通訊發(fā)展有限公司促銷員手冊(cè)

目錄一、XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡(jiǎn)介二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則二、服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)三、銷售安例與技巧四、零售店陳列標(biāo)準(zhǔn)五、相關(guān)表格促銷員規(guī)章制度21、被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個(gè)月為試用期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。2、服從天鑫公司市場(chǎng)督導(dǎo)的管理。工作地點(diǎn)由公司統(tǒng)一管理分配。2、考勤制度每天上班時(shí)間為10001900（也可根據(jù)實(shí)際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報(bào)到，接受該店的行政管理。3、工作內(nèi)容1）確保個(gè)人零售任務(wù)的完成，包括在零售終端XX手機(jī)的占有率、銷量目標(biāo)、促銷活動(dòng)目標(biāo)等。此項(xiàng)要求將直接納入評(píng)估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標(biāo)。2）品牌推廣掌握產(chǎn)品知識(shí)，向顧客積極推廣XX手機(jī)，解答各類咨詢。提升、維護(hù)XX手機(jī)品牌形象。2）配合XX手機(jī)促銷活動(dòng)的實(shí)施，無條件的服從安排，提升駐店XX手機(jī)銷售額。4）銷售數(shù)據(jù)的收集收集XX手機(jī)銷售數(shù)據(jù)。收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)息。促銷活動(dòng)的反饋。5）店內(nèi)XX產(chǎn)品和POP宣傳資料的規(guī)范展示，專柜、燈箱、門頭等宣傳物資的申請(qǐng)與維護(hù)。6）與零售商建立良好的溝通合作關(guān)系。4、工作紀(jì)律與準(zhǔn)則1）零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場(chǎng)的出勤時(shí)間，由市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)電話抽查或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無故不在促銷商場(chǎng)，公司將作曠工處理。遲到、早退在15分鐘內(nèi)扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時(shí)以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者則予以除名。2）零售推廣員如需請(qǐng)假務(wù)必提前三天填寫請(qǐng)假單并通知市場(chǎng)督導(dǎo)（病假申請(qǐng)須在下一個(gè)工作日開始之前兩小時(shí)通知市場(chǎng)部，事后須補(bǔ)病假單）需經(jīng)過市場(chǎng)督導(dǎo)協(xié)商后進(jìn)行批復(fù)，零售推廣員得到批準(zhǔn)后方予準(zhǔn)假，請(qǐng)假當(dāng)天，工資不予發(fā)放，請(qǐng)假不得超大出兩天，否則按自動(dòng)離職處理。無故曠工者，一律以除名處理，所交納費(fèi)用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）3）零售推廣人員須交納服裝押金及商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金（按各城市市場(chǎng)實(shí)際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。4）統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內(nèi)衣不外露。上班時(shí)不允許懸掛非XX手機(jī)，準(zhǔn)時(shí)參加每周促銷員例會(huì)，如遇特殊情況要求提前向主管請(qǐng)示批準(zhǔn)方可，否則將按曠工一天處理。5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。6）工作態(tài)度積極主動(dòng)，熱情微笑迎接顧客，認(rèn)真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調(diào)適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達(dá)流暢，回答問題有條理。7）上班時(shí)間，不準(zhǔn)看書、看報(bào)紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息。8）對(duì)公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA310）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。11）保守公司機(jī)密包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。對(duì)于違反此項(xiàng)規(guī)定者將產(chǎn)即予以辭退，情節(jié)嚴(yán)懲者將追究其相應(yīng)的法律責(zé)任。12）按要求完成銷售報(bào)表，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，不允許虛報(bào)數(shù)據(jù)。13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場(chǎng)內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán)終止協(xié)議。一切后果由零售推廣員自己負(fù)責(zé)。零售推廣員在駐店促銷時(shí)，如商場(chǎng)因此發(fā)生手機(jī)丟失，責(zé)任由零售推廣員自己承擔(dān)，如需要賠償將在當(dāng)月工資內(nèi)扣除。5、業(yè)務(wù)規(guī)范及要求1）零售推廣員在上崗前須認(rèn)真參加專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。3）上班時(shí)必須熟練掌握運(yùn)用傳達(dá)XX手機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)，熱情主動(dòng)介紹手機(jī)，不允許擅自夸大手機(jī)的性能。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列1）確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報(bào)、模型機(jī)，單頁(yè)等）在該店的醒目陳列。