荊州花卉市場調(diào)查報(bào)告

1、摘要本文主要研究的是荊州花卉市場的總體特征與狀況，結(jié)合實(shí)際情況找出發(fā)展瓶頸并給與相應(yīng)的建議。我們主要通過對消費(fèi)者采取問卷調(diào)查的形式獲取原始資料。通過使用excel和spss軟件對獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。針對具體的問題（例如花卉銷售旺盛原因、時(shí)間和種類、花卉消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和消費(fèi)目的等）進(jìn)行變量統(tǒng)計(jì)分析、相關(guān)分析和因子分析。再根據(jù)我們掌握的次級資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)推論，得出了荊州花卉市場仍處于發(fā)展期階段，花卉市場呈現(xiàn)為較大的不飽和度現(xiàn)狀這個(gè)結(jié)論。并針對花卉市場發(fā)展瓶頸我們提出了政府重視，培養(yǎng)核心產(chǎn)品，樹立品牌，采取差異化戰(zhàn)略，完善售后服務(wù)，采取多種促銷手段，專業(yè)花卉人員的培養(yǎng)等幾種建議關(guān)鍵詞：荊州 花卉市場 行業(yè)

2、環(huán)境 建議荊州花卉市場調(diào)查報(bào)告引言荊州是一個(gè)有著深厚的歷史文化底蘊(yùn)，孕育出楚文化、三國文化、關(guān)羽文化等等的古城。這里的時(shí)尚風(fēng)俗、風(fēng)土人情、祭祀崇信、人生禮儀、民宅營造，乃至于包括俚詞歌謠、娛樂游藝、神話故事、音樂美術(shù)、飲食起居、器物形制等在內(nèi)的各個(gè)領(lǐng)域，都已形成了一整套多方位、多層次、多側(cè)面的民俗文化。就在這樣一個(gè)有著深刻文化底蘊(yùn)的城市，花卉文化也同樣以它的獨(dú)特方式走進(jìn)了荊州，正在逐步走向成熟。但對于花市，這個(gè)在荊州仍然還未被完全開發(fā)的消費(fèi)市場，正等待著更多的人去填充。因此，針對這個(gè)現(xiàn)象，我們對荊州消費(fèi)者展開了一次荊州花卉市場調(diào)查，希望通過此次調(diào)查的消費(fèi)者數(shù)據(jù)得出影響消費(fèi)者購買花卉的因素和花卉

3、行業(yè)環(huán)境的總體特征與狀況，從而分析得出荊州市花卉市場的發(fā)展瓶頸和發(fā)展前景。一調(diào)研目的隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們的精神需求正向更高的層次發(fā)展?；ɑ苣軌蚋纳萍揖迎h(huán)境，提高人們的生活質(zhì)量，滿足人們得精神需求，花卉逐漸成為人們生活的消費(fèi)品，可見花卉行業(yè)的發(fā)展前景是非常巨大的。因此，我們希望通過我們的調(diào)查，了解競爭荊州花卉的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品市場定價(jià)、營銷模式、營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷手段和影響消費(fèi)者對花卉的消費(fèi)因素，了解荊州花卉行業(yè)的市場情況、發(fā)展瓶頸和發(fā)展前景，并對荊州花卉的發(fā)展給出一些可行性的建議。二調(diào)研方法（一）調(diào)研設(shè)計(jì) 本次我們所開展的荊州花卉市場調(diào)研項(xiàng)目是屬于描述性調(diào)研。我們通過荊

4、州花卉市場消費(fèi)者的調(diào)查數(shù)據(jù)，來了解花卉市場總體的基本狀況和特征。并根據(jù)花卉行業(yè)的這些現(xiàn)狀，做出了一些分析，提出了問題，并給與了相應(yīng)的建議。（二）資料收集的方法1次級資料通過上網(wǎng)查詢有關(guān)花卉市場的資料、與小組成員討論、查閱有關(guān)書籍等途徑收集有關(guān)資料。2. 原始資料 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，在此地點(diǎn)位于沙市中心，臨近沃爾瑪、中商百貨等幾家大型商場一帶進(jìn)行實(shí)地問卷調(diào)查。共發(fā)放問卷80份，收回有效問卷75份。（三）抽樣方法1. 抽樣技術(shù)我們采用的抽樣方法是非概率抽樣中的方便抽樣。我們選取了沙市沃爾瑪附近一帶作為我們調(diào)查采訪的地點(diǎn)。此地點(diǎn)位于沙市中心，臨近沃爾瑪、中商百貨等幾家大型商場，再加上交通便利，場地寬廣，

