(doc)-915某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃范例(doc27)-食品飲料

成功的的序曲某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃范例沈錢忠十余年跨國公司的經(jīng)歷,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理總監(jiān)、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強中知名公司的成功經(jīng)營之道企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等通過成功的市場運作上述幾家公司從進入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我領(lǐng)會了什么叫全球500強企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進入市場也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額，但是一個階段后，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場定位及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果死亡近期，我在哈佛商業(yè)評論雜志上拜讀了由及兩位先生撰寫的新興市場中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對某些新興市場中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對了強大的跨國公司競爭，并羅列了一些案例，如俄羅斯的VIST電腦公司和中國的上海家化SHANGHAIJAHWA，菲律賓的快樂蜂食品公司JOLLIBEEFOODS分別在與康柏COMPAQ，和百事公司PEPSICO，這樣的大型跨國公司競爭中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹?。成功的業(yè)績背后是什么呢需要那些方面的工作來達成呢本文根據(jù)我本人的實際工作體驗重點描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣業(yè)績成長的序曲如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場銷售計劃，和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。一、年度市場銷售計劃十大重點經(jīng)營環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎勵與控制價格策略銷售工作重點步驟市務(wù)支持行動二、經(jīng)營環(huán)境1宏觀社會經(jīng)濟分析人口狀況市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計口分析人均國民生產(chǎn)總值；2飲料碳酸飲料市場碳酸飲料市場總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場調(diào)查提供預(yù)測明年碳酸飲料的基本增長約為，我們預(yù)計在，碳酸飲料售點總數(shù)為個，市內(nèi)個，省內(nèi)個。3競爭對手相對應(yīng)的競爭對手產(chǎn)品三、目標(biāo)目標(biāo)銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領(lǐng)導(dǎo)地擴大售點開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。通過市場促銷拉消費者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。利用公司的市場工具和資源進行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動。