2）XX宣傳品的擺放海報(bào)需張貼在店內(nèi)醒目的位置（每家零售店不少于2張），無涂改或破損現(xiàn)象，及時(shí)更換；單頁(yè)應(yīng)放置于相應(yīng)單頁(yè)架上，便于取閱，無散亂于柜臺(tái)內(nèi)外或折頁(yè)架內(nèi)，無折頁(yè)現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時(shí)更新。3）其他有關(guān)新產(chǎn)品宣傳品，如橫幅、豎幅。柜臺(tái)即時(shí)貼，搖搖卡，柜臺(tái)吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內(nèi)醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋XX其他海報(bào)等宣傳品。5）XX產(chǎn)品的陳列柜臺(tái)放置于店內(nèi)醒目位置新產(chǎn)品、重點(diǎn)促銷產(chǎn)品放置于柜臺(tái)內(nèi)醒目位置。5）XX專柜內(nèi)只可擺放XX手機(jī)產(chǎn)品，模型機(jī)擺放在XX機(jī)架上，無其他品牌相關(guān)物品放置。模型機(jī)直立擺放，XX手機(jī)系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。6）充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。如果需要使用真機(jī)做演示，需小心愛護(hù)，如出現(xiàn)人為損害手機(jī)（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當(dāng)?shù)豖X客戶服務(wù)中心對(duì)受損部分作出質(zhì)量鑒定為依據(jù)）。B、工作態(tài)度1）有強(qiáng)烈的責(zé)任感，工作認(rèn)真，積極主動(dòng)，對(duì)從事相關(guān)的工作表示興趣和信心。42）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。3）對(duì)工作熱情，對(duì)顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問題和積極解決問題。4）個(gè)性開朗，真誠(chéng)，主動(dòng)，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力。5）應(yīng)變能力強(qiáng)，正直、誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取精神，有良好的協(xié)調(diào)能力。6）不得無故遲到、早退、離崗。7）工作時(shí)，不與無關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8）準(zhǔn)時(shí)參加每周促銷員例會(huì)。6、上崗期間，要積極，主動(dòng)，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進(jìn)上步了解XX移動(dòng)通訊產(chǎn)品1）解說清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，按照主要功能逐一講解。2）解說時(shí)不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費(fèi)者的好處（運(yùn)用FAB“功能，優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。4）熟練操作演示，高清晰免提通話，卓越的商務(wù)助理功能等主要功能。5）清楚闡述不同型號(hào)的手機(jī)在賣點(diǎn)、功能和目標(biāo)顧客群的區(qū)別。6）了解必須的XX全系列產(chǎn)品的有關(guān)信息（上崗前會(huì)有相關(guān)培訓(xùn)）。7）遇到問題速與市場(chǎng)人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。8）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。7、工資評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）工資收入由基本工資提成獎(jiǎng)金組成。2）基本工資按照不同城市有不同的標(biāo)準(zhǔn)，并按當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算。3）提成根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來執(zhí)行。4）獎(jiǎng)金評(píng)估發(fā)放參照零售推廣員工作評(píng)估表，評(píng)分結(jié)果與促銷員的獎(jiǎng)金直接掛鉤。5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA5XXXXXX通訊發(fā)展有限公司二零零二年十月促銷員管理規(guī)則一、促銷員招聘流程1、分公司根據(jù)總部核準(zhǔn)的促銷員使用額度，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況將此額度下放各地區(qū)客戶主任。2、市場(chǎng)推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請(qǐng)；并填寫促銷員需求申請(qǐng)表。3、遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案；4、新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部備案并開始計(jì)薪。由市場(chǎng)部通知該促銷員在公司指定的銀行開設(shè)個(gè)人帳戶，并將帳戶或卡號(hào)告知市場(chǎng)部，薪資將由公司財(cái)務(wù)部直接撥入其個(gè)人帳戶。由其聯(lián)系分公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新進(jìn)促銷員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)；公司市場(chǎng)部會(huì)不定期舉行系統(tǒng)培訓(xùn)；5、促銷員培訓(xùn)合格后，由市場(chǎng)人員統(tǒng)一安排上崗；二、促銷員管理細(xì)則1、制定任務(wù)各區(qū)域負(fù)責(zé)人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時(shí)，需將該營(yíng)業(yè)廳各品牌機(jī)型月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級(jí)人員處，同時(shí)各負(fù)責(zé)人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務(wù)必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務(wù)量”。