銷售與客戶管理 案例模擬.ppt

1、1,銷售與客戶管理ISS模擬（ ISS:整合方案銷售）,2,ISS模擬背景資料,3,Gemmtale公司是一個全球范圍的生產(chǎn)和銷售移動電話的跨國公司，年銷售額為200億美金，一直在行業(yè)處于前列。最近一段時間，他們發(fā)現(xiàn)，由于客戶和市場的信息資源以及銷售手段的逐漸老化、缺乏，市場的銷售份額開始下滑、股價下跌。 主要原因是：他們沒有先進(jìn)的市場促銷反饋信息系統(tǒng)、以及快速靈活的市場促銷決策應(yīng)變系統(tǒng)。導(dǎo)致市場促銷模式跟不上市場需求快速變化的節(jié)奏。 他們決定改變現(xiàn)狀、并有所行動，同時正在尋找一個方案來改善現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式，以使公司回到市場份額領(lǐng)先的位置。,你的客戶是誰？,4,Microsoft以前與Gemmt

2、ale公司的IT部門一直有好的合作關(guān)系，所以Gemmtale公司買過許多Microsoft的產(chǎn)品，像Office2000的組件以及Microsoft Windows Servers。 以前的客戶經(jīng)理是非常幸運(yùn)的，因?yàn)樗恢弊鳛镚emmtale的“定單處理人”。所以，雖然一直以來，對這個客戶來說，他的銷售是很成功的，但他從沒有真正地接觸過除IT部門經(jīng)理以外的其它人和更上層的人物。也沒有賣過其它高端產(chǎn)品（如服務(wù)器產(chǎn)品SQL-Server ） 。,你的客戶是誰？,5,你的角色是什么？,目前，你剛被調(diào)來作Microsoft的客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)對Gemmtale公司的關(guān)系和業(yè)務(wù)，你在Microsoft已

3、經(jīng)工作了6年，有好的技術(shù)背景，以前大部分時間是作客戶技術(shù)專員的工作。 以前的客戶經(jīng)理有好的銷售業(yè)績，被調(diào)到總部的產(chǎn)品市場部去做相關(guān)工作。,6,你的目標(biāo)是什么？,你的目標(biāo)是運(yùn)用你的方案銷售的技能，從Gemmtale公司簽回一個盡可能大的定單，其中包含高端產(chǎn)品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市場策略分析決策（數(shù)據(jù)倉庫）軟件系統(tǒng)、服務(wù)。 這個定單最大的情況，將是一個大范圍的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一個系統(tǒng)的實(shí)施，它包括了3百萬美金的軟件費(fèi)、4百萬美金的實(shí)施及咨詢服務(wù)費(fèi)。一共7百萬美金的合同。 如果在銷售的過程中，能夠自始至終地作出恰當(dāng)?shù)臎Q定，就能得到最

4、大可能的定單。,7,ISS模擬銷售案例分析及做大客戶流程處理,8,銷售案例分析及做大客戶流程處理(0),這天下班前，你回到辦公室，收到一個Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理的電話留言： “我是Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理，我打電話的目的是確認(rèn)我們以前約過的明天的一個會議，目的是討論要購買的Office2000的License數(shù)量的修訂。由于我很忙，所以我希望盡快結(jié)束這個會議，如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好相關(guān)的事宜，我想我們最好能在15分鐘內(nèi)完成這個會議。明天見”。 一個銷售拜訪機(jī)會來了，以后的行為模式選擇決定你是否能從Gemmtale公司簽回一個大單或失去這個客戶。,9,銷售案例分析及做大客戶流程處