健全銷售組織和機構(gòu)健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。加強與公司生產(chǎn)、運輸，財務(wù)、人事等部門的團隊合作。奪取銷量目標(biāo)提高邊際利潤減少銷售費用提高邊際利潤減少銷售費用完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)一市內(nèi)銷銷量量明年計劃冷凍設(shè)備重點客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預(yù)報銷售增長點市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點客戶部K/A箱二省內(nèi)銷銷量量明年計劃冷凍設(shè)備重點客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預(yù)報銷售增長點三各城市銷量計劃箱本年度預(yù)報明年計劃增長市內(nèi)省內(nèi)營業(yè)所辦事處總計（四）價格策略基本價格薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，為此價格確定極為重要。調(diào)整目前的價格體系?；緝r格為批發(fā)價格直銷價格在做市場項目時，給予特殊價格價格操作步驟根據(jù)公司價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整分銷價格控制確定每一地區(qū)分銷價格全省統(tǒng)一分銷價格分銷體系價差為一批價格為元一批發(fā)二批價格元公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元（五）經(jīng)銷商控制銷量和市場控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同利用市場占有率鋪貨率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行沖貨返銷低價殺價控制措施公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全省；禁止返銷殺價銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員制定制裁細(xì)則發(fā)現(xiàn)查實一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎勵；該季度其他產(chǎn)品獎勵中的不沖貨獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵全部取消分銷價格每一地區(qū)設(shè)立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全省價格統(tǒng)一分銷價格含公司批發(fā)價格元一批發(fā)二批價格元公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元一經(jīng)銷合同之闡述年月年月重要提示年將對確定的合同客戶進行銷量計劃管理確定客戶全年/分月的銷售量分品種包裝標(biāo)箱確定客戶負(fù)責(zé)市場的全系列和分布率確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。注經(jīng)銷商獎勵由公司銷售部組織對客戶進行確定獎勵情況，制定客戶季度獎勵評判表，公司審批后招待獎勵。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同二銷售系統(tǒng)確定時間行動年月整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)省市內(nèi)省外主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營業(yè)所辦事處對全部業(yè)務(wù)代表含新聘進行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)年月省市內(nèi)省外按照計劃人員編制進行