制定“量”時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和XX手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況等綜合情況決定。2、量到個(gè)人6促銷員因休息、請(qǐng)假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各營(yíng)業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計(jì)算促銷員提成。促銷員每月休息時(shí)間、崗位編排均由各區(qū)促銷負(fù)責(zé)人和該營(yíng)業(yè)廳的有關(guān)人員統(tǒng)一制定，實(shí)行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。附填寫保修卡注意事項(xiàng)（1）每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購(gòu)機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，手機(jī)型號(hào)必須注明“XXC288”字樣。（2）一位顧客同時(shí)購(gòu)買兩臺(tái)相同的機(jī)器，須兩次填寫顧客姓名和串號(hào)，并注明1、2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只能代表一次計(jì)銷售提成，如營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)退機(jī)或換機(jī)等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按200元罰款）。（3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在營(yíng)業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實(shí)際銷量表，在每月30號(hào)前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場(chǎng)部。（4）促銷員活動(dòng)中所銷售的機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明“我司與公司在何地的促銷活動(dòng)，有負(fù)責(zé)人的簽名。（5）保修卡上的銷售日期必須與周報(bào)表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯(cuò)對(duì)促銷員實(shí)行200元以下的懲罰。3、各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場(chǎng)部最新文件為準(zhǔn)）（1）底薪標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。（2）提成標(biāo)準(zhǔn)以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。（3）工資計(jì)算架構(gòu)A、底薪提成（基本量任務(wù)量），基本量提成方式分四個(gè)類型店計(jì)算例某促銷員底薪800元，當(dāng)月售賣15臺(tái)手機(jī)，當(dāng)月工資為8005X501050元（其中有10臺(tái)）SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA7數(shù)別目標(biāo)銷售量提成金額A類店11臺(tái)50臺(tái)50元/臺(tái)（按售賣場(chǎng)所和均客流量計(jì)）B類店11臺(tái)40臺(tái)50元/臺(tái)（按售賣場(chǎng)所和均客流量計(jì)）備注以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場(chǎng)部關(guān)于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按60元/臺(tái)計(jì)算。B、促銷活動(dòng)中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按當(dāng)次活動(dòng)中市場(chǎng)部的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。補(bǔ)充以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方式的目的是讓每個(gè)域的促銷員，在保住底薪達(dá)到收入平衡的同時(shí)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。三、臨時(shí)（兼職）促銷員管理方式1、申請(qǐng)條件與背景期間促銷活動(dòng)繁多，如國(guó)慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日?；蛴煞止局苯硬邉潯⑴e辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)。2、工作職責(zé)在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷XX品牌手機(jī)，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。工資計(jì)算架構(gòu)日薪提成備注具體日薪和提成以公司市場(chǎng)部下發(fā)的文件為準(zhǔn)。保底銷量以公司市場(chǎng)部下發(fā)的活動(dòng)文件為準(zhǔn)。以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行100元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書面形式向市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級(jí)或辭退處理。四、促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施1、各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請(qǐng)所在營(yíng)8業(yè)廳的店長(zhǎng)簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負(fù)責(zé)人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。2、各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。3、各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝通。但各區(qū)域負(fù)責(zé)人要隨時(shí)與促銷員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或其他需跟進(jìn)的工作）。4、分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。