5、理(1),你開始準(zhǔn)備去見IT部門經(jīng)理，由于你新到這個位置，許多事情需要準(zhǔn)備，下面是一些需要準(zhǔn)備的事情。但時間有限，不可能把所有的事情都準(zhǔn)備好，但所有的事情的重要性都有先后順序；更關(guān)鍵的是：你是一個方案銷售人員，需要將一個方案推銷給客戶，不僅僅是賣產(chǎn)品。（請按事情的重要性，從1最重要到6最次要排列下面要準(zhǔn)備事情的順序，并簡要說明原因）,10,銷售案例分析及做大客戶流程處理(1),A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息 B、研究一下當(dāng)前道瓊斯的新聞（該客戶是在道瓊斯上市）。 C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEB SITE）。 D、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計(jì)劃情況并和你的

6、高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會見策略。 E、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。 F、收集、整理公司的服務(wù)器產(chǎn)品信息（如SQL Server等）及應(yīng)用情況。,11,銷售案例分析及做大客戶流程處理(1),A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息 B、研究一下當(dāng)前道瓊斯的新聞（該客戶是在道瓊斯上市）。 C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEB SITE）。 D、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計(jì)劃情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會見策略。 E、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。 F、收集、整理公司的服務(wù)器產(chǎn)

7、品信息（如SQL Server等）及應(yīng)用情況。,答案,12,銷售案例分析及做大客戶流程處理(1),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 關(guān)注客戶業(yè)務(wù)，試圖發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)問題。,13,銷售案例分析及做大客戶流程處理(1),如果你在網(wǎng)上調(diào)查研究Gemmtale公司的業(yè)務(wù)狀態(tài)，你會發(fā)現(xiàn)： Gemmtale公司最近新來了一個副總裁兼市場總監(jiān)，叫：Marilyn Anderson。 在加入Gemmtale公司前，Marilyn 在高技術(shù)消費(fèi)品市場的拓展方面，有非常好的業(yè)績和成功創(chuàng)新的事業(yè)記錄。 所以Gemmtale公司的 CEO 有過一個公開的說明：“我們非常興奮 Marilyn 能加入我們公司，我們期待

8、她在我們公司的市場拓展方面，能做出一些真實(shí)的有價值的改變。”,14,銷售案例分析及做大客戶流程處理(2),當(dāng)你和IT部門經(jīng)理會見時，他告訴你：“感謝你來會談，我10 分鐘后還有個另一個會議。上一次我們談到：我們最近增加了1500臺PC，所以我們需要修改我們現(xiàn)有的License協(xié)議。這里，我已經(jīng)整理出所有你需要的信息，我想所有與合同相關(guān)的條款也已經(jīng)在里面了，所以你盡快看看這些數(shù)據(jù)，如果沒有什么問題，我們將很高興地向你們下一個定單，當(dāng)然，這要取決于你們的決定。OK，我想要說的就這些了，你看我們還有什么需要討論的？” 。 這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)他？ 下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣

9、選擇？,15,銷售案例分析及做大客戶流程處理(2),“這次你們需要增加多少個License？” “你們的業(yè)務(wù)部門正在讓你們幫忙做什么很費(fèi)心的事情嗎？” “你有時間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品Office XP嗎？” “那我們能否在你們下一個預(yù)算計(jì)劃期前，另外安排一個會議談?wù)撘幌挛覀儗⒁l(fā)布的新產(chǎn)品？” “我聽說你們新來了一個市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？”,16,銷售案例分析及做大客戶流程處理(2),“這次你們需要增加多少個License？” “你們的業(yè)務(wù)部門正在讓你們幫忙做什么很費(fèi)心的事情嗎？” “你有時間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品Office XP嗎？” “那

10、我們能否在你們下一個預(yù)算計(jì)劃期前，另外安排一個會議談?wù)撘幌挛覀儗⒁l(fā)布的新產(chǎn)品？” “我聽說你們新來了一個市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？”,答案,17,銷售案例分析及做大客戶流程處理(2),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 了解業(yè)務(wù)問題、找“痛”,18,銷售案例分析及做大客戶流程處理(3),當(dāng)IT部門經(jīng)理告訴你，新的市場總監(jiān)認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式有許多問題。為了改變公司的業(yè)務(wù)模式，建立快速的市場反應(yīng)機(jī)制，向IT部門提出了許多不同尋常的、難于達(dá)到的需求，同時也在尋求其它解決方案，也在找她以前熟悉的軟件廠商（一家知名數(shù)據(jù)庫公司） 。 這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)他？ 下面是5個選擇，請選擇其中的一個。