5、是沙市人氣最旺的地帶之一。我們于11月24號到沙市現(xiàn)場做了問卷調(diào)查。我們的目標(biāo)總體是路過現(xiàn)場附近的行人，不管男女老少都可以成為我們的調(diào)查對象。2. 抽樣容量根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，我們抽取了80人作為我們的調(diào)查樣本容量?；厥沼行柧?5份。我們對著75份問卷進(jìn)行了分析，并通過分析尋找到了我們所需要的資料。三調(diào)研數(shù)據(jù)分析及說明（一）消費(fèi)者購買花卉情況分析1. 近一年消費(fèi)者購買花卉情況分析圖1 就一年消費(fèi)者購買花卉情況 經(jīng)過我們本次在沙市的問卷調(diào)查，由圖1我們可以發(fā)現(xiàn)，在最近一年里，從沒買過花卉的為34人，占調(diào)查人數(shù)的45%，買過花卉的為41人，占調(diào)查人數(shù)的55%。在最近一年購買花卉的消費(fèi)者中，消費(fèi)過花卉與

6、未消費(fèi)的人數(shù)比例為11：9，說明荊州消費(fèi)者已經(jīng)有了對花卉的接受度，但是消費(fèi)花卉的人還不是很多。2. 消費(fèi)者年齡層次分析圖2 年齡導(dǎo)致送花對象的差異隨著人們生活水平的不斷提高，花卉已經(jīng)不再被人們認(rèn)為是可有可無的消費(fèi)品，而是以一種便利品存在于人們的日常生活中。從圖2我們可以看出，如今不管是青年人，成年人，中年人還是老年人，總是會(huì)因?yàn)橐恍┯猛径徺I花卉。只是在購買送花的對象上有著很大的區(qū)別。圖1顯示：主要是21-30歲和31-40歲兩個(gè)年齡階段的人購買花卉比較多。而21-30歲的人購買花卉主要是送給自己的朋友。其原因可能是這些年齡階段的人都較為年輕，追求生活的多姿多彩。而31-40歲的人購買花卉主要

7、是送給自己。其可能原因是這個(gè)年齡段的人子工作穩(wěn)定，更加注重生活質(zhì)量。由此我們可以認(rèn)識到花卉的市場潛力其實(shí)是非常巨大的，所以如果能夠把握好不同年齡層次的消費(fèi)者的一些偏好，我們就能夠贏得更多的顧客。比如說會(huì)察年齡觀色，當(dāng)不同年齡層次的消費(fèi)者來購買花卉時(shí)，知道怎樣推薦并引導(dǎo)消費(fèi)者尋找到他最想要購買的花卉。這就是在服務(wù)上的優(yōu)化。3. 消費(fèi)者購買花卉的月消費(fèi)額圖3 購花價(jià)位和每月大的買花消費(fèi) 從圖3中可以看出，32.43的花卉消費(fèi)者的買花卉的價(jià)位在30元以下，26.35%的花卉消費(fèi)者買花卉的價(jià)位在31-50元，而且隨著價(jià)格的越高，消費(fèi)人群越少，201元以上的幾乎為0。從圖4的數(shù)據(jù)中中我們可以看出，花卉消

8、費(fèi)者月消費(fèi)額的走勢呈現(xiàn)一種倒傘狀。圖表反映有將近72%的購花者（54位）花卉消費(fèi)額在50元以下，17位消費(fèi)者的消費(fèi)在51100元之間。隨著花卉年消費(fèi)額的增加，消費(fèi)人數(shù)基本呈遞減分布。這一點(diǎn)正好與圖3所反映的信息不謀而合。但同時(shí)，201元以上的人數(shù)又有所增加，可能由于收入和對花卉的偏好不同而導(dǎo)致了以上所述的差異。從以上圖中可以看出有72%多的消費(fèi)者的月購買額在50元以下，不能不說明荊州市的花卉消費(fèi)剛剛處于起步階段，還遠(yuǎn)未趨于成熟，市場還有待開拓。由此數(shù)據(jù)以及以上消費(fèi)人數(shù)，基本可確定荊州花卉零售市場的市場容量。與中國花卉市場的數(shù)據(jù)相比，荊州市的花卉平均消費(fèi)額還有很大的增長空間。（二）消費(fèi)者購買花卉

9、用途分析 圖4 購花用途圖5 購花日期圖6 購花品種根據(jù)調(diào)查，由圖6顯示荊州花卉消費(fèi)者主要夠買的花卉種類是鮮切花和盆栽。購買鮮切花主要品種是玫瑰，百合，康乃馨，茉莉，郁金香，滿天星。購買盆栽的主要種類是吊蘭，萬年青，富貴竹，君子蘭，水仙等。由圖4顯示消費(fèi)者購買花卉的主要用途為送人和家居裝飾。我們在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)一般購買花卉送人的消費(fèi)者多半購買鮮切花。由圖5顯示每逢朋友，同事過生或者生病，或者碰到如情人節(jié)，母親節(jié)，教師節(jié)，春節(jié)等各個(gè)節(jié)日，花卉總是當(dāng)作一種祝福的禮物而送出。一般購買花卉用于家居裝飾的消費(fèi)者多半在平時(shí)購買盆栽用于美化家居環(huán)境，提高生活質(zhì)量。而在購買鮮切花和盆栽的過程中，卻分別出現(xiàn)了

10、不同的問題，目前購買鮮切花最大的問題在于包裝的不夠精美和插花藝術(shù)上沒有特色，而在盆栽的購買中，運(yùn)輸則成了最大的問題。如果荊州的銷售商能夠很好的解決這三方面問題的話，在同行的競爭中應(yīng)該可以占據(jù)很大的優(yōu)勢。（三）決定消費(fèi)者購買花卉的因素分析圖7 購買因素花卉逐漸成為了人們?nèi)粘Ｉ钪械谋匦杵罚敲礇Q定消費(fèi)者購買花卉的因素又有哪些了。在這方面，通過我們的調(diào)查由圖7顯示得出：對于花卉消費(fèi)者來說，新鮮度，花期長短，花的顏色，花香，花苞開放度，包裝，購買便捷度，價(jià)格，服務(wù)，花店環(huán)境都顯得格外重要。所以首先對于花卉的質(zhì)量我們必須給消費(fèi)者一個(gè)保障，讓他們可以放心購買我們的產(chǎn)品，其次可以再通過后面的包裝，購買便捷

11、度，價(jià)格，服務(wù)，花店環(huán)境等幾個(gè)方面的改進(jìn)及加強(qiáng)來吸引更多的顧客。比如在花店環(huán)境上，我們正好可以用花店里銷售的花卉布置出一個(gè)溫馨或者很有自己風(fēng)格的環(huán)境，并且與此同時(shí)爭取在布置上突出每種花卉的一個(gè)特色，這樣不僅可以供人欣賞使人心情愉悅，也可以讓購買花卉用于家居裝飾的消費(fèi)者做一個(gè)參考，看買哪種花卉回去會(huì)比較合適，這樣既可解決花店環(huán)境問題，又可為顧客提供方便，減少他們購買花卉后的后悔值。另外又比如在價(jià)格方面，根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者平均一次購買的花卉價(jià)格在30到50元之間，因此銷售商在給花卉定價(jià)的售后要綜合考慮價(jià)格因素，避免一張口就把顧客嚇跑的局面。（四）消費(fèi)者的購買途徑及信息來源分析 圖8 購花途

12、徑和信息來源根據(jù)我們調(diào)查，由圖8顯示絕大數(shù)消費(fèi)者都是從花卉店購買的花卉，極少人是從網(wǎng)上和花卉市場購買。那么此時(shí)，我們就可以考慮一下，為什么只有那么少的人從網(wǎng)上購買呢？它會(huì)不會(huì)是一個(gè)潛在的銷售機(jī)會(huì)呢？隨著網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)展，如今的人們已經(jīng)可以足不出戶就可獲得外界的信息，購買外界的商品。而人們卻在購買花卉上對網(wǎng)絡(luò)上有一種回避的態(tài)度，這是為什么？他們顧慮的又是什么呢？這是一個(gè)很值得思考的問題，因?yàn)樗梢宰屛覀儼l(fā)現(xiàn)商機(jī)。而且一旦這種銷售方式被我們先打開，那么帶給我們的收獲恐怕就不會(huì)只有一點(diǎn)點(diǎn)吧。另外，在問及他們對花卉店的信息來源時(shí)，由圖9顯示有很大部分人都是從朋友那里了解的，而極少有人是從報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)

13、，電視上了解的，更有勝者直接說他是經(jīng)常路過，看見花店了，買過一次就了解了。我覺得這是我們必須深刻思考的另一個(gè)非常重要的問題，這也就是關(guān)于品牌的問題。我們想一下，為什么那么多人只有從朋友那里了解到一些相關(guān)信息了？很顯然，荊州花卉銷售商在花卉廣告宣傳方面是做得極為不夠，那么又是什么原因?qū)е滤麄兌疾辉缸鲂麄髂?？亦或者是無法做宣傳呢？對，那就是品牌問題。因?yàn)樗麄兌紱]有自己的品牌，就沒有自己的品牌特色與風(fēng)格，也就沒有自己的品牌文化。因此他們沒有任何資本拿來做廣告宣傳，就算做了廣告宣傳，一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這個(gè)店也沒什么特別的嘛，還不是和別家店一樣的話，那么想要讓他們再次光顧恐怕就是不可能的了。我想這也是荊州花

14、卉市場遲遲打不開的一個(gè)重要原因吧。所以品牌是個(gè)很重要的東西，它代表的不僅僅是這個(gè)店，更是一種與顧客建立起來的一種相互關(guān)系，只有消費(fèi)者接受了這個(gè)品牌，并信賴它，才能說明這個(gè)品牌是成功的。才能將消費(fèi)者變成忠程度高的顧客。 （五）售貨服務(wù)對消費(fèi)者的影響程度分析 圖9 售后服務(wù)和買花是遇到的困難和購花遇困分析售后服務(wù)在當(dāng)今已經(jīng)成為了銷售商在競爭中是否占據(jù)優(yōu)勢的一個(gè)重要因素，因?yàn)槿缃褚环N商品在很大程度上都趨近于一致化，而此時(shí)對于商品的選擇，消費(fèi)者一般都會(huì)比較注重服務(wù)方面的因素，售后服務(wù)相當(dāng)于可以為商品添加附加值，此時(shí)誰的好，就代表誰的商品價(jià)值高，自然比較愿意購買誰的商品。根據(jù)我們的調(diào)查，通過圖10我們發(fā)

15、現(xiàn)花卉消費(fèi)者更趨向于送貨上門，免費(fèi)包裝，花卉種植知識的講解等售后服務(wù)。而當(dāng)我們我們問及購買花卉所遇到的問題時(shí)，由圖11顯示：消費(fèi)者的回答與他們所希望得到的售后服務(wù)不謀而合。所以我們可以得出運(yùn)輸，包裝，花卉知識等問題是此時(shí)銷售商亟待解決的問題。（六）Spss驗(yàn)證分析1.相關(guān)性分析 圖13 圖14表1 相關(guān)分析每月收入買花用途買花時(shí)間每月買花消費(fèi)買花價(jià)位每月收入Pearson 相關(guān)性1-.169.199.276*.476*顯著性（雙側(cè)）.151.086.017.000平方與叉積的和122.347-30.14936.04020.62736.973協(xié)方差1.653-.413.487.279.500N7

16、574757575每月買花消費(fèi)Pearson 相關(guān)性.276*-.067.0801.471*顯著性（雙側(cè)）.017.568.493.000平方與叉積的和20.627-7.3658.88045.78722.413協(xié)方差.279-.101.120.619.303N7574757575*. 在 0.05 水平（雙側(cè)）上顯著相關(guān)。*. 在 .01 水平（雙側(cè)）上顯著相關(guān)。從圖13可以看出，直方圖的中間明顯高，兩邊低和回歸線中點(diǎn)分布在線的兩邊，這說明荊州市的花卉市場是符合正態(tài)分布的。也就是說，荊州市的花卉市場還有很大的發(fā)展前景。這與我們前面的分析是一致的。從表1，我們可以看出每月收入和買花價(jià)位的顯著性為

17、r=0.000，相關(guān)性p=0.467，每月平均花卉消費(fèi)與買花價(jià)位的顯著性r=0.000，相關(guān)性p=0.471，從這些數(shù)字可以說明人們的收入水平和買花的價(jià)位有顯著的較強(qiáng)的正相關(guān)性，每月購買花卉的平均消費(fèi)額和買花價(jià)位也有明顯的較強(qiáng)的相關(guān)性。（一般認(rèn)為當(dāng)p=0.3是，有較強(qiáng)的相關(guān)性，r越小，顯著性越強(qiáng)）。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，也許有點(diǎn)值得深思，但同樣想想，這樣的結(jié)果并不是偶然的。首先，購買花卉的價(jià)位與每月收入和花卉消費(fèi)者每月花卉消費(fèi)平均額有顯著地較強(qiáng)的正相關(guān)，這是因?yàn)榍G州作為一個(gè)中等發(fā)展城市，是一個(gè)正在力求發(fā)展的城市，人們的生活水平很不是很高，對于某些比較不必要的精神消費(fèi)品能不買就不買，這樣就導(dǎo)致了

18、為什么這些因素會(huì)有明顯的較強(qiáng)的相關(guān)性了。從另一方面看，花會(huì)作為一種精神消費(fèi)，作為一種送人的禮品，隨著人么交友圈的廣泛，由于人際交往的需要，生活的不同追求，還有消費(fèi)者本性對花卉的喜好，又導(dǎo)致了荊州消費(fèi)者每月花卉平均消費(fèi)額與買花價(jià)位和每月收入沒有非常強(qiáng)的相關(guān)性，而且這種相關(guān)性會(huì)隨著人們生活水平的提高而逐漸減弱。2.因子分析表3 KMO 和 Bartlett 的檢驗(yàn)取樣足夠度的 Kaiser-Meyer-Olkin 度量。.553Bartlett 的球形度檢驗(yàn)近似卡方113.932df55Sig.000表4 解釋的總方差成份初始特征值提取平方和載入合計(jì)方差的 %累積 %合計(jì)方差的 %累積 %12.3

19、4921.35721.3572.34921.35721.35721.49213.56234.9191.49213.56234.91931.33412.12447.0441.33412.12447.04441.10710.06457.1081.10710.06457.10851.0349.39666.5031.0349.39666.5036.9959.04175.5457.8237.48283.026提取方法：主成份分析。表5 成份矩陣a成份12345每月收入.750.112-.270.219-.079年齡階段.527-.278.517.054-.082職業(yè).372.388.166.483.26

20、3送花對象-.367.605.283-.414-.281買花途徑.199.419-.210.367-.062買花用途-.173.367.753.203-.178買花時(shí)間.279.548-.308-.509.204每月買花消費(fèi).660-.190.168-.318-.065買花價(jià)位.760.266.071-.184-.179了解花店的途徑-.273.385-.273.272-.126性別-.034.136.267-.091.862提取方法 :主成分分析法。a. 已提取了 5 個(gè)成份。從表3，表4，表5可以看出，sig=0.000和Kaiser-Meyer-Olkin值為0.553，說明適合做因子分

21、析。前5個(gè)的初始特征值都是大于1的，而且總方差占了66.5%，所以提取了5個(gè)主成分，從這些主成分我們可以看出，每月收入、年齡階段、每月花卉消費(fèi)和買花價(jià)位與第一個(gè)主因子的關(guān)系比較密切。送花對象和第二個(gè)主因子的正相關(guān)性比較強(qiáng)，性別和第五個(gè)主因子的正相關(guān)性比較強(qiáng)。這就印證了我們之前的解析。荊州的花卉市場有比較大的發(fā)展前景，只要荊州花卉銷售商根據(jù)消費(fèi)者的要求，提高售后服務(wù)的質(zhì)量，盡量解決消費(fèi)者在購買花卉種遇到的困難，同時(shí)對自己的花店進(jìn)行一定的宣傳。四、結(jié)論及建議結(jié)論通過對荊州市鮮切花消費(fèi)市場的調(diào)查研究，我們得出如下結(jié)論：1. 隨著荊州市市民物質(zhì)生活水平的提高，人們越來越重視自己的精神生活質(zhì)量，購買花卉

22、給自己已經(jīng)成為一種重要趨勢。如果適當(dāng)加以引導(dǎo)，可以很大程度上促進(jìn)花卉業(yè)的發(fā)展。2. 各個(gè)年齡段的人消費(fèi)鮮花的用途、送花的對象、買花的時(shí)節(jié)、對花的質(zhì)量造型要求有所不同，鮮花生產(chǎn)商和銷售商應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)人群有針對性地進(jìn)行生產(chǎn)和營銷。3. 收入和鮮花消費(fèi)額之間的關(guān)系并不顯著，可見關(guān)鍵在于消費(fèi)理念的問題。4. 被調(diào)查的對象普遍反映，花本身的質(zhì)量，如：新鮮度、花香、花色、花苞開放度、花期長短等，對他們消費(fèi)鮮花有重要影響，是他們選擇是否購買以及購買何種鮮花的重要因素。通過我們的上述分析，我們不難看出，荊州市花卉市場其實(shí)還存在很大的空缺，呈現(xiàn)一種不飽和的狀態(tài)。我們推測可能由于荊州政府對花卉市場的一種不管不

23、問政策還有銷售商在品牌經(jīng)營，服務(wù)和消費(fèi)者的需求方面沒有注重所導(dǎo)致的。下面我們就從以下幾個(gè)方面分析并給出相應(yīng)的建議。（二）建議1. 政府重視，增加投入首先政府應(yīng)該重視，給予大力扶持，制定花卉業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，引導(dǎo)投資和發(fā)展，并增加資金投入，實(shí)現(xiàn)花卉生產(chǎn)專業(yè)化。其次制定花卉生產(chǎn)統(tǒng)一管理制度，規(guī)范生產(chǎn)過程，結(jié)合國家規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量要求，對花卉生產(chǎn)方式、采后處理技術(shù)、包裝標(biāo)準(zhǔn)及病蟲害防治等方面提出標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的要求。最后建立花卉信息網(wǎng)絡(luò)，對花卉生產(chǎn)進(jìn)行指導(dǎo)，規(guī)范市場體制，正確引導(dǎo)消費(fèi)。2. 培養(yǎng)核心產(chǎn)品在產(chǎn)品策略上，各個(gè)銷售商沒有培養(yǎng)出自己的核心產(chǎn)品，并且對產(chǎn)品整體概念沒有一個(gè)全面的認(rèn)識。而隨大流，忽略了

24、消費(fèi)者的真正需求與所希望獲得的一系列期望產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品。因此在銷售商競爭中，因?yàn)楫a(chǎn)品趨于一致，所以只能打價(jià)格戰(zhàn)，而這樣做只會(huì)導(dǎo)致銷售商的利益受損，那么很有可能打擊銷售商的積極性，是很不利于銷售商的競爭的，一旦銷售商的競爭變成惡性競爭，那對于荊州花卉市場的發(fā)展有很大的負(fù)面影響，這個(gè)行業(yè)可能會(huì)很緩慢的發(fā)展，甚至是停滯不前。此時(shí)消費(fèi)者無法購買令自己滿意的商品，而國家的花卉行業(yè)發(fā)展也會(huì)受到相應(yīng)的影響。所以此刻，我們應(yīng)該建立自己的核心產(chǎn)品。我們可以立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有,人有我又優(yōu), 人優(yōu)我精。提高自己在花卉市場的競爭力。3. 塑造產(chǎn)品品牌品牌是一種無形資產(chǎn)，而在目前全球經(jīng)濟(jì)中，與有形資

25、源相比，無形資源更具潛力?；ɑ芷放企w現(xiàn)了種植者的一種價(jià)值感，附帶著特定的文化，反映著一定的個(gè)性。一旦消費(fèi)者在某種程度上認(rèn)同了這種價(jià)值感，接受了其個(gè)性，并且與其文化產(chǎn)生了共鳴。那么讓這群消費(fèi)者變成忠誠度高的顧客就不是什么難事了。消費(fèi)者可以根據(jù)自己所需花卉的特征對品牌加以辨識，選購自己所需花卉。這樣就可以避免過多的浪費(fèi)時(shí)間還無法購買到自己滿意的花卉。而銷售商形象及信譽(yù)的的良好樹立，就可以吸引更多消費(fèi)者的再次光顧。4. 采取差異化戰(zhàn)略因?yàn)闆Q定花卉消費(fèi)者消費(fèi)的因素很多，因此很容易從很多角度尋求差異化。比如說在插花上尋求差異化?；ㄎ幕旧碛兄S富博大的內(nèi)涵，而插花作為一門藝術(shù)，講究的是美感?？墒怯行╀N售

26、商只是將一些花簡單的包裝一下，從而，給消費(fèi)者的感覺就是很單調(diào)，乏味雷同，缺乏個(gè)性。找不到獨(dú)特的美感，更談不上藝術(shù)和優(yōu)雅的創(chuàng)作了。因此如果我們能從插花上下手，插出自己的特色來，那么比別人更具優(yōu)勢了。5. 采取多種促銷手段在促銷策略上，根據(jù)調(diào)查得，有很多人一般會(huì)在一些特殊的節(jié)日購買花卉，我們就可以針對不同的節(jié)日采取不同的促銷手段，吸引更多的顧客。如在婚慶、會(huì)議、展覽等的場所需求比較大,可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作,結(jié)合各自的優(yōu)勢,形成經(jīng)營的伙伴。另外我們也可以采用點(diǎn)對點(diǎn)式，即對分散的需求,運(yùn)用其他的營銷方法,如價(jià)格,服務(wù),差異化,來滿足消費(fèi)者需求。但是我覺得在促銷活動(dòng)中，花卉文化式促銷使我們每個(gè)銷售

27、商要同心合力做好的一個(gè)活動(dòng)。即大力宣傳極力渲染花卉文化,深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識,展示花卉產(chǎn)品，營造一個(gè)良好的話會(huì)消費(fèi)環(huán)境。因?yàn)橹挥腥藗兊乃枷敫镜陌l(fā)生了改變，才能從根本改變現(xiàn)狀。6. 售后服務(wù)要完善如今售后服務(wù)在影響我們消費(fèi)活動(dòng)中已經(jīng)占有越來越大的比重，而且越來越多的企業(yè)，正在注重這個(gè)問題，同樣對于花卉銷售商，我們也必須做完善售后服務(wù)。這樣才能吸引更多的回頭客。比如說給在本店購買了花卉顧客提供幾次免費(fèi)的花卉種植知識的講解。這就是一種吸引消費(fèi)者再次光顧的方法。7. 注重專業(yè)花卉人員的培養(yǎng)如今花卉市場的競爭越來越激烈，如果在競爭

28、中不想落后的話，那么專業(yè)花卉人員的培養(yǎng)就是必不可少的。值得注意的是，這里的專業(yè)化會(huì)人員她不僅僅要懂關(guān)于花的相關(guān)知識，更重要的是在服務(wù)態(tài)度，人際交往技能，銷售方面也同要精通。只有這樣，才能具備市場競爭力?？焖偻七M(jìn)荊州花卉市場的發(fā)展。五心得體會(huì) 在此次調(diào)研的一系列過程后，首先我們大家達(dá)成共識的一個(gè)感受就是：寫一份調(diào)查報(bào)告，不是一件容易的事（當(dāng)然前提是想要出色的將它完成）。我想與其說是寫一份調(diào)查報(bào)告，不如說是做一份調(diào)查報(bào)告。因?yàn)樗皇钦f寫就寫的，而是要經(jīng)過一系列的工作。從調(diào)研設(shè)計(jì)計(jì)劃的編寫到問卷的制作到實(shí)地調(diào)查到統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)到報(bào)告的編寫，全都是要靠踏踏實(shí)實(shí)的做出來的。在每一個(gè)過程中我們都會(huì)遇到不同的

29、問題，但沒一個(gè)問題的解決卻讓我們了解到了更多從來不曾涉及的東西。我想這也算是一種收獲吧。下面是我們每一個(gè)人的心得，雖然只有一句話，但是足以表達(dá)我們在這次調(diào)研中最深刻的感受。附錄1荊州花卉市場調(diào)研問卷您好，我們是長江大學(xué)管理系大三學(xué)生，我們目前在做一份關(guān)于荊州市花卉市場的調(diào)查報(bào)告，希望您在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間來填一下我們的問卷，協(xié)助我們調(diào)查。在此非常感謝！1、請問您最近一年有購買花卉嗎_（填有或無） 2、請問您的年齡是： A 16-20歲 B 21-30歲 C 31-40歲 D 41-50歲 E 51-60歲 F 60歲以上 3、請問您的職業(yè)是：A學(xué)生 B教育科研人員 C律師 D 醫(yī)務(wù)人員 E工

30、人 F軍人 G自由業(yè)者 H 公司職員 I企管人員 J影視文藝人員 K其他（請注明）4、 請問您的月收入：A 800以下 B 800-1500 C 1500-2500 D 2500-3500 E 3500以上 5、 請問你每月購買花卉用的費(fèi)用為：A 50元以下 B 50-100元 C 100-150元 D 150-200元 E200以上6、 請問您一般購花卉的時(shí)間：A元旦 B國慶 C春節(jié) D中秋節(jié) E元宵 F情人節(jié) G母親 、父親節(jié) H生日 I平時(shí) J定期購買 k其他（請注明）7、請問您一般從哪里了解花卉店的：A網(wǎng)上 B報(bào)紙 C電視 D雜志 E朋友 8、請問您常常消費(fèi)品種：A百合 B康乃馨 C滿

31、天星 D紅玫瑰 E香水百合 F郁金香 G水仙 H臘梅 I茉莉 J吊蘭 K萬年青 L 發(fā)財(cái)樹 M 其他_9、請問您購買花卉的用途是：A.商務(wù) B .家居裝飾 C.送人 D.健康 E.愛好 F、其他_10、 請問您送花卉對象一般為：A自己購買 B商務(wù)伙伴 C老師 D同事 E愛人 F 親戚 G朋友 H 其他11、 請問您經(jīng)常購買什么價(jià)位的花卉：A.小于30元 B .3050元 C.50100元 D.100200元 E.大于200元12、 請問您會(huì)選擇的購花地點(diǎn)是：A.花鳥市場 B.花店 C .超市 D.網(wǎng)上 E.路邊花攤13、 請問您買花后希望得到哪些售后服務(wù)（可多選）：A.送貨上門 B.托管業(yè)務(wù)

32、C.花卉種植知識 D.養(yǎng)花醫(yī)生 E.免費(fèi)包裝 F.舉辦養(yǎng)花愛好者交流會(huì) G.種植DIY H.其他（請注明）14、請問您覺得在購買花卉時(shí)，遇到哪些困難：A 沒有包裝或包裝不夠精美 B運(yùn)輸麻煩,容易損壞 C 不了解植株的養(yǎng)護(hù)方法 D其它15、請問您認(rèn)為以下各因素影響花卉購買的程度如何，請根據(jù)您的實(shí)際購買情況進(jìn)行主觀評價(jià)。我們將影響程度分為 ：A非常重要 B重要 C 一般 D不重要 E 常不重要 他人的消費(fèi)行為店主推薦花期長短花語價(jià)格花的品種花店信譽(yù)度花的顏色花香服務(wù)購買便捷度花店環(huán)境新鮮度包裝附錄2編號是否買花每月收入年齡階段職業(yè)送花對象買花途徑買花用途消費(fèi)品種買花時(shí)間每月買花消費(fèi)買花價(jià)位售后服務(wù)

33、遇到困難信息來源性別1 0 1 2 1 7 3 5 1 28 131 815 02 0 2 2 5 6 3 2 2 64 231 845 03 0 2 3 7 8 3 5 1 2 3 58 5 31 845 14 0 2 2 7 8 4 8 154 13735 15 0 2 2 7 5 3 4 2 3 46 211 212 06 0 2 2 5 8 3 2 2 7 131 2 8 43 17 0 3 2 7 8 3 8 44 133 845 08 0 3 3 8 7 3 8 1 2 64 121 2 815 19 0 2 2 7 3 3 6 3 5 144 123 813 110 0 4 3

34、4 5 3 3 1 2 3 4 64 211 2 7 845 011 0 1 4 5 8 3 2 1 27 111 835 112 0 2 1 7 7 3 5 1 47 121 3 8 15 013 0 3 3 9 5 3 8 2 4 5 6 83 121 2 815 014 0 2 2 1 5 3 6 46 11735 015 0 2 1 1 6 3 6 2 4 67 111 8 15 116 0 1 2 1 8 3 3 23 121 15 117 0 4 2 8 4 4 1 1 2 84 111 8 23 118 0 1 2 1 1 3 3 1 2 3 64 11311 019 0 1 2

35、 1 1 4 3 13 143 31135 120 0 4 1 8 6 4 4 137 121 534 021 0 4 2 9 5 4 4 4 5 98 123 8 25 022 0 3 2 7 4 3 5 1 2 68 12135 123 0 3 4 7 1 2 7 14333121 024 0 6 3 3 1 4 3 1 2 5422124 025 0 3 2 7 6 3 4 58 111 825 126 0 2 2 5 1 2 3 2 4 5412435 127 0 2 2 5 8 3 8 2 4 55111 825 028 0 2 3 8 1 2 3 6 74111 35 029 0

36、1 3 8 8 4 7 1 2712124 130 0 3 1 5 7 3 4 58 231 3 845 131 0 4 2 8 7 3 5 1 4 5 118 13115 032 0 1 2 1 3 3 5 1 2211834 033 0 3 2 5 5 3 4 1 4 56121 23 034 0 2 2 1 7 3 5 1611815 135 1 2 1 1 8 3 7 153111 6 835 136 1 1 2 1 7 3 3 1 2 3311845 037 1 1 2 1 7 3 5 5 108 21135 1編號是否買花每月收入年齡階段職業(yè)送花對象買花途徑買花用途消費(fèi)品種買花時(shí)間

37、每月買花消費(fèi)買花價(jià)位售后服務(wù)遇到困難信息來源性別38 1 2 2 7 7 3 5 5411145 039 1 1 2 8 1 3 6 2 58 11114 140 1 2 2 5 5 3 6 2 3 4 53111 814 041 1 1 2 8 5 3 4 2 4 53111 814 142 1 1 2 1 7 3 5 2 3 53111 15 143 1 1 2 1 8 3 3 2 53111 314 044 1 3 2 7 1 3 3 12 13423831 045 1 1 1 8 1 3 2 1 2 3 4 5711815 146 1 1 2 5 8 2 5 4411145 147 1

38、 1 2 8 8 3 4 4612115 148 1 1 2 1 5 3 3 2 5612115 049 1 3 3 4 5 3 8 2 4 53221 15 150 1 1 3 7 8 2 7 153113 423 151 1 1 2 1 5 3 3 1 2 116221 825 052 1 1 2 1 6 3 3 1 2 3 6411135 053 1 3 3 7 6 3 5 2 5322115 154 1 1 2 1 7 3 4 1 2 58 11111 055 1 4 3 2 5 3 5 1 2 56221 312 156 1 3 2 4 7 4 2 5 11 125121 3 715 157 1 5 4 2 1 3 4 1 2 375 41 633 158 1 4 2 4 6 3