5、保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。6、請(qǐng)假A、若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無故曠工處理。B、特殊情況無法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無故曠工處理。7、工資懲罰細(xì)節(jié)A、當(dāng)月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺(tái)扣除50元計(jì)算工資。B、第一個(gè)月內(nèi)未完成基本保底量的80將予以辭退。C、第一個(gè)月未完成保底任務(wù)的50者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50D、續(xù)二個(gè)月未完成基本量者，將予以辭退。五、責(zé)任及其他1、促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA9職責(zé)與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項(xiàng)權(quán)利，肯定其業(yè)績(jī)并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。2、嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象，公司有權(quán)立即解聘，并追究其造成公司損失的責(zé)任。3、此管理方案于2002年10月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執(zhí)行。XXXXXX通訊發(fā)展有限公司市場(chǎng)部二零零二年十月服務(wù)規(guī)范第一章主動(dòng)相迎第一節(jié)為什么要主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎是在客戶光臨時(shí)，促銷員主動(dòng)地向客戶表示樂于為她服務(wù)的意愿。促銷員必須主動(dòng)相迎，因?yàn)橹鲃?dòng)相迎可以1、迅速建立和客戶的關(guān)系主動(dòng)表示服務(wù)意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快捷的原則。2、打消客戶的疑慮只有當(dāng)客戶確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時(shí)才愿意表達(dá)自己的需求，故主動(dòng)相迎利于建立信任。3、客戶期待促銷員主動(dòng)相迎盡管有些客戶擔(dān)心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會(huì)主動(dòng)與自己打招呼，促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾客戶而不主動(dòng)打招呼的舊觀念。4、冷淡會(huì)使70的客戶敬而遠(yuǎn)之調(diào)查顯示，近70的客戶不從一個(gè)零售店那里購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動(dòng)相迎，可能很多客戶根本無欲望進(jìn)來看看。第二節(jié)如何主動(dòng)相迎1、主動(dòng)相迎的種類（1）、問好式在客戶來店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如10您好請(qǐng)進(jìn)歡迎光臨新年好早晨好（2）、放任式當(dāng)客戶不希望被打擾時(shí)，可以請(qǐng)客戶自由瀏覽，并同時(shí)表明樂于為其服務(wù)。例如不好意思，打擾了請(qǐng)隨便，如果需要幫助的話，請(qǐng)隨時(shí)找我。（3）、插入式若客戶進(jìn)店時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如對(duì)不起，需要幫忙嗎這是XX最新產(chǎn)品C288，我可以給您拿出來看看。（4）、應(yīng)答式有些客戶會(huì)在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時(shí)促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。例如（客戶）有XX手機(jī)嗎（促銷員）有的，這邊請(qǐng)。不知您對(duì)哪種型號(hào)感興趣（5）、迂回提問式可以先表示對(duì)于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。例如小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力這個(gè)小孩長(zhǎng)得這么帥幾歲了主動(dòng)相迎的原則力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一?？陬^語言、講話時(shí)應(yīng)該A、表達(dá)準(zhǔn)確B、用詞得當(dāng)C、音調(diào)親切D、語速適中相迎時(shí)應(yīng)避免講A、喂進(jìn)來（這邊）看B、有什么事（有事嗎）C、你要買點(diǎn)什么D、你說什么（再說一遍）E、我忙，你自己先看看。形體語言主動(dòng)相迎時(shí)形體語言和口頭語言一樣重要。A、永遠(yuǎn)微笑B、自然優(yōu)雅站立姿勢(shì)C、目光柔和親切地關(guān)注D、保持一米距離主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該不主動(dòng)打招呼，等待客戶發(fā)問態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心詫異的表情遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時(shí)，顯現(xiàn)出驚訝、不SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA11耐煩或責(zé)怪的表情，這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。例如皺眉頭并反問客戶“什么再說一遍”（當(dāng)接到一個(gè)錯(cuò)打來的電話時(shí)）狠狠地對(duì)電話講“打錯(cuò)了”然后立即掛掉。親此疏彼對(duì)同事的態(tài)度更加親密對(duì)熟悉的人更加熱情以貌取人，精力分散同時(shí)接待兩個(gè)以上的客戶接待客戶的同時(shí)與其他同事交談邊接電話邊接待對(duì)面的客戶與一個(gè)客戶打招呼后又去處理別的事情第三節(jié)角色演練主動(dòng)相迎（15分鐘）方法1、選出學(xué)員分別扮演銷售人員和客戶，并請(qǐng)他們到前臺(tái)來。2、講師將場(chǎng)景做一個(gè)介紹。3、角色演練A、客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?。B、觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃?dòng)相迎。