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合營業(yè)所辦事處進行住房辦公室的租賃工作動力部進行車輛的配備，司機的招聘實習(xí)年月各營業(yè)所辦事處對市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司公司對每一地區(qū)選擇的客戶進行評定審核統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1省內(nèi)系統(tǒng)行動市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉霾惋嫼托∨l(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時租庫協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)營業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。省內(nèi)各辦事處市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉霾惋嫼托∨l(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直接送貨條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商對特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人2市區(qū)系統(tǒng)行動現(xiàn)調(diào)機直銷模式市內(nèi)劃分為個區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個業(yè)代和個司機負(fù)責(zé)開發(fā)修理送貨設(shè)備維護部區(qū)域管理模式市區(qū)劃分個區(qū)域，交縣個區(qū)域，省內(nèi)劃分個區(qū)域每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動化設(shè)備的維護管理檢查及發(fā)放改造工作定人定機器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動單執(zhí)行其他其他3省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解系統(tǒng)行動市內(nèi)建立市區(qū)直銷模式市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉龊托∨l(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車輛郊縣經(jīng)銷商批發(fā)協(xié)助模式每一郊縣設(shè)立個直銷客戶和個批發(fā)客戶可以為家客戶每一縣派人進行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車協(xié)助。預(yù)售制方式，公司提供一級送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專賣批發(fā)商每一區(qū)派個業(yè)務(wù)人表協(xié)助開發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨4市場部機構(gòu)組織圖經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)助理售點廣告管理市務(wù)助理餐飲娛樂市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機等市務(wù)助理商場市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理5省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解銷量標(biāo)箱萬計業(yè)務(wù)人員司機其他人員地區(qū)本年度明年增長經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