應(yīng)慎重，盡量避免“內(nèi)衣外顯”的尷尬場面。在與外衣相配的情況下，宜選擇淺色的內(nèi)衣，不

8、僅可以避免“內(nèi)衣外顯”，還可以減少吸熱。而且在夏季人們常穿T恤或緊身衣，因此內(nèi)衣的表面最好是光滑的，俗稱：光杯。不宜有大量的蕾絲，以免這種凹凸感會映襯出來。,3冬季內(nèi)衣的選擇,冬季是修正形體的好季節(jié)，把握好冬天這個好時機(jī)，充分利用內(nèi)衣的修正作用，經(jīng)過一個冬天后，得到一個優(yōu)美的身材，因此冬季應(yīng)以舒適和修正為主，同樣因?yàn)槠つw的新陳代謝，需要有良好的透氣性。雙層織物內(nèi)衣具有功能性和美觀性是冬季的理想選擇，在寒冷地區(qū)，保暖作用不容忽視，選擇較厚型和保暖性好的面料制成的內(nèi)衣更適合漫長的寒冬。,4生理期內(nèi)衣的選擇,女性的生理期是一個比較特殊的時期，需要特殊的關(guān)照。一般來說，有以下幾個方面需要注意： 不宜穿

9、束褲或束衣這類修正型內(nèi)衣，以消除對身體的束縛； 不宜穿有鋼托的硬質(zhì)文胸，應(yīng)選擇面料柔軟、束縛性小的文胸； 選以棉和彈性纖維混紡的衛(wèi)生褲，具有良好的吸濕性和透氣性，體貼隨意; 立體裁剪能使內(nèi)褲穿后不會滑動，可帶來安全感。,5孕期、哺乳期的內(nèi)衣選擇,孕期、哺乳期的女性一定要選擇柔軟舒適的全天然織物，束縛力要小，孕期內(nèi)褲的作用主要表現(xiàn)為保持衛(wèi)生并對隆起的腹部有支撐作用。哺乳期的文胸要選擇寬大、舒適的，既要衛(wèi)生方便，又要有一定的襯托乳房的作用。,6青春期的內(nèi)衣選擇,文胸要柔軟舒適，不帶任何束縛力，只是在外面加以遮罩和保護(hù)，讓乳房有自由的發(fā)展空間，各種襯墊、鋼托均不適用； 純天然的織物是面料方面的首選，化纖面料會吸附塵埃堵塞毛孔，而且容易產(chǎn)生靜電對皮膚產(chǎn)生傷害； 款式上應(yīng)以青春自然為主，清新淡雅的色彩和樸素自然的面料。,處理價格異議的方法,1.退緩法緩兵之計(jì) 2.說理比較法 3.價格分?jǐn)偡?“負(fù)正法”產(chǎn)品介紹,這件是稍微內(nèi)衣貴了一些，但它的做工要更精細(xì)，材料也用的更講究。 這件內(nèi)衣做工要更精細(xì)，材料也用的更講究，只是價格貴了一些。,商品介紹的關(guān)鍵和重點(diǎn)是商品的利益 盡量提到所有對顧客有用的利益 對于顧客已知的利益也應(yīng)該說出來 闡述的時候要充滿自信,掌握銷售要點(diǎn),利用5W原則： 1.何人使用（w