11、并簡要說明為什么這樣選擇？,19,銷售案例分析及做大客戶流程處理(3),記下這個情況，這對以后來說，可能是個機(jī)會。 如果可能，嘗試提出盡快見到這個市場總監(jiān)。 等把情況搞清楚后，嘗試見到這個市場總監(jiān)。 你可能對市場總監(jiān)的問題有解決方案，但應(yīng)集中精力在你能贏的機(jī)會上；因?yàn)槭袌隹偙O(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進(jìn)市場總監(jiān)沒有價值。 緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。,20,銷售案例分析及做大客戶流程處理(3),記下這個情況，這對以后來說，可能是個機(jī)會。 如果可能，嘗試提出盡快見到這個市場總監(jiān)。 等把情況搞清楚后，嘗試見到這個市場總監(jiān)。 你可能對市場總監(jiān)的問題有解決

12、方案，但應(yīng)集中精力在你能贏的機(jī)會上；因?yàn)槭袌隹偙O(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進(jìn)市場總監(jiān)沒有價值。 緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。,答案,21,銷售案例分析及做大客戶流程處理(3),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 要簽大單、需要見到高層、決策者,22,銷售案例分析及做大客戶流程處理(4),當(dāng)你提出要想盡快見到市場總監(jiān)時，IT經(jīng)理告訴你： 市場總監(jiān)比他還忙，也許他能幫你約見，但不能肯定； 當(dāng)然你也可以自己去約見，如果約到，告訴他。 這時，你應(yīng)怎樣做？ 下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,23,銷售案例分析及做大客戶流程處理(4

13、),請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。 請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認(rèn)可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。 請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。 自己直接約見市場總監(jiān)。,24,銷售案例分析及做大客戶流程處理(4),請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。 請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認(rèn)可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。 請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。 自己直接約見市場總監(jiān)。,答案,25,銷售案例分析及做大客戶流程處理(4),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 平衡客戶關(guān)系、加深與Sponsor的同盟關(guān)系,26,銷售案例分析及做大客戶流程處理(5

14、),由于你接近的方式不妥，市場總監(jiān)拒絕了你的會見約請，因?yàn)樗恢肋@個會見對她來說有什么價值。 這時，你應(yīng)怎樣做？ 下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,27,銷售案例分析及做大客戶流程處理(5),我們公司也能像公司一樣，提供有對你價值的應(yīng)用。 解釋我們公司有非常多的應(yīng)用方案并且有眾多的合作伙伴選用我們的方案，給出一個合作伙伴的列表。 提出一個我們公司未來技術(shù)的發(fā)展方向，帶一個公司頂級的技術(shù)專家來影響市場總監(jiān)。 我們希望了解你們企業(yè)在策略上的發(fā)展方向，這樣我們就能夠討論怎樣用我們的資源來幫助你們，我們在這方面有多年的經(jīng)驗(yàn)，我們能給你們帶來廣泛的應(yīng)用和服務(wù)的模式，包括咨詢

15、。,28,銷售案例分析及做大客戶流程處理(5),我們公司也能像公司一樣，提供有對你價值的應(yīng)用。 解釋我們公司有非常多的應(yīng)用方案并且有眾多的合作伙伴選用我們的方案，給出一個合作伙伴的列表。 提出一個我們公司未來技術(shù)的發(fā)展方向，帶一個公司頂級的技術(shù)專家來影響市場總監(jiān)。 我們希望了解你們企業(yè)在策略上的發(fā)展方向，這樣我們就能夠討論怎樣用我們的資源來幫助你們，我們在這方面有多年的經(jīng)驗(yàn)，我們能給你們帶來廣泛的應(yīng)用和服務(wù)的模式，包括咨詢。,答案,29,銷售案例分析及做大客戶流程處理(5),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 體現(xiàn)不同的能力、業(yè)務(wù)價值、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)興趣,30,銷售案例分析及做大客戶流程處理(