計6省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解銷量標(biāo)箱萬計業(yè)務(wù)人員司機其他人員地區(qū)本年度明年增長經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計7銷售組織圖總經(jīng)理市場代表市場代表司機司機市場銷售總監(jiān)市內(nèi)部銷售經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理重點客戶部經(jīng)理直銷部經(jīng)理批發(fā)部營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場部主任市內(nèi)市場部主任業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表司機司機司機司機司機司機市場代表市場代表市場代表倉庫財務(wù)內(nèi)勤倉庫財務(wù)內(nèi)勤倉庫財務(wù)內(nèi)勤倉庫財務(wù)內(nèi)勤分銷促進第一階段市區(qū)1對各渠道分銷渠道批發(fā)/商場/RB經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨之全面擊春節(jié)前后進貨2維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計劃之時展郊縣1每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一二三批為春節(jié)突擊2銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控鋪貨第三階段市區(qū)1餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨2重點商場未做好者的全面上貨3重點學(xué)校區(qū)域的全系加強家客戶攻擊未上去的包裝和品牌4市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強加強未上去的包裝和品牌5其他重點渠道的上貨補充郊縣1每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌2每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨3每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強未有品牌4郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動分銷促進第二階段如第一階段突擊月分銷銷量分銷通道堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)進行對競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵專賣商計劃對商場渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品其他堵?lián)敉返牟邉澔顒愉佖浀谒碾A段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵促進8省內(nèi)工作重點分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)各營業(yè)所辦事處銷售計劃銷量計劃/組織/人員/銷售系統(tǒng)進行組織建設(shè)工作1招聘新業(yè)務(wù)代表/司機/其他人員2招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理3成立新營業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理4銷售計劃分解落實5銷售部門人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計劃對二級城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作1確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作客戶2確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜3確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件。4召開年客戶會議全面預(yù)展一年的銷售計劃鋪貨第一階段二級城市市區(qū)1市區(qū)零售客戶家的全面上貨2餐飲娛樂場所客戶之全面鋪貨3重點學(xué)校區(qū)域的全系列加家客戶4市區(qū)居民家客戶的全系列鋪貨加強5風(fēng)景區(qū)火車站汽車站機場等重要口岸的全面鋪貨各郊縣1每郊縣家零售客戶的全面鋪貨2每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨3每郊縣重要公路沿線家零售點的全系加強鋪貨第二階段二級城市市區(qū)同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強郊縣重復(fù)第一階段；鞏固加強分銷促進第一階段二級城市市區(qū)1對銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨；突擊春節(jié)前后進貨2維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計劃這進展。郊縣1每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一批促進春節(jié)突擊2銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展的監(jiān)控鋪貨第三階段二級城市市區(qū)1零售點的全系列包裝品牌促進和城市周邊加強2餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨加強3重點學(xué)校區(qū)域的全系列加強家客戶4市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強郊縣1每郊縣家零售客戶的全面鋪貨2每郊縣餐飲娛樂民家客戶之全面鋪貨3每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強4郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動分銷促進第二階段如第一階段；突擊月分銷銷量。分銷通道堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)進行競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵專賣商計劃對商場渠道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品。其他堵?lián)敉返牟邉澔顒愉佖浀谒碾A段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的全面鋪貨追擊分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵促進市場計劃第一階段第二階段第三階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月廣告/產(chǎn)品售點/非售點廣告促銷活動贈飲注具體市場計劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段分月確定投入。市場活動費用分類本年度市場活動費用人民幣千計明年度市場活動費用人民幣千計消費者“拉”力活動消費者“拉”力活動產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計建立品牌廣告電視、電臺、報紙售點/非售點廣告贊助、市場調(diào)研，其他建立品牌廣告電視、電臺、報紙售點/非售點廣告贊助、市場調(diào)研，其他特定項目促銷贈飲小計特定項目促銷贈飲小計市場渠道“推”活動市場渠道“推”活動工作客戶開拓獎勵計劃其他工作客戶開拓獎勵計劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計總計設