4、課堂陳述A、由每組客戶及學(xué)員一起討論銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。B、講師指導(dǎo)學(xué)員一起講評(píng)銷售人員在演練過程中的表現(xiàn)。5、客戶背景A、你走進(jìn)店鋪，銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，圍繞柜臺(tái)隨意看看，然后離去。B、你們兩人結(jié)伴走進(jìn)店鋪，邊走邊說，銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你們禮貌地應(yīng)答后，走向手機(jī)柜臺(tái)。C、你走進(jìn)店鋪銷售人員在離你很近的地方與你打招呼，你無任何反映（包括面目表情及語言上）。D、你走進(jìn)店鋪徑直走向柜臺(tái)，銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，接著問銷售人員“店內(nèi)所經(jīng)營(yíng)的這幾種手機(jī)電池有何不同嗎”銷售人員正在回答時(shí)，另一客人走進(jìn)店鋪向你們談話的方向走來。E、銷售人員還未開口，你就已先詢問“小姐，哪賣手機(jī)”F、請(qǐng)學(xué)員將實(shí)際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個(gè)實(shí)例。6、演練要求作為一名真正的客戶來對(duì)待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。第二章了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品第一節(jié)了解需求12想一想去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的1、為什么要了解需求（1）、XX手機(jī)品牌知名度不算很高。（2）、客戶和銷售人員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹客戶不需要的信息及產(chǎn)品上。這無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則；（3）、如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是客戶不需要的，客戶可能會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任的感覺，因此，銷售人員首先應(yīng)該了解客戶的需求，然后才能根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品。2、如何介紹信息產(chǎn)品（1）、介紹客戶所關(guān)心和需要的產(chǎn)品。（2）、“根據(jù)您的特點(diǎn)，我向您推薦XXC288?！保?）、不但推薦客戶所需的信息及產(chǎn)品，而且要讓客戶了解到被介紹的信息及對(duì)于客戶的好處。（4）、主動(dòng)示范介紹信息時(shí)要邊說邊演示，這樣會(huì)使客戶有真實(shí)感，親切感和參與感主動(dòng)出示樣機(jī)，請(qǐng)客戶參與操作。（5）、介紹時(shí)不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應(yīng)詢問還有什么你沒有了解到的地方。在介紹信息時(shí)，客戶的需求可能會(huì)根據(jù)銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對(duì)介紹是否感興趣。如開始客戶想買其它品牌的手機(jī)，通過介紹客戶了解到C288獨(dú)有的特點(diǎn)，故客戶可能會(huì)對(duì)C288感興趣，此時(shí)銷售人員應(yīng)向客戶介紹有關(guān)C288的情況。第二節(jié)介紹信息集思廣益哪些信息是客戶想知道而我們不掌握的1、列出實(shí)際工作中常被客戶問到的信息；2、將這些信息分類；3、其中哪些信息我們也不知道；4、找出獲取這些信息的途徑。1、介紹信息的意義（1）、客戶希望得到的信息A、產(chǎn)品B、廠商C、售后服務(wù)D、市場(chǎng)E、其它（2）、向客戶介紹信息的意義銷售人員的相關(guān)知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速得到客戶的尊敬，使銷售的難度大大降低，銷售人員只有具備充足的相關(guān)知識(shí)才可滿足客戶的要求，真正作到“顧問式服務(wù)”。銷售人員切記銷售人員應(yīng)掌握足夠的手機(jī)方面的信息以滿足客戶的需求SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRASELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTSELECTIONPARBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBAGRAPHFOLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSE11111111111111111111111111111111LECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACI2222222222222222222222NGLINESTOPOINTS2SELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSELECTIONPARAGRAPHFCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCORMATLINESPACINGLINESTOPOINTSSELECTIONPARAGRAPHFORMATLINESPACINGLINESTOPOCTIONPARAGRA13同時(shí)掌握足夠的其它信息以滿足客戶的需求同時(shí)掌握獲取信息的途徑，并隨時(shí)更新知識(shí)若遇到自己不知曉的信息，應(yīng)坦率地告訴客戶你不清楚，然后想方設(shè)法取得信息并及時(shí)告之客切忌不懂裝懂，信口開河。討論銷售人員信口開河的后果。1、如何了解需求（1）、觀察客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。問題一、以下觀察到的情況給予我們什么樣的線索來幫助了解客戶的需求一個(gè)客戶進(jìn)店后，直接奔向一個(gè)柜臺(tái)，然后盯住C288的手機(jī)。兩名客戶邊說邊走進(jìn)店鋪，說我們單位領(lǐng)導(dǎo)用的XXC288型手機(jī)，我覺得不錯(cuò)。一個(gè)客戶在與銷售人員目光接觸的瞬間立即避開。問題二、根據(jù)你們的經(jīng)驗(yàn)，從客戶那里還可以觀察到哪些了解他們需求的線索2、詢問銷售人員應(yīng)該主動(dòng)地詢問客戶的需求。“請(qǐng)問您對(duì)什么產(chǎn)品感興趣“XX手機(jī)有獨(dú)有的特點(diǎn)，請(qǐng)講講您的具體要求，我再幫助您挑選?！备鶕?jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾尽?