招商與代理商管理.ppt

1、招商與代理商管理 及實戰(zhàn)演練,陳祥繼 2018.9.15,“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往?！?史記貨殖列傳 司馬遷,而是中國的黃金和她被作為“購買畜生”的購買力，總吸引西洋人到此遠(yuǎn)東海岸來。那是黃金與利益才把西洋人與中國人連鎖起來，而投入卑污齷齪的旋流，實質(zhì)上曾未嘗有絲毫人道精神之結(jié)合。他們本身，中國人和英國人，都不認(rèn)識此種現(xiàn)實，因而中國人曾質(zhì)詢英國人，假使他厭惡中國社會，為何不離開中國；而英國人也反問中國人，為何不退出租界；結(jié)果雙方均不知所答-吾國與吾民 林語堂,什么是招商？,招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。,5,在當(dāng)前激烈

2、的市場競爭局面下，藥品銷售實行招商代理仍然是大多數(shù)企業(yè)首選的銷售模式，選擇這種模式有兩個主要優(yōu)勢： 1、快速回籠資金，緩解壓力。 2、迅速占領(lǐng)市場，提升銷量。,廠商關(guān)系,1，廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的銷售平臺，是區(qū)域市場運作的硬件和載體。 2，廠商關(guān)系的本質(zhì)就是資源整合，是區(qū)域管理者整合區(qū)域資源能力的體現(xiàn)。 3，廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化，決定了未來市場運作的效率。 4，廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強弱。,你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么樣的一種關(guān)系？,我們是通過經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，不是把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給經(jīng)銷商！,第一節(jié) 藥品招商人員,大部分招商企業(yè)銷售隊伍的組織架構(gòu)基本是

3、“一省一經(jīng)理”制，即每個省設(shè)置一名招商經(jīng)理（配置了1-3個銷售主管）。 省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)管轄區(qū)域的銷售指標(biāo)，但銷售指標(biāo)不是他們親自去干，而是要尋找到合適的代理商去完成。 省區(qū)經(jīng)理（含主管）就是公司與代理商之間的一座橋梁，起著承上啟下的溝通與協(xié)調(diào)作用。,黑旋風(fēng)李逵,一、良好的工作心態(tài)：,1、調(diào)整好思路，用心去工作。 2、樹立每個產(chǎn)品都有獨特的賣點，獨特的市場的觀念。 3、運作市場相當(dāng)于求極限，永遠(yuǎn)趨近永遠(yuǎn)也達(dá)不到終點，只能更好，永遠(yuǎn)也沒有最好。 4、沒有銷售不出的產(chǎn)品，只有銷售不出的觀念；不換觀念，只能換人。 5、營銷工作不是功臣就是罪人，找準(zhǔn)方向提高效率，市場發(fā)展要創(chuàng)造性的工作。 6、部分區(qū)域市場

4、的銷量已證明了市場潛力巨大，市場具有可操作性。 7、解決困難是成熟過程中必須經(jīng)歷的階段，也是一個人能力的體現(xiàn),將工作過程簡化，簡 單高效就是效率。 8、營銷管理永無盡頭，要不斷找出主要問題以及最終解決問題的方式：,積極的心態(tài) + 熱情正確的工作 + 堅持不懈 = 成功,二、基本的工作要求：,1、正視醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢以及政策變化。 2、了解公司的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展目標(biāo)，熟悉公司的規(guī)章制度及相關(guān)政策。 3、理解公司的運作模式，并掌握其操作要領(lǐng)。 4、熟知公司品種的特點、賣點、政策，產(chǎn)品介紹能感動自己才能感動別人。 5、關(guān)注競爭對手情況（銷售方式、市場策略、價格體系等），找出其

5、弱點。 6、重視招投標(biāo)工作（招標(biāo)時間、資料遞交、保標(biāo)對象的選定、重點人員的公關(guān)等）， 標(biāo)在人在，標(biāo)丟人走。 7、熟悉管轄區(qū)域內(nèi)的各種類型的代理商，擁有一份詳細(xì)的代理商名單和目標(biāo)終端操作 者的名單。 8、做事先做人，提高自身的綜合素質(zhì)（語言表達(dá)能力，談判技巧，親和力等）。,三、藥品招商人員的業(yè)務(wù)技能,藥品的招商代理銷售工作，需要大量高素質(zhì)、有能力、懂策略的醫(yī)藥招商人員。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員，按職責(zé)和崗位要求，應(yīng)該比一般醫(yī)藥銷售人員具備更好的素質(zhì)和專業(yè)能力。 從角色上分析，醫(yī)藥招商人員應(yīng)具備五個方面的能力，做藥品營銷中的“五虎上將”： 產(chǎn)品的經(jīng)理、市場的能者、談判的高手、醫(yī)學(xué)的顧問、服務(wù)的專家。,產(chǎn)

6、品經(jīng)理,2018年8月，蘋果市值突破1萬億美元,1、產(chǎn)品的經(jīng)理：,招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品特點、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機理、主要賣點和利益點等深刻領(lǐng)會和靈活運用。尤其相對于同類產(chǎn)品的主要差異點和優(yōu)勢所在，要善于總結(jié)分析。 比如像都樂寧，其特有的控釋技術(shù)、臨床路徑指南推薦、醫(yī)保、一線基礎(chǔ)用藥，那么在多如牛毛的同類別產(chǎn)品中就會獨樹一幟。,銷售高手,2、市場的能者：,作為我們的招商對象，大多數(shù)代理商在市場一線銷售產(chǎn)品，對市場操作非常熟悉，實戰(zhàn)能力非常強。 作為招商人員，也應(yīng)多學(xué)習(xí)多思考，熟知產(chǎn)品在市場終端銷售和流通的每個環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通。解決客戶提出的

7、實際問題。,談判的高手,3、談判的高手：,商務(wù)洽談是一個彼此溝通和了解的過程，也是一場心理戰(zhàn)。因此，招商人員須具備一定的表達(dá)能力、談判技巧和心理學(xué)知識。產(chǎn)品的報價、首批提貨量、年銷售任務(wù)、銷售激勵政策、市場保護措施等方面都包含著學(xué)問和技巧。,醫(yī)學(xué)專家,4、醫(yī)學(xué)的顧問：,作為招商人員，平時要注意學(xué)習(xí)和掌握必備的醫(yī)、藥學(xué)知識，熟悉產(chǎn)品適應(yīng)癥狀的主要特征、發(fā)病原因、患者特點、防治要點以及市場傳播方式，還應(yīng)對相關(guān)的養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防等知識有所了解。,服務(wù)的能手,5、服務(wù)的專家：,招商人員要樹立一個觀念：招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第一步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的

8、服務(wù)是關(guān)鍵的一環(huán)。 比如為客戶提供實效的實戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售等。,第二節(jié) 臨床藥品招商策略及管理,一、招商策略 二、代理商的管理,一、招商策略,開發(fā)新客戶途經(jīng)及方法 收集整理代理商信息 代理商的評估 代理商的選擇 招商談判的原則及技巧,1. 尋找代理商的有效途徑,1) 代理商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2) 代理商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？ 3) 代理商主要銷售方式：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？ 4) 代理商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC代表多少人？ 5) 代理商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 6) 代理商操作

9、區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7) 代理商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8) 代理商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政 策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 9) 代理商對操作公司哪個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，有何要求？,2. 收集整理代理商信息,3. 藥品代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn),1、了解代理商在當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場的口碑，包括：業(yè)務(wù)能力、信用度、資金實力等。 2、了解代理商的醫(yī)院覆蓋網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)生及專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否較強。 3、了解代理商對我們產(chǎn)品的銷售思路及計劃，并評估其可行性。 4、了解代理商的銷售模式、自己的團隊銷售、醫(yī)院分包銷售以及二、三級

10、市場分銷情況。 5、判斷其是否真正對我們產(chǎn)品代理有足夠的興趣及重視程度，并是否有足夠的信心去推廣產(chǎn)品。 6、有無配備專人進(jìn)行產(chǎn)品的銷售跟進(jìn)及管理工作。 7、是否具備我們的品種代理銷售的條件，找代理商，不是選擇最大，而是選擇最合適你品種銷售的。 8、有無省級代理或地級代理能力，以此判斷并決定其代理區(qū)域。 9、代理商公司和團隊的內(nèi)部管理是否合理和規(guī)范，代理商的招商人員對其評價及看法是否積極。 10、代理商所選擇的配送商業(yè)公司，配送能力和醫(yī)院開戶能力，有無庫房以及了解其發(fā)貨的地點。 11、代理商是否具有良好的社會關(guān)系。 12、了解代理商身份證屬地、常居城市，居住地、辦公室的準(zhǔn)確地址。 13、了解代理

11、商的工作及生活習(xí)慣、性格愛好、家庭情況等，判斷是否會影響到他長期的業(yè)務(wù)發(fā)展。,4、代理商的選擇,1）代理商級別 按代理商的區(qū)域可分為： 全國代理 省級代理（一級代理） 地級代理（二級代理） 終端代理（僅操作一到幾個醫(yī)院）,根據(jù)市場情況選擇不同代理可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。,4. 代理商的選擇,合適的才是最好的！,5. 藥品代理商的類型分析,藥品代理商的數(shù)量成千上萬，業(yè)務(wù)規(guī)模大小各異，業(yè)務(wù)能力各有千秋，信用程度褒貶不一，性格特征千姿百態(tài)。不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，形成不同的類型劃分。通常我們可以根據(jù)代理商的銷售額及忠誠度進(jìn)行分類，也可以根據(jù)代理商的信用度和業(yè)務(wù)能力進(jìn)行分類，具體如下：,一

12、、根據(jù)銷售額和忠誠度分類：,1、銷售量小，對企業(yè)也不忠誠的代理商。 2、銷售量大，但對企業(yè)不忠誠的代理商。 3、銷售量小，但對企業(yè)忠誠的代理商。 4、銷售量大，對企業(yè)也忠誠的代理商。,二、根據(jù)信用度和業(yè)務(wù)能力分類：,1、銷售能力差但信用度好的代理商。 2、銷售能力強但信用度差的代理商。 3、銷售能力和信用度都好的代理商。 4、銷售能力和信用度都差的代理商。,三、代理商的業(yè)務(wù)分級：,通常我們都是根據(jù)代理商所代理品種的數(shù)量及“質(zhì)量”、代理商的年銷售額、代理商的直屬銷售隊伍人數(shù)、代理商的經(jīng)營年限以及在業(yè)界的口碑等標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行級別劃分。 一、代理商的級別劃分： 1、“?！保捍笈！⒅信！⑿∨?； 2、“串”

13、：大串串、中串串、小串串； 3、“牛串”：大牛串、中牛串、小牛串； 4、“串?！保捍蟠?、中串牛、小串牛； 5、“牛獨”：大牛獨、中牛獨、小牛獨；,1、代理商分類原則：,1、“?！保褐讣冧N代理商，手下業(yè)務(wù)員全部自己開工資，不分銷。 2、“串”：指純分銷代理商，沒有自己開工資的業(yè)務(wù)員。 3、“牛串” ：指自己開工資的業(yè)務(wù)員做2/3的區(qū)域或醫(yī)院純銷， 其余1/3進(jìn)行分銷或大包。 4、“串牛” ：指自己開工資的業(yè)務(wù)員做1/3的區(qū)域或醫(yī)院純銷， 其余2/3進(jìn)行分銷或大包。 5、“牛獨”：指專門只做幾家醫(yī)院的獨立代理人。,2、代理商的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：牛,（一）牛的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)： 1、大牛：月底價回款100萬元以上

14、，開工資的業(yè)務(wù)員35 個以上，辦公面積350 m以上。 2、中牛：月底價回款50100萬元，開工資的業(yè)務(wù)員20個以上，辦公面積50m300m之間。 3、小牛：月底價回款1050萬元；開工資的業(yè)務(wù)員3個以上；辦公面積50m 以下。,3、代理商的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：串,（二）串的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)： 1、大串串：銷售臨床藥品10年以上，或有多年大型商業(yè)公司任職的背景，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表15個以上，目前與原代表都形成半包或大包的合作形式（原代表都成為醫(yī)院的槍手代表），辦公面積200m以上，擁有財務(wù)、客服、司機等辦公室成員10人以上，代理標(biāo)桿品種5個以上。 2、中串串：銷售臨床藥品6年以上，或有大型商業(yè)公司任

15、職的經(jīng)歷，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個以上，目前與原代表都形成半包或大包的合作形式（原代表都成為醫(yī)院的槍手代表），現(xiàn)在辦公面積100m以上，擁有財務(wù)、客服、司機等辦公室成員5人以上，代理標(biāo)桿品種3個以上。 3、小串串：銷售臨床藥品3年以上，或在大型商業(yè)公司任職的經(jīng)歷（時間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個以上，原代表目前都以平行式合作形式存在（幾個人共同接品種做臨床）；基本以家庭辦公為主，代理2個以上的普通品種。,4、代理商的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：牛獨,（五）牛獨的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)： 1、大牛獨：只做12家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工作6年左右，一般為醫(yī)院離退休的家屬等相關(guān)人士，與該院主管藥品

16、的院長或藥劑科長關(guān)系密切，新品種進(jìn)院速度很快，1個月之內(nèi)最佳；在該醫(yī)院至少8個臨床科室都有品種銷售（包括心、神、腎、外科、骨科、消化、內(nèi)分泌、呼吸）；在主流商業(yè)公司中名氣較大，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手”排名前十名。 2、中牛獨：只做1家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工作4年左右，一般為醫(yī)院離退休的家屬等相關(guān)人士；與該院主管藥品的院長和藥劑科長關(guān)系一般，新品種進(jìn)藥要靠商業(yè)或其他渠道；在該醫(yī)院至少4個臨床科室都有品種銷售（包括心、神、腎、外科）；在主流商業(yè)公司中名氣中等，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手”排名前2010名之內(nèi)。 3、小牛獨：只做1家醫(yī)院的臨床，并且做此家醫(yī)院臨床工作2年左右；與該院主管藥品的院長和

17、藥劑科長沒有關(guān)系或不認(rèn)識；在該醫(yī)院至少2個臨床科室都有品種銷售（包括內(nèi)科和外科或神內(nèi)）；在主流商業(yè)公司中名氣被列為聽說過的行列，被商業(yè)列為“醫(yī)院槍手”排名前3020名之內(nèi)。,四、招商談判的原則及技巧,四原則： 堅持公司的銷售政策； 堅持中長期發(fā)展的合作思想； 堅持局部短期利益服從大局的思想； 堅持爭取公司最大利益的思想；,技巧： 以專業(yè)的產(chǎn)品知識及對市場的了解說服感染客戶； 以代理成熟市場狀況來激勵客戶； 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； 以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶； 以公司遠(yuǎn)景（后續(xù)產(chǎn)品線）來吸引客戶。 談判陷于僵局時不妨先擱置或說

18、請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； 正確把握客戶心理,攻心為上，欲擒故縱.,新形勢下的醫(yī)藥市場,醫(yī)藥市場,兩票制,營改增,流通渠道 整頓,生產(chǎn)企業(yè) 一致性評價,醫(yī)院限抗令,輔助用藥,全國最低價,分級診療,醫(yī)院藥占比,合規(guī),精細(xì)化招商的本質(zhì),“精細(xì)化招商”，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。,精細(xì)化招商的核心,“精細(xì)化”并不只是眾多營銷操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無巨細(xì)的表現(xiàn)。 “精細(xì)化”實際上是“由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專業(yè)化”的一個過程，“精細(xì)化”是一種操作上的高度，是一種境界涉

19、及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上。 一：流程化標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化 二：營銷的流程化與標(biāo)準(zhǔn)化將極大的提高市場執(zhí)行力 （過程不同結(jié)果不同） 數(shù)據(jù)庫管理是核心,精細(xì)化招商與原有招商的區(qū)別,二、代理商的管理,1、招商人員的名單工作法 2、建立代理商動態(tài)市場管理檔案 3、代銷商銷售過程管理 4、代理商的考核、激勵與調(diào)整 （客戶資信管理）,1，藥品招商人員的“名單工作法”,當(dāng)招商人員在一個城市尋找到合適的一級（省級）代理商后，還需要干什么呢？應(yīng)該再次深入尋找操作終端的人的“名單”，槍手的“名單”，終端業(yè)務(wù)員的“名單”，去幫助代理商實現(xiàn)這個區(qū)域的終端銷售?！懊麊巍本褪钦猩倘藛T的核心工作內(nèi)容

20、，招商人員每天就工作著這兩份“名單”，這兩份“名單”就是他的吃飯工具，甚至是他的生存之本，更是招商人員改變自己命運的基石。,2、“名單工作法”的內(nèi)容：,1、招商人員的工作名單主要指代理商名單和終端操作者名單。 2、招商人員有N種方法去尋找到代理商名單和終端操作者名單。 3、根據(jù)掌握的名單進(jìn)行篩選、分類，再按照名單去洽談直至合作。 4、名單可以隨時隨地收集，經(jīng)?？梢蕴鎿Q名單、補充名單，從而進(jìn)行新一輪的洽談、合作，周而復(fù)始。 5、根據(jù)名單尋找到各區(qū)域市場的代理商，落實協(xié)議指標(biāo)及協(xié)議要求。 6、根據(jù)名單進(jìn)行醫(yī)院的開發(fā)及上量工作： 確定待開發(fā)醫(yī)院的數(shù)量及名稱； 根據(jù)名單尋找每家待開發(fā)醫(yī)院的責(zé)任人或客戶

21、，并一一列出名單； 跟蹤落實每家醫(yī)院的開發(fā)時間及上量目標(biāo)。,3、“名單工作法”的管理要求：,1、“名單工作法”是招商人員日常工作的主要工作方法之一。 2、招商人員的工作名單需要經(jīng)常更新及補充。 3、招商人員日常工作的匯報、報表的填寫都要圍繞著工作名單來進(jìn)行。 4、公司管理人員的銷售管理工作也是圍繞著招商人員的工作名單來追 蹤、落實、分析、指導(dǎo)。,2、建立代理商動態(tài)市場管理檔案,代理商情況檔案：姓名、地址、聯(lián)系方式、品種、區(qū)域、發(fā)貨量。 代理商醫(yī)院、終端流向檔案：所開發(fā)醫(yī)院、終端名稱、月銷售量、級別、配送公司、銷售價格。 潛在代理商檔案：通過各種渠道收集到的有意向 有價值暫時未合作代 理商、同類

22、產(chǎn)品競爭對手代理商檔案等。 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院、終端檔案：總數(shù)、級別、性質(zhì)、地點。 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司檔案：規(guī)模、性質(zhì)、配送能力、配送點位、回款期限、 醫(yī)院開戶情況。,代理商檔案管理,50,2、代銷商銷售過程管理,1）代理商藥品月進(jìn)銷存情況。 2）代理商終端開發(fā)進(jìn)度及上量情況。 3）代理商分銷的銷售情況。 4）操作空間及價格體系。終端執(zhí)行價、商業(yè)配送費、 臨床促銷費費用、稅金、二級分銷價格。 5）代理商的招投標(biāo)。 6）協(xié)助開發(fā)和二級分銷。 7）有針對性的進(jìn)行學(xué)術(shù)資料等方面支持。 8）建立與代理商具體銷售人員的直接溝通渠道，掌握 第一手資料，進(jìn)行一定的客情維護，發(fā)現(xiàn)問題并提 供解決方案。,醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度表,OT

23、C渠道價格體系表,備注：該表價格為虛擬,精細(xì)化招商中對經(jīng)銷商的要求,精細(xì)化招商中，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是銷售管理的一部分。 對公司銷售政策的講解、產(chǎn)品的溝通、銷售模式的灌輸、公司經(jīng)營理念的培育，都是引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)入公司整體銷售體系，成為我們的“銷售員”的主要方法。 不斷的培訓(xùn)、教育、灌輸，也逐步提升了經(jīng)銷商的素質(zhì)、增強經(jīng)銷商對企業(yè)、對產(chǎn)品的忠誠度，降低對當(dāng)前利益的誘惑，使之成為公司的忠誠合作伙伴。 特別是在當(dāng)前“兩票制”、“營改增”、“渠道整頓”的大環(huán)境下，經(jīng)銷商更愿意與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行緊密合作。更愿意被納入企業(yè)的銷售整體之中，解決他們的合規(guī)、提現(xiàn)等現(xiàn)實問題。,3、代理商的考核、激勵與調(diào)整,1、業(yè)績考核

24、 年銷售量 月度銷售量 任務(wù)達(dá)成率,3、市場開發(fā)能力 醫(yī)院開發(fā)數(shù)量 市場占有率 市場覆蓋率 終端開發(fā)增長率 終端遺失率,4、其它方面 與公司配合程度 協(xié)議執(zhí)行情況 對產(chǎn)品重視程度 銷售隊伍情況 綜合實力,2、市場管控能力 有無竄貨行為 分銷商管理情況,考 核,市場的開發(fā)力度及管控,傳統(tǒng)的招商企業(yè)對上述1、2點要求嚴(yán)格，幾乎占據(jù)其業(yè)務(wù)員的全部工作。 但是新的精細(xì)化招商模式下，結(jié)果已經(jīng)不是唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)。終端的開發(fā)、上量，市場的占有率、覆蓋率，品牌的建立及維護，產(chǎn)品的持續(xù)生命力的構(gòu)建，市場銷售渠道的搭建及管控成為銷售人員的核心工作目標(biāo)。,沒有好的過程，就沒有好的結(jié)果！,招商模式在新形式下遇到了嚴(yán)峻的的挑戰(zhàn)，怎樣才能有效提升代理商干勁，預(yù)防和治療代理商“倦怠”、“乏力”的現(xiàn)象呢？最有效的方法是換位思考，針對代理商的需求來給予有效的激勵。馬斯洛有著名的需求五層次理論。,激 勵,3、代理商的考核、激勵與調(diào)整,基本需求 安全需求 歸屬需求 尊重需求,產(chǎn)品利潤空間、產(chǎn)品獨特性是代理商代理產(chǎn)品的原動力,銷量獎勵 終端開發(fā)獎勵,基本需求：,代理利潤的獲得模式,廠家,代理商 分銷價,下游代理,企業(yè),商業(yè),醫(yī)院、終端,代理商,終端代理,原有模式,現(xiàn)在的模式,醫(yī)生,醫(yī)院,藥房、診所,商業(yè),下一級代理,高開票,代理