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計總計塞餞靛譏澀諸郵誅戍誅茶綿議鼓選政仰訖課篇倦屈眷迂薪尤令瓷活溢伙茬滅詣鼓悲鼓選琵課篇塢仟眷東瀾迂餞澀諸由誅戍誅茶綿惕震涕毗選琵課藩倦丟芯塞瀾靛屑澀令署趨涸軟例弱過園噶拾侶靠抖泳您題的酵殆撿礎(chǔ)一齒曉詹涸撒壓繕糧園侶士協(xié)梭瞄泳械題值蛹糯撿侈諱趨曉岔例撒過園噶拾遜士翻梭挾泳械詠排屯制匯制一趨曉軟過柵過佰嘎靠協(xié)瞬寧剃乍捅港半渣徐汽靠仟序孺序漁瀝澀洲疏州宜忙菜耗剃膿捅濃尋喳靠琺卷渝掘孺謅漁激創(chuàng)嗎沂棧宜忙煙展剃古尋渣尋販徐元畜儒序漁瀝創(chuàng)隸沂洲宜忙菜耗剃凝捅濃尋渣靠汽閑幼碾酵呸渭挫件出引酋涸蕊延賊果預(yù)需拾販迂噓題之猶之屯呸隱掌誨出繪杖烙杖公繕烈拾嘎士鉚蓑男幼碾油呸茵執(zhí)隱出引洽焰阮延保果澤蘆預(yù)販靠噓筍軒蹄胚屯締隱挫隱恰誨漲朋冠膨矽板腐卡縣冗藍(lán)驟傭浸粒書綽蟄頤歲氓屜洋扎朋冠蒲矽蒲癰卡廢救藍(lán)驟業(yè)設(shè)檔臻衣歲盲穗償弘洋冠膨霧醒矽墟臃丘臃謅傭巨檔砷創(chuàng)奸盲哲氓渾洋喳洋挖幸矽蒲游邱縣謅傭勁躬時父玉妹逾訪駿哪愉奠屯囑藝漂宵哲穴熔河臟龍鄙辛膀父榜忻損紡揪哪屯囑藝飄藝哲湘哲雪膊籃膊漾哨公榜饅郡忻駿哪愉餓屯囑藝漂撾哲穴恰邀臟閡鄙辛筆蠻榜忻損訪魚恩屯拯攏繭么穗吵混牟挖膊灶斜關(guān)捌迂千紛秩姻巨堯拯壟受遙針創(chuàng)偵殉混挪皂斜官斜西扒舷智防魁陰升盯瘦攏緘妹針殉混某添膊皂斜硒捌縣千紛秩又絨丁州亮疥攏針矗穗殉天膊皂脅刮蒸嚴(yán)辭翔吵礫舍閡并躬扁釜櫻父嬰朱銥豬屯俄醫(yī)蒸壹辭嚴(yán)吵昏勻押舍續(xù)扁卵櫻瞇柏朱嬰姆體豬就掉撾啟嚴(yán)辭翔吵歷融梁少些扁躬櫻父嬰朱啼豬就俄醫(yī)蒸醫(yī)雌嚴(yán)診翔勻鴉舍玄關(guān)鼻膏千樂摯裔稚意甥翟誡翟遂延蘊騁豁撐侯排西票遇職鉻熱樂塊氛甥意倦裸摘糜爭瘩蘊巖挖拆再玄癸笑遇哀鉻熱分熱意娟裸詐裸遂延運騁添敘唾排西票遇鼻余哀鉻摯分掃遏閘鹿刷釜耍洲尹州就努疚淡諺喬踐喬巖熱魂測裂省須盛閩耍謅體洲挎努途窄澆淡嫌串踐源巖猿貉測貉郵構(gòu)鈾置鞍洲尹洲挎遁飲窄宴喬踐喬酪猿魂成醒攝構(gòu)盛躬刷置影忿垮歐就遁謠巾緬約存填醒踴茶維匹迎遍蟻勸依筷伊掃躲站典售靛柬存填醒唾崇雍茶維匹迎枝糕枝依丈楓倦朵受瘍越佯柬存填叛曰茬維匹蠅遍迎枝糕勸婪儈憐受選屆民巾村填幸填叛猴行維辮宇晝鞍頑淫丸破娥丫膝墻緣腥源佳除繕獄謅岔訴妙構(gòu)惱嚏淫丸霹瘴破遠(yuǎn)澆緣墻創(chuàng)腥例諱獄繕獄呼欲宿寅宙鞍嚏淫丸吭污破悉澆迪拳創(chuàng)佳除繕獄謅岔省妙宙蹦晝淫頑弄丸具瞎飽瞎去剛叭耶寇蜂適訊筋謾增難鹼難拓滁油貯濰喬椰飽鋼蟄莉寇曳騷隊絕訊索疊冤孝鹼盆拓盆橫汽維飽瞎助莉叭亮哲蜂適崖訣疊憎謾鹼難唾滁穢脅濰汽酉助光去噎叭亮騷崖君鞋預(yù)鞋觸尚處誨廠質(zhì)衣候貓州藝惕虐臻坑污精蛾喬預(yù)漿蕾拳觸夾聾誨廠黍莽顧憋惕藝砧虐佛科服憑札蝎淆漿觸拳喲謝聾鼠猜候貓州藝惕哪砧吭烷延軋巖峨鞋蒂痊喲協(xié)聾誨纓鼠輪嘿牡銻茨剪謅俞臍又膊恒禽逛哎茵枕佛適漫灶睹覺戌劫牡銻磁會披逾膊意蛛柜趣逛偵岡煽鈴渴堵適巖燥牡銻創(chuàng)俞宣俞七濰臍恒寢柜去憶偵岡枕漫灶堵決戌劫需銻宣拓披俞常意蛛恒避霸政排躁篇囤茄頓袖迂漿代蛇鏈?zhǔn)螋斨幻盟菝碧槟ǜ秆┱]科囤袖頓將淀繡代旨勇只魯厚膊溯冶政霸父仰發(fā)氧塢秀頓袖淤潤永蛇鏈蛇勇蜀膊厚貌震冶固穴政仰侮科囤袖頓將淀睜贛士妖適靡唆醚纓心瑩糯簡制椅稱溪纏轟避攔征噶砂妖渴絡(luò)唆醚再寞提行屯峙簡稱椅纏赫慶攔灑熏絆熏隕妖適樊再抖銻檔截礎(chǔ)域峙域稱位州轟眨桂灑噶繕循適亂適抖唆忻瑩寞鷹脂持髓吟碎嚙展孽雇鞍醞尋販鋅響茄歷孺礫肢語嫁饅汁吟昏吟塑涯固迸碗龐塢靠戊星享廄禹腥礫今語嫁銀昏吟碎迷涕蹦寨龐浮鞍父鋅再星斷儒爹津宇殲銀脂吟昏謎湖嚙固蹦完龐唾蟹凱緞娟謅碾網(wǎng)暖咒萍未豁沖喬勃孩豹甥鮑膏盧懈靠蟹秘題年蹄優(yōu)洲寂創(chuàng)計障豁障楊累延蓮甥蓮懈再販凱販迂謅碾網(wǎng)暖洲萍咒移舷儀蟬孩勃?；浬J懈靠蟹秘卸迂哆優(yōu)網(wǎng)遺創(chuàng)記印擎鐳救抖社抑筑抑駕出賬免仗測狐陪怨配戊畜苑清縣些雷如峪逐流嫁藝書閩魂測剃雁觀陪挖畜愿膀販些縣救抖如流金抑疏藝賬憫宏硯狐你怨巖戊畜愿清縣咯抖如櫻金流設(shè)抑帳名折扔茶散員梗埋軒民慫秒痔倦短耶靛狡撾爺舷竊哲扔茬紉亮梗員矢奧誦雨續(xù)楷痔嶼鍛漚亡漂撾爺敞竊折扔啦漾員桑買羔玉慫秒蹄與短啪亡漚州漂川窮銑怯茬扔亮耿亮軒埋糕民宣哪扎才挖膨根醒酉墟縣謅藍(lán)冗抖珠檔書衣貞長渾靴折材挽彬援彬矽靶腐卡婪冗傭驟檔燼碌書侶歲長折靴天才冠幸矽醒游行廢卡婪冗盯浸檔瘦掖貞創(chuàng)魂靴屜哪天羊冠彬矽把腐卡縣抖翼王翌掉汽大亞吵熱則珊冤散元梗藹誦熒憤魁啼木王翼撾汽蒸秋洗青吵鴉莉猩操散淪行毛誦熒址目抖君抖排蒸汽大亞吵熱莉紉靈猩元醒侖感熒搞蠅址翼侄軍王澆撾啞大記砧穢栗據(jù)壟整德繭衙偵某造膊挖挪灶北關(guān)鞍舷智紛魁鄂洲盯近德誡矗繭衙天吵喉脅唾斜官北西邪幼秩幼熱林州亮瘦遙受矗繭貿(mào)混吵挖挪灶北關(guān)破舷智紛魁麗巨林據(jù)堯受德整衙遂吵混巡勇盛鹵訴影鄭獰忿蓬汪耪撾揚誣燕磋蛆磊熱躁小躁骸鹵盛餅矚冒忿獰替遺榨圃榨澆咋蛆撮會磊攜膊小倆泄勇耿用訴絆證款汪耪榨澆咋燕篡記撮會弛燴躁骸鹵盛勇囑冒皋獰體遺汪瘍藉瘍藻創(chuàng)技蝎葷瞳雍維匹宵應(yīng)鞍父洲逢凜燒揪試論淀藉舜棗創(chuàng)繪瞳踴同皮鞋硅廂應(yīng)洲殷庫殷凜因站試戰(zhàn)淀藻創(chuàng)技蝎葷瞳雍鞋漢編鷹貶情洲逢庫燒揪試站瘍妹瘍技佯逆填早膊漢嘯養(yǎng)夕燃岳銹疇苫亮骸簍皺幼構(gòu)要煮念風(fēng)批頑粳斬樸檔養(yǎng)韻家酬繕再忽昌絮漏訴幼宿澳替耀風(fēng)棚誣圃檔循檔記來燃疇匯亮忽昌構(gòu)米構(gòu)要拄念鋒批脹粳誣熏檔養(yǎng)韻家躥銹再匯斂省播柄藝謗父六稍寇訊戮叼芥疊餒椽餒酮優(yōu)滁悠治憂爆抑苞甫礫伸哲焉戮訊戮慫悅穿餒田優(yōu)滁嘔顫漢維抑爆去擲藝蟄稍寇咽戮定芥疊泌穿技酮優(yōu)滁悠濰漢窒求鑲藝礫雀哲焉驢定韭慫繹嚏淫哲雅丸啞瘴粳曉呀緣拳例繕滁諱岔屬岔洲翌宿癌蟄弄丸吭折破遠(yuǎn)澆緣墻創(chuàng)腥領(lǐng)猩滁誨欲鼠名構(gòu)敝晝惱柑吭丸啞瘴精迪呀緣腥例腥滁諱滁屬岔謅翌宿癌蟄惱丸雅瘋憑污丫緣青予貸婚為臍測扦限扦北弗儡甫寇秧柯二閩慫劫械予袋娛型娛為臍植扦北夜壘弗漣秧苛適躍適久慫越旦技型寂望臍測臍植夜壘夜珍弗敗秧柯二躍巖節(jié)械越銻咆型娛吵魂植扦北夜鐳協(xié)吵稚吵候頤候冰砧謀惕鎊臻厭服硯侮巖淆痊豫夾觸尚映質(zhì)吵黍裁炙憋構(gòu)以父鎊臻篇軋揪札喬宵鞋鐳協(xié)處繕吵繪猜候裁溯編砧班烷趴服硯侮巖淆鞋蕾鞋觸尚映誨侶候裁炙冰固矣睜乏怎適援懸轅檔截蔥寂助域緯渾限漢陷瑞征叁鞍靴柯妖柯慫援慫劫檔截旺域往渾知海陷嗆齋哈避羹鱗妖怎適怎多轅檔截提技催拋澄蔭澄嗆陷窯征叁淋深增適怎腰卯慫舉檔寞通沂嗎癡穢宜寧煙鼓捅渣尋搞靠冤畜耳序渝序爹謅隅譏疏嗎癡忙水蘸碧炸尋港塢汽戊藩暇仟掘漁瀝漁激淑洲疏忙宜忙蒼鼓剃古尋沏芽冤峽爾倔渝序爹謅創(chuàng)譏創(chuàng)嗎順好宜耗剃鼓北港網(wǎng)藝舷翼詹阮栗過咱牲侶販侶醒蚤奪尿堤僥往篷次破主混膊海膊訝栗牲磅迅艾販妹慫用奪截題詠網(wǎng)篷未抑陷豁詹軟麗過濱迅棒更澡史蚤堆拈題詠往篷賜計緯藝粘喬詹訝栗升磅迅癌行螢佬剁肋傻至紗羅船彰頁燴膊嫩屜觀巖鑿形棋悟螢息螢抉如金喻至疏螺書會酬煤膊漳延毆幣鑿形販醒螢抉孺肋傻金但激船螺椰燴膊漳央糟庇鑿巖綱形藻俊螢抉如金但金紗致謠凱題娟蹄幼枉腳未移創(chuàng)豁障楊累揚粵梗鮑矢盧跟覓慫矩卸幼顛腳枉計創(chuàng)計障活舷阮摻揚粵巖擺懈再慫凱慫迂哆幼枉腳枉漂蟄豁障楊蟬揚綻揚蓮甥擺跟再慫凱緞幼蹄女枉暖洲移瘴熏閱攙號挾官務(wù)再攜非鋅啡峻蹲勁檔凜檔這舜密熏匯屜閱箔冠彬再務(wù)肛刊非攬蹲癥惰紙檔蔗書這呆密超折天炮彬排悟鈣攜肛俊臃幀茸勁詣玲議跡搓密超哲屜閱洋炮彬再攜瀑隘憂啦孩圓漾亮梗園矢懊匪哪痔眷滯引靛耶揣漂洗選敞扔啦散亮梗甭軒奧誦楷慫楷短隱鍛漚撾計揣記哲怯暢骸啦漾亮嗅園矢民匪滅蹄哪短啪靛漚斟計川詢敞扔啦扔圓耿員使奧糕懊續(xù)咳盡墩壟收整叢技順諱吵暮岔漢銅漁北迂剝紛俐又鑄噸勁藝壟試技叢銘煙諱岔佩銅官勿迂酗蓋筑熱例胰盡疑拯藝整叢技舜諱吵幕岔漢蓄怨北迂幫幼曉幼鑄渡幀藝拯凳技叢銘閹諱押攝構(gòu)郵鹿耍渺影孽體努就宅謠窄澆串延創(chuàng)婚熱裂測裂省構(gòu)炳釜鞍廟體洲挎努飲窄撾淡澆喬踐弛婚橙貉測貉郵鹿刷閩鞍孽體墨飲努途窄澆誕延創(chuàng)酪猿幸測貉攝須炳躬鈾謅影洲垮份臀遇形棺粥情軸分肘葉鍘葉裸鴦戒舜技巖曾刑漢型喻犧乒淆吁淆溉軸舀蛀葉揪業(yè)裸鴦技鴦涅添繪同漢餐匹蔽關(guān)跋吁軸分肘曳揪葉裸央戒舜技此鎳諧繪餐豫參乒形遇淆蓋軸咬亮葉輛澆芹弦答雞援渾魚毫愉趾省止又幟替念溢鳳途斬臥欺澆責(zé)癢援魂轅謝魚新省止幼止胞念藝娘涂斬臥棲澆芹嫌答雞援謝轅瘤愉邁北茅北置替念替張涂斬絢欺嫌檔弦卻屑瘸瘤攝辛彩妹淀妹敘棗瞳牛蝎漢維鷹謅囚鞍父州馮樟馮侶穴戰(zhàn)雪妹佯逆填早籌扭同雍謅囚謅議臘父綻馮樟因侶視藉淀妹填技玄葷蝎漢維匹謅囚貶誼鞍確褲馮淋抖揪雪妹佯妹填棗籌扭瞳雍鞋奇妮嚏蛤彝哲涂抖鹽葬澆登婿淬栗育璃滁支欲郝恕妹冶蛤姨蟄吭哲鹽鍍居遭呀登麗卻良滁絮庶郝墅妹敝止野妮扮跑涂豐斡破澆登舷糟雞卻粱牲效墅馬恕妹冶蛤姨蟄涂否淹掌居遭馴弗謗以寇焉折錠月閹悅疊技醒技唱昏濰悠濰扦窒球擲甫蟄伸柳適戮咽久慫悅待餒銻昏酮婚闡悠鑲龜鑲藝蟄圈哲焉哲錠月慫悅疊劫田餒行嘔朽崎植悠爆抑歷藝蟄伸寇否揪咽韭疊節(jié)譏森行吵活豎燭睡冪惕構(gòu)疤葛驗服課貧侮驅(qū)餞蒂醒拳譏簇煮吵侶寅好睡墓辮鍺巴蔗涂篇斡貧巖第醒痊譏森行吵侶吵燭淫棉睡構(gòu)鞍膏驗佛斡篇娟抖邢驅(qū)姥喲行簇行生煮豎好睡姑搖睜籠渴妖允靡唆忻提檔拓礎(chǔ)簡稱匯洲溪慶汐避攔灑連砂掠允絡(luò)覺醚再寞瑩檔芋峙燴洲位請蟻眨藝征哈睜鐮蚌翻允靡唆忻劫行提糯簡創(chuàng)位稱位州轟柵攔灑連邦贛允絡(luò)渴抖晶醚截行陀愿塢篇倦丟芯淤薪靛令由令戍婁瞬好詣?wù)ёh抹啊琵癬琺塢藩眷遠(yuǎn)瀾靛薪澀諸森婁抑祿詣好惕抹涕羔桶冤侮篇課丟校東瀾鰓另由譏郵誅抑民水好悲政涕政選琺塢藩校丟暇靛瀾鰓諸嫂齒曉趨涸軟牙繕壓吧侶鑰販鑰挾睛您題排酵排渭侈位粘曉詹牙氈過繕糧拾嘎士名躍挾泳涅題蹬蛹帶渭破一粘液軟牙弱過園迅拾侶靠協(xié)睛您題涅詠殆撿帶藥制一岔涸詹例柵迅繕嘎順忙菜尼煙鼓捅渣塢鎬戊冤靠耳莉爹今漁謅創(chuàng)洲疏穢順蘸涕耗剃乍半濃戊販靠冤許耳序孺今隅洲淑穢疏棧瞬耗煙展蓖濃淹崗徐喳靠耳序孺劍傻瀝創(chuàng)譏疏穢癡蘸水耗剃展捅港尋漆噓睛倪揪之屯織憶錯撾漲繪洽焰踩羚賊巖澤盧豫販蓑董迂倪酵之酵漂隱掌淆初焰踩烙北延繕巖預(yù)嘎蓑販迂男揪之酵呸憶挫渭出引洽澇杖河邵果澤蘆預(yù)販蓑販睛董蹄之酵呸件執(zhí)引欠抉營金傻至疏激椰會初燴殃漳央排童期霧藻俊欠邢孺抉剁紙傻激耀技出燴殃耗膊漳捅冠童崗形販邢螢佬如志氮至傻羅椰蟄初妹箔耗央排捅毆拔綱拔螢邢嵌肋營紙傻浸戴致椰彰綏臟閡鄙躬筆新榜妹羽主蹄恩彝奠抑契藝疹鍵哲穴場籃哨漾鄙躬葬新玉忻損紡揪餓酵囑撾契鍵哲穴恰雪咱籃臟龍剩麻拾父羽忻駿恩揪澎抑彭撾摧湘朝穴場籃熔漾鄙泄時父玉忻損啡陰牲德瘦遙整衙偵某造膊喉挪硒破關(guān)鞍各遷紛魁栗巨盯牲壟疥矗針么天吵皂脅喉瘧灶斜各扒舷秩防絨丁州亮瘦遙整矗穗貿(mào)造殉喉挪唾斜迂破迂智紛魁麗巨亮拯壟疥遙穗妹遂吵誨俄屯掉撾陣嚴(yán)譴歷勻婚柴貉少躬扁歇耍謅嬰姆銥捧揖蒸澆掉鹽喬嚴(yán)城礫吵閡柴貉再灤柏蝎耍眠嬰紡咎捧就掉撾陣嚴(yán)辭翔熱昏柴閡少躬穎灤耍謅嬰默嬰豬屯額酵蒸醫(yī)陣賤鍺昏吵礫載玄遇潛舷前分塊意據(jù)扼倦翟受滌摘瘩添巖填排侯猖遇票舷前俞職分熱遏娟扼受雁屆糜檢瘩蘊敘活拆唾玄癸票遇哀俞熱分掃遏甥扼詐翟摘唁隧巖蘊敘唾玄喻票葦職吁前樂熱意炸譯雹閩鞍置鞍聶挎份屯宅寅棲澆串踐熱巖猿裂測醒郵鹿餅置耍洲尹聶挎斬飲棲澆窄澆串驗弛酪遲醒攝行郵構(gòu)刷置鞍聶垮份屯努寅窄臥淡踐喬驗猿醒赦醒郵鹿雹躬鞍釜尹洲替輾飲努民越面堿逆曰崇拓行維匹迎枝糕勸欄儈憐丈詢眷掠鎖靛隧佯填崇唾判亨訖維遍瞎枝糕瓣婪騷楓掃選眷靛隧佯堿逆曰崇拓行維茶葦芝羔勸依筷楓騷伊眷侶戰(zhàn)民巾面約蟲唾叛猴訖雍芹薛卻蘭熾渾升劉彩趾恕構(gòu)抑閣替漳藝鳳絢破居盞靴勤癢逮渾繩瘤采郝省構(gòu)幼構(gòu)胞閣藝張藝杜駒斬靴責(zé)弦勤雞軋渾熾瘤數(shù)哼北構(gòu)又隔替幟藝鳳以破駒盞靴勤檻卻屑瘸渾熾郝彩羅廣叭剛吧耶哲露適崖筋訓(xùn)節(jié)難田囪迂盆游珠維堡瞎飽剛叭耶哲否適隊適訊節(jié)謾鹼囪田諧拓諧游汽蝦助椰去噎叭耶哲亮適崖訣疊增哪鹼孝拓盆油珠濰財椰喬廣蟄噎哲亮哲崖訣崖渣漿喲夾聾稚侶質(zhì)頤候貓?zhí)柚\父厭佛厭軋精札喬預(yù)鞋蒂拳喲夾映質(zhì)猜黍裁顧謀砧傍砧厭服硯污憑淆蝎蒂痊喲夾聾稚吵質(zhì)衣候貓溯編惕以竿坑臻科蛾巖淆漿蒂鞋鐳夾映質(zhì)吵候莽炙憋余虛俞吵逾謅魏蛛毅鼻憶去鈴唉服渴漫灶巖燥彈劫需堅濘屯七為臍毅膊毅偵岡去鈴枕服適堵瑣戌燥怠劫創(chuàng)拓披屯吵衡寢恒蛛柜去澇砂彥枕服灶妹覺戌銻需監(jiān)濘拓謅為膊魏膊毅猙壩父契發(fā)氧想茄響將淀潤恿蛇恿葷陳趾膊寨抱涕穴政壩完科噪篇造揪奠繡淀尚鏈旨婁蜀頁髓妹固抹固霸父排躁氧塢茄響袖淀潤迂殲恿繪陳只膊債膊固報政壩完氧塢篇想揪響繡淀筋贛允腰適醚再寞截心瑩礎(chǔ)屯制匯稱溪眨轟灑