16、6),市場總監(jiān)最終同意了你的會見約請，但仍不了解你能為她帶來什么有價值的方案。 同時她也透露： 她正在和Accenture（一家著名的咨詢公司；與你的公司是戰(zhàn)略合作伙伴）合作，分析、測定她們自己的需求。 Accenture還沒有推薦任何原廠商，但她與公司正在討論建立應(yīng)用系統(tǒng)的事宜，因?yàn)樗c公司有過很好的合作經(jīng)歷。 她不想耽誤你的時間，但可以嘗試看看：你能帶來什么。 這時，你應(yīng)怎樣做？ 下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,31,銷售案例分析及做大客戶流程處理(6),聯(lián)系A(chǔ)ccenture負(fù)責(zé)Gemmtale公司的項(xiàng)目經(jīng)理，尋求一些項(xiàng)目的背景資料。 邀請Accenture

17、的項(xiàng)目經(jīng)理加入你的這次會見。 邀請一名公司客戶服務(wù)部門（MCS）的顧問加入這次會見。 邀請公司負(fù)責(zé)Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會見。 獨(dú)立完成這第一次會見，因?yàn)閹渌藭箷娮兊脧?fù)雜。,32,銷售案例分析及做大客戶流程處理(6),聯(lián)系A(chǔ)ccenture負(fù)責(zé)Gemmtale公司的項(xiàng)目經(jīng)理，尋求一些項(xiàng)目的背景資料。 邀請Accenture的項(xiàng)目經(jīng)理加入你的這次會見。 邀請一名公司客戶服務(wù)部門（MCS）的顧問加入這次會見。 邀請公司負(fù)責(zé)Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會見。 獨(dú)立完成這第一次會見，因?yàn)閹渌藭箷娮兊脧?fù)雜。,答案,33,銷售案例分析及做大客戶流程處理(6

18、),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 平衡伙伴關(guān)系、聯(lián)盟，組成銷售團(tuán)隊(duì),34,銷售案例分析及做大客戶流程處理(7),終于和市場總監(jiān)見面了，她告訴你她很忙，她今天沒有太多的時間花在你身上，因?yàn)槭悄阆牒退娒?，你有什么要談的嗎?這時，你應(yīng)提一些問題。 下面是7個選擇，你可以選擇其中的多個問題，并簡要說明為什么這樣選擇？,35,銷售案例分析及做大客戶流程處理(7),你們的決策程序是怎樣的？ 剛開始新的職責(zé)，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 哪些人會受這些問題和方案的影響？ 你們需要什么樣的功能呢？ 為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？ 我能介紹一下SQL Server的功能嗎？ 這些數(shù)據(jù)對你們的企業(yè)如此重要

19、，那你們在處理這些數(shù)據(jù)時，遇到什么樣的問題呢？,36,銷售案例分析及做大客戶流程處理(7),你們的決策程序是怎樣的？ 剛開始新的職責(zé)，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 哪些人會受這些問題和方案的影響？ 你們需要什么樣的功能呢？ 為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？ 我能介紹一下SQL Server的功能嗎？ 這些數(shù)據(jù)對你們的企業(yè)如此重要，那你們在處理這些數(shù)據(jù)時，遇到什么樣的問題呢？,答案,37,銷售案例分析及做大客戶流程處理(7),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 關(guān)注業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)問題、發(fā)現(xiàn)“痛”及“痛鏈”,38,銷售案例分析及做大客戶流程處理(8),和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，她會感覺你們對

20、她的問題有好的了解，可能也有好的解決方案，會告訴你他們的“通”及“痛鏈”。 但她也會告訴你，她已經(jīng)和公司有過討論，并已經(jīng)有了一個解決方案，而且看起來還不錯。 這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？ 下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,39,銷售案例分析及做大客戶流程處理(8),“總監(jiān)，你已經(jīng)使用過公司的系統(tǒng)，你感覺他們的系統(tǒng)怎樣呢？” “總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？” “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？”,40,銷售案例分析及做大客戶流程處理(8),“總監(jiān)，你已經(jīng)使

21、用過公司的系統(tǒng)，你感覺他們的系統(tǒng)怎樣呢？” “總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？” “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？”,答案,41,銷售案例分析及做大客戶流程處理(8),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 分享客戶現(xiàn)有的“愿境”，準(zhǔn)備“重建愿境”,42,銷售案例分析及做大客戶流程處理(9),和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，她會告訴你如果他們使用公司的系統(tǒng)，他們的情況會有怎樣的改變： 以前每當(dāng)市場促銷活動搞完后，需要4到6周的時間，才有數(shù)據(jù)返回，對她來說這太慢了。 如果使

22、用公司的系統(tǒng)，能更快地得到數(shù)據(jù)反饋，以使他們能及時地作出市場調(diào)整，幫助他們的分銷系統(tǒng)促進(jìn)銷售。 這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？ 下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,43,銷售案例分析及做大客戶流程處理(9),“如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場數(shù)據(jù)反饋，并基于一個工具幫助你們快速地分析出市場調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會對你有幫助嗎？” “總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？” “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？”,44,銷售案例分析及做大客戶流程處理(9),“如果能在每

23、天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場數(shù)據(jù)反饋，并基于一個工具幫助你們快速地分析出市場調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會對你有幫助嗎？” “總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？” “總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？”,答案,45,銷售案例分析及做大客戶流程處理(9),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 體現(xiàn)特殊的區(qū)別于對手的業(yè)務(wù)問題的解決能力,46,銷售案例分析及做大客戶流程處理(10),和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，而且在問題中包含了： 對她來說，解決這個問題以后更有吸引力的效果的展望（Re-

24、Engineering Vision）， 她會把和你們的研討繼續(xù)下去。她給了你兩周的時間準(zhǔn)備，希望兩周以后，你能給出一個方案建議書。 于是，你回去調(diào)請你的技術(shù)隊(duì)伍（客戶技術(shù)專員、產(chǎn)品技術(shù)專員和方案專員）準(zhǔn)備開始作這個方案。 但你發(fā)現(xiàn)你的技術(shù)隊(duì)伍的部分人員這周都沒有時間，下周才都有空。 這時，你應(yīng)怎么辦？ 下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,47,銷售案例分析及做大客戶流程處理(10),自己來寫這個方案建議書，然后把它送給市場總監(jiān)，并抄送你的技術(shù)隊(duì)伍。 和這周有空的技術(shù)隊(duì)員討論，讓他寫他的部分，其它部分自己寫。 等所有隊(duì)員都到齊。,48,銷售案例分析及做大客戶流程處理(

25、10),自己來寫這個方案建議書，然后把它送給市場總監(jiān)，并抄送你的技術(shù)隊(duì)伍。 和這周有空的技術(shù)隊(duì)員討論，讓他寫他的部分，其它部分自己寫。 等所有隊(duì)員都到齊。,答案,49,銷售案例分析及做大客戶流程處理(10),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 平衡內(nèi)部資源、形成有效團(tuán)隊(duì),50,銷售案例分析及做大客戶流程處理(11),當(dāng)所有技術(shù)隊(duì)員都到齊后，一周已經(jīng)過去，還只剩一周的時間來完成市場總監(jiān)需要的方案建議書。 這時，你該怎樣做？ 下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,51,銷售案例分析及做大客戶流程處理(11),你自己寫一個草案，讓你的技術(shù)隊(duì)伍看，然后各自反饋意見。 讓每個隊(duì)員

26、寫自己的部分，然后你把它們合并在一個文本中。 和大家開個會議討論，然后綜合大家的意見，自己來寫這個方案建議書。 最好是開個會議和所有的參與人（包括客戶方面），來定義每個人要做的事情。但好像讓客戶參加是乎不切實(shí)際。 邀請市場總監(jiān)、IT經(jīng)理、CIO和你的整個團(tuán)隊(duì)一起開個會議，這樣可以讓每個參與人同時了解客戶的各種需求，以及每個參與者應(yīng)做的事情和應(yīng)作的承諾。,52,銷售案例分析及做大客戶流程處理(11),你自己寫一個草案，讓你的技術(shù)隊(duì)伍看，然后各自反饋意見。 讓每個隊(duì)員寫自己的部分，然后你把它們合并在一個文本中。 和大家開個會議討論，然后綜合大家的意見，自己來寫這個方案建議書。 最好是開個會議和所有

27、的參與人（包括客戶方面），來定義每個人要做的事情。但好像讓客戶參加是乎不切實(shí)際。 邀請市場總監(jiān)、IT經(jīng)理、CIO和你的整個團(tuán)隊(duì)一起開個會議，這樣可以讓每個參與人同時了解客戶的各種需求，以及每個參與者應(yīng)做的事情和應(yīng)作的承諾。,答案,53,銷售案例分析及做大客戶流程處理(11),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 明確需求、得到客戶的合作承諾,54,銷售案例分析及做大客戶流程處理(12),市場總監(jiān)來了一個e-Mail，對你的方案建議書非常滿意，并對上次CIO沒來參加方案建議書的討論會作解釋，并說明要實(shí)施這個方案，還必須和現(xiàn)有的IT系統(tǒng)作有效的結(jié)合。 一天，市場總監(jiān)來了一個電話留言，說：公司的代表去

28、找了CIO，給出了一個新的方案建議書，是乎影響了CIO的想法。 這時，你該怎樣做？ 下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,55,銷售案例分析及做大客戶流程處理(12),請求和CIO會見。 會見市場總監(jiān)，準(zhǔn)備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。 送一分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，然后與IT經(jīng)理電話溝通這個事情。 A和B。 B和C。,56,銷售案例分析及做大客戶流程處理(12),請求和CIO會見。 會見市場總監(jiān)，準(zhǔn)備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。 送一分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，

29、然后與IT經(jīng)理電話溝通這個事情。 A和B。 B和C。,答案,57,銷售案例分析及做大客戶流程處理(12),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 平衡客戶關(guān)系，爭取更多的支持者,58,銷售案例分析及做大客戶流程處理(13),市場總監(jiān)和CIO最終都非常滿意地認(rèn)可了你們的方案，并準(zhǔn)備開始實(shí)施驗(yàn)證。 這時IT經(jīng)理被授權(quán)和你作后期的商務(wù)談判。一天，IT經(jīng)理和你會面，告訴你： 盡管你們的方案很好，但價格太高，而且公司仍然在后面等著，我們可能被迫重新考慮公司的方案，你在價格上能否做些什么。 這時，你該怎樣做？ 下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？,59,銷售案例分析及做大客戶流程處理(13),“我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣”。 “公司的方案并不能真正滿足市場總監(jiān)的需求”。 “如果你從各個方面整體地去比較我們的方案，包括價格，比較之下你覺得如何？”。 堅(jiān)持你的價格。,60,銷售案例分析及做大客戶流程處理(13),“我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣”。 “公司的方案并不能真正滿足市場總監(jiān)的需求”。 “如果你從各個方面整體地去比較我們的方案，包括價格，比較之下你覺得如何？”。 堅(jiān)持你的價格。,答案,61,銷售案例分析及做大客戶流程處理(13),【這樣選擇的原因】,答題方向提示: 突出方案的業(yè)務(wù)價值、及性價比,62,銷售案例分析及做大客戶